这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握起关键作用的，喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。
如何进行合作性谈判
在合作性的谈判中，应始终贯穿着相互信任、尊重的原则。也就是说，要把双方的冲突看做是一个共同解决的困难，这样可使双方接近起来。在商业性谈判中，常常讲“生意不成仁义在”，也就是说谈成的价钱虽然没有达到预期的要求，但可能在道义上为以后的谈判和合作奠定基础。就习惯说来，合作性谈判有如下几种讲话艺术：
1、开诚布公。谈判开始时，你应适当地说明自己的状况，如果自己可能有错的地方应加以承认，要开门见山地说明：“我需要你帮助解决这个困难，因为目前我已无能为力。”这种充满合作性的讲话，不会使双方对立起来。
2、聪明机智。谈话时应该聪明机智，善于察言观色。即便对方有些使人讨厌之处，如消极，搞小动作等不良个性。但你设法接近他时表现出积极的愿望，往往会使他们那些恶行解除武装。
3、将心比心。从对方的立场看问题，对方说话时别让自己作出针锋相对的争论。因为对同一件事，你用什么方式说，会决定你所得的反应。在答复对方时，避免用绝对的语气。常常在回答前先说：“我所想的也就是这样……”，这类话会使你的成功率上升，将失败减少到更小。
4、共同商讨。对一时难以调和的矛盾，应多提几个方案共商，直到双方的需要得到某种程度的满足。遇见冲突时，要找出原因，找出差异点和矛盾，进一步了解彼此的立场，才有可能打破僵局。
5、尊重对方。为了对方，也为了自己，在任何场合不要当众羞辱对方。即便你是正确的，也要避免情绪对立，保持好良好风度。在谈判中，不要随意评判对方的行为和动机，因为人世间的情形错综复杂，你的评判未必中肯，而失误的判断最易破坏谈判气氛。
6、适当让步。当谈判某些问题难以一时解决时，你应客观分析，权衡利弊，适当作些让步，而当事态有所进展时，再重新提出原则性意见，这是挺进的策略。
如何进行胜负性谈判
这类谈判不总是充满信任合作与善意。
这种谈判往往在谦卑有礼的外表下，进行咄咄逼人的攻势。因此，与该种谈判者会谈，必须从本质上认识他们的特点与之斗争。
总的说来，他们有如下特点：
1、极端主张。最初常有强硬的要求和荒谬的提议，以期打乱对方的布置。
2、权力局限。他们的权力有限，没有退却的余地。
3、情绪失态。当他们的要求不能达到时，便会举止失态，有时还会中途退场。
4、难于让步。他们的宗旨是不让步，拖延让步，一旦出现让步，也是因为形势变化所迫。
5、做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。同时，提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。谈判中的提问形式有如下几种：
1、限制型提问
这是一种目的性很强的提问办法，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
2、婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
3、启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
4、攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。
5、协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
◇谈判中如何应答
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到明确的答复。
而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，你的水平的高低很大程度上取决于你答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
1、不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
2、不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。
通常可以先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。
3、减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。
4、让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
遇到这种情况，作为答复者更要沉重．你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你需要时间进行认真思考。
5、有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
6、不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
7、找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝闻答对方提出的问题。因此，谈判者仍要进一步思考如何来回答问题。
8、有时可以将错就错样，你找别人办事就要付出一定的外在面子，这是你向对方显示低姿态的一种具体的代价。
唇枪舌剑，进退有据
谈判就像打仗，谈判桌就是战场。双方唇枪舌剑、短兵相接，进行着体力和智力的较量。
在这场较量中，尽管你在谈判前作了充分的准备，但场上的变化仍是波谲云诡、难以预料。对方可能会采取多种战术：或先声夺人，或以逸待劳；或迂回试探，或直入主题……面对这些情况，都需要谈判者静观其变，沉着应付。
同时，根据对手不同，也要采用不同的应对策略。
谈判中为了防止过早暴露自己，双方都会尽量地保守秘密。由于双方都不可避免地以此招为谈判前提，常常会造成谈判一开始就陷入“口头官司”，久久不得解脱，使人厌倦。此时，你应在保持极大兴趣的姿态下，转入进攻性的积极提问。
一旦你进入提问状态，你就成功了一半，总能攻破对方谨慎保守的大门。
为了使对方“泄密”，可以对你知道的问题反复提问，以试探对方的“诚实度”；或向对方其他成员提问，因为不可能人人都能回答得滴水不漏。
提问时应注意不要带有明显的对抗情绪，如采用指责性、警告性、刺激性的提问方式，除非你感到非如此不能挽救濒临破裂的谈判。
二、我方失误出错
一场谈判如同一场战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、判断和决策。因此，出现判断或事实上的失误是难免的，关键是出错以后的挽救办法。
一是补充纠正。比如你失口认可了对方的报价。如果发觉得及时，可以马上纠正；如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正。
二是转移对方注意。县口将对方的注意引到有利于我方的问题上来，将劣势变为优势。
三、对手占住优势
此时，应坦然承认己方的不是或困难，不要死守着面子，千方百计辩解。这样对方的敌对意识也会大大削弱，从而有助于谈判氛围向相互体谅与帮助的方向转化，这正是“劣优相倚”的辩证法。
总之，谈判中不论出现什么意外情况都不要惊惶失措，而应像对待每一个需要解决的问题一样，从容不迫，灵活机动。因为，所谓意外情况和正常情况的区别，仅仅在于赋予人们思考时间上的短暂或充足而已，只要加强谈判应变的训练，就能在谈判中左右逢源，应变自如。
人们的资质差异可使一个企业扩大经营或萎缩不振。使用脑筋者和不用脑者，结果是胜败兴衰之别，换句话说，这是“智慧决定一切”的时代。在谈判中如何才能做到没有损失的让步呢？这好像是一件不可能的事，其实却不然。下面便是可行且不受损失的让步：
1、注意倾听对方讲话，尽量给他圆满解释。
2、如果你说了某些话，就应证明给他看。
3、对待他温和而有礼貌，向其保证他享受的待遇较其他顾客优越。
4、告诉他其他有能力及受尊敬的人，也做了相同的选择。
5、可能条件下，向他保证未来交易的优惠，让他亲自去调查一些事情，了解商品的优点及市场情况。
6、让商场中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。用脑思考，考虑周到，用每一个让步提高买主满意的程度和购物欲望，而在这些让步过程中，你什么东西也没损失。
其实，在商业谈判中，讨价还价，以退为进，也是一种斗智的较量：
1、如果你是卖方，喊价要高，给自己留下让步的余地；如果你是买主，出价要低，不过必须在合理范围内。
2、有时先隐瞒自己的要求，诱导对方先开口说出自己的要求，尽可能让对方在重要问题上让步。如果条件可以的话，在较小的问题上你也可以先让步。
3、不要让步得太快或太多，晚点让步要比较好些，因为他等待得愈久，他就越珍惜它。另外有时可避免对方过于坚持原来的要求。在谈判过程中，要做到心中有数，才能掌握全局。
4、不要作无谓的让步，每次让步都要获得益处。同等级的让步是不必要，你的40％让步，要换取对方的60％。如果你在作了让步后想要反悔，也不要紧。因为那只是一种协定，一切都可以重新来过。
5、买主不会欣赏容易获得的成功。所以你真想让对方高兴，就让他去力争每样能得到的东西。除了不要太快让步以外，也不要太快提供附加服务。如：迅速送货，由己方负责运输，提供有利条件或降价等。即使要作这些让步，也不能作得太快。
刚柔相济的“太极手”
“太极手”是一种刚柔相济的武术套路，面对气势汹汹的对手，使用者常常采用卸力、甚至借力打力的的技巧来应付。所谓的四两拨千斤，就是这个道理。
其实，这种技巧，在谈判桌上也常常使用。而且越是高明的谈判者，越是擅长以柔克刚，将对手凌厉无比的“招数”化解于无形。
一、让对手“一拳打在棉花上”
假如谈判一开始，对方提出各种要求，渐渐超过了我方所能承受的程度。你对他晓之以理，动之以情，却完全没有用，对方仍然步步紧逼，你怎么办？
这时候，你不妨摆出客观上的障碍，表示自己实在力不从心，爱莫能助。让对方打过来的“老拳”无从着力——客观条件不允许，你还能怎么样？
客观上的障碍很好找，比如技术力量、权限、资金等，也可是法律、制度、纪律、惯例和形势等。这样一来，对方就会意识到再磨下去也是白费劲，只好收回条件。
二、借力打力，让对手否定自己
