登陆注册
31993600000012

第12章  唱完“白脸”再唱“黑脸”

管理者在两面派面前,要能做到唱完“白脸”,再唱“黑脸”。其实在某种程度上,管理者与两面派打交道,是一场心理对话。

管理者在两面派面前,要能做到唱完“白脸”,再唱“黑脸”。其实在某种程度上,管理者与两面派打交道,是一场心理对话。下面先让我们从商谈中悟到一些启示:

有一次,传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架,而其中的11架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢。最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不过,休斯仍不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那11架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把34架飞机全部买到了。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做的。代理人回答:很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们:

“你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?”经我这么一问,对方只好乖乖地说:“算了算了,一切就照你的意思办吧!”

要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。

第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,两者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法探求对方对谈判所持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

前面业已提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”,如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。也正因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过分恶劣了。

相反的,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此,那么,“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。

“白脸”与“黑脸”战术的功效,乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联手作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了!

同类推荐
  • 高技术产业人力资本投资

    高技术产业人力资本投资

    企业人力资本投资是指企业作为投资主体,为了实现利润最大化而开展的旨在改善企业人力资本结构和质量,增加人力资本存量的一系列投资活动。本书主要研究我国高技术产业中企业人力资本投资存在的风险及其控制问题,力图运用经济学的理论基础和系统工程、风险管理学的工具手段来对微观高技术企业人力资本投资风险的内在衍生机理、风险识别、综合评价与预警控制机制进行定性与定量相结合的研究,并提出相应的风险控制与规避策略及措施。
  • 世界著名企业的营销经典

    世界著名企业的营销经典

    本书精选了22家世界著名企业的营销案例,并从中提取了使其成功的营销法则。这些企业无不是本行业中的佼佼者,因此所选案例很具有典范性。每个企业的成功都是众多因素结合的结果,而不是某一个单纯的因素所决定的,本书选取的正是支持这些企业成功的营销精髓。我们努力将市场营销的原理渗透到每一个案例、每一个法则之中,希望每一个法则都能昼通俗地体现营销理论,方便读者朋友的理解和掌握。
  • 狼客

    狼客

    本书共分十章,详细阐述了互联网的划时代意义和优势,网络营销的基本概念、特点及功能,独创的网络营销四大系统,如何整合网络渠道,如何策划和实现事件营销,建立和发展自己的网络品牌以及危机公关等方面。通过本书的学习,读者将迅速掌握网络推广实战技术和网络营销策略。本书总结了作者八年多来,辅导过的3000多家企业从事网络营销的实战经验,从企业整合营销的推广角度,把网络营销分解为分析定位系统、营销型网建系统、网络推广系统、企业运营系统。
  • 胜任:管理者如何培养大局观

    胜任:管理者如何培养大局观

    先有大局观,后有大事业,有全局意识万能成大事。眼界太小,一件小事都容不下,更谈不上胸怀世界。因此,对于管理者最基本也是最重要的一点要求就是要有全局意识,也就是所谓的大局观。基于这一认识,我们撰写了本书,从思想意识到具体行动,再到检验标准,全方位、多角度地阐释了大局观的重要性、必要性及具体训练方法。相信读后定能为你的实际领导工作带来极大帮助。
  • 从零开始读懂管理学

    从零开始读懂管理学

    现代管理方式中,管理不是玩弄权术,不是指责批评,而是需要智慧、方法和技巧的,是每个有志于成为管理人才所必须掌握和实践的一门学问,一门艺术。《从零开始读懂管理学》以实用性和趣味性为原则,对有关管理工作的方方面面做了详细全面的介绍,深入浅出,通俗易懂,是管理者和职场人士必备的管理学成功指南。书中推荐的管理方法科学实用,切实可行;同时结合管理心理学理论,给每一位管理者提供了有效的帮助。
热门推荐
  • 青烟喃

    青烟喃

    秩秩青烟生,幽幽南山处。浮华颠倒尽,青烟终归南。悲欢两世哀,笑魇如花落。青烟殆不完,孤冢守不尽。但见朝暮里,白骨森森垒。青冢又南山,该是长厮守。
  • 黑暗的主宰,魔帝重生

    黑暗的主宰,魔帝重生

    (黑暗文,无敌文,圣母勿入,谨慎阅读。)——魔族黑暗与堕落的代名词!不同于其他物种!它们天生暴戾,性而自私,逆天厌世,喜好杀戮,却又无比强大!而无数魔族之中,有先天为魔,有后天堕入黑暗的魔物!凡是将自身寄与黑暗和堕落力量的物种,皆可化身为魔!而在诸天亿兆魔族之中。唯一的帝王,则是一个被黑暗所笼罩的人类!一个被上天所诅咒的人类。他集齐了世间所有的痛苦绝望和负面情绪!当劫难将至,魔族重现世间!光明散去,黑暗终将到来!
  • 日光倾城

    日光倾城

    我做过最勇敢的事,就是爱你。——献给天下每一位有幸遇见爱情的女孩:越勇敢,越幸福!!你笑了,所以我爱了。你皱眉了,所以我来了!乐观搞笑又古灵精怪的张笑影打着志向远大的幌子顶着父母的唠叨虚度光阴,外貌酷似男人的她一大把年纪连个男朋友都没有,当上帝终于赐给她一个男人的时候她却给了他一个过肩摔,性情凉薄的他讥讽她的性别擅自帮她点碗蛋炒饭,这个梁子结大了。当张笑影意外看到他的裸体时,眼前却出现两个他!这是一对孪生兄弟,性格迥异又水火不容的孪生兄弟——纪言和纪深。强大的张笑影做梦也没想到他们将成为自己生命的劫。
  • 恶霸小蛮女:别动我的男人

    恶霸小蛮女:别动我的男人

    她是一个一无所有,一身轻的农N代大学生,无理想,无抱负,会点跆拳道,毕业后到处游山玩水。遇到他的时候,才终于明白当屌丝女遇上高富帅,当花拳绣腿碰到真功夫,处境有多么的凄凉和悲哀。不过,下场好像并没有想像中的坏?(新建QQ群:201671465,坐等你来吐槽!)(本故事纯属虚构,若有雷同,纯属巧合)
  • 登记爱情

    登记爱情

    秦志高和江敏这对校园恋人,深爱了一辈子,牵挂了一辈子。上天弄人,他们只能登记爱情,却无缘婚姻,当青春渐渐逝去,只有爱情依然。。。。。。亲们!登记婚姻时,别忘了登记爱情,人生才了无遗憾!!!。。。此书是为一个女人而写,也是为一个男人而写!如果你是一个女人,读了这部书,可以感知这个男人为心爱女人的爱有多深;如果你是一个男人,读了这部书,可以知道如何去爱你心爱的女人。亲们!为爱我们一起泪奔吧!(书友群:3053323803;微信号BY5712)
  • 管理者必备兵学谋略与运筹技巧

    管理者必备兵学谋略与运筹技巧

    本书选取中国古代兵学中15部典籍,择其要点,取其精华,分别从不同角度提取其文化的内涵与管理理念,展现其中精微、玄妙的运筹之道,目的是从中国博大精深的古代兵法中挖掘现代企业管理者必备的商战管理技巧,力求让管理者从中获得教益和启示。
  • 喂!我可是女生

    喂!我可是女生

    一名初中女生,她十分的高,从小就被人认为是男生,在她的初中升高中的时间里,会遇到怎样的爱情呢?
  • 双人床单人房

    双人床单人房

    从来就没有谁非谁不可,那些说要一辈子的人最后都各奔东西了。
  • 逆袭之呆萌小师爷

    逆袭之呆萌小师爷

    将军府的傻儿贺安月,从小不与人来往,原本生活无忧,却被卷入巨大的阴谋中,只能被逼着渐渐成长,在这其中,遇到的人,究竟哪一个是真心的,究竟最后,相逢的是谁与谁…
  • 绝世透视

    绝世透视

    岳凌丹从小父母离异失踪,奶奶被撞身亡。受到家传玉佩传承的岳凌丹从此纵横黑道,商城。钱,权,女人。没有得不到,只有你想不到