现在经常有很多商场搞促销，对一些滞销商品进行降价处理。顾客通常会对降价的原因有很多疑问，如果商场能主动把不利的因素公开，如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等，这样，往往能打消顾客的不信任感，自然能取得较好的促销效果。
2.亮出自身弱点，提高谈话的可信度
1787年，在美国费城举行了宪法制定会议。会议中，赞成派和反对派的争论，使讨论变得白热化。双方出席者的言论都非常尖锐，后来竟演变成人身攻击，会场充满了火爆和不信任的气氛。在会议的关键时刻，持赞成意见的本杰明·富兰克林，收拾了混乱的场面，独排众议，促使宪法通过。
面对反对派猛烈的攻击，富兰克林站起来，不慌不忙地对反对派说：“老实说，对这个宪法我也并不是完全赞成。”
这句话使议会纷乱的情形突然停止了。那些反对派的出席者听了这句话后愣在一旁——富兰克林对自己所支持的宪法居然不完全赞成。富兰克林停顿了一会儿，又继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心。也许出席本次会议的各位，对于较细的法则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这项法案是否正确持怀疑态度，我就是在这种态度下来签署该法案的。”
由于富兰克林的这番话，反对派的激动和不信任态度终于平静下来。
一般人要化解对方的不信任感，通常会以强硬的口气说，“请你相信我的话”，或者说“没有那回事”，结果反而加强了对方的不信任感。因为这样就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张。这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。
对于一件事情，如果只是强调好的一面，那么对方对于你所说的话，就会存在不信任的潜在心理。如果为了要让对方相信自己，除去他的不信任感，而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如先给对方一些不利于己的消息，使对方觉得你是真诚的，这样他就会产生想听你继续说的意愿，这时，你可以附带地为自己说些好话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的诱导。
富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，反而使对方对自己产生了信任感。
人们普遍有这样一种心理，即对方先向自己讲清楚不利信息和缺点的话，即刻就会认定对方诚实。反之，如果讲得天花乱坠，反而对此人产生怀疑而提高警惕。据说这也是诈骗者常用的欺骗手法之一。
小刘就曾经陷入了诈骗者巧妙设置的圈套里。诈骗者在劝说小刘集资入股时，说了以下这些话：“你如果投资20万元入股，在年底要分红20万元，估计是不可能的，但是，分红10万元是肯定不成问题的。”就是这么一句话，取得了小刘的信任，使一开始还犹豫不决的小刘开给骗子20万元的支票。骗术大功告成的决定性语言就是骗子说的“在年底要分红20万元，估计是不可能的”这句话。骗子巧妙地将负面信息融入了谈话，才给予对方安心感。如果骗子说的都是“好事”，估计任何人也不会轻信骗子的。
翻开报纸经常会看到这样的疑问。例如，我们常常在报纸上看到一些优秀的企业家、政治家，轻易就会上一些骗子的当，相信那些破绽百出的能赚大钱的鬼话。诈骗者巧妙地抓住了受害者的心理误区，其说话技巧之巧妙，就连心理学家也不禁为之惊叹。
例如，有这种说话技巧：“在我看来，虽然那人其貌不扬，但他忠诚老实这一点不比任何人差。”其貌扬不扬，只要在场，一看谁都明白。如果看到眼前这人的确是衣服皱巴巴，个子也不高，为此不由得真的认为此人是“诚实的”。巧妙地运用这种说话技巧的骗子，为了提高谈话的可信度，往往采用亮出自身弱点来给予对方安心的技巧。
迎合对方给自己取得缓冲
被人冤枉时据理力争，只会让事情更加混乱，结果吃亏的还是自己。因此，我们应该学会用以退为进的方式，先迎合对方以给自己取得缓冲，从侧面对掌握着事态的发展方向的人进行说服，让对方通过思考了解事情的真相。
春秋时期，晋国的一位厨官就是因为运用了这种以退为进的战术，对晋文公进行说服，才得以免除死罪。
一次，晋文公在用餐时，厨官让人献上的烤肉缠了根头发。文公大怒，把厨官叫来责骂道：“烤肉上怎么缠着一根头发？你是存心要害我吗？”
厨官慌忙下拜，沉痛地说道：“小臣该死，小臣有死罪三条，愿为我王分析：小臣找来磨刀石磨刀，把刀磨得像宝剑那样锋利，一切肉就断了，可是缠在肉上的头发却没有断，此为罪状一；拿木棍穿肉，却没有发现肉块上缠着头发，此为罪状二；用烧得通红的炭火烤肉，肉都烤熟了，头发却没有烧焦，此为罪状三。小臣有此三罪，不敢苟活，愿听我王发落。”
晋文公想了想，觉得事情的确很蹊跷，就吩咐侍臣去调查，看有没有人想诬陷厨官。结果查明，一个与厨官有过节儿的侍臣在传菜时，故意在烤肉上缠了根头发，想借文公之手除去厨官。于是，文公将此人处死，赦免了厨官。
在这个故事里，如果厨官正面辩解，一口咬定头发不是自己放的，可能会使晋文公火上浇油，怒气更盛而获死罪。厨官的聪明之处就在于，他正话反说，对文公进行说服，从而使自己获得了清白。
厨官先装着认罪，供出了自己的三条罪状。其实，他认罪的过程，就是澄清事实为自己辩解、说服文公赦免自己的过程：切肉的刀如此锋利，肉都切碎了，缠在上边的头发能不断吗？用木棍将肉一块一块串起来，肯定能看到肉上的头发；第三条更荒唐，用木炭烤肉，肉都熟了，头发能不烧焦吗？这三条明显与事实不符。
这样，厨官的曲意说服不仅证明了自己无罪，同时也提醒了晋文公，是否有人想栽赃陷害？厨官的辩解顺了晋文公的意思，使其平息了怒火，同时，也揭露了事情的真相。
受传统思想的影响，很多人都认为“有理走遍天下”、“有理不在声高”，事实上，这些想法有时是行不通的。自己知道自己有理是没用的，关键是你采用什么样的方式，说服别人，让别人也接受你的理，这才算真本事。
同化别人的思想
如果我们直接指出某个人的错误，不但得不到好的效果，还会让这个人非常恼怒，甚至会反目成仇。我们应该知道，指责别人不仅会伤害对方的自尊，还会让自己成为一个不受欢迎的人，这是得不偿失的。我们要有足够耐心让对方慢慢接受我们的观点，同化别人的思想，让他觉得你的建议是他思想的一部分。
如果我们想让一个人改变他的工作方法，或者说服一个人接受一种新思想，但碰巧那个人非常固执，思想保守，很难接受别人的建议，此时，我们就不要正面劝说，因为这样是不会成功的。我们不妨将自己的建议变成他的建议，通过耐心的引导，让他把我们的建议说出来，这样，他就会觉得很有成就感，好像是自己想出了一个绝妙的办法一样，而我们也在不知不觉中达到了自己的目的。
凯塞琳·亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工程督导，她激励员工的办法就是善于把自己的建议变成对方的建议，让对方心甘情愿地接受它。
设计和保持各种激励员工的办法和准则是凯塞琳的职责。在工厂只生产两三种纱线时，凯塞琳所用的激励办法还不错，但随着产品项目和生产能力的扩大，当工厂能够生产12种以上的纱线时，原来的激励办法就不适用了，因为它无法激起员工的工作积极性。
为了制定出更好的激励政策，以提高员工的工作积极性，凯塞琳召开了一次会议。在这次会议中，凯塞琳请大家说出问题究竟出在什么地方，他们共同对每一个要点进行了讨论。凯塞琳请他们说出最好的解决办法，在适当的时候，凯塞琳以低调的方式，引导他们按照自己的意思把办法提出来。等到会议结束的时候，凯塞琳实际上把自己的办法提了出来，而员工们也积极地接受了这个办法。
密苏里州一家很大的电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安，也是采用这种方式很好地说服了自己的下属。凯利说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。”接着，她举了在工作中遇到的关于一个生产监督员的例子。
一天，凯利对这个监督员说：“杰克，我认为如果我们把3号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产速度还能提高。我想听听你是怎么考虑的。”
第二天，监督员来到凯利的办公室，对她说：“凯利，这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把3号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走很多冤枉路，这样我们的生产效率能提高百分之七到百分之十。我们不妨试试看。”
而这，正是凯利想让他发生的改变。运用这种方法，要比告诉一个雇员去做什么好得多。绝大多数人都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。
要通过这种方式达到目的，一定要具备两点，即充裕的时间和足够的耐心。要慢慢地来，不可急躁，这样就会给对方足够的时间，让他慢慢地消化你的建议，并且将这种建议移植到他的心里，让他感觉建议是自己思想的一部分，这样，你才会达到自己的目的。并且，你还得记住，你的工作是播种，让他去收割，也就是给他表现自己的机会。这样做，会给你带来很大的好处。
不要直奔主题
如果对方意志坚决，不可能接受你的观点，这时候进行说服千万不能直奔主题，要先和对方谈他感兴趣的话题，慢慢诱导使对方不知不觉中进入你的“圈套”，最后同意你的观点。
战国时，赵惠文王去世，年幼的太子丹继承了王位，由他的母亲惠文太后掌理朝政。
秦国知道这个消息后，便派大军进攻赵国，赵国的形势非常危机。于是，赵国派使者向齐国求救，但齐国的条件是，让赵国的长安君到齐国做人质，他们才肯出兵。
长安君是赵太后最小的儿子，太后极其疼爱他，不愿他去齐国冒险。大臣们都极力劝谏，赵太后越听越生气，最后说道：“谁要是再敢在我面前提起让长安君到齐国做人质，我就用口水啐他的脸。”
一天，左师触龙求见太后，太后怕他又要提让长安君去做人质的事，本不想见，但碍于老臣的面子，还是接见了。
触龙慢慢地挪动着脚步走进了宫中，来到太后面前，请罪道：“臣的脚有毛病，不能快步走，所以好久没有来谒见太后了。但我却老惦记着太后您的身体，担心太后的玉体也可能不太好，所以今天特地来看望您。”
太后说：“我没事，我出门都是以车代步。”
触龙又问：“您每天的饮食也没有减少吧！”
赵太后说：“老了，每天只喝些粥罢了。”
触龙又说：“近来老臣的食欲也不太好，所以每天强迫自己散散步，一天走三四里，这样才稍微增加了一点饭量。”
赵太后见触龙谈的不是长安君的事，脸色才温和了一些。
触龙又说：“臣有一个儿子，名叫舒祺，年龄最小，没有多大出息。可是，臣的岁数已经很大了，很疼爱他，希望太后能让他在宫中作一名黑衣卫士来保卫王宫，也随便混口饭吃。臣冒着死罪向太后提出这个要求。”
赵太后问：“可以，他多大了？”
触龙说：“15岁了。他虽然年龄还很小，但我希望趁我还没入土把他托付给您。”
赵太后说：“咦，男人也疼爱自己的小儿子？”
触龙说：“男人疼爱小儿子，比妇女还要厉害呢！”
赵太后笑着说：“还是妇女更疼爱一些。”
触龙说：“但是依臣之所见，我觉得您对您女儿燕后的疼爱，比对您小儿子长安君更多。”
赵太后说：“你错了，我对燕后的疼爱不如对长安君的疼爱。”
触龙说：“父母疼爱儿女，就应该替他们做长远的打算，这才是真正的疼爱。当燕后出嫁时，您拉着她，心疼得直哭，为她远嫁他国而悲伤，这应该算是很疼爱的了。燕后出嫁后，您也是在每天想念着她，但是在祭祀的时候，您却祝愿她千万不要回来，您这难道不是在为她作长远的打算，希望她的子孙能够在燕国继承王位吗？”
赵太后说：“是这样的。”
触龙接着又说：“我们赵国从现在算起，三代以前赵王被封侯的子孙，他们的继承人现在还有封侯的吗？”
赵太后说：“没有。”
触龙又问：“不光是我们赵国，其他国家有三代都为侯的吗？”
赵太后说：“我还没有听说过。”
触龙说：“由此看来，人们遭遇灾祸是很难预测的，那些封侯的人，有的本人遭到灾祸，有的子孙遭到灾祸。难道国君的子孙就一定不好吗？不是这样的。这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，还拥有许许多多的宝物。现在，太后您把长安君的爵位提得如此尊重，又赏给他大量的肥沃的土地，还给他贵重的宝物。可是，您有没有想过，一旦您离开人世，长安君凭什么能在赵国站住脚呢？所以，臣认为您老人家为长安君打算得太短了，因此，我认为太后爱长安君远不如疼爱燕后。”
赵太后听了触龙的这一席话，十分感动，说：“好吧，那就听凭你的安排，把他派遣到齐国去做人质吧。”
于是，赵国把长安君送到齐国去做人质，齐国也派出了救兵。秦国一见赵国得到了齐国的援助，料想难以取胜，只好撤兵。
在这个故事中，触龙求见赵太后的目的，本来是要说服她让长安君去做人质的，但是，他没有像其他大臣那样直接去劝说赵太后，而是先将自己的目的深深地隐瞒起来，而是跟太后谈起了儿女，拉起了家常。触龙通过这种方式，使赵太后能够静下心来，心平气和地听他说话，并能够很好地接受他的建议。
所以说，在说服那些比较坚决的人改变自己的决定时，不妨先把自己的目的隐瞒起来，然后再一步一步地将它提出来。
六、类比法——譬喻类比让说服变得更生动
小事件譬喻大道理
有些事不好说清楚，尤其是一些深奥的、严肃的问题，如果只就事论事的话，只能让对方感到厌倦。比如，当你试图向孩子讲述人生的真谛时，如果你只说人生如何玄妙，如何深不可测，不仅让孩子听得如坠五里雾中，搞不清东南西北，还会让你自己也掉入谜团，不知所云。此时，不妨用一些简单有趣的小试验，让孩子在嬉笑玩闹中，很轻松地接受你的“布道”。
有位著名的画家，至今仍记着自己小时候的一件小事，他经常说，是那件事改变了自己的一生，从那件小事中，他悟出了人生的一个大哲理。
这位画家在读中学时，非常贪玩。有一次，他因为接二连三地旷课，被学校给予严厉的处分，并通知了他的父亲。他的父亲得知此事后，没有责骂他。
晚饭后，父亲找来一个塑料小漏斗和一捧玉米种子。画家很迷惑，不知父亲究竟会怎样惩罚自己。这时，父亲开口了：“来，咱们一起做一个有趣的试验。”父亲让他把双手放在下面接着，自己捡起一粒种子投入漏斗中，很自然地，种子顺着漏斗那细小的缝隙，滑到了他的手里。就这样，父亲连续投了十几次，他的手里也就有了十几粒种子。
