提起谈判，就必须了解谈判的谋略，研究人们是如何运用谈判来建立联系、传递信息、施加影响并满足需要的。同一个信息，该不该传？如何传？所产生的效果决然不同。谈判双方总是为各自利益而唇枪舌剑，有的人能纵横捭阖、潇洒自如甚至以弱胜强，而有的人却疲于招架、不知所措乃至强不敌弱，这与谈判的谋略有关。在谈判活动中，巧妙地运用谋略，将使你有机会获得成功，在下面介绍的一些谈判谋略中，有一些是"不可取的"，甚至是"违背"谈判原则的。但在实际谈判中又常常被人们所采用，例如"攻其不备"谋略就是一个。俗话说："害人之心不可有，防人
之心不可无。"所以对一些采用"侥幸取胜"术的例子，谈判者应有所了解，实际谈判中应有所警惕。
攻其不备
泉州街头有不少专卖"煲仔饭"的店铺。在砂锅里放入米、水、油盐和香肠、牛肉之类的配料，用文火煮热，吃的时候连碗也不用，用筷子、汤匙直接就着砂煲吃。不但别有风味，而且较卫生，颇受人们欢迎。
有一天，一个客人在街边的一间煲仔饭档要了一锅饭，津津有味地吃起来。当他快要吃完的时候，不小心用手一碰，砂锅掉在地上摔成碎片。伙计闻声马上跑过来问："怎么这样不小心，打破了砂煲？"
客人缓缓站起来，走到伙计面前，大声说道："打烂一个砂煲有什么了不起！我赔你就是了。这样吧，打烂砂煲抵饭钱，咱俩清了。"说完在伙计身边擦身而过，大步走人人流。
"打烂砂煲抵饭钱？打烂砂煲抵饭钱？啊，对了，呃、呃呃，不对，不对，砂煲是我的，饭钱是他要出的"""等到伙计从糊涂中醒悟过来，"谈判"早已结束，客人已走得无影无踪了。
这一瞬间发生的"谈判"游戏，使旁边一些看热闹的人哈哈大笑。这就是"攻其不备"的谋略。
"攻其不备"就是兵法上所说的"出其不意，攻其不备"的谋略，原意是说，在对方失去戒备、意想不到的情况下，发起突然袭击，使对方不知所措，在慌乱中作出错误的判断，采取错误行动，以致连连失败。这一谋略在军事上的运用，早已十分普遍，像日本偷袭珍珠港，就是一个十分典型的事例。同样在谈判中，"攻其不备"的谋略也常被人们所采用，以此获得较大的利益，而且有的运用这一谋略还颇为幽默呢。
沉默是金
古人言，沉默是金。大发明家爱迪生发明了发报机以后，妻子告诉他，要2万元才卖。爱迪生觉得这个要价太高了。同一家公司经理谈判时，尽
管经理一再催他开个价钱，他就是不好意思说出2万元的数目，最后经理再也耐不住了，说："给你十万元卖不卖？"爱迪生的沉默，赢得了很高的经济效益。
在谈判中，人们往往把自己的真实意图隐蔽起来，不肯轻易亮出底牌。他们会设法让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得一清二楚。等到时机成熟时，他们一下打出自己的底牌，让对方措手不及、无法应付。事实证明，不急于在谈判中先表态的人往往是谈判中的得益者。
在当今许多人眼中，似乎只有口若悬河者才是善于谈判的人，此言谬也！殊不知还有"祸从口出"、"沉默是金"的古训。
无为即有为
常言道，"糊涂产生智慧"、"软弱也是一种力量"。这在谈判过程中则表现为多听少说，明白也说不明白，懂也装不懂，一而再、再而三地让对方层层加码，以满足己方需要。
第一次世界大战之后，土耳其与希腊发生个月，最后在不伤大英帝国面子的同时，维护了土耳其的利益。
俗话说得好："不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。"慷慨陈辞、情绪激昂的谈判，固然能在气势上压倒对方，取得谈判主动权。但这并不是"万能"的，有时甚至导致谈判破裂。因此，应该根据不同的场合，掌握好分寸，把握住时机，这是每一个谈判者所应该注意的。无疑，过分的激昂陈辞和过分的沉默都不是可取的，但有时装聋作哑却能力克强敌，这
实际上是情绪"冷处理"的一种特殊方法。咄咄逼人的刻遵、装聋作哑的伊斯美，这是多么鲜明的对比啊！从表
面上看，伊斯美好像处于谈判的劣势，但事实上却没有漏洞，无懈可击。正如老子所说，"无为即有为"。
欲擒故纵
在谈判中，采用一些谋略，并不总是驾轻就熟的，因为对方也是有备而来的。有时，突然袭击难以奏效，这就需要采取"欲擒故纵"的谋略。"欲擒故纵"原意是在瓦解、转化敌人时，先要暂时放纵他。"纵"与"擒"是对立统一体，是相生相克，相反相成的。要达到"擒"住的目
的，必须运用"纵"手段。某男士邀请某姑娘去舞厅跳舞就是采用这种"欲擒故纵"的手法。男士："我请你周末到大上海舞厅跳舞好吗？不过，听说，那里的舞
票很难买。"
姑娘："你有办法搞到票？"男士："我已经叫我的一位朋友无论如何帮我买两张票。"姑娘："那地方很远，骑单车去？"男士："不，这由我来想办法。这样吧，我们坐的士去。"姑娘："这"""
男士："一切都包在我身上，晚上11点准时送你到家，行了吧？"于是，姑娘最后也只好让步了。显然，这些都是巧妙地运用"欲擒故纵"的效果。
再如，美国一家大航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推脱说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入困境。后来航空公司索性不谈判了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司，而决定自己建立发电厂。这一招果
然非常灵，电力公司急忙改变态度，请求公共服务委员会给予优惠价格供电，公共服务委员会立即批准。但航空公司却不接受，坚持建厂。最后电力公司再次降价，双方才达成协议。
我们知道，谈判并不是一帆风顺，有时会出现僵局，甚至谈判破裂。面对谈判僵局，若能巧用"欲擒故纵"手法，主动提出放弃进一步谈判或合作企图，另就高明，对方很可能出现妥协和让步，放弃原来的过分要求，成功地签订协议。因为，"纵"会使对方觉得失去伙伴之后，自己不但得不到这个要求所带来的最大利益，连最起码的合作所带来的最低利益也得不到。权衡利弊，只得抛弃原有的过分要求，这就成功地达到了"擒"的目的。
《左传》中有这么一句话："一日纵敌，数世之患也。"但在有些情况下，对敌却需要"欲擒故纵"。"欲擒故纵"的"纵"字，是虚留生路，网开一面，把猎物放进口袋，而不是放任不管。"纵"的手段的运用，要缓而围之，以免对手作困兽斗。欲速则不达，"纵"的目的是为了牢固地把握优势，彻底地擒住对手。航空公司面对自己的要求被拒绝，便使用了"纵"的奇招，停止谈判，声明自己建厂。电力公司感到若失去给航空公司供应电力，就意味着自己损失一大笔钱，于是立刻改变态度，表示愿意优价供电，于是航空公司达到了"擒"的目的。"纵"是手段，"擒"是目的，"纵"要为"擒"服务。要考虑好何时"纵"，何时"擒"，"纵"什么，"擒"什么。只有这样，才能取得令人叫绝的效果。
最后通牒
1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司从纽约拉瓜得亚机场到芝加哥奥赫本的一架班机，在劫持者与机组人员僵持不下的时间里，飞机兜了一个大圈，飞过蒙特利尔、纽芬兰、沙浓、伦敦，最后降落到巴黎市外的戴高乐机场。在这里，法国当局的警察打瘪了飞机的轮胎。
飞机在跑道上停了三天，劫机者与警方始终僵持不下。最后法国警察向劫机者发出了最后通牒："喂，伙计们，你们可以做你们想做的任何事情，但是美国警察已经到了。如果你们现在放下武器跟他们一块回美国去，你们将会被判处最多不过是二到四年的监禁。这也可能意味着你们也许在十个月左右被释放。"
法国人稍作停顿，为的是让他们把这些话都听进去。然后又接着喊话："但是，如果我们不得不逮捕你们的话，按照法国的法律，你们将被判处死刑。那么愿意走哪条路呢？"
最后，劫机者决定投降。出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中筹码，而取得意外
的成功。首先是分析利害，迫使对方选择让步。因为，摆在劫机犯面前只有两条路，要么进监狱，要么被判处死刑，别无选择。劫机者在生与死的选择中，最后只好选择投降了。
再如，美国的谈判大师科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆服务员告诉他已"客满"。此时科恩施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问："如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？"经理答道："是的，先生。"科恩接着说："好吧，他没有来，所以，我住他那间。"结果他顺顺畅畅地住进了"总统套房"，附加条件是总统来了必须立即让出。不过，这个机率是很小的。
谈判大师科恩巧用虚拟假设，诱使旅馆经理进入圈套，从而使自己如愿以偿。这与法国警察的最后通牒有着异曲同工之妙。法国警察首先说出两条路供劫机犯选择，勘机犯分析利害，被迫让步，这是虚拟假设的另一种运用。虽然方式不同，但效果却是一样的：科恩住进了总统套房，而劫机犯也放下了武器。
忍者无敌
在谈判中要善于忍耐，不会忍耐就难以获得谈判的成功。欲话说："小不忍则乱大谋。"在谈判中，一些对手会用一些言语故意激你，若你不善于忍耐，就会被激恼，头脑发热，这样往往正好上了对方的当。此时，更应保持头脑冷静，使对手无机可乘。一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判："他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。"又比如买东西的讨价还价，善于忍耐的一方往往会获得更多的利益。有一个经济学院的实习生，在毕业实习时特意到个体商场"实习"讨价还价。
实习生：请问，这条裙子多少钱？老板：这条裙子很漂亮，面料好，款式新颖，只卖100元。
实习生：有没有搞错？我看只值20元。老板：如果你不是开玩笑请你认真出个价钱。实习生：好吧，我把价钱提高到30块，卖不卖？老板：小姐，你杀价太狠了，60元吧！实习生：告诉你，你别以为我不识货，像这样的裙子，我出35元满
街到处都是。
老板：我的成本都不止35元呢，还有税收、店租，况且我还得吃饭，
45元卖给你，就当交朋友。
