现在大多数企业都是采取赊销方式来吸引客户,这也是现代销售方式的一种潮流,我们不可能回避。但是对于赊销这种信用方式,我们可以通过制定合理的信用政策,来减少坏账带来的风险。
一般来说,影响企业应收账款水平的主要因素有经营状况、产品定价、产品质量和信用政策。对于以上因素,除了信用政策外,其他基本上都不是企业所能控制的。信用政策包括信用标准、信用期间、现金折扣政策和收账政策,其中最重要的是信用标准的确定。
信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到企业规定的信用标准,则不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
(1)信用分析。
企业初次向某一客户销售产品时,一般都会事先评估他赖账的可能性,也就是基于客户在各个方面的表现给予一定的信用能力分析。客户在各个方面的表现可以通过“5C”系统来衡量。
所谓“5C”系统是评估客户信用品质的五个方面。即。
①品质,是指客户的信誉,即履行偿债义务的可能性。
企业必须设法了解客户过去的付款记录,看其是否有按期如数付款的一贯做法,及与其他供货企业的关系是否良好。这点经常被视为评价客户信用的首要因素。
②能力,是指顾客的偿债能力,即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例。
客户的流动资产越多,其转换为现金支付款项的能力越强。同时,还应注意客户流动资产的质量,看是否存货过多、过时或质量下降,影响其变现能力和支付能力的情况。
③资本,是指顾客的财务实力和财务状况,表明顾客可能偿还债务的背景。
④抵押,是指顾客付款或无力支付货款时能被用做抵押的资产。
这对于不知底细或信用状况有争议的客户来说尤为重要。一旦收不到这些客户的款项,便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押,就可以考虑向他们提供相应的信用。
⑤条件,是指可能影响顾客付款能力的经济环境。
比如,外界经济不景气时,会对客户的付款产生什么影响,客户会采取哪些措施,还需要了解客户在过去困难时期的付款历史。
(2)信用分析的信息来源。
以上“5C”系统是评估客户信用品质的依据,但要做到客观、准确地评估,关键在于能够及时收集到客户过去信用状况、所持资产情况、目前经营状况等方面资料。以下是几种重要的客户资料来源渠道。
①财务报表。
财务报表即企业可以通过向预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表、利润表等报表。这些资料直观地反映了客户企业一直以来的财务状况和经营成果,是企业进行分析评估客户最重要的信息,企业可以根据客户的相关财务报表分析其赊销对象的财务实力、流动资产及其质量、流动负债状况及其支付能力以及以往经营业绩等,为评价客户信用状况提供比较全面的背景资料。
②银行证明。
企业可以通过银行提供的一些关于客户信用状况的证明材料。如客户过去是否按期如数偿还货款,在银行的平均现金余额等。
③企业间证明。
通常来说,企业会有许多供货单位和销货单位,它与这些客户要保持持续的业务往来,就必须和这些客户保持良好的关系,所以企业可以通过客户的客户来了解其信用状况,比如是否及时足额支付款项;往来交易的持续时间;给予客户的信用条件、数额等资料。这些资料能够反映出客户的一种信誉以及第三者对他的评价,为客户的信用分析提供良好依据。此外,也可以通过外界,如信用评级机构获取企业的信用资料。
(3)信用标准的制定。
企业通过以上几种方式收集、整理客户的信用资料后,就可以采用上述的“5C”系统来分析客户的信用程度,但这些仅仅是对客户信用状况的定性分析,还需要将这些定性的指标定量化,客户信用评级的量化更有助于比较,从而优先选择信用状况较好的客户。
①设立信用标准。
首先可以通过客户的财务报表来分析其盈利能力、偿债能力、公司资本实力、成长性等,作为评判信用风险的指标;然后根据最近几年内评级为“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值,作为评价该客户的信用标准。
②计算客户的风险系数。
利用各个客户的财务报表计算这些指标,并与标准值进行比较。其方法是:若某客户的某项指标等于或低于最坏的信用标准,则客户的风险系数增加10%;若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间,则客户的风险系数增加5%;若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准,则客户的风险系数为0,即无信用风险。各项指标通过与标准值的对比后,即计算出客户累计的风险系数。
③风险排序。
企业依照上述方法分别计算出每个客户的累计风险系数,即可按累计风险系数的大小进行排序:系数小的排在前面,系数大的排在后面,由此便可根据风险程度由小到大选择客户。
有了信用标准,必定会有信用期间,这样才能更好地约束彼此。
信用期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间,或者说是企业给予客户的付款期限。例如,某企业允许顾客在购货后的30天内付款,则信用期间为30天。信用期过短,一般不足以吸引顾客,在竞争中也会处于不利地位,长期下去,企业的销售额会下降,影响企业的经济效益;信用期放长,固然能够增加企业的销售额,但只顾及销售增长而盲目宽限信用期间,所增加的销售收入有时会被因期限过长而引起的费用增长抵销,造成利润空间减少。此外,信用期限放长,客户的还款意识会逐渐变淡,企业产生坏账的风险会大大增加。因此,企业必须综合各个方面进行研究,制定出恰当的信用期。
信用期的确定,主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期,会使销售额增加,产生有利影响;与此同时应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失增加,产生不利影响。当前者大于后者时,可以延长信用期,否则不宜延长。如果缩短信用期,情况与此相反。
“例5-1”ABC公司现在采用30天按发票金额付款的信用政策,将信用期放宽至60天,仍按发票金额付款即不给折扣。假设该风险投资的最低报酬率为15%,其他有关的数据。
在分析时,先计算放宽信用期得到的收益,然后计算增加的成本,最后根据两者比较的结果作出判断。
①收益的增加:
收益的增加=销售量的增加×单位边际贡献
=(150000-100000)×(5-4)
=50000(元)
②应收账款占用资金的应计利息增加:
应收账款应计利息=应收账款占用资金×资本成本
应收账款占用资金=应收账款平均余额×变动成本率
应收账款平均余额=日销售额×平均收现期
变动成本率=变动成本÷销售收入
30天信用期应计利息=500000÷360×30×(400000÷500000)
×15%
=5000(元)
60天信用期应计利息=750000÷360×60×(600000÷750000)
×15%
=15000(元)
应计利息增加=15000-5000=10000(元)
③收账费用和坏账损失增加:
收账费用增加=5000-3000=2000(元)
收账损失增加=8000-5000=3000(元)
④改变信用期的税前损益:
收益增加-成本费用增加=50000-(10000+2000+3000)
=35000(元)
由于收益的增加大于成本的增加,故应采用60天的信用期。
上述信用期分析的方法是比较简略的,可以满足一般制定信用政策的需要。