实习生：我再加5元，今天算我慷慨解囊。老板：不行，不行！实习生：你不卖我就走哕！说完她转身就走，货主见状，连忙大声说："回来，回来！碰上你这个姑娘真没办法。40元一条，送个人情给你。"实习生得意地笑了。这个姑娘颇有忍耐性，又有幽默感，所以她成功了。
引石攻玉
话说《围城》，假洋博士方鸿渐情场失意，祸不单行，在三闾大学不受校长赏识，本来说好的教授也是个副的。看着方鸿渐抓耳挠腮的窘态，中文系的汪主任倒给出了个主意--"跳槽"。
"你在本校升不到教授，换个学校就做到教授。假如本校不允许你走，而旁的学校以教授相聘，那么本校只好升你做教授。旁的学校给你的正式聘书和非正式的聘信，你愈不接受，愈要放风声给本校当局知道，这么一来，你的待遇就会提高。你的事包在我身上，春假以后，我叫华阳哲学系的朋友写封信来，托我转请你去，我先把信给高校长看，在旁打几下边鼓，他一定提升你，而且全不用自己费心。"
用谈判语言来说，这叫"引起竞争"，是谈判者可资运用、行之有效的基本谋略。
引起竞争，关键在于引起高校长的关注。华阳哲学系是否真要方鸿渐，也无须考证，只要让高校长知道华阳哲学系在跟他争方鸿渐教授，就已达到目的。在商业谈判中，这一谋略已得到广泛运用，最为典型的莫过于"42家地铁集团竞争上海地铁融资"。
1987年初，中央批准上海自借自还、自己到国际上去融资，利用外资建设地铁一号线。消息见报后，引起了轩然大波，各国地铁建设承包商、设备生产商怦然心动，甚至引起了世界各主要工业国政府、金融界的极大关注。此时，正逢国际地铁市场饱和、萧条、低谷之时，决策者认识到该在谈判中引起竞争、制造竞争、利用竞争，于是，就出现了上海地铁融资谈判中白热化竞争的一幕。在这次谈判中，有十几个国家四十二个地铁集团在竞争上海地铁一号钱。竞争的激烈程度可想而知了，最后德国独吞"大蛋糕"。上海地铁公司的领导们也尝到了制造竞争的甜头。
可见，我们要在游泳中学会游泳，在竞争中学会竞争。勿庸置疑，一
个聪明的谈判家总是会懂得如何去引起竞争、制造竞争和利用竞争的。
兵不厌诈
历代兵家都崇尚兵不厌诈的谋略，认为用兵诡诈多变是取胜的要旨。古兵法家孙子最早提出"兵者，诡道也"。曹操也说："兵无常形，以诡诈为道。"他们都从战略的高度肯定了用兵诡诈的重要性，说明了战争艺术就是诡诈之术。诡诈的实质是以各种虚虚实实的手段将己方的企图隐藏起来，给对方造成错觉，达到出奇制胜的目的。谈判虽然不像战场上战争那样兵刃相见，充满火药味，但是很多谈判却也是针锋相对、寸土必争。我们知道，谈判各方都是为了满足自己的功利而走向谈判桌的。谈判各方都想争取最大的利益。这样他们总是千方百计地制造一些假像，真真假假，把自己的真实意图隐藏起来，以取得谈判主动权。
美国沃思堡市年轻的亿万富翁贝克，在谈判时，若对某一企业或某一部门感兴趣，从不将迫切成交的心情溢于言表，而装做漫不经心的样子。贝克认为，做生意好比追求女性，如果你狂热地追求她，她会扬长而去；而当你后退时，她却会跟着你走。
贝克在1983年很想买下行将破产的奈尔公司。但贝克却对奈尔公司的董事会说："你们在其他地方或许能找到更好的买主。"并且告诉他们可能感兴趣的投资者名字。最后，贝克说："实在没有选择的话，再来找我。"结果，贝克如愿以偿地买下奈尔公司。
其实，人是有感情的动物。但作为一个优秀的谈判家，则不能流露感情。应该保持情绪的稳定，避免情绪上的某些不良反应，同时要能从对手的情绪反应上捕捉到你所需要的信息。贝克的做法很聪明。自己本来很想成交，却故意让对手跟人家谈判，让对手碰了钉子以后，失其锐气，再回过头去跟自己谈判，也不会随意出价。这样，成交的可能性就大大增加了。这就是兵不厌诈的谋略。
大智若愚
在许多人眼里，谈判中要多发言，这样才能把自己的意图说清楚，使谈判对方完全弄明白自己的观点、看法。其实，真正高明的谈判家并不这样做。他们大多采取多听少说，尽量不发表自己的看法，多听对方的陈述，甚至有时表现得非常迟钝，这样反而会得到对方更多的让步。9
有一回，一家日本公司与一家法国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，法方代表便口若悬河地向日本介绍情况，但是，日方代表却一言不发。当法方代表介绍完后，征求日方代表的看法，日方代表好像非常迟钝的样子，目光迷惘地说："我们不懂。"法方代表问："哪里不懂？"日本代表说："全部不懂，请允许我们回去研究一下。"这样，首次会谈便以此结束而休会了。
三个星期后，日本公司换了另一代表团，出现在谈判桌上，并且要求法方代表再次给他们介绍一遍。法方代表无奈，只好再次给他们谈了一遍。殊不料，讲完后曰方代表仍然是"我们全不懂，请允许我们回去研究一下。"于是，第二轮谈判暂告结束。
过了二个星期后，日方代表又换了一个代表团，他们故伎重演，只是在会谈结束时，日方代表告诉法方，回去研究一下，一旦有结果，立即通知法方。
时间转眼间过去了四个月，日方仍无任何消息，法方代表大骂日方毫无诚意。恰好这时候，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵法国。在法方毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，逼迫法国入讨论全部细节，使法国入措手不及。结果，不得不同日方达成一项有利日方的协议。事后，法方代表哀叹道："可怕的日本人。"
"制定决策时慢条斯理，实行决策时雷厉风行"，这就是日本人典型
的谈判作风。日"本人慢条斯理地作决策，往往使谈判对手失去冷静，放松戒备，从而大获全胜。
柳暗花明
一个愚蠢的谈判者，或许可能将一次成功的谈判引入死胡同，而一个既讲原则又会灵活变通的优秀谈判家，却有可能将进入死胡同的谈判拯救出来，使谈判产生"柳暗花明又一村"的新景象。
1987年，海南一家玻璃厂与意大利康尔玻璃公司就引进新设备进行了谈判。在全套引进还是部分引进这个问题上僵住了。双方各执一词，相持不下。我方玻璃厂首席代表为使谈判达到预定的目标，决定打破这个僵局。他略经思索后，笑了笑，换了一种轻松语言，避开争执的问题，微笑地说："你们康尔公司的技术、设备和工程师都是世界一流的，你们用最好的设备帮助我们成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利！我们外汇有限，法国、日本和比利时都在跟我们搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的市场，人家也会笑话你们康尔公司无能。"
这几句话产生了奇妙的效应，僵局打破了，双方很快达成了协议。谈判中因双方互不相让而导致出现僵局不可避免，为了能缓和气氛、
使谈判顺利进行下去的关键首先是寻求双方可以接受的共识。康尔公司自恃技术、设备先进的优势压制我方，我方即采用给予高度评价的办法进行缓冲；然后，我方再引出第三者向康尔公司施加压力。如果不快一点，恐怕这块肥肉会被别国抢去，暗示对方认清形势。局面就此缓和下来。由此看来，谈判既是谋略的较量，又是口才的较量。
软硬兼施
软硬兼施，即软的、硬的手段一齐施展，双管齐下。这种谋略，在谈判中是很有效用的。春秋时期，秦穆公发兵进攻晋国。在韩原大战中，晋军大败，晋惠王被俘。三个多月后，秦穆公才允许晋国讲和。于是，被扣押着的晋惠王便派人从国内召吕甥使秦迎回自己。
吕甥奉命使秦。他意识到：战场上的失利、加上自己的国君又在秦国手里，他每一句话都关系到国君安危，面临的是一场举足轻重的外交谈判斗争。
秦穆公在王城会见了他。主宾坐定后，秦穆公问："晋国人近来团结吗？"
"不团结。"吕甥作了反常的回答。"为什么？"秦穆公急于摸对方的底，以寻求进一步挑起事端的可乘
之机。
"老百姓耻于国君被俘，哀悼死于战争的亲人，不怕征税练兵，他们一直叫喊着一定要报仇。那些做官的爱戴自己的国君，并且知道自己的罪过，不愿征税练兵，以等待秦国的命令，他们一定要报答秦国的恩惠，即使死了，也不能有二心。因此，晋国人不团结。"吕甥在回答"不团结"之故中，向秦穆公暗暗抛去了两把"刀子"。一把是"硬刀子"：借百姓之口，表达晋国人不畏强暴，誓死报仇雪恨的决心。以敌秦的姿态，要挟秦穆公，迫使早作放还晋惠王的打算。另一把是"软刀子"：借做官人之口，以顺服的言辞，表达了晋国人对秦穆公还晋惠王的期待。
在吕甥软硬两把"刀子"的威逼利诱之下，秦穆公虽非等闲之辈，但也欲发作而不能，无可奈何，只得转移话题："你们晋国人怎样看待自己的国君呢？"
吕甥发觉，秦穆公转移话题是试探晋国内部对晋惠王的态度，便马上
抓住时机再次软硬兼施："小人们不知事理，只知忧虑，认为我们国君必定要被您处死；君子们用自己的心推测别人的心，认为您必然会归还我君。小人们说："我们对不起秦国，秦国肯定不会放还我君的。，君子们则说："我们已经认罪，秦国肯定会放还我君的。"恩德没有比放还我君更厚的，刑罚没有比俘虏我君更威的。服罪的人怀念恩德，二心的入畏惧刑罚，以此举动，秦国可以称霸天下了。假如扣押不放，就会以德报怨，秦君是不会那么做的。"尽管吕甥的这番答话软得可以，但软中有硬，柔中有刚，其语逼秦穆公在当小人还是当君子之间作出选择，将他置于两难的境地。
秦穆公句句听得真切，权衡一下利弊后说道："这正是我的本意啊。"于是立即释放晋惠王。
大凡外交，语言的份量和分寸与本国的实力有关。实力强，外交官必心雄胆壮，气度恢宏；反之，则须谨慎小心，委曲求全。
一味的用和气、温柔的语调讲话，一味地谦虚、客气、退让，有时并不能求得对方的信赖、尊敬及让步。相反，会使有些谈判者误以为你必须依附于他，或者认为你是软弱的谈判对手。若以强硬的面孔出现，举止表现出高傲、不可欺、不可战胜，对方对你的谈判诚意持怀疑态度，因此会失去对你的信赖。
正确的作法是采取软硬兼施的策略。吕甥尽管处在一个艰难的处境，但他不卑不亢，采取软硬兼施的谈判策略，终于变被动为主动，争取了战场上失去的东西，取得了谈判的胜利。
