而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个人谈判水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。
（1）不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来了。
（2）不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地，不要过早地暴露你的实力。
通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。
例如：
“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：
“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
（3）减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不要让对方抓住某一点继续发问。
为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
（4）让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏和思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。
（5）有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者应回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如，在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
（6）不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更须清楚地了解对方的用意，否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
（7）找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
比如，你可以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
（8）有时可以将错就错
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判者中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。
比如，当买方询问某商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买，而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
四、社交脱口秀——说话要方更要圆
说圆场话的技巧
在一次同学聚会上，大家见面后分外亲热，聊得十分开心。这时，一位男士对一位女士信口开河地说：“你当初可是主动追求我的，现在还想我吗？”按理说，在老友久别重逢的气氛中，这些话虽然有些不妥，但也无伤大雅。但这位女士由于某种原因，竟然脸色一变，气呼呼地说：“你神经病！谁会追求你这种心理龌龊的人。”她的声音很大，在场的人惊讶地看着她，都觉得很尴尬，场面一下子冷了下来。这时，另一位女士站了起来，笑着说：“我们小妹的脾气还没变啊，她喜欢谁，就说谁是神经病，说得越厉害越让人受不了，就表明她越喜欢。你们说说，我说得对吧？”一番话，让大家都回想起大学时的美好时光，你一言我一语，大家互相开起玩笑来，一场风波也就平息了。
通过这个事例可以看出，在交际交往中遇到尴尬的场面时，做到准确把握双方的心理，然后运用说话的技巧，借助恰到好处的语言及时出面打圆场，化解尴尬，显得十分的重要和宝贵，同时也是十分必要的。
要想成功地打圆场，可以针对实际情况，灵活对待，或用幽默的语言转移话题，制造轻松气氛；或指出各方观点的合理性，强调尴尬事件有其合理性；也可以故意歪曲对方的意思，而做出双方都能接受的解释；还可以肯定双方看法的合理性，找到双方都能接受的解决方法。具体来讲：
1.转移话题，制造轻松气氛
在社交场合中，如果因为某个较为严肃、敏感的问题弄得双方都很对立，甚至阻碍交谈的正常顺利进行时，我们可以暂时让它回避一下，通过转移话题，用一些轻松、愉快的话题来活跃气氛，转移双方的注意力，或者通过幽默的语言将严肃的话题淡化，使原本僵持的场面重新活跃起来，从而缓和尴尬的局面。
比如朋友之间为了某个问题争得面红耳赤，僵持不下时，可以适时说一句“要把这个问题争明白，比赢球还难”；或者说一个笑话，让双方的情绪平和下来，在轻松的气氛中解除尴尬的局面，使交谈活动顺利进行。
有时候当人们因为固执己见而争论不休时，造成僵持的局面的原因往往已经不是双方的看法本身，而是彼此的争胜情绪和较劲心理在作怪。实际上，对某一问题的看法本身并不是固定不变的，随着环境的变化和角度的转移，不同甚至对立的看法可能都是合理和正确的。因此，我们在打圆场时要抓住这一点，帮助争论的双方换一个角度来看待争执点，灵活地分析问题，使他们认识到彼此看法的相对性与包容性，从而使双方停止无谓的争论。
2.寻找借口，给对方台阶下
有些人之所以在交际活动中陷入窘境，常常是因为他们在特定的场合做出了不合时宜或不合情理的举动，于是就造成整个局面的尴尬和难堪。在这种情形之下，最行之有效的打圆场的方法，莫过于换一个角度或找一个借口，以合情合理的解释来证明对方有悖于常理的举动在此情此景中是正当的、无可厚非的和合理的。这样一来，对方的尴尬解除了，正常的人际关系也能得以继续下去了。
3.故意曲解，化干戈为玉帛
在交际活动中，交际的双方或第三者由于彼此言语之间造成误会，常常会说出一些让别人感到惊讶的话语，做出一些怪异的行为举止，从而导致尴尬和难堪场面的出现。为了缓解这种局面，我们可以采用故意“误会”的办法，装作不明白或故意不理睬他们言语行为的真实含义，而从善意的角度来做出有利于化解尴尬局面的解释。
例如上文同学聚会的事例，批评哪一方面都是不合适的，只能加剧矛盾的激化，破坏聚会的气氛。这时候另一位女士从善意的角度，对双方的语言作出“歪曲”的解释，故意把女士的话理解为是一种“喜欢”，引导大家一起回忆大学的美好时光，在这样的气氛中，大家会很快地忘记尴尬和不快，本来很尴尬的场面也就烟消云散了。善意的曲解并不是单纯地和稀泥、捣浆糊，而是弥补别人一时的疏忽，消解别人心中的误解和不快，保证人际交往的正常进行，因而是一种很有效的圆场技巧。
4.择势而动，使各方都满意
有时在某种场合，当双方因彼此不满意对方的看法而争执不休时，很难说清谁对谁错。作为调解者应该理解争执双方此时的心理和情绪，不要厚此薄彼，以免加深双方的差异，并对双方的优势和价值都予以肯定，在一定程度上来满足他们的自我实现心理。在这个基础上，再拿出双方都能够接受的建设性意见，这样就容易为双方所接受了。
有一次，学校举行文娱活动。教师和员工分成两个小组，每组自行编排和表演节目，然后进行评分。表演刚刚结束，坐在下面的人就分成两派，吵得不可开交。眼看活动要陷入僵局，主持人灵机一动，对大家说：“到底哪个组能得第一，我看应该具体情况具体分析。教师组富有创意，激情四溢，应该获得创作奖；员工组富有朝气，精神饱满，应该获得表演奖。”随后宣布两个组都获得了第一名。
因为主持人清楚文娱活动本身的目的并不在于真正地分出个高低，重要的是激发教职员工参与文娱活动的激情。基于这点考虑，在评比出现矛盾的局面时，他并没有和人们一起争论孰优孰劣，而是强调了两个小组的不同特点和优势，对两个小组的努力都给予肯定，结果就很容易地被大家所接受了。
怎样和陌生人说话
在社交场合中，我们常常要与陌生人打交道。与陌生人的初次交谈是口语交际中的一大难关，处理得好，可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，可能会导致四目相对，局促无言。
那么怎样才能找到自己与陌生人之间的共同点呢？
1.以话试探，侦查共同点。
两个陌生人为了打破沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有人通过说话的口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方的特点，打开口语交际的局面。两个年轻人从某县城上车，坐在一条长椅上。其中有一人问对方：“在什么地方下车？”“南京，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我去拜访南京山西路一亲戚家，你就是此地人吧？”“不是的，我是也是到南京来走亲戚的。”经过一段时间的交流，两个人发现彼此的共同点之后谈得更加投机，下车后还互邀对方到家做客。这种融洽的效果看上去是偶然的，实际上也是有其必然因素的。
2.听人介绍，猜度共同点
如果你去朋友家串门，恰巧遇到有位生人在座，作为熟悉两者的主人，会马上为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身份，工作单位，详细一点的甚至会介绍双方的个性特点、爱好等等，细心的人从介绍中就能马上发现对方与自己有什么共同之处。比如，一位是县物价局的局长，一位是县一中的教师，他们在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人互相作了介绍，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，以至变得亲热起来。这当中重要的是在听主人介绍时要仔细地分析和认识对方，发现共同点之后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。
3.揣摩谈话，探索共同点
为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。在广州的某百货商店里，一位在南海舰队服役的人对服务员说：“请你把那个东西拿给我看看。”还把“我”说成字典里查不到的道地的方言。另一位也是这个地方的人，他在广州某陆军部队服役。听了前者这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句字里行间都渗透乡土气息的话，使两位陌生人相视一笑，买了各自要买的东西，出了店门就谈了起来。从老家问到部队，从眼下任务谈到几年来走过的路，介绍着将来的打算。身在异乡的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而造成的结果。可见细心揣摩对方的谈话确实是可以通过找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友的。
4.步步深入，挖掘共同点
发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深层次的共同点，才能如愿以偿。一个度假的大学生和一位在法院工作的同志，在一个共同的朋友家聚餐，经主人介绍认识以后，两个陌生人谈了起来。慢慢地，两人都发现他们对社会上的热点问题的看法有共同点，不知不觉地展开了讨论。
陌生人之间寻找共同点的方法还有很多，比如面临的共同生活环境，共同的工作任务，共同的追求方向，共同的生活习惯等等，只要仔细观察就会发现，陌生人无话可讲的局面是可以打破的。
在这里，愿天下所有的陌生人都能一见如故，一往情深。
到什么山唱什么歌
我们都有这样的经验：年龄小的时候，总有父母、师长对我们的教导，长大一些又有朋友之间的交流，这都是谈心。谈心就是打开双方的心房，通过良好的沟通促进彼此的理解，让事情朝好的方向发展。那么是不是所有的人都会谈心呢？不见得。你也许可以高谈阔论两三个小时而面不改色，却不一定会轻声细语地谈心，而这种方法有时候更适合解决问题。
关于谈心的原则有以下几点。
首先，融洽关系，营造谈话的气氛。营造一种和谐的气氛，说句笑话，讲点让人高兴的事情，拉近了感情距离，效果就会好得多，哪怕煽情些也无伤大雅。其次，要注意谈话的态度，要亲切自然，消除对方谈话的戒心。如果对立情绪较大，可采取“冷处理”的方法，暂时延缓谈话，或者“曲线交谈”，从另外的话题入手。在亲切之余，还要注意诚恳。其三，谈话要有的放矢，目标明确，不能让对方感到无所适从。最后，要注意选择方法，增强谈话的效果。一位哲学家说：“世界上没有完全相同的两片树叶。”根据谈话对象的不同采取不同的方法，可以直接奔向主题，也可以迂回进行。
这些原则和方法的核心在于清楚地认识谈话对象，从谈话对象的角度去决定沟通的方式和内容，所谓“谈心要抓心”。
