客缘人脉就是女人在工作中与各类客户打交道而形成的人际关系。女人在为客户做好服务，提高企业经济效益的同时，切莫忘了投入自己的真诚和情感，积累自己的客缘人脉。这不仅对女人业绩的提升、事业的发展很有好处，而且在其他方面也会给女人带来意想不到的收获。
营销中的两大派别
营销是这样一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。在营销领域，有两个派别，即传统营销和人脉营销。
传统营销往往被视为一场争斗，一个是赢家，一个是输家，是一种劝说行为，需要说服客户购买。1945年，一位英国学者写下了《利益销售》一书。书中认为，营销人员访问客户的流程不外乎这样几个阶段：接近客户，向客户询问，发现客户所需，进行营销宣传，消除客户疑问。当然，结果也无非两种：失败或成功。半个多世纪来，这种传统的营销方式一直是许多营销人员接受培训时的必修课，并在营销活动中广泛运用。但是，很多营销人员都明白，即使严格按照这个流程去做，仍然难以有极高的成功率。
对传统营销人员来说，营销最重要的部分是成交。成交、赚取佣金是他们与客户交往的唯一目的。他们大都有这样的想法：“营销人员都是高明的操纵者，我们是在操纵顾客，而不是服务顾客。”
人脉营销的方式与传统营销的方式不同。人脉营销就是感情营销，关系营销，它注重与客户建立良好的关系，为客户提供人性化的服务，并通过这个关系得到宝贵的价值。事实上，客户更愿意和以关系为目的的营销人员打交道。
一位营销专家认为，在营销的过程中，如果营销人员仅靠例行公事的方式与客户建立商业关系，很容易造成客户流失。他认为：“如果你只期望通过交货时间及时一些，便长期得到客户，是不现实的。事实上客户可以原谅你一两次交货的失误，但到一定程度时，客户可能会想换一家试试。但是，如果你能在情感上和客户紧紧结合在一起，即使你有错误，客户还是会原谅和接受你。你在情感上和他捆绑在一起，很多事情就好办了。”这就是人脉营销的力量。
人脉营销以服务为目的，它注重双向成功，以使买卖双方通过交易都成为赢家。虽然营销人员在营销过程中得到了一笔钱，但客户认为自己花了这笔钱是值得的，因为他们得到了自己真正想要的东西，而且是物超所值的东西。
聪明的女人要知道，人脉营销其实是“贩卖”信赖感。顾客先是信赖你，信赖你的产品，信赖你的公司，他才会购买。如果他们信赖你，你成交的几率就会比较大。
真诚关心客户，也是传统营销与人脉营销二者所运用的技巧的主要不同之处。人脉营销不以“我”为目的，而以“我们”为目的，营销人员所扮演的角色不是销售员，而是为顾客解决问题的专家，这种营销方式合乎人性，并且营销人员会与顾客有着良好的情感关系。
采取“营销——两个赢家”态度的女人会觉得营销是非常愉快的工作。一个人通过帮助别人做有益的事情而真正得到欢乐和个人满足，如果你确实是这样做的，你就是人脉营销的一位天才。聪明的女人要改变自己对营销的观念，将传统营销和人脉营销向结合，做一个善于笼络客缘人脉的交际高手，这是你制胜未来的有效途径。
关系决定业绩
营销对女人来说是个很有挑战性的行业，这个行业没有门槛却在女人起步的时候无从下脚；这个行业有广阔的空间，有的女人大展才华，成就事业，有的女人却蜷缩一寓，任岁月蹉跎。一样的业务为什么会有如此大的结果差异呢？原因可以概括为一句话：业务有道。而人脉就是这“道”的重要组成部分。
有经验的营销人员常说业务都是跑出来的，这“跑”便是业务实践的过程，也就是积累人脉的过程。这个阶段对于初入营销行业的女人今后的成长是至关重要的过程，这是一个厚积薄发原始积累过程，也许在开始的时候甚至没有收获，但是女人不必紧张，你只管拼命地去“跑”，去积累经验和人脉，终会有收获的。
一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新市场，可是公司没有一个人在那个地方有人脉，这时有一个刚到公司的女孩向经理请求去新的市场。很多老员工都很惊讶，他们纷纷劝这个女孩不要去，因为在销售这个行业，没有人脉寸步难行。但这个叫王洁的女孩还是坚持自己的决定，毅然去了那个陌生的市场。她上了飞机后，就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快，她和空姐成为了朋友，空姐把自己在那个城市的几个朋友的电话给了王洁。王洁还和座位两边的乘客成为了朋友，由于王洁的开朗热情，乐于助人，当她下飞机的时候，她手上已经有了十几个电话号码。到了那座城市后，王洁住进了宾馆，她很快就和宾馆的值班经理成为了朋友，她从值班经理那里得知了一些当地有影响力的企业，并得到了这些企业的联系方式。通过手中的这些电话号码，王洁迅速地建立了自己的人脉网络。4个月后，王洁的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔她为大区销售经理。
人脉网是可以发掘出业绩的宝库，如何挖掘，不同的营销人员使用的方法各有不同，女人可以根据人脉管理归纳出的信息，有针对性地对不同的关系展开不同的业务开发。对于关系好的渠道人脉，你可以直接提出开拓业务要求，请求对方协助介绍业务；对于关系一般的渠道人脉，你可以加强平时的沟通，通过主动地帮助对方的方式不断积累好感，增进关系，并在对方过问你的工作的时候，适时推介业务，争取获得对方的合作与帮助；对于那些属于渠道人脉范畴，但一时还无法谈合作的对象，你要保持持久的沟通耐力，像对待其他友好渠道人脉一样，主动常来常往，在他有任何一点合作迹象的时候努力抓住时机，扩大战果，直到彼此可以友好合作并产生实际销售业绩为止。
林娜是公司的营销高手，最令她深感自豪的，不是她进入公司第一年就晋升为营销总监，也不是她过万的年薪，而是她手上的那个45人的MSN人脉圈。
无论走到哪里，随身携带笔记本电脑已成为林娜雷打不动的习惯，当别人还在靠电话拜访客户、联系业务时，林娜已经率先使用电脑，随着网络的发展，电脑对林娜来说，更是变得无比重要。林娜把每个客户的资料都归类整理成完整档案，这些信息资料甚至详细到该客户有什么兴趣爱好，养了什么宠物，宠物的名字、颜色等等。每次与客户谈完话，林娜趁着记忆尚新，就开始整理电脑档案。
林娜规定自己每月必须收集一定数量的客户名单与资料，并在两周内与他们有第二次联系，以加深印象，林娜说：“许多人都联系了许多客户，但他们随后就又把这些客户弄丢了，因为疏于联系，认识完就又变得不认识了，这是做我们营销这一行的大忌。”
林娜的客户不仅与她有很好的业务往来，而且他们也给了林娜很多工作建议，这让林娜顺利渡过了很多工作上的难关，受益匪浅。一次，林娜信心满满地筹划了一个营销方案，就在她召集起员工做实施方案的准备工作时，手机响起，她接到此方案需要修改，否则就将取消的消息。林娜一时间很难接受这个消息，她匆忙宣布散会，然后返回自己办公室。她打开电脑，登上了MSN，随着手指的无声沟通，很多平时和她关系很好的客户为她提供了建议与安慰，林娜慢慢地冷静了下来，她在客户的建议下调整了方案，顺利地度过了最艰难的、一时因无法接受而变得极端无助的3个小时。
“推销之神”原一平曾说过：“对一个营销人员来说，客户就是他的摇钱树，要想时时赚钱，就必须广开人脉。”这时原一平成为营销高手的重要原因之一，也是每个想提升业绩的女人应该学会的营销手段。
“250法则”让你的客户连成片
营销中，有一个著名的“250法则”，它是由“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德创造的。
吉拉德进入这个行业不久，有一天，他去殡仪馆参加一个朋友母亲的葬礼。天主教进行葬礼仪式时，通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，吉拉德以前就曾看过好几次，但却从未特别思考其意义，而当天他突然想到了一个问题，便询问葬仪社的职员：“你们怎样决定印刷多少张这种卡片呢？”那位职员回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。”
不久后，一位服务于新教徒葬仪社的员工向吉拉德买车，待一切手续完成后，吉拉德问那位员工，每次去葬仪社参加葬礼的平均人数是多少，那位员工回答说：“大概250人。”
又有一次，吉拉德与妻子应邀参加一个结婚典礼，婚礼是在一个礼堂举办的。当遇见那个礼堂的经营者时，吉拉德问他：“一般被邀参加结婚仪式的客人人数是多少？”经营者答道：“新娘这边约250人，新郎那边估计也250人。”
这一连串的数字使吉拉德悟出一个道理：每个人都有许许多多熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。他认为，对于每一个想真正创造销售奇迹的人来说，每一位与你做生意的顾客都可能代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。这就是著名的“250法则”。
女人在营销工作中也要遵循“250法则”，这也就是说，在任何情况下，都要控制自己情绪，不因客户的刁难，或是自己不喜欢对方等原因而怠慢客户，因为你只要赶走了一位客户，就等于赶走了潜在的250位客户。另外，女人也不要轻易放弃任何一个客户，因为即使他无法和你达成合作关系，但他身后还有250个客户，你还有机会和他们成为合作伙伴。
王蕾的业绩一直很好，她在向客户推销产品时，总是会随身带两张纸。一张纸上满满地写着很多人的名字和别的资料；另一张是没有任何内容的白纸。原来，那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当她的销售遭到拒绝的时候，她就会对客户说：“您认识某某先生吧？您认识他的字迹吧？他是我的客户，他用了我们的产品后很满意，他希望他的朋友也能享受到这份满意。”有了这份推荐词，王蕾一般都会成功地签下一笔订单。
另外一张白纸也有它的作用。当成功地签下一笔订单后，王蕾会拿出那张白纸，然后对客户说：“您觉得您的朋友当中，还有那几位需要我们的产品，请您介绍我认识他们，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后，她就会把白纸递给客户。80%的情况下，客户会为王蕾介绍3～4个客户。通过这样的方法，王蕾很快就建立了自己的客户人脉库，这让她每个月毫不费力地就完成公司的业绩，有时还会超额完成。
一位营销大师也曾说过类似“250法则”的话：“为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。”女人明白了其中的道理，就更能理解吉拉德“250法则”的真正内涵：对任何顾客都必须待之以诚，无论他们买不买你的产品，顾客不仅可以使你失去许多，也能为你带来许多。因此，聪明女人要真诚地为每一位客户服务，巧妙地运用“250法则”，这样，你的客户就会连成一片，你也会拥有一个自己的客缘人脉库，你的业绩也会因此而扶摇直上。
建立客户档案
工作中，女人要想建立有效的沟通机制，培养同客户的情感，建立客户档案是一个很好的方式。所谓客户档案，就是营销人员在与客户的交往活动中，直接形成的有关该客户的有价值的各种历史记录。客户档案不只是简单的客户基本信息、购买需求等，还应包括客户的个人兴趣爱好，重要纪念日等，这里当然不是让女人巴结、讨好客户，而是女人要和客户建立良好关系之前，最先要了解的基本情况。如果一个女人连客户的基本信息都不了解都不知道，那么她就很难和客户成为朋友。
一个女人为客户建立档案，体现的是她尽力为客户服务的心愿，是一种有效的推销手段。某食品公司开业不久，精明的女老板就告诉员工，让客户购买产品时留下自己的个人信息，从而建立客户生日档案。每逢客户过生日，该公司便派人把精制的生日蛋糕送到客户家中。这一举措让客户感到异常惊喜。该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。
从企业经营方面分析，通过建立客户档案，可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量。商业企业通过客户档案建立的联系网，可以及时了解客户的需求变化和消费心理，向客户推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到客户家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务更上一层楼。据报道：杭州华联商厦的营销人员在经营中走访了许多客户，并建立了客户档案，树立了良好的企业形象。
女人要给自己的客户建立档案，有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。面对不同的客户，女人必须制作客户卡，也就是将客户名单及自己掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多营销活动都需要使用客户卡，女人可以利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专利和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。
在营销工作中，女人可以根据具体的需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括这样几项内容：客户名称或姓名；购买决策人；客户的等级；客户的地址、电话等；客户的需求状况；客户的财务状况；客户的经营状况；客户的采购状况；客户的信用状况；客户的对外关系状况；客户资料卡的统一编号；建卡人和建卡日期；备注及其他有关项目。
客户信息是不断变化的，客户档案资料就需要不断地补充、增加，所以，客户档案的整理必须具有管理的动态性。动态管理就是把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，而不是建立在一个静态档案上。市场在变，客户也在变。女人要做到“知己知彼”，随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等，加强对客户资料收集、整理，比如，上门访问客户结束后，女人要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
