一个好的门店销售人员要勇于承认自己的无知，也不怕询问顾客。因为这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使交谈更具体生动。门店销售人员通过询问的技巧能够引导顾客的谈话，同时取得更明确的信息，支持销售的商品或服务。
（一）询问技巧
1.间断发问。
要间断地询问顾客问题，而不是连续发问。比如说“您有没有买过这类商品？……什么型号？什么样子”等，这样会让顾客有被调查的不良感受。
2.询问问题由易而难。
比如已有商品数是简单的问题，什么型号也是容易回答的问题，但若一开始让顾客回答预计买多少时，顾客一定会产生抗拒心理。因此，先问容易回答的问题，引导顾客进入接受询问、回答问题、再听商品说明的心理过程后，当顾客被问及私人问题时，才不会产生抗拒感，这也是人类的一般心理接受过程。
3.询问要促进购买心理。
门店销售人员在询问顾客前，要先预测这样的询问是否能够促进顾客购买心理。例如，从顾客对一件商品爱不释手、一再观看时，就可判定顾客喜欢这件商品。门店销售人员应该过去询问“您认为这个商品怎么样？”当顾客回答“我挺喜欢”或“还不错”时，可以看成是交易成功的开端。
4.询问要达到让顾客回答的目的。
门店销售人员要想办法让顾客回答问题。例如，“您喜欢什么颜色呢？”依顾客回答的颜色说“看来您是个乐观的人”或“哦，是春天的颜色”等。虽然这些询问对于商品的销售不一定相关，但对销售的气氛却会有很大的帮助。
（二）询问方法
1.开放式询问。
开放式询问是指能让顾客充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状的询问方式。开放式询问的目的是获取更准确的顾客信息，并提供让顾客表达他的看法、想法的机会。
金牌案例
提出以下的问题有助于使顾客充分表达自己的意见：
您理想的家居环境是什么？
您对保健食品有什么样的看法？
您认为如何？
您目前的使用状况如何？
（1）了解信息。
了解目前的状况及问题点，如“您现在使用的商品状况如何？有哪些问题想要解决？”
了解顾客期望的目标，如“您期望新的产品能达到什么样的效果？”
了解顾客对其他竞争者的看法，如“您认为B店产品有哪些优点？”
了解顾客的需求，如“您希望拥有一部什么样的汽车？”
（2）让顾客表达看法、想法。
“对保障内容方面，您认为有哪些还要再考虑？”
“您的意思是……”
“您的问题点是……”
“您的想法是……”
“您看，这个款式怎么样？”
2.封闭式询问。
封闭式询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”或“否”。封闭式询问的目的是为了得到顾客的确认，并针对顾客确认的问题，运用询问的技巧，引导顾客进入销售主题，而进一步缩小主题的范围，确定顾客需求的优先顺序。
金牌案例
您是否认为每一个人都有食用绿色食品的需要？
您是否认为购买商品一定要找信誉好的门店购买？
您是否认为旅游时安全最重要？
您想买的皮包是送礼还是自己用？
您购买空调首先考虑的是功率大还是静音效果好？
获取顾客的确认。
在顾客的确认点上发挥自己的优点。
获得顾客对信誉要求的确认后，可介绍自己门店有关信誉卓越的事例或制度。
引导顾客进入谈话主题。
缩小主题的范围。如：“您的预算是否在2000元左右？”“您需要的是稳健型汽车还是轻快型汽车？”
确定优先顺序。
