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第44章 供应商,不可姑息

在大多数的跨国公司中,供应商开发的基本准则是“QCDS”原则,也就是质量、成本、交付与服务并重的原则。

在这四者中,质量因素是最重要的。首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系,然后确认供应商是否具有生产所需的特定产品的设备和工艺能力;其次是成本与价格,要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析,并通过双赢的价格谈判实现成本节约;在交付方面,要确定供应商是否拥有足够的生产能力,人力资源是否充足,有没有扩大产能的潜力;最后一点,也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的记录。

在供应商开发的流程中,首先要对特定的分类市场进行竞争分析,要了解谁是市场的领导者、目前市场的发展趋势是怎样的、各大供应商在市场中的定位是怎样的,从而对潜在供应商有一个大概的了解。

“例6-2”在电阻市场,如果需要0805的电阻,就大可不必去找那几个日本大厂,因为他们已经停产了。同时也可以给企业的设计部门提一个建议,尽量使用市场主流的元器件以降低成本。电阻市场是一个差异化较少的市场,供应商多、容易运输、容易替代。在注塑市场中,就比较复杂一些。首先,产品差异很大,有的公司专长于精密注塑,有的则主攻大型工件,而且由于注塑件运输成本很高,本地化是必不可少的,要评估在本地市场上,注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求,主要供应商及其竞争对手的特点等,才能做到有备而来。

在这些分析的基础上,公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说,分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二极管、三极管、集成电路等;机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等;辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。

下一个步骤就是寻找潜在供应商。经过对市场的仔细分析,可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括供应商的主动问询和介绍、专业媒体广告、互联网搜索等方式。在这个步骤中,最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标准的供应商情况登记表,来管理供应商提供的信息。这些信息应包括:供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息,可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性,以及其综合竞争能力。在这些供应商中,剔除明显不适合进一步合作的供应商后,就能得出一个供应商考察名录。

接着,要安排对供应商的实地考察,这一步骤至关重要。必要时在审核团队方面,可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与,他们不仅会带来专业的知识与经验,共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。

在实地考察中,应该使用统一的评分卡进行评估,并着重对其管理体系进行审核,如作业指导书等文件,质量记录等,要求面面俱到,不能遗漏。比较重要的有以下项目:

①供应商管理,要求建立许可供应商清单,并要有效地控制程序;

②设备管理,对设备的维护调整,有完善的控制制度,并有完整的记录;

③销售合同评审,要求销售部门对每个合同进行评估,并确认是否可按时完成;

④培训管理,对关键岗位人员有完善的培训考核制度,并有详细的记录;

⑤计量管理,仪器的计量要有完整的传递体系,这是非常重要的。

在考察中要及时与团队成员沟通,在结束会议时,总结供应商的优点和不足之处,并听取供应商的解释。如果供应商有改进意向,可要求供应商提供改进措施报告,做进一步评估。

在供应商审核完成后,对合格供应商发出询价文件,一般包括图纸和规格、样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节,并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后,要对其条款仔细分析,对其中的疑问要彻底澄清,而且要求用书面方式作为记录,包括传真、电子邮件等。

后续工作是报价分析,报价中包含有大量的信息,如果可能的话,要求供应商进行成本清单报价,要求其列出材料成本、人工、管理费用等,并将利润率明示。比较不同供应商的报价,你会对其合理性有初步的了解。

在价格谈判之前,一定要有充分的准备,设定合理的目标价格。对小批量产品,其谈判的核心是交货期,要求其提供快速的反应能力;对流水线、连续生产的产品,其谈判的核心是价格。但一定要保证供应商有合理的利润空间。

同时,价格谈判是一个持续的过程。每个供应商都有其对应的学习曲线,在供货一段时间后,其成本会持续下降。与表现优秀的供应商达成策略联盟,促进供应商提出改进方案,以最大限度地节约成本。

实际上,每个供应商都是所在领域的专家,多听取供应商的建议往往会有意外的收获。例如,供应商主动推荐替代的原材料,如用韩国的钢材代替瑞士产品,其成本节约高达50%,而且性能完全满足要求,这是单纯依靠谈判所无法达到的降价幅度。通过策略联盟,参与设计,供应商可以有效帮助企业降低成本。还有一个非常重要的方面是隐性成本。采购周期、库存、运输等都是看不见的成本,要把有条件的供应商纳入适时送货系统,尽量减少存货,降低公司的总成本。

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