从众心理即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。
曾经有位学者做过一个从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4至1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。可见从众是一种非常常见的心理现象。人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”、“凑热闹”、“跟风”都是从众心理的表现。在从众心理的影响下，很多人会说：别人这么认为，我也就这么认为；别人这么做，我也就跟着这么做。
在商品消费的过程中，从众行为非常常见。在一个群体中大多数成员都倾向于从众，因为大多数人都喜欢凑热闹，当看到商场里很多人排队购买某种商品的时候，也会不明缘由地加入到抢购大军中去，队伍中的一些人甚至都不知道商场卖的是什么。如果问他们为什么排队买东西，他们会说：“别人都在排队，大家都买了，肯定不会有问题。即使上当了，也不是我一个人。”很多人“跟风”购买到自己不满意的商品，也会因为大家都卖了，而得到一种心理上的安慰。
如果你能够很好地利用人们的这种从众心理肯定会为你推销商品带来便利。你可以通过制造热闹的氛围，吸引顾客前来围观，从而引来更多的顾客参与到你的活动中来。你也可以利用人们的从众心里，巧妙地使用语言，让他们在心理上得到一种依靠和安全保障。例如，你可以对顾客说，“这一款产品有不少人买过，都说很不错”，“你们这个小区有很多年纪跟您差不多的大妈都在使用这个产品”。
有一个名词叫“推销的排队技巧”，就是利用人们的从众心理。比如，某店铺门口排了一条很长的队伍，路过的人就很容易加入排队的队伍中。因为人们看到有这么多人排队，就马上想到：有这么多人买这个，肯定东西很好，或者有利可图，我当然也不能错失机会。这样一来，加入到队伍中的人就会越来越多。其实这些人中真正有明确购买意图的没有几个，他们都是受别人或者气氛的影响，在他们看来消费者总比销售者可信。
既然人们都有从众心理和从众行为，你完全可以利用人们的跟风习惯来营造营销氛围，让客户对产品感兴趣，从而达到整个人群都接受产品的目的。
经营婴儿专用的尿布的著名的企业家多川博，因为他的公司的年销售额高达70亿日元，并还在以20%速度递增，因此成为世界闻名的“尿布大王”。
这位“尿布大王”在创业之初，是一个生产和销售多种日用商品的综合性企业的老板。但是由于公司经营的商品缺乏特色，销量一直很不稳定，后来还面临倒闭的困境。多川博在一个偶然的机会中发现，日本婴儿用尿布很有市场，于是他就决定放弃其他产品的生产，实行婴幼儿尿布的专业化生产。
他们的尿布全部采用新科技、新材料，质量非常好，公司也花了大量的精力进行宣传，但销售仍然非常惨淡，甚至几乎到了无法继续经营的地步。最后他们想出了一个好办法，就是让公司的员工假扮成客户，在商场的柜台前面排成长队，购买他们生产的婴儿尿布。这个方法的效果非常好，不一会儿，销售柜台前的人群不断壮大，几排长长的队伍引起了越来越多的人的好奇：“这里在卖什么？”“什么东西这么多人买？”“这个真的那么好用吗？”不仅当时围观的人很多，而且后来一传十、十传百，来商场购买这种婴儿尿布的人也越来越多。随着产品不断销售，因为产品的质量确实很好，人们逐步认可了他们的产品，尿布的销售量也随着逐渐上升。公司的产业不断扩大，现在多川博已经成为世界闻名的尿布生产商了。
在商品销售的前期，我们可以利用人们的从众心理打开市场的，但是要想人们在购买以后仍然认可你的商品，就要保证商品的质量过硬。因为利用人们的从众心里只能吸引顾客的注意，要想长期保证销售量就要以质量赢得客户的认可。
另外，威望效应也是从众心理的一种表现。你看，现在很多公司花费很高的代价聘请知名影星做代言、做广告，这就是利用明星的威望来引起人们的注意，吸引人们购买。因为当人们在多种商品面前缺乏主张或者判断力不强的时候，别人的意见就显得特别重要了，当然有威望、有权威的人物的意见就更有影响力了。
当然，在这里要提醒大家一下，在销售中可以利用人们的从众心里来提高自己的销售额，但是作为销售人员更应该讲职业道德，千万不可欺骗客户，否则会适得其反。
