导读小故事
1946年，一对犹太父子来到美国，在德克萨斯州休斯敦做铜器生意。父亲问儿子一磅铜的价格是多少？儿子的回答是35美分。父亲说：“对，每个人都知道一磅铜的价格是35美分，但作为犹太人的儿子，你应该说3.5美元，你如果把普通的铜加工成有用的器具，价值就会增加。”20年后，父亲死了，儿子独自经营铜器店。他把铜加工成铜鼓、瑞士钟表上的簧片、奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3500美元，这时他已是麦考尔公司的董事长。后来，纽约州的一堆垃圾使他扬名万里。
1974年，他买下了自由女神像翻新扔下的废料，未提任何条件，当场签约。没有人愿意买下这堆积如山的铜块、螺丝和木料。许多人都不理解他为什么花一笔巨款买下这堆垃圾，如果处置不当还会受到环保组织的起诉，就在一些人要看这个得克萨斯州人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像；他把木头加工成底座；废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后他甚至把从自由女神像身上扫下的灰尘都包装起来，出售给花店。不到3个月，他让这堆废料变成了350万美元，每磅铜的价格整整翻了1万倍。
常规的想法只会给你普通的成功，而优秀的头脑可以给你巨大的成就。在商业化社会里，每一种行业中，都有人赚大钱，有人赚小钱，有人赔钱，是没有等式可言的。当你抱怨生意难做时，也许有人正因点钞票而累得气喘吁吁，我们应该换一种思维去看待周围的事物。企业里经常会有大量的应收账款，它们就像血液中的血块，是一种固化的血液，不能在血管中流动，不能给企业带来生机和活力，反而会影响企业的健康发展。当企业缺少资金的时候，就需要在这些固化的资金上动脑筋，怎样才能让这部分固化的“血液”转化成流动的新鲜的血液，增强企业的活力呢？
首先我们应该认清应收账款的本质以及企业应收账款所面临的法律环境。应收账款是买卖双方采用赊销结算方式产生的，应收账款的广泛应用，在一定程度上减轻了买方的资金压力，促进了卖方的销售业绩，是企业在日益激烈的市场竞争环境下为扩大业务量和市场占有率，把产品和服务赊销给客户，为客户垫付短期资金而采取的一种商业促销策略。销售扩大的同时企业应收账款的数额也逐渐增大，使企业的资金凝固在应收账款上，造成现金短缺，影响着企业的资金周转与日常营运，甚至引发财务危机。
利用应收账款进行融资，可以使企业将这部分资金以一种新的方式转化为流动的现金，保证企业的正常运转。这种融资方式起源于美国，逐渐被西方国家所采用，已成为企业融资的一种新途径。国际上，按照与应收账款债权相关的风险和报酬是否已经发生实质性转移，将应收账款融资的融资方式划分为应收账款质押融资、应收账款保理融资和应收账款证券化三种方式。我国动产担保制度的改革直接推动了金融创新的步伐，拓宽了企业特别是中小企业的融资渠道，降低了企业的融资难度，为商业银行信贷业务开拓了市场，特别是为资产证券化提供了基础条件，完善了信贷市场结构体系。
手段四十五：应收质押，乐在“融融”
当企业急需资金用于经营周转或投资于回报率较高的项目时，可以把应收账款这块固化的血液转化成流动的资金，以满足企业的资金需求，获取更多的回报。应收账款质押融资是国际上针对中小企业的主要信贷品种之一，可盘活企业沉淀资金，是缓解中小企业融资担保难，增强中小企业循环发展、持续发展能力的重要途径。在美国，约95%的中小企业融资有动产担保，应收账款类融资额约占全部商业贷款的四分之一，规模接近6000亿美元。2007年9月30日，为配合《物权法》的实施，央行公布了《应收账款质押登记办法》，央行征信中心建设的应收账款质押登记公示系统也于2007年10月8日正式上线运行。应收账款质押登记制度的建设，为应收账款质押融资顺利实施提供了有力的制度保障。
应收账款质押融资是指企业把应收账款作为质押担保品，以期从银行获得贷款，属于一种可循环使用的短期贷款。这里的应收账款虽然也是一种质押担保物，但与其他的担保有所不同，应收账款本身可以产生一种自动还款机制，能够随应收账款的收回来清偿贷款。在传统的担保贷款中，银行只有在企业违约时，按照有关程序将质押担保品拍卖后，才能偿还企业所欠的贷款，而作为质押品的应收账款，其风险由借款企业承担，与银行无关。应收账款质押通常与企业的现金流相连，只要该应收账款产生的现金流流入企业，企业就能归还贷款。例如甲企业以赊销的方式出售产品，并将其现有的和未来的所有应收账款的担保物权转让给乙银行，乙银行据此提供授信贷款。在甲企业没有违反它与银行签订的担保协议的情况下，企业有权收取现有的应收账款，并且如果保持正常的营销活动，不断地产生新的应收账款，可以继续从银行取得授信贷款。当甲企业违反担保协议时，应收账款才由提供贷款的乙银行收取。一般来说，甲企业的客户不会被告知应收账款上设有担保物权的事实，除非出现了甲企业未能及时偿还银行贷款的情形。
应收账款质押融资的具体流程：淤卖方与买方签订销售合同，出具发票，形成应收账款；于卖方以应收账款质押的方式向银行申请贷款，并向银行提供相关资料；盂银行审核后发放贷款；榆买方向卖方支付应收账款；虞卖方向银行还款；愚卖方通知买方，在债务到期后将款项直接汇入卖方在银行开设的结算账户。
应收账款融资属于短期融资，一般为30天、60天或90天，以应收账款作为担保，通常采取授信额度的方式。对银行而言，应收账款融资的费用主要是收账费用和利息成本，而对于债务人来说，应收账款融资的成本远远低于因提前获得资本带来的收益，所以会选择延期还款，使得债权人不能按时收回资金。当企业无法获得长期资金时，就需要将应收账款合理变现，拓宽企业的融资渠道，以满足企业资金需求，解企业的燃眉之急。某家具制造厂主要生产仿古家具，该厂所生产的家具产品对原材料的要求较高，因为原材料珍贵，所以原材料的采购需要现金交易。但家具制造商将产品销售出去后，货款回收期较长，一般为40～90天，由于工厂自有资金有限，而且没有固定资产可以用于抵押融资，企业资金筹资渠道较为狭窄，造成资金紧缺，无力接受较大的订单，影响企业规模的扩大。新制度颁布后，该企业灵活地使用手中的应收账款，将应收账款质押融资，企业通过将未来销售家具产生的应收账款质押给银行作为贷款的担保，使企业迅速筹得所需资金，并立即投入生产，将销售后收到的款项用于偿还银行贷款。因此，企业利用应收账款进行质押融资，可以缓解资金紧缺的现状，利于企业规模的扩大，降低企业的经营风险。
手段四十六：借别人的名，成自己的事
20世纪70年代，石油危机影响了全世界经济的发展，美国西部传来了一个让所有石油公司都为之振奋的消息：在德克萨斯州发现了一块储量丰富的油田！各石油公司纷纷筹措资金，准备在拍卖会上一争高低。谟克石油公司老板道格拉斯也对这块“肥肉”垂涎欲滴，可是仅凭自己又怎么能竞争过拥有千万乃至上亿资本的石油大亨们呢？他想到：自己是美国花旗银行的老客户，所有的资金都存在该银行，能不能请银行总裁琼斯出面，替自己去参与竞拍呢？琼斯是美国无人不知、无人不晓的银行大王，他要是出面，那些石油大亨们想必会有所顾忌。最终，琼斯答应了他的请求，拍卖会上他的到来引起了轩然大波：怎么回事？银行大王也要买油田？所有的竞标企业都慌了手脚，因为如果琼斯想买油田的话，恐怕没有人有能力与他竞争，整个拍卖会从起拍到结束只用了5分钟，结果是资金最少的企业——谟克石油公司获得了油田的开采权。
这是个非常典型的借用别人的优势达到自己目的的例子，谟克石油公司没有多少钱，但是他能把银行家搬来，吓跑了所有竞争者，道格拉斯的借势计谋玩得实在高明。保理融资与之类似，它实际上就是在赊销贸易中，银行用买方的信用为卖方融资，是企业的一种债务转让。
应收账款保理是指卖方或供应商与保理商之间存在的一种契约关系，根据该契约，企业把由于赊销而形成的应收账款有条件地转让给银行，银行为企业提供资金，并负责管理、催收应收账款和坏账担保等业务，企业可借此收回账款，加快资金周转。保理实际上是一种融结算、管理、担保、融资为一体的综合业务，其本质就是一种债权转让。例如某建工集团与某房地产公司合作开发大型项目，房地产公司欠建工集团3000万元应收账款，由于建工集团急需资金周转，于是该建工集团与银行签订应收账款保理业务合同，约定从3月1日至10月1日，银行向建工集团提供最高不超过3000万元的保理额度（此保理业务有追索权，即如果到10月1日，房地产公司未能按时付款，建工集团须在3日内无条件地履行回购义务）。建工集团利用应收账款保理，提前收到所需的资金，从而有效改善流动资金周转状况，减轻了企业的资金压力。
国内保理业务主要适应于卖方以赊销结算方式进行的国内贸易，申请企业需要具有良好信用记录，且具备完善的应收账款管理体系，财务状况良好，产品销售渠道通畅，所经营的产品质量稳定，卖方与买方之间有稳定的产品买卖关系。例如甲公司是一家世界500强的电子产品生产企业，注册资金2000万美元，年销售收入30亿，是各家银行争取的优质客户。某银行对其授信评级为A级，并且以纯信用方式为甲公司确定了3000万美元的授信额度，但甲公司基本没有使用。甲公司生产原料的40%来自国内采购，每年的采购量为8亿元左右。甲公司的周边聚集了一批原材料和零部件供应商，公司对供应商统一采取赊销90天的结算方式，这就造成了供应商流动资金普遍紧张的局面。由于供应商大多属于中小企业，难以通过常规渠道获得银行授信支持，甲公司希望银行帮助解决其供应商融资困难的问题，但又拒绝为其提供任何债务担保，因此银行利用甲公司拥有银行充裕的授信额度的优势，在甲公司确认有关应收账款、同意放弃争议的前提下，为其供应商提供保理融资。最终银行选择了三家供应商作为保理对象，三家供应商每月各产生1300万元的应收账款，应收账款余额保持在3900万元，银行为三家公司核准了3200万元的保理融资额度，该额度实际上占用了甲公司在该银行的未使用授信额度。三家供应商供货后将应收账款转让给该银行，由甲公司对相关应收账款进行确认并放弃争议，银行在此基础上提供保理融资，融资余额保持在3000万元左右。甲公司在应收账款到期时向银行付款，该款项用来偿付银行对其供应商提供的保理融资。这项保理融资业务最终实现了三方的共赢，解决了企业的资金周转问题，银行也获得了相应的业务收入。
国内保理融资的具体流程：淤供应商向购货方以赊销结算的方式销售自己的产品或提供服务，供需双方签订协议并产生应收账款；于供应商向银行提出办理国内保理业务的申请并提供相关材料，向银行提供包括购货方资料在内的各种资料；盂银行对供应商和购货方进行审查，若审查通过后，与供应商签订应收账款融资协议；榆银行向供货方发放应收账款票额80%融资款项；虞应收账款到期日前银行通知购货方付款；愚购货方将款项汇入银行指定账户；舆银行扣除融资本息和费用，余款支付给供应商。
一般而言，具有保理性的应收账款应当产生于易被买方接受、易消耗、交易频繁且重复销售的商品所形成的交易。保理商理想的保理客户应该是具备经营良好、资质良好、前景良好、销售额充足、商品或服务“可保理”、付款条款令人满意、资信良好、买方分布合理、买方国家有国际保理商协会的成员保理商等特点。
手段四十七：学会变通，柳暗花明
一个富翁向银行借了1美元，在银行要求他为该项贷款提供担保时，富翁便把自己拥有的价值50万美元的一堆股票、国债等作为担保品交给了银行。很多人都会对他的行为感到不解，为什么只借1美元呢？富翁的回答让我们大吃一惊，他说他想把自己的一堆股票、国债放到金库的保险箱里，但是由于租金昂贵，于是他就想用1美元的贷款利息当做他的租金。很多情况下，所谓的“传统智慧”、常规和习惯却捉襟见肘，某些常规和习惯往往在潜意识中控制了我们的行为，打破以往的常规和习惯，不被各种禁忌、成规、习惯所束缚，就会取得常人意想不到的效果。当企业的应收账款不能及时变现的时候，有的企业想尽各种办法去催收账款，不惜动用收款公司，花费大量的收账成本，甚至会破坏企业之间建立起来的合作关系，但有的企业却打破常规，选择了另外一种变现的方法，那就是将应收账款证券化。
应收账款证券化融资是利用资产证券化融资原理运作的一种融资方式。随着我国经济体制改革的不断深化以及世界经济一体化进程的加快，金融需求层次的不断提高，促使金融不断创新，它的诞生和发展极大地推动了我国经济的发展，同时也是企业应收账款融资方式的重大突破，为企业的发展注入了新的活力。应收账款证券化融资就是以应收账款原始受益人所拥有的项目资产为支持，通过一定的结构性重组，由特许信托机构或特殊交易机构在资本市场上发行证券，将其转变为可以在金融市场上出售和流通的证券，以实现融通资金的方式。应收账款证券化的意义就在于企业将应收账款的风险分散和转移给了证券化产品的购买者。
2000年3月，中集集团与荷兰银行在深圳签署了总金额为8000万美元的应收账款证券化项目协议，此协议有效期为三年，三年内，凡是中集集团发生的应收账款，都可以出售给荷兰银行管理的资产购买公司，由该公司在国际商业票据市场上公开发行商业票据，总发行金额不超过8000万美元。在此期间，荷兰银行将发行票据所得的资金支付给中集集团，中集集团的债务人则将应收款项交给约定的信托人，由该信托人履行收款人职责；商业票据的投资者可以获得高出伦敦同业拆借市场利率1%的利息。
从中集集团的应收账款证券化的案例中我们可以看出，中集集团只需花两周时间，就可以提前获得本应需要138天才能收回的现金，加速资金的回收，缩短了资金筹集的时间，开辟企业新的融资渠道，筹资低成本资金，降低了企业的负债率，将公司风险和国家风险与应收账款的风险隔离开来，实现了破产隔离，降低了投资者的风险，提高了融资的成功率。能将流动性较差的应收账款出售并证券化，有效地提高应收账款周转率，有利于盘活优质资产，提高运用和管理资本的能力。
我们可以进一步分析，相对于其他融资方式，应收账款证券化融资的好处：淤相对于股权融资来说，资产证券化融资具有不分散股权和控制权的好处；于相对于发行企业债券直接融资来说，通过资产证券化融资不会形成追索权，因而可以分散风险。
