门店销售人员的商品说明是直接引起顾客购买欲望的环节，在销售过程中占有非常重要的地位。一般来说，商品说明会依照选购情况的不同而有所改变，有时甚至是同样的商品，因为顾客的购买需要不同，商品说明的内容也有所不同。
为了使商品说明能激起顾客购物的欲望，门店销售人员应做到以下几点。
（一）根据顾客需求进行说明
顾客购买一种商品，首先想要知道的就是这种商品的使用效果是否符合自己的需求。了解顾客真正需求之后，门店销售人员应根据顾客的需要来进行商品说明。对注重商品外观的顾客，门店销售人员应针对商品漂亮的造型和款式来做说明；对注重商品品质的顾客，门店销售人员应以质地优良为重点说明；对注重商品价格的顾客，则可以向他强调价格的合理性。向顾客说明商品价格时，一般情况下，顺序是从价格低的商品到价格高的商品，并要根据顾客实际购买需求进行。
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如果顾客的需求并不限于一个方面，而是多种需求并存，针对这种情况，门店销售人员在介绍商品时，就应该逐项进行说明。
（二）充分调动顾客的情绪
门店销售人员在进行商品说明时，应充分调动起顾客的情绪，促进顾客的购物心理。门店销售人员的商品说明工作需要顾客的配合才能达到良好效果，应该以一种简单、轻松的方式进行。说明过程最好让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，并在适当的时机主动向顾客提问，就会大大提高顾客的兴趣。
（三）有力的说服
在进行商品说明时，门店销售人员可以引用有力的说服证据。比如商品曾获得某项荣誉证书、质量认证证书、统计数据资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道情况，也可以根据以往顾客曾使用商品的情况等，作为说服顾客购买商品的依据。
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门店销售人员商品说明语言一定要流利，要知道口头禅和含糊不清的表达会打断顾客的思路，使顾客丧失倾听的兴趣，失去顾客的信任。
（四）良好的应变能力
门店销售人员在进行商品说明时，针对不同的顾客，在介绍内容上应有所侧重。一定要了解不同顾客的购物心理，具备良好的应变能力，才能把握住销售的良机。顾客的心理如果发生变化，会在语言、表情、动作上有所流露，此时门店销售人员要适当调整商品说明的方式方法。
（五）说明商品销售的情况
顾客往往都有从众心理，一般销售量好的商品，也会得到大多数顾客的认同。所以，门店销售人员在说明商品时可以简单介绍商品的销售情况，这也会得到顾客的认同。
对于商品销售情况的说明，可从以下方面进行：
1.商品打折情况。
说明商品的打折原因，是因畅销、滞销、处理品、新商品试销及过季折扣等，还是由于赠品价值及其实际使用价值等。
2.说明销售方式及优势。
门店销售人员可以及时向顾客介绍本门店比同类商品的竞争对手，在销售情况和保障措施方面存在哪些优势，比如价格优势。这样，可以帮助顾客做出购买决定。
（六）说明商品的价值
门店销售人员还可以通过商品陈列展示，向顾客说明商品的价值。不同价值的商品所使用的包装、柜台及灯光等内容的配合应该是不同的，附加在商品上的装饰应该随商品价值的大小对应不同的档次，使顾客对商品的价值一目了然。也可以通过门店销售人员的解说来说明，但要注意巧妙运用语言表达技巧。
（七）鼓励顾客试用商品
成功的门店销售人员都会鼓励顾客去试用商品，以达成交易。因为顾客试用商品可以产生两种结果：一是使顾客信任销售人员和商品；二是顾客很难抗拒试用商品后的满足感。这两点对促成成交大有好处。所以，门店销售人员应鼓励顾客多触摸、翻看、试用商品，使顾客对商品有一个真实、全面的感受，这要比单一的商品说明效果好得多。销售人员千万不要为了防范那些只试不买的少数顾客，而失去大多数真正购买的顾客。
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商品说明应与顾客的回答相关。以对男顾客的询问情形为例，如问到“您家中有几套西服？”，顾客回答“5套”时，可以根据季节颜色的变化和消费水平等建议他应该多拥有几套，以这种方式进入商品说明。
