所谓“金无足赤，人无完人”，每个人都会有其自身的心理弱点。如果你能火眼金睛，洞察到顾客的心理弱点，则会令你的销售达到事半功倍的效果。在与客户接触的过程中，首先要对其弱点定型，然后再进攻，这样往往比较容易取胜。下面就介绍几种常见的客户类型，以及其攻克的策略。
犹豫不决型客户——威胁加利诱帮他作决定
特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的，这个也想要那个也想买。
应对策略：用这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为他作决定。或者强调，这种产品正是促销期，现在购买既有折扣，又有礼品相送，过两天我们的活动就结束了等优惠条件诱惑他。
另外，还可以站在他的角度，为其选择一种产品。如有位客户给自己儿子的卫生间选瓷砖，比较了很长时间，仍没有定论。这时就需要销售人员果断地为他做决定：“您买海藻这款比较适合，绿色代表健康、环保、自然，你儿子又是运动健将，清新的色系装在家，显得活跃、快乐，并且瓷片又亮丽，釉面有暗纹，立体感好……”对于这样的客户，适当的时候可以帮他拿主意，并且需要销售人员自我否定其中一款，促进另一款马上成交。
沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切激发他的购买欲
特点：这种类型客户简单点就是不说话，但会仔细地听销售人员介绍产品和公司，一般他们多是想要更多地了解产品，他们保持沉默主要是因为他们心里带着许多疑问来了解产品，而对于销售购买产品兴趣不是很大。
应对策略：对于这种顾客，可以坚持不懈地介绍他们目光所注视的产品，也可以微笑地提问关心的话语或者幽默巧妙地让他说话，只要一开口我们就能找到一些利于销售的线索。另外，还可以向他们说明产品的诸多优点，尤其是购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望；或是尝试着去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。
贪小便宜型的客户——给他一点小便宜，实现自己的“大便宜”
特点：无论他们在你的面前装得有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他，甚至免费送给他试用。他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给你面子。然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变。
应对策略：如果你发现客户有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，请他们理解。不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题了。
追求完美型客户——用你的不厌其烦满足他的完美追求
特点：既挑剔又敏感，凡事追求完美，眼里容不得沙子，喜欢鸡蛋里挑骨头，不找出缺点来誓不罢休。这种人做事很容易形成两个极端：要不就是具有很好道德要求的社会“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。
应对策略：等他们批判完了，挑剔完了，再为其服务。坚决不和顾客顶嘴，不插话抢话，等顾客说完了再说是对付这类客户的准则。整个过程千万不能因为客户的挑剔而放弃他，要理解完美型的顾客天生就是爱挑毛病，看不得一点瑕疵。赢得他们时要表现出足够的耐心和忍耐力，只要能坚持，定能等到顾客满意地留下钱走人的那一刻。当然，临走时你最好再加上一句“欢迎下次再提宝贵意见……”保证让这类客户喜笑颜开。
滔滔不绝型客户——满足他的表现欲，再销售你的产品
特点：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，他都会放大来说，不说出来他就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，信口开河地大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。
应对策略：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到他们说累、说到高兴为止，但是在听的过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功地销售产品，对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方。
脾气暴躁型客户——用真诚与耐心感动他
特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来。忍耐性特差，喜欢用教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。
应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。并且，要让他们感受到你的真诚。
小心翼翼型客户——你越着急，他越反感
特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白，他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗；他们心比较细，疑心较大，反应速度比较慢。
应对策略：遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，而且销售人员要有足够的学识、修养，确保能应付任何的疑难问题。同时，注意跟着顾客的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚、讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品时要借助辅助工具、图标证据来配合，多旁征博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
节约俭朴型客户——让他们觉得花钱都花在刀刃上
特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对产品的挑剔颇多，他们拒绝你的理由常常会令你意想不到。
应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上。你要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们感受到商品的价值。着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价格差来衡量服务与产品上的差异。只要你能做到循循善诱，他们就会很爽快地打开钱包。比如若对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。
走马观花型客户——抓住兴趣点是成功的秘诀
特点：这种客户属于逛街一类的，市场所有产品都看，常常被当做过客而被忽视。
应对策略：对于这类顾客不能轻易忽略掉，其实他们很可能成为潜在客户，只要深挖下去。就能促成一笔销售。跟他们说话不需要拐弯抹角，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，说不定有时你不经意的一句话便能抓住他的吸引力。
这里有一则小故事：有一家陶瓷厂，他们常常会对进入店里的顾客进行讲解、询问，不断灌输“××陶瓷”这个词。有一位老教授进来逛了一圈，快出门时，店员还在一直介绍：“人民大会堂、北京天安门城楼用得都是咱们的砖……”老者面露惊讶，停下了脚步：“真的呀！早点说我多看看……”一个不知道该品牌的人，店员关键的一句话可能会改变顾客的想法，促成销售的成功。
理智好辩型客户——让他获得足够的优越感，你才能进行销售
特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力。他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。
应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞。你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以此来博取对方的好感。当对方觉得在你面前有优越感，同时又对你的产品有了一些了解时，他常常就会购买。与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求就行。
虚荣心强型客户——奉承是屡试不爽的武器
特点：死要面子，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此让人觉得他比别人高一等，好得到别人的赏识。他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。
应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底。顺着他的心意，尽量让他认同你，这样他就可能会拿你当知己。多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让他接受。
八面玲珑型客户——瞅准时机，速战速决
特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有动静。他们是属于社交型的，通常不会使你很难堪或有尴尬的现象。
应对策略：不要讲得太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这时就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要有太顺从他们的意思。讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力。不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相看时，你的产品就能顺理成章地销售出去。
前面列举了几种顾客类型的心理弱点及攻破的对策，那么究竟你的顾客是属于哪种类型呢？只有先将其分门别类后，才好对症下药。下面就为大家提供几种识别顾客在商业营销中的心理弱点的着手点：
面部表情
面部表情反应的信息主要是通过五官中的眼睛表现出来的。眉毛只能起强化或弱化眼睛的作用。除此以外，较富于表现力的就要数嘴了。嘴的开合、嘴角向上还是向下的动作也决定传达信息的性质。下面介绍不同购买心态者的几种不同面部表情。
（1）没有明确购买目的的闲逛者。
目光散乱，游移不定，在各种商品上停留时间大体相同。目光变换次数较少，目光时常从营业员脸上掠过。嘴角紧闭，嘴角向下。眉毛形状变化不定，但变化较为缓慢。
（2）有明确购买目的并付诸行动的顾客。
眼睛平视，目光坚定集中，眨眼次数较少，目光直视方向有一定顺序，目光在商品上停留的时间短但在某些特定商品上停留时间较长，看物仔细，尤其是仔细观看价格。嘴角平或向下，也可能微开双唇。
（3）有明确购买目的但却犹豫不决的顾客。
视角左右转动频繁，目光游移不定，眨眼次数较多，目光杂乱。在许多商品上停留的时间都比较长，无目的地盯着营业员或是反复盯着身边的顾客。有时也表现出眼轴平行，目光散滞。嘴角上扬，嘴形频繁变化。眉毛上扬。
身体动作
身体动作的速度、幅度也可以明显表现出顾客的心理状态。
（1）没有明确购买目的的闲逛者。
走路慢吞吞的，手势动作缓慢，前进方向不定，常会前进后又返回并多次反复，在各柜台前停留时间都较长。无关动作（如挠头、擦脸、看指甲）较多。动作幅度不大，缓慢。
（2）有明确购买目的并付诸行动的顾客。
走路速度较快，前进方向明确，一般不在其他柜台前来回走动，当发现自己需要的商品时，会快步上前并比较坚决地排在人群的后面，动作坚决，简练。动作幅度较大、单一。
（3）有明确购买目的但却犹豫不决的顾客。
走路速度不慢，行进方向明确，但在柜台前走来走去，时而看商品，时而又漫步踱开，动作烦琐不清。动作幅度不大，变化多。
身体姿态
顾客在特定商品柜台前的身体姿态更能明显表达其心理意图。
（1）没有明确购买目的的闲逛者。
两手叉腰或倒背两手，前胸挺直，两腿机械地漫步，东瞅西看，经常做些无关动作。
（2）有明确购买目的并付诸行动的顾客。
身体端正，两手搭在柜台上，脸向营业员扬起，或身体朝向某商品，两腿并立或一腿直立，一腿弯曲。
（3）有明确购买目的但却犹豫不决的顾客。
身体微晃，两手抱于前胸并略微松弛。或一腿直立，一腿弯曲，一手搭在柜台上，一手叉腰。或两腿松弛交叉，头部转动不停，手指不断敲打柜台或做一些下意识动作（如搓手、握拳），前胸大幅度地贴向柜台。
