这可是个绝佳的激将机会，于是，诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”
这枚炸弹不仅是对孙权的强大刺激，还是对孙权的有力鞭策。当然，在这里诸葛亮也表明了态度，那就是刘备一方是要坚决对抗曹操的。此时，被触犯了尊严的孙权，“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
对于一个平庸的谈判家来说，这样的举动是非常危险的，他们也不会拥有这样的胆识。试想，如果把握不当，就可能使整个谈判夭折，并且还会给己方带来严重的损害。但是，诸葛亮绝不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是认定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。
应该说，诸葛亮对这种颇具危险色彩的谈判还是心中有底的，正如他后来用《铜雀台赋》激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的正面效果。
在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协。事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。
十分明显，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。这个激将法用得非常成功，也非常及时，因为在当时如果不用这种方式，蜀吴联手可能不会在历史上出现。
《三国演义》中，诸葛亮经常使用激将的方法达到自己的目的。在第六十五回中，诸葛亮也是使用故意贬低的激将方法，才使得张飞能够在葭萌关一战中大败马超，获得了胜利。
有探子来报，马超率兵攻打葭萌关。此时，诸葛亮正和刘备在军中议事。诸葛亮听到这个消息，说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外，一时回不来；翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“呆会儿等张将军来时，主公先别说话，让我来激激他。”
诸葛亮刚说完，张飞就大声喊着走了进来。原来，他一听说马超前来攻关，就赶忙过来主动请求出战。
诸葛亮假装没有听见，转过身对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非到荆州唤云长回来，方能对敌。”
张飞说：“军师为何如此小瞧我？我张飞曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫吗？”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你现在还能站在这里说话吗？马超英勇无比，并且老谋深算，天下无人不知。当年，他在渭桥六战中，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命。这个人绝非等闲之辈，就是云长来了，也不一定能够战胜他。”
张飞一听，立刻怒火中烧，大声说道：“我现在就去，如果战胜不了马超，甘愿领受军事处罚。”
诸葛亮看自己的激将法起了作用，便来了个顺水推舟，说：“既然张将军肯立军令状，便可以为先锋。”
结果，张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然没有分出胜负，却打掉了马超的锐气。后来，诸葛亮施计，说服马超归顺刘备。
诸葛亮知道张飞脾气暴躁，并经常因此误事。所以，他就常常用激将的方法来说服张飞。每当遇到重要战事，诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任，或者说怕他贪杯酒后误事，逼得张飞急了，甘愿立下军令状。这样，就可以增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
在说服别人的过程中，可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志，逼他发挥出最好的水平，这样，就可以达到自己的目的。
激发对方的羞辱心以达说服的目的
激将法之所以受到人们的青睐，就在于通过这种方式，提出了对方的价值问题。
据说拿破仑不但用兵如神，还很机智幽默、擅长辞令。他就曾经运用激将的方法，让自己的士兵勇猛作战。
有一次，欧洲反法同盟进犯法国，他们来势汹汹，锐不可挡。法国军队迅速展开一场激烈的防御战，拿破仑派手下两个屡建奇功的军团担任起这项艰巨的防御任务。谁料想，防御部队的士气低落，被敌兵打得落花流水，四处逃窜。
当逃兵回到军营时，拿破仑一声不吭，只是背着双手审视着他们。过了好久，拿破仑忽然大声说道：“集合！吩咐下去，全体士兵统统集合！”
队伍全部集合后，拿破仑一言不发。这使得那些逃跑回来的士兵们更加惴惴不安，他们小心翼翼地观察拿破仑的一举一动，不知道统帅要怎么惩罚自己。
拿破仑双手抱胸，在队伍前走来走去，步子越来越急促，皮鞋叩打着地面的声音也越来越响亮了，震得残兵败将们心惊肉跳。但他们只能偷偷地看着统帅，烦躁不安地等待训斥。
终于，拿破仑开始说话了，他用充满悲伤、愤怒的语调说道：“你们不应该动摇信心，更不应该随随便便地就丢掉自己的阵地！你们要知道，夺回那些阵地是要付出很大代价的。”
看着士兵们惭愧地低下头，拿破仑猛然回头，大声地命令道：“参谋长阁下，请你在这两个军团的旗子上写下一句话：他们不再属于法兰西军了。”
这时，全场一片哗然。把祖国的利益和自己的荣誉看得高于一切的士兵们，自然明白这句话的分量。他们羞愧难当，甚至有人立刻跪下来，嚎哭着说道：“统帅，请再给我们一次机会吧！我们一定会立功赎罪，我们要雪耻啊！”
拿破仑见状，知道自己的目的已经达到了，顿时高兴了起来，对这些士兵们说：“对，你们早该这样了。这才是好士兵，才是我拿破仑手下的勇士，才是攻无不克、战无不胜的英雄！”
以后，面对反法同盟的疯狂进攻，这两个军团异常骁勇，真正地做到了攻无不克、战无不胜。他们在多次恶战中重创了敌军，为法国的胜利立下了汗马功劳，建下了赫赫功勋。
在这里，拿破仑正是通过激将的方式，激起了士兵的羞辱心理，让他们为了自己的荣誉自觉地投入到战斗中去，用自己的英勇行为证实了自己的实力，洗刷了自己的污点。
拿破仑用巧妙的话语，达到了出奇制胜的目的。
反面刺激对方以达正面激励的效果
激将式，通常是从反面刺激对方以达到正面激励的效果，从而使对方接受建议的方法。有时由于种种原因，对有的人进行正面劝说难以奏效，就不妨有意识地运用反面刺激方法，直接贬抑对方，以激起正面心理冲动，不自觉地接受说服。
某公司进行人事制度改革，公开招聘中层干部，大伙希望年轻有为的大学生小赵揭榜应聘。可是小赵前怕狼后畏虎，一直拿不定主意，大伙一时也不知如何说服他。这时，一位同事便采取激将法，这样说：“小赵啊，你可是个大学生，学了一肚子玩意儿，却连个部门的担子都不敢挑，真是个窝囊废！”“我是窝囊废？！”小赵一急之下，当场揭榜应招。从心理学角度看，反面激将运用的是人的心理代偿功能，从反面进行说服有助于激励人们产生超越自我的好胜心理。
在日常生活中，人的行为不仅受理智的支配，同时也受感情的驱使，激将就是运用巧妙的话语使别人放弃理智，凭一时的感情冲动去行事。所以，激将最适合使用于那些经验较少、容易感情用事的对象身上。
某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。
正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大；二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。
对对方的情况有所了解后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。
甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，实在令我钦佩。”
乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”
甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”
乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”
甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备；第二，即使有能力购买，贵厂也未必有能力招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”
乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方厂长的轻视，非常不高兴。于是，他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋，甲方成功地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。
使用“激将法”说服他人，要掌握以下两个原则：
（1）要看准对象
激将法有一定的适用范围，一般说来，适用于那些社会经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。对于那些老谋深算、办事稳重、富于理智的人，激将法是难以发挥作用的。
同时，激将法也不宜适用于那些做事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人。因为语言过于刺激，会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，选择好对象是激将法成功的第一要义。
（2）要讲究分寸
激将法要讲究使用语言的分寸。其目的是为了激发起对方的情感，使对方的反应掌握在我们手中才算有效。锋芒太露和过于刻薄的语言，容易使对方形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难让对方的情感产生震撼。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的分寸，既要防止过度，又要避免不及。
利用对方的逆反心理达到说服目的
学会利用人们的逆反心理，也是一种很好的激将法。对于有些人，你越是禁止他做某事，他反而会越想做，尤其是倔犟的人更会如此。反之，如果你放手不管，说“你尽管做吧”，对方反而不愿服从，或者起了怀疑，结果就不去干了。懂得了这个道理，你会在很多场合下易如反掌地说服别人。
如果你劝人要用功读书，对方便会不想念书；你越是耳提面命地告诫未成年者不可以抽烟，他们偷偷抽烟的反倒会越多，这些，就是所谓的逆反心理。每个人都有这种天性，一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。
有一丈夫趁妻子周末回娘家之际，邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐，弄得杯盘狼藉，全都醉倒在床上。妻子回来后，看到这个状况立即拿出主妇的威风，大喊：“都给我起来！”
自然，丈夫的哥们前脚一走，后脚便是夫妻之间的内战爆发。两人针锋相对，寸土不让，争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏，高高地举起一只巴掌，正欲打下去，那妻子却突然狂笑道：“好，好，想不到你还真这么厉害，你打吧，这一巴掌打下去，你会后悔一辈子的！”
说也奇怪，此言一出，丈夫那高高举起的手掌顷刻间落了下来，而一场冲天怒气也化为乌有了。
在这里，妻子就是运用了激将法，激起了丈夫的逆反心理，从而避免了一场家庭战争。
在现实中，利用人们的逆反心理获得成功的例子举不胜举。
如果有人到东京迪斯尼乐园去，发现园中没有烟灰缸，因此问管理员：“此地禁烟吗？”对方的答复却是：“不，不禁烟，吸烟也可以的，烟灰请直接往下丢就行了。”
然而，当你眼看周围却没有一个烟蒂，你还好意思抽烟吗？在东京迪斯尼乐园，不知是不是由于这种心理作用，吸烟的人比想象中要少许多。虽然有些人平日毫不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地允许“请丢”，他们反而不好意思再丢了。
利用逆反心理其实就是说反话，但是，它与一般的反话还是有区别的。通常的反话是为了达到讽刺的目的——如果你不是对牛弹琴，就会希望对方明白你的意思。而这种反激法要做得不露声色才会生效，所以当然不希望对方明白你的真实意图。
因此，在使用这种方法时，一定要注意掩盖自己的感情，这样才会收到很好的效果。
四、幽默法——让他人轻松快乐地接受观点
用幽默的言辞轻松说服对方
文学家契诃夫说：“不懂得开玩笑的人是没有希望的人！这样的人即使额高七寸、聪明绝顶，也算不上真正有智慧。”
为什么只要卓别林一露脸、一张口、一举手、一投足，立即就能把人们的心弦拨动，使千万人为之捧腹、为之喷饭、为之倾倒？这神秘的奥妙之一就在于：他的一言一行、一举一动都充满了启人心智、令人愉悦的幽默。
如果在讲话中适当地、恰如其分地插入笑话，则能起到很好的说服效果。
李先生是北京一家公司的执行经理，公司的高层管理者正就公司的战略和实施战略的方针争吵不休，李先生要试图说服他们停止争论，转到务实的执行上来。为此，李先生给他们讲了这样一个幽默的故事：
在第一次世界大战期间，有人向美国总统建议，他有一个良策可以一举结束第一次世界大战。他是这么说的：“在我看来，我们目前面临的问题完全是由于德国U型潜艇不断击沉我们的商船造成的。我建议，我们想个办法把整个大西洋烧开锅。这样，当大西洋的海水温度太高而使德国潜艇无法继续躲在海底的时候，它们就不得不浮出海面。而当它们真的冒出来的时候，我们可以以逸待劳，在海上张开罗网将它们一一擒获，就像我们在打猎季节捕获猎物那样。”
而当美国总统询问这个人有什么办法把大西洋加热到212华氏度时，这个人的回答是：“当然，这事交给技术人员去办好了。我只负责制定政策。”
待一阵大笑平静下来之后，李先生告诉在场的公司高层管理人员：“这就是所谓制定政策和执行政策之间的差异。”争吵不休的管理人员终于停止争吵，开始商讨具体的执行方案。
在说服过程中，我们随时可能遇到不同性格、不同背景的人，我们需要和他们沟通交流，要说服他们认同你的观点，要说服他们购买你的商品，要说服他们放弃某些危险的行为等，所有这一切都需要幽默。
英王乔治三世有一天到乡下打猎，中午感觉肚子有些饿，就到附近的一家饭店点了两个鸡蛋充饥。吃完鸡蛋，店主拿来账单。乔治三世看了一眼账单，愤怒地说：“两个鸡蛋要两英镑！鸡蛋在你们这里一定是非常稀有吧！”
店主毕恭毕敬地回答：“不，陛下，鸡蛋在这里并不稀有，国王才稀有。鸡蛋的价格必须和您的身份相称才行。”乔治三世听完后不由得哈哈大笑，爽快地付了账。
店主幽默的言辞，不但没有惹怒英王，反而获得了不少的收入。
在说服的过程中，对方可能出于对你的不满，直截了当地指责或批评你，这时不到万不得已，不要针锋相对地反指责、反批评。因为那样，双方很可能由于面子的关系，演变成一场唇枪舌剑，从而导致关系的破裂，说服也就无从谈起。这个时候，完全可以用上你的幽默。
