“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”
“后来怎么样？”
“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就……。”
“原来事情是这样的。”
这个真实的故事他常用来说服男性客户，未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。
例三：
有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。
被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。
“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？”次郎思索了一下，点了点头，说：“可以。”
爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：“次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？”刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。
“我什么都不要.”
“为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。”
次郎想了想说：“我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？”
原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！
他讲述这个故事是要让为人父母的人知道用金钱是买不到爱的，但是可以用爱来灌输金钱。保险的真正意义：钱是买不到爱的，但可以在金钱里融入爱，这就是保险。
人是图像导向的动物，对于一些文字的印象，远不如图案、画面来得深，因此见面时，不妨学习多用故事的手法表达，用激励、振奋的语气，取代消极负面的说教，别人对你的谈话肯定印象深刻，永远不会忘记。销售者向买家传达理念和经验的最好方法就是讲故事。用故事为理念的有效性提供证据。树立信心的最好方法不是数据，而是叙述的形式。适宜的好故事，胜过推销员一千遍、一万遍说教的力量。用故事说话，有时产生的感染力是无穷的，它就像巫师手中的魔法石，能产生让客户无法抗拒的魔力。
万用说服话术——
见面减缓紧张气氛的用语
见面不能不问问对方的意见，探求他的假设和愿望。但是这些探求不应该针对人，应该针对商谈的公事。下列用语在询问对方时，可以减低紧张的气氛：
1。根据你的假定，我可以知道你的结论。但是你有没有考虑到……
2。有一些资料，你可能还不晓得。
3。我们彼此间的观点相差并不大，可是……
4。我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象。
5。也许还有一些我知道的原因。
6。我们换个角度来说吧……
7。这当然是可以公开谈的，但是我相信……
当一个人被逼到非常困窘的地步时，我们有没有办法减少他对我们的敌意呢？有。一是责备第三者的错误和矛盾，例如归咎于会计人员，律师或者其他人员。二是归咎于双方政策，程序或者档案处理的分歧。借着这些“代罪羔羊”你可以推卸许多责任，双方也能够因此而重修旧好。也可以用比较积极的方法来消除对方的敌意：先尽量找出彼此相同的观点，愈多愈好，然后一起合作将共同的观点写成一个协定。双方的关系是合作的，而不是敌对的。请记住，无论你是如何地气愤或是为自己的立场辩护，都不要直接攻击对方，这是很危险的。要永远替对方设想，顾全他的面子，这是很重要的。
和谐认同法
在销售的开始，与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
说服术要点
> 取得对方信任
> 站在客户的立场思考
> 把客户当作朋友
> 消除客户防备心理
特效实例
一个推销员到一位客户家里推销，接待他的是这家的家庭主妇。于是他第一句话是：“哟，您就是女主人啊！真年轻，实在看不出已经有孩子了。”
女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。”
他说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。”
女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面打拼。”
他马上跟着说：“孩子几岁了？真漂亮！快上幼儿园了吧？”
“是呀，今年下半年上幼儿园。”
“挺伶俐的，怪可人儿的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。”
说着，他就取出了他推销的商品一一幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问了问价钱，然后毫不犹豫就买了一套。
在推销员正式向她推销前，两个人就已经建立了良好的关系。推销员信任的产品，她也自然会信任。因为，通过口才建立和谐关系是很重要的。
销售的开始让客户认同你，信赖你是十分重要的。著名的激励大师陈安之说过“要推销你的产品，首先要推销你自己”。销售人员向客户推销一件产品，客户首先是对销售人员个人的肯定，然后才会考虑到产品。试想一下，如果客户很讨厌销售的个人，那么销售人员说什么对客户来说都是没有用的。而要想得到客户你个人的认可，要通过温情化的感动，对客户解惑，让客户感觉到你的诚意和决意，感觉跟你合作是有利可图的或是比较安全的。这样，你的客户就会比较信赖你，进而会有进一步的合作。
在见面时要让准客户对你和谐认同有以下三种方法：
1、站在客户的立场思考
很多销售人员一味地讲解自己的产品，却忘了站在客户的立场思考，成交的几率无形中减少了。与客户建立良好的关系，必须转变观念，由本位的销售观转向客户的消费观，客户才容易接受你的产品。
2、不把客户当敌人
想让客户真心相信你、信赖你，首要条件是你必须强烈传递出你的关心和爱，而不是把客户当“敌人”来对待。在这个世界，任何人都不会拒绝爱与关怀！以一种对“好友”的心境去对待你的客户，让他真正感受到你的心中有他，更要让对方感觉到你是在推荐好的产品给他，而不是强迫他购买不需要的产品。
3、帮助客户祛除恐惧
据统计指出，客户对销售人员的第一印象往往决定在初次见面九十秒内，如何掌握住在九十秒祛除客户对你的恐惧，在推销的过程中，就尤其重要了。祛除恐惧要讲求“工具”和“方法”，但最好的方法就是你的“用心度”，你必须用心地针对客户恐惧的程度，来帮助他们解除，就像准备一场演讲一样，如何开头、如何转折、如何结语，你要有所准备。
万用说服话术——
问话三件宝
下面的句子，是你要好好琢磨琢磨的：
“为什么会……”
“你认为如何才能……”
“依你的看法是……”
“你如何解释……”
“你能否举例说明……”
总之，“如何，什么，为何”是问话的三件宝。这是因为问话者不但希望对方表达一个明确的观点，而且通过这三个词进一步作深入具体的解释。
让准客户不打自招
刚见面时可以通过一些诱导性的谈话开始，慢慢客户就会对他自己的情况不打自招。如以一个问题开始“成功对您来说有什么重要性？”客户通常会先思考一下，接着就会像歌手找到舞台似的，开始尽情演出，大谈他的人生目标、理想、期望，和现在的处境。这样可以不费吹灰之力就撤除客户的心防，又掌握他的概况，很顺利地就把销售的话题带入对话中。
说服术要点
> 合理诱导
> 分析客户真实心理
> 含蓄不偏激
特效实例
例一：
麦克：“比尔，你穿多大的西装？”麦克打量着比尔的身材。
……
麦克：“比尔，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的？”
（麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，麦克了解，他的竞争对手是谁。 ）
比尔：“近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。”
麦克：“梅尔兄弟公司的信誉不错。”
（麦克从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。 ）
比尔：“我很喜欢这家公司。但是，麦克，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”
麦克；“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”
（麦克强调，卖成衣不如订做的好。 ）
麦克：“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”
（麦克觉得现在该是提价钱的时候了。）
比尔：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱？”
麦克：“从375到800元都有。这其中有你所希望的价位。”
（麦克说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。 ）
麦克：“我能给顾客带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问顾客两次，了解他们有什么需要或困难。顾客也可以随时找到我。”
（麦克强调他能为顾客解决烦恼，带来方便。麦克的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。 ）
麦克：“比尔；你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务顾客很彻底，彻底到使顾客不好意思找其它的厂商，而这也是我殷勤服务顾客的目的。比尔，你同意我的看法吗？”
（麦克强调“服务”，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，麦克在谈话末了以“你同意我的看法吗”这句话来引导比尔的回答，麦克有把握让比尔做出肯定的回答。 ）
比尔；“当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
（麦克觉得比尔的想法逐渐和自己的想法一致。 ）
麦克：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有了破损、烧坏的情形，你只要打电话，我立即上门服务。”
（由于比尔重视服务，所以麦克向比尔提起公司有一套很好的服务计划，能解决比尔的烦恼。 ）
比尔：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”
（麦克记住了比尔的话：比尔有一套海蓝色的西装需要修改。 ）
麦克：“比尔，我希望你给我业务上的支持。我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。”
（麦克不再犹豫，直接了当地向比尔表示，希望比尔“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。 ）
比尔：“麦克，什么时候让我看看样品？”（比尔看了看手胸上的表，向麦克暗示他的时间有限。）
（比尔想看麦克的样品，麦克虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解比尔的真正需要。在了解比尔的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。）
麦克：“你对衣服是否还有其它的偏爱？”
（麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。）
比尔：“我有许多西装都是梅尔兄弟公司出品的，我也希望剑桥出品的西服。”
麦克：“剑桥的衣服不错。比尔，以你目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装？”
（由于比尔没有主动说出他所拥有的西装，麦克只好逐一询问比尔的每一套西装。麦克想了解比尔的真正需求。 ）
比尔：“只有一套，就是先前向你提过的那一套。”
麦克：“比尔，谈谈你的灰色西装吧。你有几套灰色西装？”
比尔：“我有一套，很少穿。”
麦克：“你还有其他西装吗？”
比尔：没有了。”
麦克：我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我”。麦克边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
（到目前为止，麦克一直以诱导发问的方式寻求比尔真正的需要，让比尔不打自招，同时也在诱导发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使比尔在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。）
例二：
一位业绩非凡的化妆品推销高手谈到他的经验时说：“我的前辈常教导我，要了解化妆品的作为一种商品的性质。化妆品不是生活必需品，不是大众化的便宜货，甚至可以归为奢侈品。所以，在推销的工作时就要狠下功夫，利用赞美的语言，拉家常的方式，让顾客生起爱美之心，燃起对美的羡慕之情。
“有一次，我向一位打扮光鲜的太太推销化妆品，她开始当然拒绝，说她只是看起来有钱罢了，她总不能买太多奢侈品的，我突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，立刻计上心头，话锋一转：
‘这球袋是您的？’
‘哦，是啊！’
‘呵！好漂亮。国内似乎没有这种样式的？’
‘这是我去欧洲旅游时在巴黎买的。’
‘原来如此，我还没见过这么漂亮的球袋呢！’
‘可不是，为此我花了不少钱。’
‘高尔夫球是得有一定资金支持的娱乐活动’，我听着她眉飞色舞地谈论，找到一个适当时机便说：‘是的，这种化妆品不便宜，甚至贵了点，一般工薪阶层用不起，使用的女士都是高收入者。’一句话正中下怀，使她心里高兴，嘴上再也没有说出没钱的借口。”
例三：
客：“还是太贵了点。”
行：“林太太，问句失礼的话，请问您家的冰箱干不干净？”
客：“这个……”
行：“是这样子的，前一阵子，无意间我发现我家的冰箱里，一些陈年的，已经不能吃的东西一大堆，只因为特卖时贪便宜买了好多，结果吃不完而造成浪费，您呢？”
客：“嗯……”
行：“所以我就告诉自己以后不要再贪便宜乱买，只买真正需要的东西，您说对不对！？”
在见面的一开始就要诱导准客户说实话，有些顾客不一定同推销员讲真话，但他往往同朋友、亲属讲实话，有时托亲友购买某些商品。所以，推销员要善于利用交际手腕了解顾客的购买力，从而促销。
一桩生意的成功与否不一定完全取决于货真价实，有时买卖双方的交情有很大的影响力，交际便是交易的催化剂，而且效果显著。
往往有这样的情形，在办公室谈不成的事，却在餐厅请客户吃一顿美味佳肴或仅仅请客户喝一杯咖啡，事情就会变得顺利得多。难怪有人说，商场上的交往无道理可讲，交情便是重要的因素。这里的交情并不是指什么空洞的东西，而是实实在在的“物质财富”。有了实惠就能从顾客嘴里套出真话。
