人们大都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗快乐的脸可以让人有安全感；阴暗的脸色，总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此，我们应该时刻注意自己是否是一副明朗的表情，可能的话，总是让自己有一副明朗的笑脸。如此下去，对方很可能被你“笑化”，改变自己的初衷，答应你的请求。
五、迂回术——百折不挠方可让人心服口服
用迂回战术说服别人
在说服别人时，有时不能硬碰硬，太过直接，要懂得运用迂回战术，打个擦边球，让对方在不知不觉中接受你的建议。从下边的小故事中，我们就可以看到这种战术的巧妙。
风和太阳在空中相遇了，于是，它们为谁的本事大的问题争论了起来。风的性格急躁，并且很善变；太阳则非常慈善，总是温和可亲。它们争论了好久，也分不出一个高低来。
风十分生气，愤怒地说：“我无所不为，既可为酷暑带来清凉，也可以给收获带来灾难；我所向披靡，不管是戈壁险滩，还是高山大河，都阻挡不了我前进的脚步。”
太阳说：“你之所以能走遍千山万水，跨过万里河山，还不是因为我给了你最初的动力，没有我，你能站在这里和我争论吗？”它们谁也不服谁，于是便决定比试一下。
这时，它们看到了一个砍柴的农夫。这个农夫穿着厚厚的皮大衣，带着暖和的皮帽子，正干得热火朝天。
风为了表现自己的本事，抢先说道：“看见那个农夫了吧，我可以用自己的力量，让他把身上的衣服都脱掉。”太阳不信，风更加愤怒了，它攒足了劲，决定以实际行动来证明自己的威力。只听一声吼叫，万风奔腾，直奔农夫而来。农夫不但没有脱衣服，反而把衣服扎得更紧了，嘴里还不住地说：“真怪，天怎么越来越冷了，早知道这样，真该多穿点衣服。”无论风怎样努力，农夫也没有脱下一件衣服。
太阳看了，微笑着说：“你的方法太过直接了，还是看我的吧。”太阳发出柔和的光，照得大地暖洋洋的。一会儿，农夫的身上便出汗了，他脱下了皮衣，摘下了皮帽，嘴里还嘟哝着说：“真是怪了，天气怎么突然变得这么热。”
上面这则小寓言，很好地说明了运用迂回战术的优势。在现实生活中，这种迂回战术被许多成功人士所重视。著名战略家克罗莫斯在《战略术》一书中对这种战术进行了高度的评价。他说：“无论是在政治、经济还是在国际关系中，迂回战术都明显地比直接攻击高出一筹。因为直接攻击只会激怒敌方，从而引起更加强烈的反抗。迂回则不同，它是以间接的、不知不觉的方法使形势转变到有利于自己的一方。同样，在商业竞争中，讨价还价也比直接求购强得多。”
高岛武夫是日本一家四星级饭店的经理，他的前任被解职的原因，是因为反对董事长及其夫人干政。高岛武夫自从看了《欧也妮·葛朗台》后，深刻领悟到葛朗台的妙术。接任经理之后，他利用董事长及夫人乐于干政的心理，事无巨细地向他们请示，甚至连每日菜价的变动及进货多少这些小事情也都要打电话请示。至于各种会议，他更是每次都向二人发出邀请，要他们在会上作出指示。
这样一来，董事长及其夫人整天忙碌于琐事和应酬之中，甚至连个安稳觉都睡不成。终于，董事长有一天在电话里告诉高岛武夫，让他不要再来烦他，有什么事自己看着办就可以了。高岛武夫并没有用语言进行劝说，而是运用迂回战术，终于改掉了董事长及其夫人的坏毛病，并且安坐在总经理的宝座上。从这一点我们可以看出，高岛武夫比他的前任要高明得多。
用讲故事来说服别人
直来直去地说服别人，时常难以达到想要的效果，在这种情况下，不妨采用一些迂回的方式，比如，先讲故事就是一种很有效的说服策略。
第二次世界大战期间，美国的一批科学家要试制原子弹，他们把这项工程定名为“曼哈顿工程”。核物理学家西拉德草拟了一封信，由爱因斯坦签署后，交给美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问亚历山大·萨克斯面呈总统罗斯福，信的内容是，敦促美国政府要抢在德国前面研制原子弹。
1939年10月11日，萨克斯同罗斯福进行了一次具有历史意义的交谈。
萨克斯首先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，然后又朗读了科学家们关于核裂变发现的备忘录。可是，罗斯福听不懂那些深奥的科学论述，因而反应非常冷淡。
罗斯福对萨克斯说：“这些都很有趣，不过政府如果在现阶段干预此事，看来还为时过早。”萨克斯讲得口干舌燥也于事无补，只好向总统告辞。罗斯福为表示歉意，邀请萨克斯第二天共进早餐。
鉴于事态和责任的重大，没能说服罗斯福总统的萨克斯整夜在公园里踯躅，苦思冥想着说服总统的良策。
第二天早晨，萨克斯与罗斯福共进早餐。萨克斯还没开口，罗斯福就先发制人地说：“今天不许谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗？”
“我想谈一点历史。”萨克斯望着总统含笑的面容，非常平静地说，“英法战争期间，在欧洲陆地上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家罗伯特·富尔顿来到这位法国皇帝面前，建议把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。但是拿破仑却认为，船如果没有风帆就不能航行，木板换成钢板船就会沉没。他嘲笑富尔顿：‘军舰不用帆？靠你发明的蒸汽机？哈哈，这简直是想入非非，不可思议！’结果，富尔顿被轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为：如果当初拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”萨克斯讲完后，目光深沉地注视着罗斯福总统。
罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒杯，他把酒递给了萨克斯，说道：“你胜利了！”萨克斯顿时热泪盈眶，他为自己说服了总统而激动，更为总统的这句话揭开了美国制造原子弹历史的第一页而兴奋。
以对方赞同的事情说服对方
谁都不喜欢听和自己意见相悖的话，跟别人交谈的时候，不要以讨论不同意见作为开始；要以强调而且不断强调双方所赞同的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，惟一的差异只在于方法而非目的。
要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
奥佛斯屈特教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“一个‘否定’的反应，是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，是最为重要的。
“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的’反应，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。
“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’时，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此，开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
“这种‘是’的反应是一种非常简单的技巧，但是被很多人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但是假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。
“一个学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。”
这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一个顾客。
“那个人进来要开一个户头，”艾伯森先生说，“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
“在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头。我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会让我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
“那天早上，我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我始终没有反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。
“‘是的，当然。’他回答。
“我继续说：‘您难道不认为，把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法吗？——万一您去世了，我们就能正确并不耽搁地实现您的愿望。’”
“他又说：‘是的。’”
“那人的态度软化下来，当他发现我们要他填写那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那个人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“在我的区域内有一个人，我们公司极想卖东西给他。我的前任找他接洽10年了，没有一点效果。当我接收这个区域时，我也连续找了他3年，都拿不到订单。最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。
“我知道这些发动机不会有毛病的。因此，当我3个星期之后又去见他的时候，我兴致很高。
“但是我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’”
“‘为什么？’我惊讶地问。”
“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’”
“我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此，我想起获得‘是，是’的反应。”
“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意您。如果那些发动机太热，您就不应该再买。您的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’”
“他同意：‘是的。’我已经得到我的第一个‘是’。”
“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’”
“‘是的，’他同意，‘的确是的，但您的发动机热多了。’”
“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢？’”
“他说：‘大约华氏75度。’”
“‘那么，’我回答，‘如果厂房是75度，加上72度，总共就等于华氏147度，如果您把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’”
“他又说：‘是的。’”
“‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’”
“‘我想您说得不错。’他承认说。我们继续聊了一会儿，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值3.5万美元的订单。
“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟别人争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他时，他想向常光顾的那家店租一张弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店截然不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我，以前是不是租过弓，我回答说：‘不错，几年以前。’他又提醒我，当时可能要付25～30美元的租金，我又说了‘不错’。然后，他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答‘不错’。他说他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要34.95美元一套，我只要付出比租金多几美元，就可以买下一整套。他解释说，这就是他们为什么停止出租弓的原因。他问我，这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓；而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。”
卡耐基提醒我们，如果你想要别人同意你，请记住下列规则：“使对方立即就说‘是的，是的’。”
示之以弱，欲擒故纵
在试图说服对方的过程中，主动示之以弱，展示自己的缺点，让对方觉得你是个诚实可靠的人，欲擒故纵，对方也就很容易接受你的观点了。
1.主动介绍“不利”能赢得信任
对普通百姓来说，买房子是一生的大事。选择房子有许多要点，如靠近车站、宁静、购物便利、面积大、价格低等。其实，现实中是不会总能碰见这种好房产的，因此必须对某些方面做出让步。对卖房者来说，如何巧妙地将有些难卖的房产卖给客户又不会令客户不满，这里就有一些诀窍了。
柯南是一名不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一套房子，面积有264平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪声不能不说是个很严重的缺点。
尽管如此，柯南打算向一位住在K市工厂区道路附近、在整天不停的噪声中生活的人推荐这套房子。原因是其位置、条件、价格符合这位客人的要求，最重要的一点是，他原来长期住在噪声大的地区，已经有了某种抵抗力。柯南对客人如实地说明了情况并带他到现场去看。
“实际上这套房子比周围其他地方的房子便宜很多，这主要是由于邻近工厂的噪声大。如果对这一点您不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”柯南诚恳地说。
客人看过现场后说：“您特意提出噪声问题，我原以为这里的噪声大得惊人，其实这点噪声对我家来讲不算什么问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪声就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔哒响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”
不用说，这次交易成功了，那位客人从K市工厂区搬到了K市南区。有些负面信息躲是躲不过去的，早晚会被人知道。所以，事先告之这一信息，让客户感觉放心，反而能够产生预期的效果。
