俗话说：“吃人的嘴软，拿人的手短。”他今天请你吃饭喝酒，明天请你游山玩水，后天一便伸手向你借钱，你不想借也难。推销员有时也必须运用一下这种拉交情、走后门的绝招。有时顾客说：“好，有机会去参观你的商品。”这种外交辞令说穿了便是“不要你的货”。这是顾客的真话不假。但通过交际手腕可转化他的态度，改变他的“真话”。如果好菜往他口里送，好酒往他肚里灌，态度就会转变：“哦！好说，请这里坐，咱们好好谈谈。”这个转变就是交际手腕的妙处。
万用说服话术——
万用“假如”
这是买方的一个策略，由此，买方可以从卖方那里取得平常不易获得的资料。因为你若对成本，价格，品质诸方面了解得越多，你拥有的选择余地也就越多。
以下方式，可帮你取得大量有价值的资料。
1.假如我们订货的数量加倍，或者减半呢
2.假如我们和你签订一年的合同呢
3.假如我们将保证金减少或增加呢
4.假如我们自己供给材料呢
5.假如我们自己供给工具呢
6.假如我们要买好几种产品，不只购买一种呢
7.假如我们让你在淡季接下这项订单呢
8.假如我们自己提供技术援助呢
9.假如我们改变合同的形式呢
10.假如我们改变一下规格，就像这个样子呢
11.假如我们要分期付款呢
任何一个“假如”都能使买方刺探出卖方的商业习惯和动机。但是，聪明的卖主在买方提出“假如”问题时，都要仔细考虑后再作答复.以下劝告可作为卖方对付买方“假如”要求的对策：
1.找出买方真正想要购买的东西，因为他不可能作那多选择并购买那么多产品。
2.永远不要对“假如……”马上作出回答。
3.如果对方投出一个“假如……”，最好以立刻要求对方订货为条件。
4.要知道并不是每个问题都值得回答.你可以要求对方提出“保证”。
5.有些问题应等一段时间再作回答，也许比限制买主的截止日期还要有效。
6.反问买主是否准备马上订货.当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。
一个精明的卖主，可以将买主所投出的“石头”变成一个很好的机会，针对买方这种想知道更多资料的要求，他可以乘机向买主建议三年的合同最有利，也可采取所谓“请你考虑”的策略等。
亲近说服术
初次见面，交际双方都希望尽快消除生疏感，缩短相互间的感情距离，建立融洽的关系，同时给对方一个良好的印象，运用亲近说服术是达到这个目的的好方法。
说服术要点
> 知道适合亲近的关系
> 引起对方兴趣
特效实例
有一次，一家成衣公司挖走了原一平公司的一个推销员，这种彼此挖墙脚的事在商业界屡见不鲜，不足为奇，但奇怪的是，这家成衣公司的老总是一个非常讨厌保险推销员的人。于是原一平决定会会那位老总。
通过不同的渠道原一平了解到这位总经理是大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到东京从事成衣批发的生意发财了，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。
了解到这些初步情况后，原一平接着到该公司传达室打听进一步的消息。
“请问总经理什么时候来上班？”
“大约10点左右。”一位年轻漂亮的小姐很客气地回答。
随后原一平又从那位小姐的口中得知了那位老总的车子颜色、车型、车牌号等。
第二天上午10点，原一平带着隐形照相机来到该公司大门前，在那辆车开进公司停下后，原一平立即偷偷拍下那位老总的照片。
照片冲洗出来后，原一平拿着照片到秘书处请秘书小姐确认。
之所以要拿照片来确认，是怕万一认错了人，而原一平又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。
当确认无误后，原一平问秘书小姐：“总经理目前是否在里间办公呢？”
“不，他好像在外面的大办公室里。”
通过调查原一平早已得知，这位总经理很少在自己的办公室办公。原一平走进那间大的办公室，里面有很多员工，假如原一平不是事先做了充分准备，一时之间根本不知道哪一位是总经理。
“总经理，好久不见啦！”他只穿着衬衫，与职员们一样忙碌着，整个办公室充满生气蓬勃的景象，原一平轻松自然地从他的斜后方走过去，拍了一下他的肩膀。
他转过头诧异地说：“咦！我们好像在哪里见过面？”
“贵人多健忘哦，就在同乡会呀！我记得您是大阪人，对不对啊？”
“不错，我的老家是大阪。”
此时，原一平才递给他名片。
他一看原一平是推销保险的，就礼貌地推辞，但原一平并不想就此放弃，于是，原一平放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务的，他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。”（全办公室的人都能听到）
说到这里，原一平用目光扫视了一下在场的员工，然后继续说：“全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢？我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌保险，都不重要。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗？”
我说到这里后突然打住。此时，整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。总经理显得有点手足无措，等了一会才说：“我没有去检查过。”
“那么您应该抓住机会去检查啊！机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
总经理沉默了一会儿，说：“好吧！那就麻烦你了！”
这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被原一平给攻下了。
要达到亲近对方、拉近关系有以下几种方法：
（1）通过亲戚、老乡关系来拉近距离
由于亲戚老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉，使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系，更有一种惊喜的感觉。故而，若得知与对方有这类关系，寒暄之后，不妨直接讲出，这样很容易拉近两人的距离，使人一见如故。从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉表现出更多的兴趣和热情；跟自己无关的则有一定的排斥性。因而在交谈中这类关系的点出就使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方位在你上或你下，都能较好地形成坦诚相谈的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“设防”。
（2）从对方的外貌谈起
每个人都对自己的相貌或多或少地感兴趣，恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不喜言谈的新朋友时，很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了，刚才差点把你当作他，你们俩都高个头，白净脸，有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了，深蓝色的西服……我真有点分不出你们俩了。”“真的？”这个新朋友眼里闪着惊喜的光芒。当然，他们的话匣子都打开了。
（3）剖析对方的名字来引起对方的兴趣
名字不仅是一种代号，在很大程度上是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字已经不错了，若再对对方的名字进行恰当的剖析，就更上一层楼。譬如一个叫“建领”的朋友，你可以谐音地称道：“高屋建瓴，顺江而下，可攻无不克，战无不胜，可谓意味深远呀！”或者用一种算命者的口吻剖析其姓名，引出大富大贵、前途无量之类的话，这也未尝不可。
万用说服话术——
补充的方法
要了解对方的真实意图，可采用“文章完成法”。即给对方一个开头，让对方顺着你的话说下去。
如，“您是……”，“××是……”，“你的意思是……”，“你说的就是……”，“这样说来，你打算……”像这样，将话说至一半，故意打住，留给对方，看对方如何接下去。可使我们借此机会去观察对方。对方若接话，无意中就会透露出自己的某些真意，若对方不接话，即可知道对方对你怀有戒意，或者根本不愿回答。此法适合刺探经济信息或有关情报。
吸引开场术
出色的营销高手总是在开篇便一鸣惊人，他们会立即抓住听众的心。
推销过程中，从见面的那一刻起就应吸引听众的注意力，否则的话，你将不能顺利传递你的信息，无法保持听众对你话题的兴趣，最终丧失你在销售中的主导地位——这一切都是阻碍销售成功的障碍。
说服术要点
> 抓住客户的心
> 惊叹式陈述
> 妙用笑话
> 个人经历开始
> 惊叹式数据
特效实例
例一：
（面对大众）女士们、先生们：首先请允许我问大家一个问题，您愿意再增加20年的寿命吗？如果愿意，那么请您在伸手去拿咸盐瓶之前三思。我是李××，今天我将与大家共同探讨10个非常简单而且已经被证明了的能够使您增加20年寿命的方法。
例二：
建筑学家弗朗克·赖特在匹兹堡曾做过一个类似的开场白：“这是我所见过的最为丑陋的城市。”此言一出，令在场的每一位匹兹堡市民大吃一惊——他们从头到尾都认认真真地听赖特道出个中缘由。据说，当时所做的一项社会调查显示，匹兹堡市是全美最有吸引力的城市之一。赖特深知，如果循规蹈矩地向他人一样开场，“女士们、先生们，下午好，今天我很高兴站在这里。”或者仅仅为了幽默而以一个不相干的玩笑开场，都不会引起听众的注意。他这种不拘一格的开场，甚至一开始就将自己置于所有听众的对立面，但的确收到了立竿见影的效果。
小小的开场白将决定此后你所说的每一句话的命运。听众将根据你给他们留下的第一印象来决定是否耐心聆听你的推销。因此你必须把握好自己的开篇，事先反复练习。以下是几种吸引开场白的方法：
（1）惊叹式陈述
用任何可能激发听众兴趣的方式，先吊起他们的胃口，然后再向他们进一步解释。销售的开头，是你吸引听众的最佳时机。
（2）妙用笑话
以幽默的方式开场有时可以缓解对方敌对的气氛。但在使用笑话时你必须慎重，你要在你认为正好适合时使用，而且你能够讲得绘声绘色、惟妙惟肖，刚好起到锦上添花的作用。
（3）个人经历开始
用自己与产品相关的故事开场也不失为一个特点鲜明的选择。通过这种亲身经历可以迅速拉近你与听众的距离，博得听众的同情与好感，同时也使你的主题得以认可。
（4）惊叹式数据
开始推销之初，讲话者既力求简洁，又要让客户吃惊，要收到这样合二为一的效果，你可以考虑使用惊叹式数据。
比如，如果你推销一种治疗后背疼痛的医疗仪器，你或许可以这样开场，“你知道仅仅是治疗后背疼痛的一项费用，全社会每年就要花费200亿美元吗？”
但应注意，一次使用的数据不宜过多，因为人们每次只能记住一两个数字。
万用说服话术——
争取时间的方法
在要求见面之前，问对方能给自己多少时间，或是先告诉对方正确的造访时间及结束的时间，这些都是人际关系上应有的礼貌。但是我们切不可因这是平常的礼貌而忽略了面谈的计划重点。事实上，成功的基本要素就在这里，只要应用得当，其效果比心理战术更大。与对方第一次见面时，经过寒暄之后，应该先问对方：“我今天是不是可以打扰你到×点”如果对方是个大忙人，可先请问他：“能不能给我15钟的时间 ”这样问，对方会感到自己受尊敬，对你的观感顿时不同。如果约会的时间很短，你便可以把表拿下来放在桌子上，随时注意时间。每个人都会有让别人觉得自己很忙，地位很重要的欲求，因此你必须表现出“占用你的宝贵时间”的态度，使对方感觉到“你很尊重我”而得到满足。只要对方满足，你的访问即使拖长一些，他也不会怪你。
顾客点头暗示法
