第一节 时时注意态度和形象
约访时，你的态度和形象无形之中决定着你是否能够成功，哪怕你只是通过信函、电话或者网络这样的不需要面对面的交流方式。因为你的态度在不知不觉中已经渗入到了你的文字、语言和精神状态之中，所以你一定要准备着，时刻准备着！
△约访接触的计划准备
1.计划目的。
由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2.计划任务。
营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格做出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3.计划路线。
按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4.计划开场白。
如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
△注意你的外部准备
1.仪表准备。
“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2.资料准备。
“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3.工具准备。
“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4.时间准备。
如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力，到得过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5～7分钟到达，做好进门前准备。
△注意你的内部准备
1.信心准备。
事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2.知识准备。
上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心话题。
3.拒绝准备。
大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4.微笑准备。
管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明――好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实且富有激情的人！
第二节 信函约访技巧
随着现代通讯技术和设备的不断进步和发展，利用信函进行保险推销约访的这种约访方式已经变得越来越少，但是，保险推销是一件变化性很强的工作，在某些特定的场合，考虑到客户的时间安排、生活和工作环境，一些现在高级的通讯方式也许并不适合。在很多时候，信函还是能够起到自身独有的作用，促成约访。
如果选择信函作为销售手段，您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的，但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸更容易呢？如果对方不在意您的产品或服务，那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。
如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄一封信给你认识的有可能对你的产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹着您的照片或者其他新奇的东西。
信函接近是很容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对信函接近的挫折无法释怀。你是否记得您第一次学游泳，或是初次站在溜冰场上，你是否要经过无数次的失败与联系，方能体会出教练们告诉你的诀窍。敞开你的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录你失败的原因，把它当做你下次改善的经验。接近是值得你不断练习的，因为接近的成功与否决定了你接下来的销售难易。
撰写销售信函的主要技巧有3点：
1.要简洁、有重点。
2.要引起客户的兴趣及好奇心。
3.不要过于表露希望拜访客户的迫切心情。
约访信函的语气一定要委婉，态度诚恳，用词恰当，不能出现错别字这种低级错误。此外，手写的约访信函比电脑打印出来的信函更有亲和力，也更能给收信人以尊重感，所以在书写信函时，字迹一定要工整，不能马虎。以下列了几份约访信函的写法，可供参考，当然一封好的约访信是与对客户的研究分不开的。
例文一：
尊敬的××先生您好：
我是××专业寿险代理人王强。从第一次见面至今，已有两个多月了，在您繁忙依旧的事业中，是否仍记得最初的约定？虽然我知道您的工作地址，我不想为完成自己的工作而随意去占用您宝贵时间，我在对您所给予的信任负责，宁愿恪守与您的约定-电话预约。时间一定会转达我对您的诚意和尊重。
您能笑谈生死足见您的豁达，谈保论险亦是一种基于幸福、安定的愉快交流，关于您和您太太的参考方案，我已按您的要求精心设计制作好。为了您员工的幸福与责任，您整天殚精竭虑，为了您和您太太的幸福和责任，给我一刻钟，我想您的员工不会介意吧？近期我会与您联络，专门讨论这份重要的寿险计划。
龙年伊始，衷心祝愿您：平安、健康、龙年行好运！
此致
您真诚的王强敬致于××年××月××日
例文二：
尊敬的××经理：
您好！我是××。
经过一周的再三斟酌，我在最初草拟的3个方案中经过不断的修改和完善，最终确定这一方案呈现给您，敬请过目。
从年龄的角度看，您已步入“病找人”的阶段；从责任角度看，您正面临“上有老，下有小”的重责期，所以对医疗基金的储备以及对失能风险的防范以成当务之急。在阅览过程中有不理解、不满意或其他需要，请您用笔标明，以备与您详谈时，使您所给予的时间更富有成效。
我会在您收到并看过后，与您另行约定时间详谈，就本案结合具体保险条款做细致说明并倾听您的意见和建议。
敬致：万事胜意！
您诚挚的××随付于××年××月××日
例文三：
尊敬的××总经理：您好！
新千年的第一个新春佳节即将过去，在这难得的长假中过得开心、愉快吗？除了走亲访友外，有没有给自己一点休息的时间，让平日里紧绷的神经彻底放松一下！让温暖的阳光沐浴下劳碌的心情！以饱满的精神状态在龙年把事业经营得更出色。
不管怎样，您又要投入到昔日繁忙的工作中了，由于年前您很忙的缘故，与您坐下来谈谈保险的时间也一直未能确定下来，不知节后方便与否？之所以在我知道您的地址而未拜访您，宁愿用几个月的时间来等待一次时间有限的面谈，是因为我确信我们的话题对您和您的家庭、事业真的很重要，确信您能感受到――我的等待是对您的诚意和尊重。作为一名专业的代理人不愿意因为自己的草率、鲁莽而影响您对保险的正确判断，2月16日我会打电话给您，以期能够实现我们的“世纪之约”。
衷心期盼在2000年里，看到您事业更上一层楼！生活更精彩！龙岂池中物，乘雷欲上天，罗总龙年行好运喽！
此致
您诚挚的朋友××于××年××月××日
第三节 电话约访技巧
电话是你第二重要的推销工具――第一个是你的嘴巴。
――汤姆？霍普金斯（世界一流销售训练大师）
用电话来约访对象相对于写信或亲自拜访对象的优点是：
1.比较专业。
2.易给对象留下良好印象。
3.免除到处奔波的劳苦及花费。
4.比较有效率。
△准备的技巧
打电话前，您必须先准备妥下列信息：
1.潜在客户的姓名职称；
2.企业名称及营业性质；
3.想好打电话给潜在客户的理由；
4.准备好要说的内容；
5.想好潜在客户可能会提出的问题；
6.想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
△电话约访的疑惑点
电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下两个疑惑点：
1.你是谁？你怎么知道我的？
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么会知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。
2.怕花太多的时间。
大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：
“我们都受过专业训练，只要花10分钟，就能将我们的事业做一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要10分钟就可以了。”
主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。
△电话约访开头话术列举
1.喂！您好！张经理，我是中国××保险公司的业务代表××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。
2.喂！您好！张科长，我是中国××保险公司的业务代表××，昨天我在您同学××那里，她在我这里购买了一份很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？
3.喂！您好！张经理，我是中国××保险公司的业务代表××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留住人才的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？
4.喂！您好！王科长，我是中国××保险公司的业务代表××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您那里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？
5.喂！您好！王经理，我是保险的业务代表××，我知道您是一位事业有成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令你们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！
6.喂！您好！李总，我是中国××保险公司的业务代表××，我是您的朋友××介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您？
7.喂！您好！你是张经理吗？我是中国××保险公司的业务代表××，是您是朋友××介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底地解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是很适合您的，您看明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？
8.喂！您好！您是王科长吗？我是中国××保险公司的业务代表××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？
9.喂！您好！您是张经理吗？我是中国××保险公司的业务代表××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访？
10.喂！您好！您是王丽吗？我是中国××保险公司的业务代表××，前一阵子我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？
11.喂！您好！我是中国××保险公司的业务代表××，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？请让他听一下电话。张总吗？您好！我是中国××保险公司的业务代表××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午10点钟还是下午4点钟有时间？我去拜访您合适呢？
12.喂！您好！我是中国××保险公司的业务代表××，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？
13.喂！您好！这是某某家吗？我是中国××保险公司的业务代表××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？
14.喂！您好！这是某某家吗？我是中国××保险公司的业务代表××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“国寿团体学生、幼儿平安保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。
15.喂！您好！这是某某家吗？我是中国××保险公司的业务代表××，我是你家张某某的朋友，等到他回来请您转告他，明天星期日上午10点，我去你们家拜访。
△电话约访要点
一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点：
1.先取得对方信任。
诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑，不要让对方有着受压迫的感觉。语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。
2.说话速度不宜太快。
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
3.不能强迫，取得机会就行。
一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
4.多问问题，尽量让客户说话。
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
5.由行销人员决定拜访的日期、时间。
原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。
△电话约访技巧
技巧1：让自己处于微笑状态，微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
技巧2：音量与速度要协调。人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是“同一挂”的。
技巧3：判别通话者的形象，增进彼此互动，从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方“适当的建议”。
技巧4：表明不会占用太多时间，简单说明“耽误您两分钟好吗？”为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！
技巧5：语气、语调要一致。在电话交谈中，一般运用的是普通话，一般情况下每个人都能听懂普通话，所以你的普通话一定要足够好，吐字清晰，语气诚恳。如果对方得普通话不怎么标准，有时候甚至让你觉得很好笑，这个时候切不可模仿对方说话，而应一贯平常地运用自己最好地普通话的水平对待客户，语调要保持一致，态度应该更加诚恳。这样让对方觉得得到尊重而不是遭到嘲笑，虽然你并没有那个意思。尊重他人，才有可能约访成功。
技巧6：善用电话开场白。好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。
技巧7：善用暂停与保留的技巧。什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：“您喜欢上午还是下午？”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚”，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。
技巧8：身体挺直、站着说话或闭上眼睛。假如一天打20通电话，总不能一直坐着不动吧！试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。
技巧9：使用开放式问句不断问问题。问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判断。
不妨用：“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？”等问题，鼓励客户继续说下去。
技巧10：即时逆转。即时逆转就是立刻顺着客户的话走，例如：当客户说：“我买了很多保险”时，不妨就顺着他的话说：“我就是知道您买很多保险，才打这通电话。”当客户说：“我是你们公司的客户”，不妨接续“我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。”
技巧11：一再强调您自己判断、您自己做决定。为了让客户答应和你见面，在电话中强调“由您自己做决定”、“全由您自己判断”等句子，可以让客户感觉业务人员是有分寸的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。
技巧12：强调产品的功能或独特性。“这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解……”在谈话中，多强调产品很特别，再加上“由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。
技巧13：给予二选一的问题及机会。二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如“早上或下午拜访”、“星期三或星期四见面”等问句，都是二选一的方式。
技巧14：为下一次开场做准备。当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：“感谢您拨出时间”，或者告诉对方：“非常荣幸认识您”。好的结束，有助于为下一次开场做准备。
△塑造专业的声音
电话约访是只要会打电话进行正常的交流就可以的吗？让我们来看看几个情景案例：
客户：“我说这件事的主要目的是……”
客服：“我知道，你主要是为了……”
评析：因为推销员知道客户下面要说什么，他打断了客户。这种情况会传递一种不关心客户、没有认真倾听的信息给客户。
建议：倾听完毕之后可以这样说：请问你要咨询的问题是否是这样的……
客服：“你看，这件事情那个，啊，全靠您了。”
客服：“你不知道我们公司啊？”
评析：第一种唯唯诺诺的语气只会传递一种消极的印象给客户，而且不利于建立专业形象。第二句让客户感觉到我们有股盛气凌人的架势。
建议：感谢您对我的信任，不用客气，这是我应该做的，我一定会尽力而为的！
客户：“你们的……”
客服：“我们的……可能是……”
评析：一定要对自己的保险产品充满信心，即使知道自己的产品存在这样那样的不足，但看问题要看好的方面，因为自己的产品存在不足，而竞争对手的产品同样存在不足。我们要向客户强调的是我们的价值，而不是我们的弱势。可能是、应该是、也许吧等，这些都是不确定的词汇，它们表明推销员缺乏信心，也会影响其专业水平。
建议：在回答过程中，不要出现一些不确定的语气词，如可能是……
上面几个案例有没有给你一种顿悟的感觉？也许正是在某次电话约访的过程中你说了一两句没有说好的话，甚至一两个不该说的词语，结果那次约访遭到失败。这说明你还不够专业。
什么才是专业的声音呢？怎样才能让你的电话约访能够顺顺利利？一定要记住，你的交流方式，包括你的语言、声音、语气、语音、音高、音准等等，它们将直接决定着你是否能说服客户、感染客户，决定着客户对你的满意度。
专业的声音应该塑造成这样：要积极，声音听起来要富有活力；要热情，精神要抖擞，不能有气无力；要有节奏感，自己讲话的语速与对客户所讲问题的反应速度应该协调；语气要不卑不亢，不能盛气凌人；语调不能太高，要学会运用抑扬顿挫；音量不能太大，也不能太小。此外，表达要准确，要简洁，以节省自己和客户的时间；要专业，让客户对企业与产品产生信赖感；要自信，以便提升企业在客户心目中的品牌；要有适当的停顿，让客户有机会思考；还要保持流畅，说话要流利，这在一定程度上也会影响到我们在客户心目中的专业程度。
如何塑造专业的电话约访声音呢？可以从问题中寻找解决的办法。
在电话约访中，由于不断机械地重复同样的语言，从而丧失了热情，或者因为电话交谈不是面对面，缺乏对方的表情反馈，导致你感到茫然。这种情况很容易让人无法感觉到保险推销员对每个客户的欢迎与重视。所以，你可以想象是在与一个形象交谈，而不是电话；在谈话的过程中，可以认准一些关键词适当提高语调以示强调；平时多练习抑扬顿挫的说话方式。
如果你缺乏控制语速的技巧，会让对方感觉到你是一个典型的推销员。所以你要注意语速与说话内容的“匹配”，根据内容的需要进行调整。特别是要向客户说明的、或者需要强调的内容应该放慢语速。
如果你缺乏控制音量的技巧，对方可能因为耳朵不适、杂音过多造成听力疲劳，所以，你一定要学会控制音量。可以让同事帮忙纠正你的缺点，将音量调节到一个让人觉得舒服的地步。在打电话时，还要正确调整听筒或耳麦的位置。
还有一种情况，可能由于你先天的声音特质，发音位置不正确，导致因声音过于尖细或过于低沉而导致对方听不清或听觉不适。这时你要调整好坐姿，使坐姿舒适、呼吸平稳，通过发音训练，努力将自然音落在音高的中间段，以便根据表达内容适当升高或降低，适当的训练能有效地控制因声带特质引起的声音过高或过低。
通过这些训练和学习，你的声音将会变得更加完美动听，这是你成功进行电话约访的前提。
当然，除了塑造声音之外，你还需要补充自己电话礼仪方面的常识。例如，拨打电话第一声吐字要清晰、悦耳、清脆，给对方留下好的印象。要怀着喜悦的心情，因为面部表情会影响声音的变化，欢快的语调会感染别人，以便给对方留下极佳的印象。要迅速准确地接听，可以边接电话边做好记录。挂电话之前要有礼貌，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见”，再挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话。
△电话约访话术范例
例文一：
推销员：邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反应。
邹先生：我正在开会！
推销员马上说：那么我半个小时后再给你打电话好吗？
邹先生毫不犹豫地答应了。
（主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。）
半个小时后，推销员再次接通电话说：邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话……
（营造出一种熟悉的回电话的气氛，以缩短距离感。）
邹先生：你是做什么生意的？
推销员：我是××公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划……
邹先生接口说：教人赌博，专搞欺骗？两人都笑了。
当然不是！推销员说。我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！
邹先生笑了笑，没说什么。
推销员：这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？
邹先生：那就明天吧。
推销员：谢谢。邹先生，上午还是下午？
邹先生：下午吧！4点。
推销员：好！明天下午4点钟见！
例文二：
推销员：您好，请问是刘先生吗？我是××保险公司的寿险顾问卢姗，刘先生您现在说话方便吗？
刘先生：是我，可是我没有打算买保险呀？
推销员：是这样的，刘先生，我主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划，也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时，我也想与您分享一些有价值的观念供您参考。
刘先生：这对于我有什么意义呢？
推销员：这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。
刘先生：我好像没有这方面的需要。
推销员：至于这个计划您是否需要，它是否能对您有帮助，您最好在谈过之后再作决定。我想跟您确认一下时间，您本周一比较方便，还是本周三比较方便？
刘先生：周三吧。
推销员：那周三您是上午10点方便，还是下午2点方便？
刘先生：下午2点好了。
推销员：去您的办公室吗？
刘先生：好吧。
推销员：那我周三下午2点准时到您的办公室，我也请您记下我的电话号码××，如果您临时有事，麻烦您事先通知我。
点评分析：
推销员在打电话前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。打电话时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。电话拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。
方式和策略：
电话约访成功的要诀是：话语尽量简洁，要表现出诚恳和率直。推销员的每一句话都是对方对自己公司和自己的评价尺度。一般来讲，嘴离话筒保持5～6cm的距离时，发出的声音是最美妙动听的。
保险推销员在电话中员要想给对方一个良好的印象，通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。要克制自己的声调但不能过分夸张，因为声音能反映出每个人的个性和态度。“带着笑意的声音，得体，机智敏捷”是良好的电话沟通中必需的基本素质。
推销员在每次打电话前都要有充分的心理准备，最好是先列出几条重点并写在纸上，以免对方接电话后，自己由于紧张或兴奋而忘记通话内容。另外，在与对方沟通时，对于每一句话该怎么说、要表达的意思，都要有所准备，有必要的话应提前演练到最佳状态。
电话拜访的目的是约见客户，无论使用何种技巧，都应让对方觉得很有必要与你见面，这是电话拜访的基本原则。电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交。要努力养成在3分钟之内就结束通话的良好习惯。
第四节 网络约访技巧
“保险网络营销”，可能大多数推销员还没有听说过这个概念，但是也已经有一些推销员，他们通过网络每年可以做百万以上的业绩了。作为一种新型的销售模式，目前的保险网络营销还处于起步阶段，据统计，目前全国通过网络销售模式做得很优秀的代理人不足2000人。
很显然，保险网络营销是保险行业的一片蓝海，谁能抢占，谁就能在未来的竞争中立于不败之地。但对绝大多数的推销员而言，如何走出第一步，这是很多人最关心的。因为大家基本都对网络比较生疏，一说到做网站，搞推广，等等，就会很头痛，不知如何下手。
△保险网络推销优势
1.更加主动，更能满足客户需求。
陌生拜访需要花大量的时间和精力向客户解释保险是怎么回事，准备一箩筐的话术，费不少的口舌，也许对方还是很抵触，而现在，个人网站成了客户前期了解保险和代理人的一个好窗口，客户会比较主动地去了解和接受一些东西，浏览网站能多少增进了解，对代理人也打了印象分。这时候再约访见面，大家之间减少了隔阂，签单成功率明显高很多。另外还有一个好处，投保人投保的盲目性降低，退保率也会降低。还有网络展业的时间也很灵活，可以在电脑旁随时和客户交流，回答他们的问题，有求必应。
2.节省费用，获取信息更方便。
在费用上，传统的保险营销方式往往要花费大量的费用用于险种目录、说明书的印刷，还会设立专门部门负责向客户寄送各种相关材料，等等。而网络营销则只需将所有险种的信息（保障利益、购买提示、保费测算等）放在网上，客户就可以自己查询，就不需要专人去寄送材料。客户还可以通过网络对几家相似的险种条款定价进行比较，选择最为满意的险种。当公司新险种推出的时候，可以更及时地上传到自己的网站或主页上。
3.延伸服务，拉近与客户的距离。
网络营销即时与快捷的优势，使得能与客户保持长久的信息沟通，向客户传递最新的保险资讯。沈贤军的中国保险网的保险新闻日日更新，除了和保险相关的内容（比如保险案例、保险法规）外，还有电视剧集、时尚生活等板块。这样是为了延伸服务，体现网站的多功能性，使他人不仅获得保险知识，还能一举多得。同时，这些补充的内容一旦使客户产生了兴趣，就有助于增加他对该网站的印象，保持下一次浏览的延续性。
面对面拜访不可避免地会遭遇拒绝等尴尬，而网络有一定的隐秘性，在网上交流反而回旋的余地很大，拉近距离也许会更容易。客户主动询问，说明他有一定的保险意识，对保险不那么排斥，他在心理上的自主性越强，你们之间的互动性就会增强，对话进行起来会更轻松，代理人也会更容易地走近他们。
网络成为了客户与代理人双方沟通的良好媒介。一方面，代理人能迅速地了解客户的需求和意向。另一方面，客户们也能通过网络更直接地了解代理人的情况。据悉，从2007年下半年开始，保险营销员信息化管理系统将在全国推广，消费者只要动动鼠标，自己的代理人的资信情况就将一目了然。营销员管理信息系统将包括保险营销员的基本信息，如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、保险营销员的从业行为信息，包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况，以及收到客户投诉和违规处罚的情况。这些信息都将通过此系统向社会公布。相信这个系统推广后，更多准客户老客户会通过网络这个透明的窗口，检验代理人和公司的信誉度。
4.扩展资源，培育优质客户群。
代理人最头疼的是如何去接触新的准客户，如何去开发高端客户。从上网人群来说，数量众多且每年成倍数增长的互联网访问者是保险网络营销的潜在目标市场。代理人会在网络中结交更多的朋友，扩大客户群体。据中国互联网络信息中心发布的最新报告显示，截止2006年6月30日，中国网民总人数为1.23亿，比2005年增加2000万人，增长19.4%。这一目标市场具有开展保险网络营销的诸多优势：就目前来看，上网用户大中专以上学历占82.2%，相对较高的文化素质使他们能够相对较容易地理解网上提供的保险商品及公司信息；个人上网用户平均月收入2000～3000元者占10.3%，这样的经济收入为他们购买保险商品提供了经济基础；从年龄结构来看，35岁以下的青年人占67.4%，他们观念新，乐于接受新鲜事物，因而较有可能在网上选择优秀的保险产品。
△启动保险网络营销的步骤
1.拥有一个自己的个人网站。
你可以找网站建设类公司帮你做一个网站，也可以到保险网站申请注册，比如向日葵保险网、保网、生命天空保险网等，成为这些网站的VIP会员后，就可以拥有一个个人网站。有些保险网站永久免费地为所有会员提供个人网站，且还提供免费的网络营销培训。
2.明白你的客户在哪里。
客户找到你的主要方式有两种：一种是搜索引擎，比如百度；另外一种是保险网站，比如前面提到的几家网站。依靠个人的力量去百度推广，资金投入太大，不合算，所以建议你找一个好的保险网站平台，然后充分利用这些保险网站的客户资源，背靠大树好乘凉。例如，假如你是一个卖服装的销售商，那么你是自己做一个网站来销售的效果好呢，还是在淘宝开一个店效果好呢？很显然是后者，因为淘宝这个平台上已经有了非常多的客户，你需要做的只是如何去抓住这些客户。
3.学会总结和宣传。
经过一段时间的努力后，有客户找到你了，也签单了，这个时候一定要勤于总结，同时充分利用网络签单的经历宣传自己，比如，参加保险网站的一些活动，把自己的一些网络营销心得分享出来。通过做这些事情，让自己在这个保险网站上保持较高的知名度，随后的第二单、第三单也就不远了。
△保险网络营销注意事项
随着时代的发展，以及整个保险环境的变化，保险营销方式越来越呈多元化趋势。因为网络的方便快捷性、一定的身份隐藏性（客户会有一定的安全感）、以及大众客户对保险认识的自主性的日益加强，保险网络营销的市场环境日益成熟，可以预见保险网络营销的方式将会成为以后的保险营销方式的主导。所以，越来越多保险推销员以各种方式有目的地或不自觉地进行着保险网络营销方式的实施，但是，存在一些问题需要我们发现，并且在实际操作中不断改正：
1.急功近利。
保险推销员会有一种感觉，好像网上的都是准客户，在网上的人就是买保险的。碰到几个问自己问题的或者想买的，就非常心急，恨不得跨越网络，直接将方案递交过去。一旦失败（大部分都是失败的），就只是感叹网上客户都是假的、没用的。
这里你应该想到一个问题：客户为什么要从你这里买保险？因为你提供的方案好（其实客户基本分不出来）？因为你长得漂亮（那也得让客户看到啊）？总之一句话，你可以不用了解客户，但是客户一定需要了解你，这是永远的前提。所以，你应该做的事情是让客户通过网络更多地了解你，甚至信任你。
2.横冲直撞。
这类保险推销员很相信或者很期待网络的力量，非常热情高涨地活跃于各类保险相关网络，比如说各类保险论坛、保险贴吧、交友中心、特定会员俱乐部等等，妄图在其中遇到急需保险的客户。
凭着这种让人敬佩的热情和力量，进行着开拓和冲杀，也许感觉成绩不错，但却伤痕累累，一旦回头，发现其实是一无所有。因为她/他不知道在网上冲杀着什么，也往往不知道在经营着什么。
网上不仅仅是冲杀找客户，更重要的是积累自己在网络中的价值，这种价值就是客户对你信任的资本。这就需要建立一个网上的“根据地”去发展和壮大，而不只是走过“一村又一寨”。
举个简单例子吧，在百度搜索引擎上，输入你的名字，看能搜索到什么。如果能有很多积极的有价值的信息，这就是你的资本。
3.盲目无序。
作为一名保险推销员，也许是曾经获得过网络客户，或许就是懒，你过分地依赖网络，大部分时间都花在网络上，这是非常不可取的。保险网络营销模式的发展目前还没形成气候，我们还不可以抛弃传统保险营销方式。
最佳的方式应该是将网络营销和传统营销方式有机结合，合理安排，这样才会发出强大的功效！
那么，到底具体如何操作呢？
从上面的分析中，要解决这三个问题：
（1）客户如何了解你、信任你？
（2）如何在网上建立自己的“根据地”，经营自己的网络价值？
（3）如何将网络保险营销方式与传统保险营销方式相结合？
你必须要拥有一个属于自己的保险网站（可以自己花钱让人设计，也可以通过一些专门的保险平台提供的个人保险商铺网站，或者通过一些第三方的保险平台获得属于自己的网站。但是提供的个人保险网站上不能有太多其他广告，越像自己独立设计的越好）。
拥有一个属于自己的保险网站很重要！其一，方便客户对你的充分了解，直至信任你；其二，在任何网络营销冲杀中，不管结果如何，都可以推广自己的网站，壮大自己在网络中的影响；其三，可以将你的网站灵活运用于传统营销方式中，如结合电话、名片、计划书、传真、邮件等方式，为客户面谈做铺垫，也可以成为保险主题的切入点，在要求转介绍时可以事半功倍等。
第五节 陌生拜访技巧
很多业务员在拜访生疏客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平，其中最主要的原因就是没有注重沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访生疏客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个生疏客户的实际需求，他们过往经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访生疏客户的成功率。
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题常见有两种：一是还没有把握一个生疏客户的实际需求之前，就开始莽撞地谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知；另一种是在试图了解生疏客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。
不管是以上哪一种原因，都关系到同一个问题，就是业务员如何拜访生疏客户，拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方。业务员只有真正把握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力。
△拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是保险营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了。取而代之的是“周详计划，省时省力。”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
1.外部形象。
服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
2.控制情绪。
不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
3.投缘关系。
清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
4.诚恳态度。
“知之为知之，不知为不知”这是老话告诉我们的做人基本道理。
5.自信心理。
信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于保险营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
△进门寒暄
善书者不择笔，善炊者不择米。责怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
1.敲门。
进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以3下为宜，声音有节奏但不要过重。
2.态度。
进门之前一定要显示自己态度――诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
3.注意。
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
△保险推销话术大全：寒喧话术
寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。
——原一平（日本寿险推销之神）
寒暄话术的技巧：
1.寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。
2.寒暄要纯真朴实，自然贴切。
3.寒暄要满腔热忱，热情洋溢。
4.寒暄要简洁有力，干脆力量。
5.寒暄要单刀直入，直截了当。
6.寒暄要态度认真，表情慈祥。
7.寒暄要面带微笑，慈爱有善。
8.寒暄要声音宏亮，语调高亢。
9.寒暄要语气坚定，刚强有力。
10.寒暄要恰到好处，恰如其分。
针对个体户：
推销员：
您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！
您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。
您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。
某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！
某某老板！您好！最近生意不错吗？客人络绎不绝，顾客盈门，真是财源滚滚，福星高照啊。
您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？
您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！
您好！老板！听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！恭喜！您的儿子可真有出息啊！将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！真令人羡慕！
您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗？
您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定会给你带来财气和运气！
您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！
您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！
您好！老板！您生意这么好，需要帮忙吗？请尽管吩咐我，我一定竭尽全力，为您服务！
您好！王总！看到您企业管理的这样井井有条，充满生机与活力，我真是钦佩！我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队？如何去争取下属的支持？哪天您有时间一定给我指点！指点！
王经理！您好！我是保险公司的业务代表×××，刚才我在旁边商店里，听说你是这一片最有名的大老板，生意做得特别红火，今天我是来向你特意请教的，您是如何接待客户，推销产品，做售后服务的，请您一定要帮助我。
针对公务员：
推销员：
您好！某某科长！您看您领导的科室，年年获得厂先进，您工作能力可真强啊！
您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。
您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。
您好！某某局长！前段时间，碰到您的属下，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！
您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！
您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！
您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！
某某老师！您好！您从事教育已有20年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！
△赞美观察
陌生拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调：“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！”
1.赞美。
人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器。
2.话术。
“您家真干净”、“您今天气色真好”。房间干净-房间布置-气色-气质-穿着。
3.层次。
赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
4.观察例举。
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，可以充分说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分地沟通。
5.观察。
你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
6.要素。
门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放、装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状况，屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
△有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1.提问的目的。
通过我们的沟通了解，看顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
2.提问注意。
（1）确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
（2）预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15～45秒的开场白提问。
3.寻找话题的8种技巧。
（1）仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
（2）乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
（3）气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
（4）家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭关系是否良好。
（5）饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
（6）住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
（7）兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
“我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？”
4.家访提问必胜绝招。
（1）先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
（2）尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
（3）特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
（4）问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
（5）先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问顾客关心的问题。
△倾听推介
1.仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞察出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2.耐心、详细地为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
3.对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应寻找其他侧重点引入。
4.对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当做一般顾客回访以便下次再邀请。
△克服异议
1.克服心理上的异议。
现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2.化异议为动力。
顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3.不要让顾客说出异议。
善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4.转换话题。
遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5.运用适当肢体语言。
不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6.逐一击破。
顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7.同一立场。
和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。
8.树立专家形象。
学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第六节 约访成功后的初次见面
约访成功之后，只是客户给了你一次见面的机会，千万不要认为你已经接近成功了。约访成功只能说是一个起点，后面的工作任务更加重大。所以你千万不能掉以轻心。应该将更多的时间和精力花到接下来的环节之中。
△访问客户前的准备工作
营销业务员在访问客户时，一般在头天的晚上就会做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果，但有时出门却往往容易把最不显眼然而最为重要的东西丢下。比如一些重要的保险资料、合同文本忘带了，钢笔没有墨水了，出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，临到签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水了。对于营销工作来说，它就是一次重大责任事故。
一般而言，营销员都会将合同文本、各类证书和产品介绍都夹在文件夹中，出错误的几率比较低，有时候凭记忆，考虑到它就在自己的包里，也许就懒得去查看它，在这里必要警告保险推销员：记忆有时候是靠不住的。因此，每次出门，应该做一次例行检查工作，这项工作非常重要，与士兵上战场之前检验枪支与弹药一样重要。
准备工作的确很枯燥无味，不过，它也不是大不了的什么难事，养成习惯，毫不费事。问题在于，我们往往疏忽它，因为我们总是在考虑大局，所以小节极易忽视。欲望总使人健忘。切记：成功与失败只差那么一点点。
△注意你的外表
推销员每天要与许许多多素不相识的人见面，我们应该懂得善于使自己的服装引起对方的注目。在与陌生客户约访之后初次见面，经常保持服装整洁是绝对必要的。装束大方、整洁、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒畅，内心充满自信感。
所谓美观大方的修饰，并非是指一定要经常穿当前流行的最新式的上等西装。而是指那种讲究选择与其人格、体形相称的服装修饰的态度。所谓注意服装修饰，就是选择能充分显示其人个性的服装。对于推销员来说，服装是很重要的销售工具。“服装能决定与人见面时的第一印象，同某人会见时可以给其以极好印象。”这可以认为是搞推销的第一条件。
要想给人留下好印象，言谈举止当然自不必说，服装修饰这些细微之处，也都必须充分留神、注意到。作为社会的一员，要想显示自己，首先必须从注意服装修饰做起，因为人们首先是从你的外表来对你进行判断的――通过观察一个人的服装修饰，能够在一定程度上了解其人。
那么，作为推销员，至少应该预备哪些东西才足以应付各种场面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西装各两套，领带10条，衬衫10件，皮鞋两双，娱乐用的运动鞋一双。袜子最好也预备10双左右。至于白手帕，有10块也就够了吧？
这些服装，要根据情况的不同，经常替换穿用。并且不要忘记衣服应该经常熨。袜子也要经常换洗，不要使人嗅到有臭味。诸如此类的细节小事中，甚至是容易忽略的指甲，如果是女性推销员，将指甲涂成粉红色的会更有魅力。
另外，每天刮胡子也属于常识。在晚上进行推销活动和赴约时，则有必要在傍晚时分重新刮一次。另外，绝对不要忘记杜绝口臭。不论你在叙述什么样的好事情，如果有口臭的毛病，都会使得对方敬而远之。还有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了饺子或朝鲜菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。这是很重要的。而且，有可能的话可以预备一瓶香水、花露水之类的化妆品。但在使用时，要做到适可而止，不要过分，使对方感到“这家伙，真讨厌”，显出不高兴的脸色来。唯有这样，才能收到效果。夏天特别要注意除去汗臭。坐在朝风的窗台下，或者电风扇下，是很有效的。还有的人在谈话中，常常会唾味星子乱溅，这更是需要绝对注意、谨慎节制。
头发的修整也非常重要。有人这样说过：“10岁时每月理一次发；20岁时每月两次；30岁时每月三次；40岁时每月四次。随着年龄的增长，理发的次数也要增多，理发是很重要的。”对于我们推销员来说，也是如此。头发的样式既是宣传单，又是广告。
总之，推销员应该身穿既不过分华丽，而又十分潇洒的服装，一眼看到你那气宇轩昂走近的英姿，无论什么人都会产生好感吧，不由地就想说：“请进！”
△与客户的沟通技巧
保险推销的过程中，能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节，最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判，进而达到销售的目的。下面介绍几种初次见面的交谈方法。
1.铺垫。
开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，比如他是做培训的、卖电脑的、做房产的、美容的，等等，你可以先问一下他们的销售对象情况（要认真详细的，不要醉翁之意不在酒），然后告诉他你有很多的客户，有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料，先要认真的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品。重点就是：抛线钓鱼，钩上一定要有饵！
2.运用幽默。
在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。
有位营销员和一个没见过面的客户第一次交流，他对客户说：“你可以到北京我们总部来看看啊！”对方说“我刚好前几天去了北京！”他马上说“那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭！”对方说：“那时我怎么知道你的电话啊？”他回答：“呵呵，对呀，那时我们还不认识呢！那下次来我就一定请您，把这顿饭补上！”然后双方哈哈大笑。
重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！
3.听完再说。
很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题出现，你再解释，如此延续……最后客户没问题了，基本就是这样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，只是当时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完（哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西），在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”好，您看您比较关心的是：1……2……3……然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。
重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付。
4.以退为进。
很销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲得越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适当地说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去！
重点就是：能抛出去，就要能收回来！
5.关注决策者，兼顾陪同者。
很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后可能会成为你的广泛支持者。
重点就是：争取群众支持！
△交换名片的技巧
对于推销员和企业家来说，名片是非常必要的工具。名片甚至被认为能显现使用者的品格。掏出洁白的名片来，“我是这么个人物”，“我是××生命保险公司的，名叫山田”。这样来开始寒暄，会使人感到心情舒畅。应该说，名片是进行以身推销的首要工具。
所以，我们在印制名片时，切不要吝啬小气，应选用上等、洁白的硬纸，简明扼要、一目了然地印上公司名称、姓名、电话，等等。
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训的推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反应作出交换名片的决策。
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“××经理，与您交换一张名片，以后多联系。”
避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！
第七节 约访遭拒怎么办
推销，从被拒绝开始。
――戈德曼（世界推销大师）
未曾失败过有人，恐怕也未曾成功过。
――法兰克？贝德加（美国寿险大师）
在约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能既不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。
第一步，要肯定对方的回绝。
第二步，一定要提到推荐人。
第三步，赞美对方。
第四步，将谈话拉回主题。
第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。
△约访遭拒话术的技巧
保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。
1.先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。
2.然后重复对方的观点，表示理解赞同。
3.再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。
4.拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。
5.交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。
△电话约访的拒绝处理范例
1.我没兴趣。
示例：业务员：是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知道李小姐星期三，还是星期四方便呢？
业务员：没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事，希望能有幸能和你见面，不知您明天上午10点还是下午2点更方便？
你的目的是当面向这位准主顾介绍你的建议。然后他会决定接受或拒绝你的建议。
2.我没时间。
示例：业务员：是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我20分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是星期三还是星期四方便呢？
业务员：我知道，王先生告诉我您事业做得很成功，当然很忙。所以叮嘱我，事先打电话和您预约时间，是这样的，我本身受过专业训练，只要花20分钟，您就可以了解整个计划的内容，如果董先生今天很忙的话，明天上午10点我过来拜访您。
你的目标是与准主顾约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你们约定一个会面时间为止。
3.我以前做过保险。
示例：业务员：是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界的前辈。不过，我们所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和你一样，但听过我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不晓得黄小姐你是星期三，还是星期四晚上方便呢？
4.那你把资料寄给我好了。
示例：业务员：是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间。你放心，我不会超过20分钟的，不晓得黄先生您是星期三晚上，还是星期四晚上方便呢？
业务员：董先生，我也很想那样做，但是在我心中的这个构想，只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途。而这也是为什么我想私下跟您当面谈一谈的原因。不知道您是明天上午10点或是下午2点比较方便？
你的目的是获得与准主顾面对面的会谈机会。把这项计划解释清楚需要花费很长时间，而且会对除业务员之外的任何人造成疑惑。如果你把这项计划寄给它，准主顾可能会不读就把它扔掉。
5.我已经有业务员朋友了。
示例：业务员：如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突，不知道您明天上午10点或是下午2点比较方便？
他可能有也可能没有销售保险的朋友。如果其他业务员没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他业务员相比，这会显示你的特殊能力，真能体现你的优势。
6.我目前资金很紧张，不能再买任何保险了。
示例：业务员：董先生，您太谦虚了，您是黄先生的好朋友，有好的东西，当然要让您先知道了，我们只是要您参考一下，没有要求您马上购买的意思，您尽可放心。您看明天上午10点还是下午2点哪个时间更方便，我去拜访您？
对于大多数人来说，如果他们看到真正需要购买的，他们会挪出其购买力的一部分来购买它。你的目的是与他当面解释你的保险计划，如果你的销售说明很精彩，你会发现他并不是像他所说的那样穷。
7.已经买保险了。
示例：业务员：我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不知道李先生您买的是哪一家的保险？（一年缴多少保费？缴多久了？）恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生的好朋友，我们只是介绍一种刚由欧美引进的最新理财计划，希望能够提供给你了解，您不一定非得采纳，但我想提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失，不知道您明天下午2点或4点哪个时间更方便呢？
客户往往在找一个拒绝的借口，再次坚持一下可能会出现转机，如果真的买了说明客户已经有了保险意识，提出一个新的建议也是一个新的转机。
