逆反心理，是指人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。销售中常会发现个别顾客就是“不受教”、“不听话”，常与推销员“顶牛”、“对着干”。这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”、“非凡”的行为，往往来自于“逆反心理”。
逆反心理在销售过程的不同阶段都可能发生，且有多种表现。如对正面宣传作不认同、不信任的反向思考；对推销员介绍的无端怀疑，甚至根本否定；对推销员推销消极抵制、蔑视对抗，等等。
产生这种逆反心理的原因表现在两个方面。主观上，由于顾客的自尊心使然，现代顾客的购物独立意识和自我意识日益增强。他们反对别人把自己当“外行人”，为表现自己的“知识渊博”，就对任何事物倾向于持批判态度。客观方面，推销员的可信任度、推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致逆反心理。
但如果推销员能利用好顾客的这种叛逆心理，给顾客制造一种气氛，让他对你所想推销的商品产生一种占有欲，然后你再跟他说，现在有货了，这种商品可以买得到了，此时顾客心里必然很庆幸，很有可能会欣然买下你的商品。
看看下面的这个推销实例，你一定会为那个推销员高超的推销本领叫好，也一定会受益匪浅。
某推销员正在推销甲、乙两套房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客交谈时这样说：“您看这两套房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧？其实它也不错。”顾客当然两套房子都要看，而推销员的话在顾客心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，相形之下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后他带着几分遗憾走了。
过了几天，推销员又找到这位顾客，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧订购甲房子的顾客把房子退回来了，他说家人太多，觉得房子有点小，想另找再大点的房子，我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了”。
听到这，那位顾客当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，推销员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子。此例旨在说明如果顺着不行，可以逆着试试看，而绝不是让推销员给顾客设圈套。
定律释义：
推销员要利用好顾客的这种逆反心理，给顾客制造一种气氛，让他对你所想推销的商品产生一种占有欲。
