谈判到了接近尾声的时候，就可以好好的轻松一下吗？回答是否定的，其实要使谈判的结尾收得漂亮、收得巧妙，是一件很困难的事情。
1.要有备案
一次，有一位青年人在买房子时和售楼小姐杀价到了590万元，他还想再杀下去时，对方的老板出来了。这时年轻人就开始嫌这嫌那了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以580万元的价格交涉，但有一个条件就是必须当场做决定。
年轻人说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想以580万元的价格买下来，那就是不可能的事情了。
因为年轻人嫌这嫌那，而老板已经按照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。
看起来，老板的要求似乎一点儿也不过分。于是，这位青年人迫于情势，当场决定买下来。
但事后他跟朋友聊起这件事情时，总是对那位老板很不满。朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，房子贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六七百万元呢，这房子质量好、价钱优，但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，但总觉得老板的方法欠妥，使年轻人的心情很不舒畅。
的确，如果要建立长远的关系，在谈判收尾时就要让对方觉得很开心，或让他觉得自己很聪明，这样才会有下一次的谈判。换一句话说，谈判结束时，谈判桌上只能有一个聪明人。
谈判还牵涉到一个底限的问题，收尾要看底限。谈判之前每个人心里都会有底限。在这个故事中，卖方由原来的590万元降到580万元，这是他的底限，他要争取比底限还要高的价格；而买方原来的底限是不超过600万元，所以500多万元是比他的上限还要低的价码。
许多出色的谈判学者建议，走上谈判桌的时候不只要带着你的底限，而且要看有没有别的“选择”，因此要带的不是底限，而是备案。比如，附近的房子都是600多万元，于是你订了一个600万元的底限。到底是怎么订的？可能是随便订的，也可能是手头现金有600万元，但这个底限却是会变动的，如果遇到真正喜欢的房子，你的底限可能就不具备参考价值，因为你会想尽办法将它买下来，甚至可能会去贷款。所以600万元的底限是虚的，不是实的。如果你带着这个底限上谈判桌，结果发现每一个人的底限都超过600万元，于是你也把底限往上调，那这个底限就是没有意义的，因为它使你什么都谈不到。
从上面的那个例子来看，你从590万元谈到580万元，已经比你原先的底限600万元要低了，但这并不重要，重要的是，如果你不买这个房子，这附近还有没有同样大小、类似格局、你看得上眼的选择？它的价钱又是如何？这就叫“备案”。如果你原先中意的房子比别的备案都好，那就是可以接受的。所以就不再是和你原来的底限相比较，而是和备案相比，因为底限随时都在变化。
在谈判时带着备案，可以成为你决定要不要接受的标准，也不会使你错失良机。谈判的输赢都与备案有关，备案是决定你该不该收尾的重要关键。
2.要把握时机
你的备案是什么？你如何知道别人的价钱？答案很简单，那就是要靠你自己搜集情报。
如何搜集情报？一个先生租房子，他无意间看到一张房屋出租的红单子，房东要价3万多元，他心里就不停地思考着到底要不要租，于是到中介公司去了解。当天晚上中介就带他去看了同一区的房屋，同样大小，房东要价4万多元，于是他就放弃了这一边。当他第二天再去看要价3万多元的房子时，没想到房东要的价钱变成了4万多元。原来房东也去打听了市价，了解了行情，于是他一天之内决定涨价。
这位想租房子的先生顿时后悔了，白天没有当机立断，这么短的时间价钱涨了这么多！朋友们问他，白天那所房子，你觉得满意吗？他说，还可以，价钱不算贵。朋友又问，既然不贵为什么不租下来呢？他回答说，因为第一次看，没有行情，所以想先打听打听再作决定。
坦白地讲，这位先生了解行情是没有错的，但是你要打听，别人也是要打听的。也许你的心里可能会很不舒服，白天没有当机立断，结果损失不少，懊恼不已。但是反过来替那位房东想想，如果他以3万元租出去了，之后他再知道房价的行情，那他也不是懊恼不已吗？因此，这个协议不是双赢的协议，因为你赢他输。如果当中遇到房子需要维修，房东的心里就更加难受，说不定合约一到期，他就会马上把你赶出去，因为他已经亏了，难道还要再亏下去吗？
从上例可知，谈判有一个十分重要的观念：不要老想赢，不能一个人独得所有的好处，这样的合作才能持久。
如果谈判达成了一个好的协议，一定要有其客观标准，使协议可以执行。谈判最好能达到双赢的局面，如果最后的结果造成对方不愉快，对方可能会伺机报复。
还是来分析上面的那个例子，如果房东以3万多元的价钱租出去了，而房东邻居或朋友家同样的房子却晾在那儿好几个月，那他可能也没有抱怨了。但如果他要的租金是3万多元，而邻居或朋友以4万多元的价格租出去了，那么他就亏了。这时房东会思考该怎样挽回亏本的局面。如果还没有签约，那么考虑租期不要太长，或者要求重新谈判，理由是情况改变，例如说儿子要结婚必须收回房子。如果房客不配合，那就谈加价。
有时候房客也会遇到难题。有这么一个房客，他是一家大哥大公司的员工，他的公司租了一间房子当作机房，每个月的租金是2.5万元，而附近的房子都只需要2万元上下，价钱已经比别人贵了，没想到要再续约时，租金一下子涨到了6万元，屋主说出的理由是大哥大公司每个月能赚很多的钱，所以房屋的租金要相应地往上调。
从客观上来讲，大哥大公司每个月赚多少钱和应该付多少钱的租金是两回事，因为房子有它的行情，所以屋主的理由是很牵强的。但他大可不必去追究合理与否，因为谈判讲的不是理由，而是权力！你是否有求于他？如果你有求于他，他就有理由；如果你不用有求于他，他讲的理由再冠冕堂皇、说得再天花乱坠也是毫无用处的。
因此，大哥大公司的这位先生，心里应该先做好准备“破局”的机会，因为所有的谈判之所以最后会被对方占尽上风，是因为他们不敢破。不要给自己寻找搬家很贵等借口，仔细算算，一期租约5年，一个月租金6万元，到底哪个贵呢？如果屋主看出了你的心思，那对你真的是不利的。“破局”了才可以再谈，抱着敢破的决心不是逞一时之勇，而是因为在破局之前已经找好了退路。
谈判的收尾可能会出现5种结果：赢、和、输、破、拖。选择哪一个，有时要根据实际情况作决定，有时要根据实力作决定。总之，两害相权取其轻。
打破僵局的谈判方法
当你在谈判中受到猛烈的攻击时，决不可轻易地屈服。眼见对方气势凌人的攻势，无论如何，你都要想方设法就此打住话头，否则就无法挽回那可怕的僵硬局势。
即使对方把你逼到几乎无法反驳的局面，你也不必着急，只要态度从容地反复说：“胡说。”就行，或者是运用沉默的战术。这样，对方也就无法继续展开攻势。不久，对方便会感到厌倦，谈判的局势也就会有所缓和。
无论谈判的局势如何，最重要的是不可慌张，而且，还必须静静地等待机会。如果鲁莽地采取行动，只会让自己败得更惨。打破谈判僵局的方法有下列几种方法：
1.使用俗谚
使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可以使人产生“那是一种真理的错觉，而任何人都不得不屈服于真理之下。
当对方催促你作出决断时，你可以说：“俗语说得好，‘欲速则不达’，在这紧要的关头，我们应该先稳住阵脚，以便从长计议。”
当对方以丰富的知识攻击你的无知时，你可以说：“俗话说，‘知而不行，犹如不知’，我们应该重视这一点。”
“别忘了俗话说‘狗急跳墙’，或许你的主张是对的，但问题是能否获得众人的支持。”这是一种具有威胁性的说法。
你必须先设法打乱对方的阵脚，接着再重新稳往自己的阵脚，这是削弱对方谈判攻势的方法。
2.寻找借口
寻找借口也是一个打破僵局的好办法，寻找借口的要诀是必须故弄玄虚，要有背水一战的决心。
“你的意思我完全了解，但你何必这样严厉地指责，以致伤了彼此的和气？再说，你那方面也不见得完全没有问题。你这种态度，实在让人难以接受。”
“或许你说的是对的，但你要知道，如果你固执己见，本来可以成功的也有可能会失败。”寻找借口时一定要在话题之外，这样便于向对方反咬一口。因为在此之前，你是处于被动挨打的地位，要扰乱对方的阵脚，不断发问是很有效的方法。比如：
“你刚才说有检讨的必要，这是什么意思？”
“你刚才说要建立全体参与的体制，所谓全体是指哪些人？而且要以什么样的方式参与呢？”
如此持续不断地发问，对方迟早会露出破绽。因此，你应该锲而不舍地与对方缠斗下去，直到对方表现得不耐烦了。这时，你就有机可乘了，你可以猛烈地反驳对方。
采用这种办法时，有以下两个要点：
第一，显而易见的事情也要反复地询问。
这样一来，对方必定会感到厌烦，因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式，为了转移对方的注意力，以免他再注意自己的弱点，最好对他说些毫不相干的事情。
当对方声色俱厉地加以论证时，应该找出对方论证中关键的部分，然后反复地问一些极为明显的事情。例如：
“我想再确认一下……”故意说一些风马牛不相及的事，最后对方不得不把所说的话作某些修正，这就达到了我们的目的。
第二，要对方为语义不清的字句下定义。比如：“作建设性的处理”、“调整”、“检讨”、“促进”、“跟随”、“妥善处理”等等词汇，如果对方有弱点存在，其攻势便不会再像原来那么激烈了。
3.多使用“比如说”
这也是摆脱僵局的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论，有时只要以下列的方式发问，对方就会立即崩溃。例如：“比如说，有什么例子吗？”“比如说，适合什么情况？”“比如说，在你的工作中有什么实例吗？”“比如说，你能想出适用的方法吗？”等等。
即使对方的话非常有道理，而且在逻辑上也是有条不紊，但如果他无法回答“比如说……”的问题，难免会令他觉得束手无策。
有这样的一个例子：
甲：说话时增添些幽默感，可使语言更加生动、活泼。但如果没有掌握住幽默的时间、地点，也就无法产生预期的效果。
乙：我知道了。可是，你能不能告诉我，应该如何掌握时间、地点呢？比如说，在什么时候、什么地点，以及什么情况下，才可以说幽默的话呢？
甲：哦，一般来说……
当你要求对方“举出例子”时，可以立即回答的人并不多。这时对方显然已经处于劣势。因此，你要紧跟着说：“你说的我完全了解，不过，如果不知道具体的使用方法，就等于纸上谈兵，没有什么意义。”
4.说些嘲讽的话
打乱对方的阵脚，最好是攻击对方的弱点。但是如果直接攻击弱点有时会遭受猛烈的反击，因此，如果采取说些嘲讽话的攻击方式，有时会给予对方极大的心理压力，尤其是自视甚高或有些自卑感的人，一旦听到对方的冷嘲热讽，心理上所承受的打击会更大。如果对方是一个自尊心特别强的人，在此情况之下，大都会产生退缩的心理。
谈判中的问话技巧
谈判的问话技巧有以下4个方面：
第一，明确问话的内容。
首先，提问的人应该明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。比如：“你们的运费是怎样计算的？是按每吨重计算，还是按交易次数估算的？”提问一般只是一句话，因此，语言一定要准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。
其次，问话的措词也很重要。要更好地发挥问话的作用，在提问之前的思考和准备是十分必要的。思考的内容包括：我要问什么？对方会有什么反应？能否达到我的目的等等。必要时也可先把提出问题的理由解释一下，这样就可以避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的。
第二，选择问话的方式。
谈判中问话的方式非常重要，提问的角度不同，往往引起对方的反应也不同，得到的回答也就不一样。
在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者的问题不够明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。例如：“你们的报价这么高，我们能接受吗？”这句话带有挑战的意思，它似乎在告诉对方，如果你们不降价，那么我们就没有什么可谈的了。但如果这样问：“你们的开价远远超出我们的估计，有商量的余地吗？”很显然，后一种问话方式取得的效果要比前一种好，它缓和了尖锐对立的气氛。
同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示。避免提出问题的本身使你陷入不利的境地。例如：当你提出议案，对方还没有接受时，如果问：“那你们还要求什么呢？”这种问题话，实际上是为对方讲条件，必然会使己方陷入被动的局面，是绝对应该避免的。
有些时候，谈判中的问话并不是为了从对方那获得利益，而是在澄清疑点。因此，在提出问题时一定要简明扼要，一针见血，指出关键所在。
第三，注意问话的时机。
谈判中提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性讲话作为开头，而你采用提问式的讲话，那就不合适。就谈判而言，双方一接触，主持人就宣布说：“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗？”显然，这是不合适的。因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话会使人像丈二和尚——摸不着头脑。
掌握提问的时机还表现在交谈中出现某一问题时，应该等待对方充分表达之后再提问。过早或过晚的提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。
把握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提出的话题，也可以运用发问的方式，并可以连续提问，争取把对方引导到你所希望的结论上。
第四，分析问话对象的特点。
如果谈判对方性格坦率耿直，提问就可以简洁；如果对方爱挑剔、喜欢抬杠，提问就应该周密；如果对方羞涩，提问就要含蓄；如果对方急躁，提问就要委婉；如果对方严肃，提问就要认真；如果对方活泼，提问就可以诙谐幽默。
谈判的答复技巧
谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为，谈判者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。
