破坏性的争吵阻碍人们解决问题，难以达到相互信赖和关系的亲密，因此一定要防止或解决争吵。那么，在讨论问题时怎样防止演变成破坏性的争吵呢？有个原则很简单：当别人对你说的话让你觉得对方是在侮辱你、不公正或太过分时，就把它看成是一种争吵的挑战，然后以讲理、关心的态度去克服这个“挑战”。例如，有人侮辱了你，你用平心静气并诚恳的语气告诉他，你有被侮辱的感觉，但是你了解他对这件事非常反感，你一定是伤害了他，而你很想改正。继续谈，不要反击。一个喜欢利用合理化作用的人常常会这样反击：“我不想让他爬到我头上来！”其实，这是毫不相干的说法。因为合理、诚恳的回答并不会使人爬到你的头上来，除非你把那人当作你的敌人。面对他人破坏性的争吵，最好的方法是用建设性的方法来回答，以化对抗为和谐。
对争吵的挑战是要以合理、关心和巧妙的回答来解决。这也是一个家庭中教育孩子的好方法。如果你能帮助孩子学到这个方法，那就能回避许多兄弟姐妹之间的争吵。孩子和人打架时，常常提出的理由是别的孩子先骂他，不论是否属实，告诉他你不喜欢这样的借口。他不必先接受了别的孩子的挑战再来责怪别人。你要教他这样回答“对不起，害你这样想”。这常会使对方吓一跳，不会再吵下去。即使有时阻止不了对方的谩骂，也是自我控制的练习机会。
我们来举一些“挑起争吵”的例子，并看看敌视或克服这种挑战的两种不同的回答方式结果如何。如何回答并不是在于观察对方的用意何在，不论他挑战的动机是什么，我们的目的都在于作坦诚的讨论，免于陷入无休止的争吵之中。
（1）当孩子把牛奶泼在父亲的西装裤上时。
敌视：你这个笨蛋！你什么时候好好做过事！
克服：下次要小心一点，到厨房去向妈妈要块抹布来。
（2）妻子对丈夫说：我希望你至少不要把自己的袜子丢得东一只、西一只！
敌视：你在跟谁说话？也不先瞧瞧你那跟猪圈样的厨房！
克服：好咧，下不为例。
（3）父母对孩子说：不，不能去。
敌视：我知道你又会说不行！没有一次准过！到我18岁时你等着瞧好了！
克服：爸（或妈），我想我可以问您，为什么不让我去呢？
（4）父母对孩子说：你从来都不记得关浴室里的灯！
敌视：瞎说！我几乎每一次都记得，你就喜欢唠唠叨叨挑我的毛病！
克服：对不起，我太容易忘记了，我会努力改正，不过我也觉得你总爱说我。
诸如此类的例子都反映出争吵是可以避免的，而且也应该避免。在父母子女之间，父母坚持孩子对他们的尊重，同时也要以不和孩子起争端来赢得这份尊重。不论孩子以多恶劣的态度挑战，父母都要把他们的观点平静合理地表达出来。此外还要培养一点幽默感，松弛紧张的气氛，化解争吵的危险。但是要运用适度，否则很容易将事态导向另一面。
看来，意见的分歧本身并不会造成恶语争吵，关键在于反驳的方式。生活中的很多“不赞同”可以造成极有意义的讨论，也可以造成无谓的争吵，结果如何全看你怎么运用。如果说话得当，问题肯定能得到完满的解决。即使仍然得不到统一的定论，双方也可以达成协议，允许彼此各自保留意见。
三、谈判脱口秀——进退自如的谈判
谈判中的即兴表达技巧
一般人认为，谈判是很庄重与严肃的。其实谈判中运用幽默技巧，可以缓和紧张形势，造成友好和谐的气氛，也就缩短了双方的心理距离，钝化了对立感。因此，幽默能使你在谈判中左右逢源，常常在“山穷水尽疑无路”时变得“柳暗花明又一村”。因为，谈判时具有幽默心理能使你情绪良好、充满自信、思路清晰、判断准确。
美国沃思堡市亿万富翁巴斯四兄弟被喻为谈判桌上的奇才。巴斯兄弟在1981年想买下行将破产的皮尔公司，但他们却对皮尔公司的董事会说：“你们在其他地方或许能找到更好的买主！”并且将他们可能感兴趣的投资者的名字一一告诉他们。最后巴斯兄弟说：“如果你们没有其他选择的话。就来找我们。”结果巴斯兄弟如愿以偿，这笔生意按他们的设想成交了。
巴斯兄弟的谈判技巧和水平是高超的，他们认为，做生意好比追求女性，如果你狂热地追求她，她会扬长而去，而当你后退时，她却会跟着你走。多么风趣而幽默的构思啊！
谈判中要使自己进退自如，没有幽默力量是很难望其项背的。
适度的幽默对建立良好的气氛有两大好处：一是让大家精神放松；二是进一步密切双边关系。这样就可以营造一个友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围，对谈判双方来说，都是具有实质性意义的。
1943年，英国首相丘吉尔与法国总统戴高乐。要解决一件令双方都颇为棘手的事。
丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。
这一天，丘吉尔是这样开场的，他先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的。”语音未落，戴高乐及众人听后哄堂大笑，丘吉尔的这番幽默消除了紧张，建立了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中进行。
谈判时运用幽默手法可以使你巧解僵局，处处主动。
女大使柯伦泰曾被任命为苏联驻挪威全权贸易代表。一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼，挪威商人出价高得惊人，她的出价也低得让人意外。双方开始讨价还价。在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局。最后柯伦泰笑笑说：
“好吧，我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期支付，可能要支付一辈子了。”
挪威商人在这样一个谈判对手面前无计可施，只好同意将鲱鱼的价格降到柯伦泰认可的水准。
谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确地运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己目的的活动。谈判是一个过程，整个过程中明显地表露出施受互动、冲突合作与互惠互利。通过谈判求得一个使利害冲突的对抗达到互惠互利的合作的结果。这就决定了谈判具有巨大的临场性、即兴性。
谈判是“谈”出来的。在谈判的过程中，观点的表达、意见的交换、看法的磋商都离不开“谈”。谈判的成败在很大程度上取决于谈判中的即兴表达技巧。
下面是谈判过程中所要遵循的总原则：
（1）礼貌有节，以和为贵
一旦进入谈判过程，谈判的双方是完全平等的，双方要互相尊重。要文明礼貌、有理有节，充分调动口才表达的技巧，共同营造一个融洽友好的氛围，构筑一个轻松愉快的情绪场，切忌感情用事、出言不逊、恶语伤人。
首先，要运用好礼貌语言。如“您好，见到您很高兴！”“我相信，由于您的努力，我们的合作一定会很愉快！”“您尽管说，不要紧。”等等。
其次，要运用好含蓄、委婉的语言。拒绝对方的某些要求时，委婉表达比直接拒绝要好；要回击对方的非礼时，含蓄的言语比裸露的攻击要强。如当对方情绪过激时，不要指责：“你这样发火没有理由！”而应说：“我完全理解你的感情。”
最后，改变人称，巧用语气词。改“我”为“你”或“您”。如不能说：“我认为……”而是说：“您认为对吗？”
（2）察言观色，巧探真情
谈判中要认真倾听对方的发言，悉心聆听对方吐露的每个字。琢磨他的措辞、语调、语气，注意观察对方的表情、动作与姿态，以此捕捉对方的思想脉络，追踪对方的谈判动机，摸准对方的谈判策略。还可以运用闲聊、悬念、恭维等方法。除此以外，提问是最常见的，巧妙的提问犹如一颗颗探路的石子，是获得信息的重要手段。
（3）启发暗示，步步引入
暗示在谈判中常被采用，谈判者用含蓄的言语、动作把不便明说的谈判意向委婉地表达出来。
这样的谈判意味深长，具有强烈的针对性与策略性。
谈判中，双方都想及早步入正题，可通过启发暗示的方法从侧面切入，暗中点明自己要说的意思，引导对方步入你的“圈套”，使谈判顺利地向着自己的方向进展。
（4）正面交锋，斗智斗勇
在谈判进入实质性阶段时，触及的都是一些原则性问题，此时往往是针锋相对、据理力争，言语表达技巧必须发挥到最大限度。
1946年1月，李先念在武汉与美蒋进行中原停战谈判。对方大放厥词、编造证据、大肆诬蔑。面对其卑劣伎俩，李先念理直气壮地说：“首先，我有一个问题想请教，有道是‘山有主，水有源’。抗战八年，你们的部队一直呆在什么地方？你们驻各地的部队，在什么地方同日本鬼子打过仗？你们从未来过这些地方，怎么说这些地方被我们侵占了呢？”李先念出言有据、慷慨陈词，给对方以沉重的打击，掌握了谈判的主动权。
正面交锋是谈判的白炽化时期，此时既要有义正严词的还击，但也要讲究战略战术，可以采取诸如转换话题、以理服人、先声夺人、模糊应对、故意拖延、投其所好、欲擒故纵等方法。
谈判中的语言使用
许多人认为，谈判是高层次的活动，与普通人没有关系。其实不然，谈判对现代人来说，是很重要的，无论是经商，还是应聘中与考官的谈判等，谈判中语言的应用都关系到你的成败。学会使用谈判中的语言，对我们每个人今后的生活和处事，是特别重要的。
语言表达能力是每个谈判人员必须具备的基本素质之一，语言运用能力的大小高低，必然造成谈判效果上的差异。
一次成功的谈判，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方不管力量如何悬殊，实力强弱如何不均，单就其关系来说是完全平等的，各方必须相互尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适当得体，使谈判始终处于一种友善气氛中，不满、出言不逊、恶语伤人，会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。谈判中的语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则。怎样才能处理好两者的关系呢？对于每一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段，有经验的谈判者常常借助于高超的技巧、富有文采的语言既能创造和谐、礼貌的气氛，又能明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。
比如，周恩来总理在中日关系谈判时曾引用了一句中国的俗语：“前事不忘，后事之师。”既显得大度不失友好，又明确地暗示了中日历史及未来的原则立场。又如，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，美国总统尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的氛围，使双方的心理距离得以缩短。
在谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常有可能让对方的思维判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑时，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
例如，有一年广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上出现了分歧，却还是冷静地分析了形势，将直接讨论变为迂回讨论。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转移了话题，先来了3个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能够帮助我厂跃居中国的第一流，那么全中国人民都会感谢你们。”
刚刚离开的话题，此时似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因为一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失的不仅是生意，更多的还是声誉。”
这里我方代表既没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将会给美方造成巨大的损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这一点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们有困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表的迂回陈述，据理力争，僵局终于打开了，协议签订了，并为我国节约了几百万美元的外汇。
谈判时，礼貌、委婉、许而不定的圆滑表达方式称为模糊语言，亦可称外交语言。
有些场合，会出现一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题，就可以用模糊语言来避其锋芒，作出弹性的回复，以争取时间作必要的研究和制订对策。在国际交往中，客人友好地邀请主人去客国访问，主方按礼节答应下来了，但往往由于种种原因，不能轻易确定具体日期，于是常以模糊语言作答：“我将在适当的（方便的）时间去贵国作客。”既显得礼貌而又不失灵活。模糊语言在谈判中运用得当，可以起到拉拢对方、摆脱困境、缓冲矛盾、争取机会的良好效果。
幽默是一种健康优美的心理品质在语言以及行为中的表现，尤其是在语言的运用中，更是一个人思想、学识、智慧、灵感、修养、道德等的高水平结晶的体现，恩格斯也曾说：“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”
谈判各方正襟危坐、言谈拘谨严肃时，一句幽默的话往往能妙话解颐，举座皆欢，使双方的关系更加融洽轻松。如某厂长在接待来访者时，对方称赞他说：“你在厂里是很有魄力的头儿吗？”厂长说：“那当然，不仅在厂里我是头，在家里我也是头。”“那你妻子呢？”“她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。”双方都开怀地笑了，感到一种随和亲近的关系。一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默语言能胜过许多淡而无味的攀谈。
谈判中常常需辩论，辩论激化了，免不了咄咄逼人，又常导致谈判氛围恶化。因此，在辩论中运用幽默语言，于己方可避免咄咄逼人之气势，也可给运用者增添魅力与雄辩的力量，同时也可体现运用者“每临大事有静气”的素质、信心与风度，令对方相形见绌，从而在气势上先声夺人。人们普遍认为，在辩论中运用幽默语言者往往拥有心理上的优势，于谈笑挥洒自如之间，轻松地瓦解对方的攻势。
谈判的收尾艺术
