导读小故事
为什么企业账上实现了利润，但是最终却破产了；为什么企业账上有巨额的利润，却买不起生产所用的原材料、设备，限制了企业的发展；为什么企业赢利了，员工却收不到应有的薪酬，最终导致人才流失；为什么企业对外报送的信息显示获利丰厚，却没有钱向股东发放已经对外宣告的股利，使得企业股价大跌；为什么企业账上富裕，却无法偿还已经到期的贷款，无法按期偿还银行的贷款，最终导致企业的信誉下降，甚至到了破产清算的地步。
许多企业把利润最大化作为企业的目标，这符合企业的经营目的，但是却忽视了现金流的重要性，出现账上利润较多企业缺乏资金的窘境。如果企业的现金来源较为单一，造成企业的资金流短缺，企业可能会患上“白血病”或者因此导致营养不良，限制企业的未来发展。把企业的账上利润转化为真正的现金，降低企业的经营风险和财务风险，这才是企业财务真正要追求的目标。只有这样，才能实现企业的持续健康发展。
许多企业的经营管理者把利润最大化作为企业的目标，把利润作为业绩评价的标准，但是当企业真正需要现金去投资、发放工资时，账面的利润能及时、有效地转化为企业需要的现金吗？不能，企业不仅不能获得本应属于自己的资金，而且还要为持有应收账款付出成本。因此我们需要认清我们为之付出的成本，改善应收账款的管理，使利润变成名副其实的现金。
应收账款是在企业销售产品、商品、提供劳务等过程中产生的，是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。企业持有大量的应收账款有其内在的经济动因，但企业必须知道利润并不能代替现金流，企业需要权衡利弊，在应收账款的成本和收益之间做出正确的选择，从而制定正确的信用政策，管好应收账款，保证企业所需现金。
手段十二：真正做到“折扣生财”
应收账款产生于企业的日常经营活动，商业竞争是发生应收账款的主要原因，激烈的竞争环境促使企业采取各种手段扩大市场销售份额，如提高产品质量、降低价格、完善售后服务、扩大广告支出等，赊销是扩大销售的主要手段之一。出于扩大销售的竞争需要，企业通过赊销、提供商业折扣、现金折扣等扩大销售，于是便产生了应收账款；此外，销售和收款的时间差距，导致商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，同样会产生应收账款。货款结算需要时间，结算手段越落后，结算需要的时间就越长，销售企业需要承担由此引起的资金垫支。为什么企业会选择赊销，影响自身的资金周转呢？归结起来，赊销具有以下优势：
赊销可以扩大企业的销售。在竞争激烈的市场经济条件下，完全依赖现销方式是不现实的，在赊销方式下，企业在向购货方提供销售产品的同时，也提供了在一定期限内无偿使用资金的机会，即商业信用资金。这对于购买方而言，具有极大的吸引力，不仅能及时取得所需产品，同时还可以延缓现金流出，降低企业的还款压力。因此，赊销是一种重要的促销手段，对于企业销售产品、开拓并占领市场具有重要意义。在企业产品销售不畅、市场萎缩、竞争不利或者企业推出新产品时，适时地采取各种有效的赊销方式，有利于扩大企业的市场销售份额。
赊销可以减少存货。赊销可以加速产品销售的实现，加快产成品向销售收入的转化速度，从而可以降低存货中产品的管理费用、仓储费用和保险费用等各方面的支出，节约企业的经营成本。
凡事有利就有弊，在企业扩大销售，减少库存，增加账面利润的同时，需要为企业账上存在的大量的应收账款付出代价，这种代价就是应收账款的成本，其内容包括机会成本、管理成本和坏账成本。其中，机会成本是指应收账款占用资金的应计利息；管理成本是指企业对应收账款进行管理而发生的耗费，主要包括对客户的资信调查费用、收账费用等；坏账成本是因为商业信用而产生，存在无法收回的可能性造成的坏账损失即为坏账成本。一般来说应收账款的收现期越长，坏账成本就会越大；应收账款的数量越多，发生坏账的可能性就会越大，即坏账成本就会越高。
应收账款在扩大企业销售收入、降低存货成本的同时，会产生持有成本，利弊并存。美的集团的海外事业部负责人曾经表示，在市场机会和保护自己之间是有矛盾的，越是大胆，越容易以信用的方式结算，相反若把自己保护得太严，也会失去市场。因此企业需要在权衡利弊的同时，设定合理的管理目标，强化应收账款的管理，将利润转变为真正的现金。应收账款管理的目标是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售赢利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售赢利超过运用此政策所增加的成本时，才能判定这种信用政策是合理的。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，以及对应收账款安全性的调查。企业可以根据具体情况分析信用政策的制定，如果企业销售前景良好，应收账款坏账成本较低，则可进一步放宽其收款信用政策，有利于企业扩大赊销量，获取更大利润和现金流；相反，如果企业坏账成本较高，收回的可能性较低，则应制定严格的信用政策，确保企业获取最大收入的情况下，把损失降到最低。
手段十三：差之毫厘，失之千里
制定合理的信用政策是企业加强应收账款管理，提高应收账款投资效益的重要前提。可以用“差之毫厘，失之千里”这句话来形容政策和信用政策实施后果之间的关系，信用政策的制定会影响到企业应收账款的管理，从而影响企业的现金回流。在日常的赊销活动中，企业要根据实际经营情况和客户信誉情况制定合理、可行的信用政策，并在经营活动中严格执行信用政策，保证在扩大销售，增加利润的同时，使得现金能及时回流，满足企业的发展需要，防止资金链断裂，这是企业为达到应收账款管理的目的、防范和降低应收账款风险的重要措施。应收账款赊销的效果好坏依赖于企业的信用政策，而信用政策是指企业对商业信用进行规划和控制而确定的基本原则和行为规范，主要包括信用标准、信用条件和收账政策三方面的内容。
信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。企业必须坚持对申请赊销的客户进行信用状况分析，根据事前调查对客户的信用进行评估，决定是否给客户提供赊销以及提供赊销的额度。一旦企业决定给予客户信用优惠，就需要考虑具体的信用条件，主要包括信用期间和现金折扣政策。其中，信用期间是指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔，企业产品的销售量与信用期间之间存在着一定的依存关系。一般延长信用期间，可以在一定程度上扩大销售量，增加销售利润，但过度的依靠延长信用期间来扩大销售收入，会伴随大量的应收账款，给企业带来不良后果。
上海三菱根据市场竞争状况、自身的生产能力和客户的信用情况，将信用期限确定为：一般情况下，70%的货款到后发货，30%的货款是货到后30天付款，5%的质保金为电梯验收合格后一年内付款。在特殊情况下，根据风险评估结果，对实力强的客户调整信用期间。例如，北京某房地产开发公司有意向公司订购200台电梯，总价4000多万元，但要求70%的货款在货到验收后支付，对于这么大的订单，公司希望能签约，同时又存在货款能否收回的风险。于是公司便进行客户信用调查，发现其信用良好，经济实力较强，最终与其签约。企业制定正确的还款期限，在扩大收入的同时，保证了资金的按时按量收回。该案例中，上海三菱在签订合同之前进行了客户的信用状况分析，然后再制定有关的信用政策，既降低了风险，又扩大了销售，增加了企业的利润。
许多企业为了加速资金的周转，及时收回货款，减少坏账损失，往往在延长信用期限的同时，采用一定的优惠措施。如现金折扣，即在规定的时间内提前偿付货款的客户可按销售额的一定比率享受折扣。“2/10，n/60”表示如果用户在10天内付款，企业将给予用户销售额的2%的折扣，但如果还款时间超过10天将不能享受折扣。企业在制定现金折扣时，如果折扣率太低，无法产生激励用户提前还款的效果；如果折扣率过高，会增加企业的折扣成本。现金折扣实际上是对现金收入的扣减，企业决定是否提供以及提供多大幅度的现金折扣，应权衡提供现金折扣后所得的收益和现金折扣成本。
应收账款产生之后，便要考虑账款的回收问题，客户一般都会按信用条件的规定到期及时付款，履行还款义务，维护企业的信誉，但是也会存在拖欠货款的现象。企业应采取相应的收账政策，以加速应收账款的回收，收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。企业对于不同信用质量的客户要采取不同的收账政策：对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策；对于信用质量低的客户，应采取积极的、严格的收账政策。企业应灵活地制定收账政策，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划，使收账成本最低、效益最大。
此外，还应讲究收账技巧，即对不同类型的客户采取不同的策略，既要收回账款，又要留住客户。对于无力偿付与故意拖欠，以及欠款期不同的企业要采取不同的收账策略进行收账，如暂不打扰、信函催收（电子邮件等通讯方式）、电话催收、上门催收、双方协商解决、借助于有权威的第三者调解、由仲裁机关仲裁解决、上诉司法机关，加强司法执行力度等。
手段十四：管账细节决定成败
在竞争日益激烈的市场中，各大企业为扩大市场份额，纷纷采用赊销这一竞争手段来招揽更多的客户。随之而来的就是应收账款的增加，企业更要加强应收账款的管理，树立风险意识，加速资金的回收。千里之堤毁于蚁穴并不是没有道理的，企业要树立风险防范意识，应收款项居高不下一直是严重困扰许多上市公司的主要问题之一，许多企业账上拥有漂亮的利润，但实际上却被大量的应收账款所牵绊，无法按计划从事经营、拓展业务，限制了企业的发展甚至危及到企业的生存。长虹就是一个典型的例子，上市之初，四川长虹的利润连年快速增长，然而在利润高速增长时，伴随而来的是应收账款的迅速增加，并且应收账款周转率逐年下降，且明显低于其他三家彩电业上市公司的同期应收账款周转率，降低了企业资金周转的速度。巨额应收账款的存在，大幅度减少了经营活动的现金流量净额，很有可能造成企业现金周转的困难，增加了企业的经营风险和财务风险。因此，企业需要加强应收账款的管理。下面我们将以长虹为例，介绍企业强化应收账款管理的重要性以及如何加强管理：
早在2003年，四川长虹跟美国消费电子公司APEX公司（以下简称“APEX公司”）进行交易的过程中，就存在严重的货款拖欠现象，这便为企业埋下了风险的种子，但是四川长虹却一直坚持“沉默是金”的原则，并未重视企业的应收账款，从未对外公告面临的风险，导致后来的危机。应收账款因赊销而产生，所以应收账款从产生时就存在不能收回的风险，即发生坏账的风险，坏账是赊销的必然结果，企业应保持谨慎态度，对应收账款计提适当的减值准备。
四川长虹在进行海外市场拓展时，建立了与美国APEX公司的合作关系，并在美国直接提货，但奇怪的是彩电发货了，货款却一直未到。美国APEX公司总是以质量存在问题或货物未收到为借口，拒付或拖欠货款。按照出口合同，接货后90天内美国APEX公司就应该付款，否则长虹方面就有权拒绝发货。然而，四川长虹一方面提出对账的要求，另一方面却继续发货。正是由于四川长虹在开始之时没有建立完善的信用管理体系和内部控制制度，导致了企业后来的危机。如果长虹内部有一套成熟的信用管理体系，建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理，对客户进行风险管理，防患于未然，合作之前对客户的资信情况进行充分的调查，也许在选择海外合作对象时就不会选择美国APEX公司，在建立合作之后，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态的管理；如果企业实行了严格的内审和内部控制制度，由内部审计检查内部控制制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错等情况，确保应收账款的收回，也就不至于陷入应收账款的巨额黑洞中。
目前国内很多企业不太重视应收账款管理，有关部门的调查显示，我国企业应收账款占流动资产的比重为50%以上，远远高于发达国家的20%的水平。很多企业只重视销售，提高企业的利润，却没有意识到事前的盲目销售会导致企业应收账款风险的加大，同时带来事后收账成本的增加。企业必须意识到应收账款管理是一种事前防范、事中和事后控制的全过程管理，做好事前客户资信情况的调查，事中的货款追踪、账龄分析等管理和事后的收账管理工作。
