如果在谈判中，对方提出的要求太过分、或者不分青红皂白地横加指责，你最好不要直言反驳，更不要拍案而起、反唇相讥。因为这正中了对手的圈套，他们的本意就是要激怒你——愤怒可以让你失去理智。
棉队这种情况，一个精通“太极手”的谈判者，一定会使出借力打力的绝招来。先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉地否定了自己原来提出的要求或观点。
这样，对方挥出了拳头，最后发现打的是自己。
三、先承后转拒绝法
人们的某些要求被对方拒绝时，或多或少都会因自尊心受损而感到不舒服。作为必须表示拒绝的一方如果要把拒绝留给对方心灵上的阴影减少到最低限度，应尽量避免以直接否定、全盘拒绝的语气去表达，以防止对抗心理的发生。
我们应从人们通常所具备的期望得到自尊、理解的心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质内容，从某个适当的角度予以肯定与认可，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重（先承）；然后再对双方看法不一致的内容进行比较平静与客观的阐述，以启发和说服对方。
这样一来，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到我方比较通情达理，因而被拒绝而引发的心理不协调就会大大削弱。
四、围魏救赵拒绝法
即当对方提出我方所不能接受的要求或意见时，我方不受对方的牵制，不采取直接拒绝或反对的方式，而是针对前边的。
谈判中对方拒绝我方意见的某些要害问题，‘以攻为守，再次要求对方退让，使对方反处于被要求给予理解的位置而忙于招架。这一来，如果对方坚持不能退让，也就不得不主动放弃要求我方作出较大退让的要求了。
五、补偿安慰拒绝法
在谈判中，有时我方对某些贸易成交寄予较大希望，志在必得，但在某些条款上对方要求太高，我方无法接受，考虑到如果斩钉截铁地一口拒绝对方，会损害谈判的气氛，甚至激怒对方而导致谈判破裂，使我方的希望全部落空。
为避免这种情况出现，我们可以采用这样的一种技巧，就是在答复拒绝的同时，在心理需求和物质利益上，在我方所能承受的范围内，给对方以其他方面的适当补偿，以缓解对方因失望而带来的心理不平衡。
六、委婉暗示拒绝法
就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以各种比较含糊的语言方式或表态势来向对方传递我方不能接受的信息。
边谈边打的战术
谈判中，讨价还价再加上实际行动，才能取得良好效果，所以。有经验的谈判者常常采用边打边谈，双管齐下的策略。
在劳资谈判中，这个策略一直是行之有效的。劳方为提高工资，改善劳动条件，一方面同资方进行谈判，一方面连续不断地举行罢工，来加强自己谈判的筹码。一次洛杉矶的大罢工可以让底特律的资方管理当局明白，汽车工人们对某个问题持非常强烈的看法，只有采取妥协的方法才能避免由于再次罢工而造成的损失。
其他方面的情况也是如此。
显然，场外的行动可以加强场内谈判的力量，给对方造成压力。通常情况下，卖方向买方施加压力的方法有：
（1）制造舆论，例如价格在近期可能上涨。
（2）让对方知道，材料、配件紧张，需要定量供应。
（3）当买方急需这批货物时，放出消息说卖方有资金困难，要暂时停产。
（4）与其他买方商量，并告诉原买方，将与其他买方做一宗大生意。
（5）和其他卖方联合行动。
买方向卖方施加压力的办法有：
（1）同其他卖方接触并洽谈生意。
（2）安排卖方与其他竞争者相聚，等候与买方谈判。
（3）送新的估价单给其他卖方。
（4）向卖方表示自己的上司对拖延感到十分恼火。
（5）直接找卖方的上司商谈。
（6）在讨论订单时，拒收某批货物。
（7）拿出新方案给卖方看，并告诉对方，由于这项变动可能会取消已订的货物。
（8）向卖方表示宁愿自己生产，因为这样才合算一些。
在商品供过于求的情况下，卖方处于相对被动的境地。因此要施展边打边谈的策略有一定难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会。所以一定要慎重行事。
相反，在商品供不应求的情况下。卖方处于主动的地位，但这种时候，采用边打边谈的策略也要有分寸，不要逼人太甚。
在形势复杂的谈判桌上，战术技巧的隐蔽性常常带来巨大的成功。
增强战术技巧的伪装，在对方不知不觉中实施你的转换策略，一方面明修栈道，另一方面暗渡陈仓。在你敏捷的思维攻击性面前，不给或尽量少给对方仔细斟酌、思考的时间，对方一方面要紧跟你的思维路向，另一方面又穷于应付，在迫使对方迅速作出反应时，自然能起到使对方不知不觉中否定自己的效果，从而取得谈判成果。
谈判中的声东击西，成功的关键在于要把重点集中于造成对方的错觉。这种错觉一旦形成，对方很可能对此作出错误的或违反事实本来面目的判断。
然后。再突然发出一个意义不同的信息，使对方措手不及。
在谈判中，一般在以下情况使用声东击西这一策略：
——试探对方，以便了解更多的情况，为以后真正的谈判做一些准备。
——作为一种障眼法，迷惑对方，转移其注意力，延缓对方所要采取的行动。
——稳住对方，不让他手中的货物脱手或向另外的卖方购货。
——缠住对方，将其拖得精疲力尽，然后乘虚而入。
如果谈判对手采取声东击西的策略，应该引起警惕。一些老练的谈判者往往在一开始就问自己：这次谈判对方是不是采取声东击西的策略？
如果看出了对方的伪装手段，那就要及时采取必要的对策。
“装聋作哑”的谈判战术
在谈判中，正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术，在于知道什么应该说，什么不应该说。对有些问题不值得答复。可以表示无可奉告，或置之不理，或转移话题；对有些问题回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分更有利，对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方式。
这类应答方式，称之为躲避式应答。
谈判中，回答对方的问题之前，要让自己获得充分思考的时间。为了争取充分的时间，可以请对方澄清他所提出的问题。如：
“请您把这个问题再说一次。”
“我不十分了解您的意思。”
也可以借“记不太清楚了”、“资料不够完备”、“我们对这个问题尚未做认真的考虑”等话来拖延答复的时间。
还可以往领导或权威人物那里推托，或者让自己的助手做一些无关紧要的、非实质性的答复。总之宁可装聋作哑，大智若愚，也不能自作聪明，给人抓住把柄。
一位哲人曾说过：“话说得太多，总会说出蠢话来。”谈判者应牢牢记住这句至理名言。
谈判中“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪。答非所问，以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于回复的问题。
运用“装聋作哑”谈判技巧的常用词语有这么一些：
“这个问题么。要看……而定。”
“对于这件事情，我没有直接经手，但我听说是这样的……”
“结论先不忙下，还是让我们谈谈事情的经过吧。”
“在我回答这个问题之前，你必须先了解一下历史的渊源，那是开始于……”
“那不是‘是’或‘否’的问题，而是程度上的多少问题。”
“这是一个一般性的问题，通常的处理方法是……”
“你的问题太咬文嚼字了，好像一个玩弄文字游戏的教授。”
“你应当知道，事情绝非这一个原因，还有许多因素能导致这种后果，比方说……”
“我不想回避这个问题，但是……”
“我不想谈论这个问题，因为……”
“这是一个专门性的问题，让我们下次专门讨论一次吧！”
“请把这个问题分成几个部分来说。”
对对方提出的问题佯装没有听见，当然就用不着回答了。
讨价还价的技巧
谈判的最后阶段，一定会涉及到讨价还价，这才是整个谈判的关键。很明显，对方期望的目标越高，对我方越不利。
比如你去买东西，如果卖家的期望值很高，成交价格就很难降低。因此，你要想降低卖家的要价，首先要降低他的目标。而给他的商品挑剔毛病，则不失为一个很好的办法。我们不妨来看看下面的例子：
苹果熟了，果园里一片繁忙景象。
一家果品公司的采购员来到果园，果农接待了他。
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”
几句话说呛了，买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
“整筐卖多少钱？”
“8角一斤就是整筐的价格，零买不卖。”卖主仍然坚持不让。
买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”
接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：
“老板。您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”他边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤，您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。”
“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”
“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。”
至此，双方终于成交了。
第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里的关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出他压价的道理。
在讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。
再看下面这个例子：
卖主：“鸡蛋一斤2.2元，这是市场统一价格。”
买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一质量要求。”
卖主：“你凭什么这么说？”
买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看，你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些，都说明你的鸡蛋是陈旧的，不但味道不新鲜，还难以贮存。你的鸡蛋同人家的怎能相比呢？1.6元怎么样？”
卖主：“1.6元太低了，1.8元一斤吧。”
谈判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。
有时，谈判中为了虚张声势，也需要采取吹毛求疵的战术，使对方知道你是精明的，以防被人欺骗。谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面，找出充分证据，进行深刻的分析。
如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。
还有，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质产品、名牌商品，就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会引起对方的反感。甚至会激怒对方。而出现这种结果，对谈判的顺利进行是不利的。
若从相反的立场来说，卖主如何对付这种吹毛求疵战术呢？
（1）必须很有耐心。那虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去影响力。
（2）遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
（4）当对方在节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。
