第一节 如何留意客户心理变化
挖掘出客户的需求后，才能更容易让客户了解产品。对于推销员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真，等等，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是至关重要的，它是谈判进展和成败的关键。
要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：
是否对产品了解；
是否对产品认同和满意；
是否有购买需求；
是否有购买意向。
推销员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。
它们之间有两种关系：第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，即认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？明白谈判中的两个误区，这对把握客户会有帮助。
1.讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。
很多推销员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是“我考虑考虑”。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定是第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，首先要挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。推销员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，推销员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
2.被客户的问题所困，不能引导客户购买。
推销员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我们提出一些问题时，我们应该有意识地考虑一下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我们会为他耐心解答，否则我们可以避开这个问题。
△把握客户心理状态
通过了解客户的心理状态，判断客户的心理趋势，到掌握客户的心理，尤其是通过观察客户的反应做出适当的回答是每一个希望成为销售大师的推销员的必修课。了解客户的心理状态，知道客户到底对什么感兴趣，自然就可以找到可以沟通的话题，离销售成交也就不远了。客户的心理状态主要有3大类：逆反心理、羊群心理、表现心理，下面分别进行分析：
1.逆反心理。
为什么客户会有逆反心理？原因很简单，因为每一个人都有本能的防范心理，在我们拜访客户的过程中，客户就会本能地对抗你，你说好，他偏说不好。这不是客户故意和你做对，这是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理实际上是一种潜意识抵抗的本能，大多数都没有恶意，在这种心理状态下说出来的话你可以一笑置之，千万不要反击客户，否则其逆反心理会更加严重。
逆反心理有4种表现方式：一是反对你的见解；二是对你的陈述发表他自认为更加高明的见解；三是似乎可以预知一切；四是跟你较真。
出现逆反心理表现的原因有很多，总结起来不外乎以下4个：
（1）逆反心理是人类的本能抵抗意识，并非故意伤害你，但是如果你把它看做对你的反对，那么就可能导致非常严重的结果，最终会让你跟客户势不两立，不但无法达成交易，而且会给客户造成“公司以及你都是非常坏”的印象。
（2）逆反心理往往跟人的自我表现欲望有关，如果反对你的意见，表明他比你的见解高一等，如果赞同你的意见，自己沦为你的跟屁虫，毫无提升自我价值可言。
（3）逆反心理并非儿童、青年才会有，而是所有人都会有，不同年龄、不同性别、不同社会地位的人都会有。父母说小孩子逆反心理很重，但从小孩的角度看，他们也会认为自己的父母逆反心理也很重。
（4）逆反心理并非在遇到抵抗的时候才出现，而是任何场合都会有可能出现逆反心理，逆反心理甚至可以说无处不在，无时不在。
如何克服自己的逆反心理以对付客户的逆反心理呢？简单说，两个方法：引导法和激将法。
（1）引导法。客户的逆反心理是不能够对付的，只能引导。只有你自己的逆反心理才需要对付。要让你的逆反心理与客户的逆反心理不产生对抗，建议你对客户的反对意见首先表现出认同，用“是的，你说的对，但是”这样的语句跟客户交流，运用沟通中同理心的法则，进行缓冲，然后确认客户的真实想法，了解客户反对的真实原因，对于客户不同类型的反对意见（误解、漠不关心、局限性、怀疑）进行不同的回答，确认客户对于我们回答的态度，最后将客户的反对意见转为我们销售的机会，实现双赢销售。
（2）激将法。首先否定客户的情况，客户本来做得很好的，给人否定当然不爽，于是开始反击，其实他的反击是顺着推销员设下的套路一步步前进，最后，推销员在等客户说出了所有封住自己退路的时候，实施致命一击：“如果你推荐我们产品的品牌，会不会他们就不要呢？”如果客户承认他推荐我们的产品，那些客户不要，那就等于承认自己上面说的都错了，那他自己就大丢“面子”了。要知道中国人把“面子”看得最要紧，何况客户总是把自己看得比销售代表高一等，如何丢得了这个“面子”呢？
2.羊群心理。
心理学教科书上有这么一个故事：有一个游客看见草原上有一群羊，他很奇怪它们都往一个方向走，于是，他走上前去询问一头羊：“你们干嘛都往这边走？”那头羊说：“大家都往这个方向走，所有我也往这个方向走。”游客挡住另外一头羊说：“你干嘛往这个方向走啊？”这头羊也说：“所有的羊都往这个方向走，你也往这个方向走吧！”这就是著名的“羊群理论”了。羊群效应最明显的地方是股市，每次股灾之前，股票总是大幅度的上涨，连卖菜的阿婆都去买股票，股票的价格超过了实际的价值，一旦有什么利空消息出台，股民心里开始恐慌，又一窝蜂抛出手中的股票，股票的价格跳水，于是股灾就发生了。
在客户进行保险投资的时候，羊群效应的表现也是非常明显的。客户一般都有一定程度的羊群心理，和逆反心理一样，它同样是人具有的本能意识，因为作为社会性动物，人不可能时时刻刻都单独生活、不需要别人的指引和榜样。这是推销员比较好利用的一种心理。在保险推销的过程中，推销员同样要做好引导的工作。可以运用举他人从保险中获益的例子、可以列举保险行业飞速发展的相关数据等对客户进行说服。你要给他一种印象，就是早晚有一天大家都会购买这种保险，这时候我们就可以开始引导他：“早晚你总是要买我们产品的，晚买不如早买。”客户的思路开始被你牵引住了。
3.表现心理。
我们很小时候就知道《狼来了》的故事，故事中的小孩子是不是故意调戏那些村民呢？显然不是，驱使他不断说“狼来了”的动力是人的表现欲望的本能，这种本能实际上就是渴望自己能够得到重视，这就是表现心理。表现心理的处理相对简单，他想表现，给他表现的机会和舞台就好了，只是要特别注意不要把客户的表现心理和逆反心理弄混淆了，两者从表象来看还是很相似的，其实两者差异很大，逆反心理是本能的、潜意识渠道，有时候甚至说出来就后悔。
面对客户的表现心理，最有效最简单的方法就是顺从，只有暂时的顺从才能为最后的“反击”准备条件。当客户表现完了自己想要表现的，他的心理防线是比较脆弱的，只有让他“释放”之后，才更容易进行劝说，以至于最后的促成。
客户从拒绝到接受，这本身就是一个重大的心理变化，发生这个心理变化是由于你跟他沟通之后导致的，并非全是因为你给了他产品导致的结果变化。如果把这个观念扩展，可以认为销售方法的实质是一个心理诱导的过程。营销方法其实是一门行为心理学，客户的心理变化时因为我们的言行举止对客户的心理施加了影响，从而促成客户对我们的表述认同，并最终导致了交易的发生。所以正确分析客户的心理状态，并正确地予以化解和处理，是帮助我们销售成交非常重要的策略和方法。
△心理战术实战演练
核心问题：当旁人影响了客户的投保决定，我们该怎么办？
经过长期接触，客户开始信任我，也有了买保险的想法，但很多客户习惯在投保前征询身边人的意见，客户认为“当局者迷，旁观者清”。有时候由于“旁观者”对保险心存偏见，给予的意见使客户改变了投保的决定，好不容易培养出来的准客户，就因为旁人的“添堵”化为泡影。我们应该如何防止这种情况的发生？如果因旁人“添堵”，客户放弃投保，我们应该如何挽回客户？我们如何应对这些给我们“添堵”的人？
战术一：
推销就像下棋，棋要一步步地走，产品要一步步地推。所谓的“添堵”，是我们在推销过程中经常遇到的一步险“棋”，聪明的人会找到“化险为夷”的办法。
首先，克服自我妥协心理。
即使客户已经决定签单，我们也不能掉以轻心，在真正签单前，一切都是不确定的。有的客户很容易反复，也许旁人的一句泼冷水的话，就让他改变了决定。因此，我们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的心理准备。从心理上，我们不能被旁人的“冷水”泼得不知所措，而是把它这种情况当作推销中的常态，“添堵”并不可怕，我们有办法“扭转乾坤”，我们有能力巧妙地迎接这种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。
其次，防止客户依赖心理。
签单前，我们要全方位地了解客户，包括客户的生活状况、兴趣爱好、脾气品性，等等，其中脾气品性是很重要的一点，因为只有知道客户是什么样性格的人，我们才能明确该用什么方式与他们相处。
那些容易受旁人影响而放弃投保决定的客户最大的特点就是缺少主见，他们很依赖他人的看法，对自己的判断缺乏信心。客户的这些特点，在我们刚与他们接触时就应该有一些表现，例如，他们不愿正面回答我们的询问，习惯用一种含糊其词模棱两可的方式回答问题，甚至将问题“丢”给我们……
我们要根据客户表现出来的“症状”，判断客户是否有主见。对于那些没有主见的客户，我们很容易牵动他们的思路，但是他们的思路也很容易受旁人的影响，因此在促成时，尽量单独与客户谈话，避免受他人的影响。
最后，破解客户从众心理。
客户容易受他人影响，其实是受“从众心理”的影响。现代社会分工高度精细化后，人们靠自己的知识和经验来做理智的选择越来越困难，大家不约而同地偏向两种选择趋势：一是对专家的依赖；二是从众心理。当代理人没有在客户面前表现的足够专业时，客户难免就会做出从众选择。
所以，要破解客户的从众心理，最好的办法就是提高自己的专业技能，只有让自己成为理财方面的专家，客户才会坚定不移地相信我们，选择我们。
战术二：
首先，把问题当成一种常态。
客户有了投保的打算，说明客户在一定程度上接受了我们。只是他的意志还不够坚定，对自己的选择心存疑虑。客户处于这种左右摇摆的状态，一旦有人泼冷水，他就很容易改变原来的决定。
我们走进客户的生活前，他可能对保险并不了解，不知道保险到底能给他带来多少益处。因此我们应该理解客户改变主意的做法，认真总结与客户接触的全过程，看看自己有哪些工作没有做好。
其次，占据主动位置。
当客户身边出现“泼冷水”的人，我们千万不能自乱阵脚，任凭他用他那不成熟的“保险无用论”来影响客户。我们要在第一时间让客户明白：保险解决的是重大的人身风险和财务风险，现在购买一份保险，给自己一份保障至关重要，如果因为他人毫无根据的三言两语就放弃了投保，我们将面临很多不良后果，轻则错过了最佳投保年龄，以后投保费率会增加；重则是今后一旦有风险发生，将没有任何保障。我们还可以这样反问那些“泼冷水”的人：我们介绍的保险能给客户带来一份保障，你这样影响客户的决定，以后如果他想投保，增加的费率你能帮他支付吗？以后产生的风险由你来买单吗？
这种反问让我们占据了主动地位，我们要引导客户的思维，让他明白，这位“泼冷水者”不仅没有帮助他，还可能让他错过很好的机会。
再次，理解“添堵者”。
我们要占据主动位置，要反驳“泼冷水者”的意见，但是我们的言辞不能过激，不能和客户身边的人对立起来。一些人对保险心存偏见，对保险知之甚少，这些我们都可以理解。在保险行业确实有一些不负责的代理人让客户对保险产生了误解，我们需要用真诚的态度感化他。有时客户反对的不是保险，而是保险代理人，要想让他们接受保险并不难，难的就是让客户接受我们。
最后，要多打“预防针”。
客户很容易动摇，说明客户对保险的理解不透彻，对外界影响的“免疫力”很低，因此，我们在签单前要多给客户打“预防针”，解除客户心中的疑惑，你提出的问题不是销售中的意外，而是一种常态。我们要有解决这些问题的心理准备，在实际工作中不断地总结化解这种难题的经验。
另外，我们要明白，我们不是面向某个人推销，而是在向一个团体推销。我们不仅要得到我们直接接触到的这位客户的认可，还要赢得这位客户的亲朋好友的认同，只有这样，我们才能减少销售路上的障碍。
第二节 讲故事用比喻打动客户
△讲故事卖保险让氛围变得轻松
很多人没有及早购买保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动。经验告诉我们，恰当地运用保险故事，唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望会起到意想不到的功效。
在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个《千分之三的游戏》的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。
准客户：买保险有什么用啊？
营销员：这个问题您问得好。在我进入保险公司之前，我跟您有同样的想法，可是后来听到这样一个故事，便改变了我的想法。今天，我也讲给您听一听，好吗？
营销员：“某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有子弹（当然是玩具子弹），要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑地生活。游戏每年进行一次，但大多数人都不敢扣动扳机。”
营销员：生活中有很多未知的事情，我们常常假设不存在；但当它一旦成为事实时，我们已无法改变当初的“如果”。有人统计，中国的平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中只有3人；有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死，所以，个人的概率是50%。既不夸大风险但也不无视风险的存在，适当购买保险是正确的选择。您说呢？
讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。
现在有种说法叫做故事营销，就是通过特定的故事给保险销售注入人性化的东西，让人不知不觉的从思想上和情感上认可，并接受你的产品和观念。可以肯定的说，这是一种最高层次的销售方式。
△保险意识篇
故事一：为自己铺路二则。
第一个故事：在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲下来。照常理，发现敌机俯冲时要毫不犹豫地卧倒。可上尉并没有立刻卧倒，他发现离他四五米远处有一个小战士还呆站在哪儿。他顾不上多想，一个鱼跃飞身将小战士紧紧地压在了身下。此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷落在他们的身上。上尉拍拍身上的尘土，回头一看，顿时惊呆了：刚才自己所处的那个位置被炸成了一个大坑。
第二个故事：有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一路上，重重的行李箱将兄弟俩都压得喘不过气来。他们只好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥停了下来，在路边买了一根扁担，将两个行李箱一左一右挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很多。
把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确实有着惊人的相似之处：故事中的小战士和弟弟是幸运的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在帮助别人的同时也帮助了自己！
在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路？购买保险更是这样的一种行为，我们所缴的保费可能作为了给别人的医药费、救命钱，但也有可能是自己的更多的救命钱，让更多的人来帮助了您，购买保险岂不是在为自己铺路吗？为爱人投保，为孩子投保，为老人投保，为股东和骨干员工投保，这恰恰是在为自己投保，为自己铺路。
信佛的人最相信这个道理，他们会因为这个故事产生购买保险的想法。还有很多人觉得平时广交朋友和对朋友好一些，铺好友情的路，出事后，就会有很多朋友来帮助他的。保险无疑是一个更大的互助朋友网，“请问客户先生，您是希望：一百个朋友，每人资助一千呢？还是万万个朋友，每人资助一分呢？也就是你为自己铺的路，是否足够的宽大和牢靠呢？”
故事二：人生的瓶子。
一天，管理专家为一群商学院学生讲课。他现场做了演示，给学生们留下一生难以磨灭的印象。站在那些高智商高学历的学生前面，他说：“我们来个小测验。”他拿出一个一加仑的广口瓶放在他面前的桌上。
随后，他取出一堆拳头大小的石块，仔细地一块块放进玻璃瓶里。直到石块高出瓶口，再也放不下了，他问道：“瓶子满了吗？”所有学生应道：“满了。”管理专家反问：“真的？”
他伸手从桌下拿出一桶砾石，倒了一些进去，去敲击玻璃瓶壁使砾石填满下面石块的间隙。“现在瓶子满了吗？”他第二次问。但这一次学生有些明白了，“可能还没有”，一位学生应道。“很好！”专家说。
他伸手从桌下拿出一桶沙子，开始慢慢倒进玻璃瓶。沙子填满了石块和砾石的所有间隙。他又一次问学生：“瓶子满了吗？”“没满！”学生们大声说。他再一次说：“很好。”
然后他拿过一水壶倒进玻璃瓶直到水面与瓶口平。抬头看着学生，问道：“这个例子说明什么？”一个心急的学生举手发言：“它告诉我们：无论你的时间表多么紧凑，如果你确实努力，你可以做更多的事。”
“不！”，管理专家说，“那不是它真正的意思。这例子告诉我们：如果你不是先放大石块，那你就再也不能把大石块放进瓶子里了。那么，什么是你生命中的大石块呢？与你爱人共度时光？你的信仰？教育？梦想？或是像我一样，教育指导其他人？切切记得先去处理这些‘大石块’，否则，一辈子你什么都不能做到。”
那么，你可曾试着问过自己这个问题：我今生的“大石头”是什么？然后，请把它们先放进你人生的瓶子里。对于每个人来说：没有比健康和家庭的完整更重要的东西了，它应该是您今生的“大石头”了，那么保险便是您最紧急最应该马上支取的一大笔费用了。住房、宴请、旅游等费用的支出相对保险来说，都只能叫做您今生的“砾石”、“沙子”、“水”而已。
故事三：生命的价值。
在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。
面对会议室里的200个人，他问：“谁要这20美元？”一只只手举了起来。他接着说：“我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问：“谁还要。”仍有人举起手来。
他又说：“那么，假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。
“现在谁还要？”还是有人举起手来。
“朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净，衣着齐整或不齐整，你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！你们是独特的――永远不要忘记这一点！”
那么，我们该怎样保证我们的价值呢？生病了，残疾了，年老了，乃至死亡了，您还有能力延续自己的同等价值吗？您的车子、房子、存款等财产在特定的条件下不会被贬值。但人呢？通过保险来给自己保值无疑是最好的也是唯一的方法。财产破坏了，牲畜死亡了，都还有很多价值的，试想一下，你发生上述的情况后，还有价值吗？
故事四：接纳并宽容他人。
这是一个来自越战归来的士兵的故事。他从旧金山打电话给他的父母，告诉他们：
“爸妈我就要回来了，可是我想带一个朋友和我一起回家。”
“当然可以啊！”他们回答，“我们见到他会很高兴的。”
不过儿子又继续说下去。
“可是有件事我得先告诉你们，他在可恶的越战里受了重伤，少了一只胳膊和一条腿，他现在走投无路，我想请他回来和我们一起生活。”
“儿子，我很遗憾，不过或许我们可以帮他找个安身之处。”
父亲又接着说：“儿子，你不知道自己在说些什么。像他这样残障的人，会对我们的生活造成多大的拖累呀！我们还有自己的生活要过，不能就让他这样给影响了。我建议你先回家来，然后忘了他，他自己会找到活路的。”
就在此时，儿子挂了电话，他的父母也再没有他的消息了。
几天后，这对父母接到了来自旧金山警局的电话，告诉他们亲爱的儿子已经坠楼身亡了。警方相信这只是单纯的自杀案件。于是他们伤心欲绝地飞往旧金山，并在警方带领之下来到停尸房去辨认儿子的遗体。
那的确是他们的儿子没错，但惊讶的是：儿子居然只有一只胳膊和一条腿……
感谢上帝！有些人却不会对我们如此残酷。他们会无怨无悔地爱我们。不论我们多么糟糕，他们总是愿意接纳我们的。今晚在你入睡之前，向上帝祷告请他赐给你力量去接纳他人，不论他们是怎样的人，我们都愿意帮助他们。
当您对别人“宽待”时，即是对您自己的宽待，反之亦然。保险是爱，是一种实实在在的爱，给你自己的人生风险投保，给孩子及亲人的将来投保，就表明你在接纳并宽容着他人。将来他们也会用同样的方式来接纳并宽容你。投保任何保险都表明你在用实际行动来资助他人，但可能真有那么一天，他人也会用同样的方式来接纳、宽容和资助你。所以宽待别人，即是宽待自己。
故事五：并非巧合。
在一个又冷又黑的夜晚，一位老妇人的汽车在半路上抛锚了。她等了一个多小时，总算又一辆汽车经过，开车的男子见此情景便下车帮忙。几分钟后，车修好了，老妇人问他要多少钱，他回答说，他这么做只是为了助人为乐。但老妇人坚持要付些钱作为报酬。男子谢绝了她的好意，并建议把钱给那些比他更需要的人，然后，他们各自上路了。
随后，老妇人来到一家咖啡馆歇息，一位身怀六甲的女招待即刻为她送上一杯热热的咖啡，并问她为什么这么晚还在赶路。于是老妇人就讲述了刚才遇到的事，女招待听后感慨这样的好心人现在真难得。老妇人问她怎么工作得这么晚，女招待说是为了迎接孩子的出世，需要第二份工作的薪水。老妇人听后很感动，执意要女招待收下200美元的小费。女招待惊呼她不能收下这么大一笔小费，老妇人回答说：“你比我更需要它。”女招待推辞不了便只好收下了。
女招待回到家，把这件事告诉了丈夫，没想到那个修车的好心人竟是自己的丈夫。
种瓜得瓜，种豆得豆。播种的同时，也将播下自己的将来，你做的一切都会在将来的某一天、某一时间、某一地点，以某一种方式，在你最需要它的时候回报你。这就是保险，是你提前规划好了的保险，并用实际行动种下的“福音”，当你最需要它的时候会回报你的。
故事六：老农移石。
有一位老农的农田当中，多年以来横亘着一块大石头。这块石头碰断了老农的好几把犁头，还弄坏了他的中耕机。老农对此无可奈何，巨石成了他种田时挥之不去的心病。
一天，在又一把犁头打坏之后，想起巨石给他带来的无尽麻烦，终于下决心了结这块巨石。于是，他找来撬棍伸进巨石底下，却惊讶地发现，石头埋在地里并没有想象那么深，那么厚，稍使劲道就可以把石头撬起来，再用大锤打碎，清出地里。老农脑海里闪过多年被“巨石”困扰的情景，再想到可以更早些把这桩头疼事处理掉，禁不住一脸的苦笑。
从这则寓言故事中，我们会领悟出的道理是：遇到问题应立即弄清根源，有问题更须立即处理，决不可拖延。
很多人都有挥之不去的心病，如养孩子花费太大，养儿防老又不可靠。可叹“久病床前无孝子”“墙倒众人推”“人间冷暖无常”“祸不单行”……老是埋怨“医疗改革让人看不起病了”“铁饭碗被打破了”“天灾、人祸、车祸太多了，环境恶劣了，就业难了”。凡此种种，就像压在我们心头的大石一样挥之不去。与其消极的埋怨，何不想办法把它彻底解决掉。买份保险，并不算太难，所有问题都将全部解决。卸下心中之石，原来如此简单！
故事七：感动孩子。
多年前，我曾在史丹福医院担任义工，那时认识了一个叫丽沙的年轻妈妈。当时她们一家三口都在一小镇上旅行，不幸的车祸让她丈夫受了重伤，病情紧急，须马上输血，但要命的是她丈夫的血型十分罕见，唯一能挽救她丈夫性命的机会，便是接受她五岁女儿的输血。
医生向这位可爱的小女孩解释了情况，问她是否愿意把血输给爸爸。
我当时清楚的记得，这个可爱的小女孩迟疑了半秒钟，便深深地吸了一口气说：
“如果能救活爸爸，我愿意！”
进行输血时，她静静地躺在处于昏迷状态的她亲爱的爸爸身旁，见到爸爸的双颊恢复了红润，她不禁面露微笑。
但接着她收起了笑容，脸色苍白地望着医生，用颤抖的声音问道：“我会什么时候死掉呢？”
原来她由于年纪太小，误解了医生的意思，以为要将全身的血都输给爸爸。
是的，为了这可爱的孩子，我们该做些什么呢？努力工作，竭力储蓄，关怀备至，这些能确保吗？保险，还是保险才能真正了却为人父母的你，对孩子的那份沉重的爱和责任。
故事八：曲突徙薪。
从前，有位客人到某人家里做客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有做任何表示。
不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但是并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。
有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。
无疑，保险营销员就是那个“曲突徙薪”的人，我们谈的是风险管理，而风险管理往往不被人们所喜欢，但我们要坚持做“无名英雄”。我们相信人们终究有一天会明白我们的良苦用心的。感谢并善待这些辛勤工作的保险营销员吧！他们可能是你的真正“救星”。
△保险理财观念篇
故事一：只要你活着。
了解犹太史和犹太圣典《塔木德》的人都知道这样两个极短的故事。
在每一个犹太人家里，当小孩稍稍懂事时，母亲就会翻开圣典，点一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子去吻经书上那滴蜂蜜。
犹太人的孩子几乎都要回答母亲同一个问题：“假如有一天，你的房子突然起火，你会带什么东西逃跑？”如果孩子回答是钱或钻石，那么母亲会进一步问：“有一种无形、无色也无气味的宝贝，你知道是什么吗？”要是孩子答不出来，母亲就会说：“孩子，你应带走的不是别的，而是你这个宝贝，你这个宝贝就是智慧。智慧是任何人都抢不走的。你只要活着，智慧就永远跟随着你。”
钱固然重要，但能生产钱的“机器”（钱的主人）更重要。没有人因为支付保险费而破产的，却总有人，因为没有买保险而破产的。客户最易忽略的是对“机器“（钱的主人）的保护，任何投资都必须要在保护好了机器（钱的主人）的前提下进行。所以投资保险应为一切理财的首要前提，不可没有。
故事二：重要漏洞。
有一天，动物园管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以它们决定将笼子的高度由原来的10公尺加高到20公尺。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30公尺。
没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100公尺。
一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。
“很难说。”袋鼠说：“如果他们再继续忘记关门的话！”
我们一直认为拼命储备足够多的钱就能抵制各种风险，堵住人生的收入“漏洞”。殊不知我们的钱怎么都堵不住，因为不可定的收入“漏洞”实在太多了。生什么病？残哪个部位？能活多久？社会怎样变？其实您有一种选择能够完全堵住您人生的收入“漏洞”，让您马上放下这个包袱，开始轻松的生活和理财。那就是通过保险来虚拟存款，老板要员工忠诚，工作时奋不顾身，只要为他的员工及家人“虚拟存款”一笔“抚恤金”就行了。一家之主工作和出差时担心意外发生，也只需为妻儿老小“虚拟存款”一笔作为他们的生活费就行了。担心自己健康下降，老无所养，只需为自己将来“虚拟存款”一笔养老医疗费就行了。担心自己的财产损失，只需再虚拟存上一笔“重置款”就行了……“虚拟存款”其实很简单容易，100万元的“虚拟存款”只需每年缴纳保费几千元，月缴几百元，普通人肯定都能做到。只有堵住了收入的“漏洞”才能轻松理财！
故事三：高明的是事前处理（二则）。
曾经有人问扁鹊：“你有两个兄长都是学医的，惟独你的声誉最高，这是为何？”扁鹊笑笑说：“其实懂医的人都知道，两个家兄的医术都高于我，也因此我们行医的方式、方法有点区别而已！”
那人说：“如何不同？”
扁鹊说：“我大哥医术最高，在疾病初期还没有任何症状时，他就能看出病之根本来，于是开一点点药就治好了。二哥的医术也高于我很多，病人只需有一点点症状，他就能看出病之根本来，进而药到病除，所以人们都以为他们只是看小毛病的医生，故而不被传出大名声。而我却需有很大很明显的症状方可看出病之根本来，这样我就必须用很多的药、很多的方法和很长的时间才能把病治好，病人及家属就觉得我是能真正救死扶伤的最高明的医生。进而声誉高于我的两个家兄。”
能让病人起死回生的医生固然有高超的技能，但那些能预防和控制疾病发展的医生更显技能的高超。能让企业扭亏为盈的干部厉害，但能让企业永远持续发展赢利的干部必有更英明的才干。
另一则故事说的是：
耶稣带着他的门徒彼得远行，途中发现一块破烂的马蹄铁。耶稣就让彼得捡起来，不料，彼得懒得弯腰，假装没听见。耶稣没有说什么，自己弯腰捡起了马蹄铁，用它在铁匠那儿换了三文钱，并用这些钱买了十几颗樱挑。
出了城，两人继续前进，经过的是茫茫荒野。耶稣猜到彼得渴得厉害，就让藏在袖子中的樱桃悄悄地掉出一颗。彼得一见，赶紧捡起来吃。耶稣边走边丢，彼得也就狼狈地弯了18次腰。于是，耶稣笑着对他说：“要是你刚才弯了一次腰，就不会在后来没完没了地弯腰。小事不干将在更小的事情上操劳，付出更大的代价！”
这两个故事让我们真正明白：事前采取措施，所需成本最低。灭火器平时的价格是50元，没有人会主动去买，假设您的办公楼着火了，我以5000元卖给您去救火，您会拒绝吗？空难前，降落伞的价格是无价的！趁您口渴之前买水，趁身体健康时买保险，否则就会被保险公司加费或拒保，让您付出更大的代价。高明的医生和高明的理财专家都明白：事前采取措施，所需成本最低！所以保险费是最不能省的重要支出，否则将有可能让你付出致命的代价。
故事四：上帝的苹果。
斯坦利？库尼茨是个对沙漠探险情有独钟的瑞典医生。年轻的时候，他曾试图穿越非洲的撒哈拉沙漠。进入腹地的当天晚上，一场铺天盖地的风暴使他变得一无所有：向导不见了，满载着水和食物的驼群消失得无影无踪，连那瓶已经开启的准备为自己庆祝36岁生日的香槟也洒得一干二净，死亡的恐惧从四面八方涌来。斯坦利的手神经质地伸进自己的口袋――“苹果！”斯坦利从绝望中清醒过来：“我还有一个苹果！”
几天后，奄奄一息的斯坦利被当地的土著人救起。令他们大惑不解的是，昏迷不醒的斯坦利手中攥着一个虽然完整但己干瘪得不像样子的苹果，它被攥得如此紧，以至于谁也无法从他手中取出。上个世纪初，这个一生中不乏传奇色彩的老人去世了，弥留之际，他为自己拟写了这样一句墓志铭：我还有一个苹果。
不知道别人是如何看待这只苹果的，毋庸置疑，它可以被看成是信念和希望的化身。上帝在把你置于绝境的同时，一定会塞给你一只救命的苹果，它就藏在你身上的某一个口袋里。因此，你没有必要抱怨自己一无所有，你应该把叹息的时间，用在寻找这只苹果上。只要你能找到它，你就一定能轻松愉悦地走出生活的沙漠。您是否在您和您家人被置于绝境之前，留一只救命的苹果，把它珍藏在您身上的某一个口袋里。那只重要的苹果，可能就是您曾经购买的保险。
故事五：蚂蚁和狮子。
一头狮子躺在大树下休息，它看见一只蚂蚁正在急匆匆的赶路。狮子奇怪地问：“小家伙，你这是往哪去呀？”蚂蚁说：“我要到山那边的大草原去，那里可美了！”狮子一听就来了兴趣，对蚂蚁说：“你给我带路，我来背你，我们一起去吧？”看蚂蚁面有难色，狮子说：“我跑得可比你快呀！”蚂蚁说：“狮子先生，不是我不带你去，你是到不了大草原的。”狮子生气了，“这个世界上还有我去不了的地方？不就是山的那边吗，你慢慢爬吧，我自己去了。”
狮子跑到了一座悬崖前，悬崖宽数十丈，深不可见底，悬崖的对面就是美丽的大草原。狮子犹豫了半天也不敢拿性命开玩笑跳过悬崖，只好垂头丧气的回去了。
几天后，蚂蚁也来到了悬崖边，它顺着悬崖爬到谷底，又沿着对面峭壁爬了上去，来到了心慕已久的大草原。
生活中有许多悬崖，小人物虽然渺小，但凭借坚忍不拔的毅力最终能翻越过去，大人物却由于自身的庞大而束手无策。有太多钱的富人，总觉得自己不需要规划保险就能达到理想的“大草原”――富裕无忧的生活。殊不知，大进必有可能大出，生意所挣之钱很不稳定。每个人都需要通过保险来修建管道，让财富如管道之水一样源源不断。《管道的故事》中有举例说明：有些看似富人的人永远都成不了亿万富翁，那些坚持存钱的普通人就能成为亿万富翁，您相信吗？记住，必须通过保险来修建您的财富的管道！
故事六：简单道理――鱼竿和鱼。
从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。
一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。保险费就是您需要与他人分享的“鱼”，只有这样你才拥有你生命的“鱼竿”，你才能顺利达到“富饶的大海”边过上幸福安康的生活。
△保险营销理念篇
故事一：有趣的猴子实验。
某企业家在培训课上，亲自做了这样一个关于猴子的实验：在一个被监视的屋子上方，挂了一大串香蕉，屋中架有一梯子，在隐藏处备有一强力水枪。
第一次，放5只猴子到屋里，猴子一见香蕉便爬上梯子抢香蕉，工作人员便用冰冷的水枪冲击抢香蕉的猴子，直到每一只猴子都彻底放弃去拿香蕉之后，便撤去水枪。
第二次，再放一只标号为“6”的新猴子到屋里去，这只新猴子一见有香蕉就爬上梯子去抓，其他5只猴子便冲去抓住了它，一阵猛拽，新猴子不解其意，拼命要去抓香蕉，却遭遇其他5只猴子的一阵暴打，直至这只新猴子也放弃为止。
第三次，又放进了一只标号为“7”的新猴子进去，这只新猴子也是一见有香蕉就爬上梯子去抓，其他的6只猴子也一齐冲去抓住它，就是一阵猛打，不同的是先前的那只标号为“6”的新猴子速度更快，打得更凶……
其实在我们的生活群体中，有很多这样的例子，让我们失去了很多成功的机会，在保险营销团队中更是常见这样的例子，新人入职就有人对他说：保险行业很不好做，保险是骗人的，某个条款设计不够好，等等。某些新人不但不敢轻意去尝试，还跟着瞎说。小学课本中的《小马过河》的故事，也许我们还记得，却常常犯了此类错误。记住：凡事都去亲自试一试，任何事情当我们做完以后，总会感觉：“不像某些人所说的那么难，也不像某些人所说的那么容易。”
故事二：死神也怕咬紧牙关的人。
两个探险者迷失在茫茫的大戈壁滩上，他们因长时间缺水，嘴唇裂开了一道道的血口，如果继续这样下去，两个人只能活活渴死！一个大一些的探险者从同伴手中拿过空水壶，郑重地说：“我去找水，你在这里等着我吧！”接着，他又从行囊中拿出一只手枪递给同伴说，“这里有6颗子弹，每隔一个时辰你就放一枪，这样当我找到水后就不会迷失方向，就可以循着枪声找到你。千万要记住，好吗？”
看着同伴点了点头，他才信心十足地蹒跚着离去……
枪膛里仅仅剩下最后一颗子弹了，找水的同伴还没有回来。“他一定被风沙湮没了或者找到水后撇下我一个人走了。”年纪小一些的探险者数着分数着秒，焦灼地等待着。饥渴和恐惧伴随着绝望如潮水般地充盈了他的脑海，他仿佛嗅到了死亡的味道，感到死神正面目狰狞地向他紧逼过来……他扣动扳机，将最后一粒子弹射进了自己的脑袋。
就在他的尸体轰然倒下的时候，同伴带着满满的两大壶水赶到了他的身边……
故事中年纪小的探险者是不幸的，因为他放弃了坚持，同时也就放弃了自己宝贵的生命；很多时候，在我们人生的道路上，面对困难和挫折，我们能够咬着牙坚持着熬过最漫长最艰难的时刻；可当成功将要与我们伸手相握的时候，却因为我们最终的放手，便与他擦肩而过了。困难的时刻，绝望的时刻，千万别轻言放弃，再坚持，咬紧了牙关，死神也害怕地躲远了。保险营销界有句行话叫做只有“剩”者为王，并非“胜”者为王。说的就是这个道理。
故事三：山不过来，我就过去。
有一个经典故事：有一位大师，几十年来练就一身“移山大法”，跟随学习者云集。然而故事的结局足可让你我回味――世上本无什么移山之术，唯一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。
在追求成功的过程当中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有“头撞南墙”的时候。
现实世界中有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示人们：如果事情无法改变，我们就改变自己。
如果别人不喜欢自己，是因为自己还不够让人喜欢：如果无法说服他人，是因为自己还不具备足够的说服能力；如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有发现客户的真正需求。如果我们还无法成功，是因为还没有到成功的时候。要想事情改变，首先得改变自己，只有改变自己，才会最终改变别人；只有改变自己，才可以最终改变属于自己的世界。山，如果不过来，那就让我们过去吧！
故事四：佛陀的故事。
佛陀在旅途中，碰到一个不喜欢他的人。连续好几天，好长的一段路，那人用尽各种方法诬蔑他。最后，佛陀转身问那人：“若有人送你一份礼物，但你拒绝接受，那么这份礼物属于谁的？”
那人答：“属于原本送礼的那个人。”佛陀笑著说：“没错！若我不接受你的谩骂，那你就是在骂自己。”那人摸摸鼻子走了。
重点就在于，只要心灵健康，别人怎么想都影响不了我们。若我们一味地在乎别人的想法或说法，就会失去工作的积极性。保险销售需要我们懂得不停地调整自己，学会控制自己的情绪，例如心态、情绪、角色，等等。成功者善于控制情绪，失败者任情绪控制自己。
故事五：擦亮自己的窗户。
有个老太太多年来不断抱怨对面的老太太很懒惰，“那个女人的衣服永远洗不干净，看！她晾在院子里的衣服，总是有斑点，我真的不知道，她怎么连洗衣服都洗成那个样子……”
直到有一天，有个明察秋毫的朋友到她家，才发现不是对面的太太衣服洗不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太的窗户上的灰渍抹掉，说：“看，这不就干净了吗？”原来，是自己家的窗户脏了。
当我们评价别人的时候，是否也都擦亮了自己的窗户呢？心灵的纯净会带来纯净的生活和纯净的身体，肮脏的的心灵则会带来肮脏的生活和腐化的身体。保险营销员更应保持心灵的纯洁，决不可凸显出急功近利之心。应在任何时候，任何地方都要像孩童一样率直和纯真，真诚地面对所有人。要先与客户交朋友，付予真情之后，方可做销售，让销售水到渠成。记住：首先要擦亮自己心灵的窗户，这是成功亘古不变的法则。
故事六：冲突。
有两位武士不约而同地走入森林里，第一位武士在树下看到金色的盾牌，第二位武士在同一棵树下看到了银色的盾牌。
金盾牌还是银盾牌？
两个人为此争吵不休，气得两人拔出剑来准备一决胜负。两人整整厮杀了几天都分不出胜负。当两人累得坐在地上喘息时才发现：盾牌的正面是金色，反面是银色。
原来这是一个双面盾牌。
一个坚持己见者将会失去通融性。保险营销员要永远记住：决不能和客户发生争辩。往往是赢了道理，输了保单。
故事七：怀表的警示。
有个在农场工作的农夫，有一天这个农夫打扫完马厩时，赫然发现他老婆送他的怀表不见了。由于这个怀表对他来说十分的珍贵，于是他马上又跑回马厩寻找了一段时间，几乎把马厩整个都翻遍了还是没有找到，因此他气馁地走出马厩。而这时候他发现外面正有一群孩童在玩耍，于是他向那群孩童说：假如你们之中有谁能在马厩找出他遗失的怀表，那个人便能得到5毛钱。
于是孩童们一窝蜂地跑进马厩里寻找怀表，经过了一段时间，当孩童们走出马厩时，都表示没有找到怀表。
此时农夫更加地气馁与失望，就在这个时候，农夫听到了一个声音：“我可以单独再进去找一次吗？”一个孩童对他说。
但是农夫觉得大家几乎都把马厩翻遍了都找不到，怎么可能凭你一个人就找得到呢？但农夫还是答应了这位孩童，过了不到一会的功夫，当那孩童再走出马厩时，他手里拿的正是农夫遗失的怀表，农夫很惊讶地问他：你是怎么办到的？
那个小孩回答：“我进去之后什么都不作，就只是静静地坐在地上，慢慢地我听到了滴答滴答的声音，于是循着声音我找到了怀表。”
这个故事是否能给你有所警示呢？当你不断地努力拜访时，你是否曾经静下心来好好想一想，你所努力的方法及方向是否正确呢？
故事八：铁杆与钥匙。
一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”
钥匙说：“因为我最了解锁的心。”
每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀备至的服务，才能把您自己变成一把细腻的钥匙，进入别人的心中。了解别人，才能获得销售上的成功。
故事九：充分的理由。
一辆载满乘客的公共汽车沿着下坡路快速前进着，有一个人后面紧紧地追赶着这辆车子。一个乘客从车窗中伸出头来对追车子的人说：“老兄！算了吧，你追不上的！”“我必须追上它！”这人气喘吁吁地说：“我是这辆车的司机。”
保险营销是个自律性很强的工作，我们必须暗示自己：全力以赴，因为不这样的话，后果就十分悲惨了！然而也正因为必须全力以赴，潜在的本能和不为人知的特质，终将被充分展现出来。
△其他保险推销故事
故事一：
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？
皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？
最后，有一位退位的老大臣说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。
这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。
故事二：
陈阿土是个从来没有出过远门的农民。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。
国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。
早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“Good Morning Sir！”
陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”
于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”
如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Good Morning Sir！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”
但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“Good Morning Sir！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。
陈阿土反复练习“Good Morning Sir！”这个词，以便能体面地应对服务生。
又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Good Morning Sir！”
与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。
故事三：
有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。
美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。
法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。
而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。
三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。
接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。
最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”
这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。
故事四：
去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥勒佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。
弥勒佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。
佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥勒佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。
其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。
故事五：
一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。
另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。
该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。
结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。
这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？
店主说：不。
这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？
店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。
这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。
相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员、销售代表，成不了优秀的领导人。
故事六：
A，在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！
A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。
他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。
故事七：
一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。
想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。
事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊！
教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。
教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。
疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。
教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？”
疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”
其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。
做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。
故事八：
有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。
有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。
他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？
不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。
博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。
正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。
怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！
过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？
博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？
博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。
只听咚的一声，博士生栽到了水里。
两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”
两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”
学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，才能少走弯路。一个好的团队，也应该是学习型的团队。
故事九：
A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”
B建议道：“我举双手赞成你报复！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。”
A问：“为什么？”
B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。”
A觉得B说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。
再见面时B问A：“现在是时机了，要跳赶快行动哦！”
A淡然笑道：“老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。”
其实这也正是B的初衷。一个人的工作，永远只是为自己的简历。只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。
故事十：
有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。
有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋事松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴。”
“那你为什么不直接告诉你的弟子呢？”
“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。”
人一个时间只能做一件事，懂抓重点，才是真正的人才。
故事十一：
有个富家子弟特别爱吃饺子，每天都要吃。但他又特别刁，只吃馅，两头的皮尖尖就丢到后面的小河里去。
好景不长，在他十六岁那年，一把大火烧了他的全家，父母急怒中相继病逝。这下他身无分文，又不好意思要饭。邻居家大嫂非常好，每餐给他吃一碗面糊糊。他则发奋读书，三年后考取官位回来，一定要感谢邻居大嫂。
大嫂对他讲：“不要感谢我。我没有给你什么，都是我收集的当年你丢的饺子皮尖，晒干后装了好几麻袋，本来是想备不时之需的。正好你有需要，就又还给你了。”
大官思考良久……
有一个有名的三八理论：八小时睡觉，八小时工作，这个人人一样。人与人之间的不同，是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情，也最无情的东西，每人拥有的都一样，非常公平。但拥有资源的人不一定成功，善用资源的人才会成功。白天图生存，晚上求发展，这是二十一世纪对人才的要求。
故事十二：
两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”
A说：“我只要跑得比你快就好了。”
二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是如今电信、银行、保险，甚至是公务员这些我们以为非常稳定和有保障的企业，也会面临许多的变数。当更多的老虎来临时，我们没有有准备好自己的跑鞋？
故事十三：
父子俩住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇驾车，山路崎岖，弯道特多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道：“爹，转弯啦！”
有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道，牛怎么也不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，用青草诱之，牛一动不动。
到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：“爹，转弯啦！”
牛应声而动。
牛用条件反射的方式活着，而人则以习惯生活。一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，自然会有一个好的人生。
故事十四：
五岁的汉克和爸爸妈妈哥哥一起到森林干活，突然间下起雨来，可是他们只带了一块雨披。
爸爸将雨披给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了汉克。
汉克问道：“为什么爸爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了我呢？”
爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强大，妈妈比哥哥强大，哥哥又比你强大呀。我们都会保护比较弱小的人。”
汉克左右看了看，跑过去将雨披撑开来挡在了一朵风雨中飘摇的娇弱小花上面。
这个故事告诉我们，真正的强者不一定是多有力，或者多有钱，而是他对别人多有帮助。
责任可以让我们将事做完整，爱可以让我们将事情做好。
故事十五：
有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。
这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”
秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”
秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”
秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。
积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。
故事十六：
在动物园里的小骆驼问妈妈：“妈妈妈妈，为什么我们的睫毛那么地长？”
骆驼妈妈说：“当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看得到方向。”
小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！”
骆驼妈妈说：“这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。”
小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？”
骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊。“小骆驼高兴坏了：“哗，原来我们这么有用啊！可是妈妈，为什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？”
天生我才必有用，可惜现在没人用。“一个好的心态+一本成功的教材+一个无限的舞台=成功。”每人的潜能是无限的，关键是要找到一个能充分发挥潜能的舞台。
故事十七：
有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不够的。
一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。
后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟障气。
然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。
最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。
同样是七个人，不同的分配制度，就会有不同的风气。所以一个单位如果有不好的工作习气，一定是机制问题，一定是没有完全公平公正公开，没有严格的奖勤罚懒。如何制订这样一个制度，是每个领导需要考虑的问题。
故事十八：
在每月十五日，有一位老人推着手推车，到一处地窖。在地窖门口，站着一位穿着制服的警卫，他打开锁推开大门，让老人进去。在地窖中，堆满了银币，老人用铲子将手推车装满，然后离开地窖。他走后，地窖的银币又堆满了。
而且只要老人活着，地窖的银币永远也用不完。
每个人都期望着只要活着，银子多多益善，在羡慕这位“老人”之时其实你也可以做到。购买养老保险，活得越久领得越多，让保险成为你领养的一个孝顺儿子。
故事十九：
一只狮子躺在树下打盹，一只老鼠过来问：“大王，您需要我帮忙吗？”狮子斜视着老鼠说：“呵呵，真好笑，快滚开！”过了几天，狮子中了猎人的圈套，被绳索吊在树上，正当它痛哭不已时，老鼠跑过来，用牙齿咬断那些绳索，让狮子获得了自由。
一只小老鼠给强大的狮子以自由，有时一点小小的投资也会给我们带来一生的幸福。
第三节 分析案例的说服术
在保险推销过程中，引用故事是一种不错的选择，但是如果引入发生在现实生活中的一些案例与客户进行交流，对准客户的心灵触动也许会更大。生动的案例更容易打动客户，甚至能“一言惊醒梦中人”，因为客户更多的时候比较相信生活中存在的东西。
例如你在推销意外险的时候，讲述著名藏族青年笑星洛桑意外身故的事情，便很容易触动人的心弦。
营销员：1995年10月21日凌晨1时许，著名的藏族青年笑星洛桑驾驶着那辆新买的富康轿车，行至北京西三环时，一辆装满沙子的拖挂卡车停在快车道的路中间换轮胎，该车既未靠边停靠，也未在距车尾50米处摆放三角警告牌或打开车尾灯。待洛桑发现，为时已晚，紧急刹车的痕迹长达32米，小车一头栽进了货车尾部，洛桑胸部、头部严重受伤，急送医院抢救，但还是不幸于22日11时33分身故，年仅27岁。
洛桑是四川人，原名叫杨红，在出事的前一个星期，洛桑将远在四川的父母接到了北京。两位老人卖了房子和土地，高高兴兴来到北京，和自己成名的儿子幸福地生活在一起。短短的一个星期之后，便遭受了白发人送黑发人的人生惨痛经历。可是，两位老人还是要回到四川的，尽管在北京他们有房子，可是他们没有了生活来源，特别是当他们生病的时候，谁来照顾他们？谁来承担他们的医疗费用？
客户：这又怎么样呢？
营销员：如果离去的不是洛桑，而是我们呢？对于我们的父母、爱人和孩子意味着什么？
客户：嗯。
营销员：当我们满怀希望创造美满幸福生活的时候，不应该忘却对风险的防范。意外的事发生在别人的身上是故事，若发生在自己身上便是事故。让自己早日拥有一份充分的保障，便早日将一份深厚的爱给予最亲的人。别等到风险发生了，一切都会晚。
客户：你说得有道理。
以下一些案例或许能够帮助你在适当的时候引用，以更好地说服客户在犹疑时做出购买保险的决心。
案例一：
1942年6月，苏美和苏英发表联合公报，达成在欧洲开辟第二战场共识，决定于1944年5月在欧洲大陆实施登陆，登陆地点定在诺曼底。
这是一个复杂的协同问题。各军兵种根据自己的需要提出不同要求，陆军要求在高潮上陆，以减少部队暴露在海滩上的时间；海军要求在低潮时上陆，以便尽量减少登陆艇遭到障碍物的破坏；空军要求有月光，便于空降部队识别地面目标，而且由于大量的军需物资要运到英国，计划不得不推迟到6月，而合适的时间只有两个时间段：6月5日至7日和6月18日至20日。
由于天气一直很恶劣，6月5日盟军争论了一天，绝大多数人都认为等到6月18日至20日来登陆，但是盟军总司令艾森豪威尔果断决策：“明天（6月6日）登陆，不能再等了，否则一切将不可预料。”
正如艾森豪威尔所说，如果6月18日登陆，后果的确将不堪设想：
德军开始有情报发现了盟军的动作，开始调动防守兵力；
同时德军正在研制秘密武器――V-1导弹，这是一种小型地对地导弹，弹头装烈性炸药850千克，总重量2300千克，最大时速240千米，最大射程280千米，杀伤力非常强。它是在登陆后一周即6月12日就研制出来了。
有军事家评论说：如果盟军6月18日再登陆，二战德国的历史就要改写，一切都会发生改变！
正是总司令艾森豪威尔的果断决策，盟军才取得了二战最为关键的胜利。这是魄力的象征，这是速度的象征，这是力量的象征！艾森豪威尔也因此成为美国第34任总统！
形势每天都在发生变化，永远不要为不可预知的明天而等待，珍惜今天，把握今天！
保险越早投保越好，若等到风险来临时再想起投保，一切都晚了。所以善于做出决定并及早安排自己的保险规划，不失为明智之举。
案例二：
有一个李先生，从30岁起，每年投入9000元，一直到年满59周岁，同时附加12万定期寿险保障，35岁时基于稳健的家庭收入又额外趸交10万。在李先生38岁时，可从账户中灵活提取1万元用于结婚周年纪念旅游，49-52岁支付孩子的大学教育费用每年提取1万元；61岁起每年提取2万元享受优质退休生活，至88周岁，按中等理财收益假设（4.5%）计算，账户仍能有92万余元的结余。
这样的生活你羡不羡慕？相信你会点头，但其实实现理想的台阶也不是太高，需要的是对保险持之以恒的投入！
案例三：
在一起交通事故中，一位老农和一头牛被撞死了，按照有关规定，老农得到500元的补偿金。由于条文中没有规定那头牛应该赔偿多少，有关部门只好按当地的市场价格赔了1000元。牛居然比老农值钱，这个事例听起来近乎残酷，但这样的事在当今中国并不少见。中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间，日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险，保险金额为2亿日元，而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障。
其实，人的生命价值是无法估量的，只是当过去人们仍处在温饱状态时，填饱肚子才是最主要的需求，哪还敢奢谈什么生命价值。改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后，一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动：来之不易的好日子不能再付之东流，我们需要提高生命的质量，为自己和家人购买各种形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择。
这种选择实际上也就意味着我们对生命价值的一次觉醒：中国人的生命也值钱。
其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的事情：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。
你认为呢？我们为什么不及早做准备呢？
案例四：
有一位苍老的父亲含辛茹苦，终于帮三个儿子风光的娶妻生子、圆满的成家立业。但自己却耗尽了毕生积蓄，以致于晚年一贫如洗。三个儿子见老人没有任何油水可揩，都不愿赡养老人，纷纷和老人断绝了关系。突然一日，老人继承了海外一位远亲留下的丰厚遗产。消息不胫而走，不久老人生日那天，三个儿子居然不约而同地携妻带子、提着礼物登门拜寿。老人不计前嫌筹备了一大桌酒席款待儿孙，酒过三巡正当全家兴高采烈之际，老人突然用筷子沾着白酒在桌子上写下一字，让儿子们来认，无人认识。老人看着冥思苦想的一群儿孙，淡淡一笑，继而又沾着酒在这个字上加了一笔。儿子们争着说到：“这不是老字吗”。老人意味深长又不无讥讽的说：“是啊，当老子没有这一点时，你们谁都不当老字是老字，一旦老子有了一点，你们才知道老子是老子。”儿子们在老人的一语双关下都深感惭愧。
这个故事听起来有些悲凉，但它值得每个人思索：等我们老了还能值多少钱？无疑，有钱，子女才会更“孝顺”，而参加保险能使我们越老越风光。要想过有尊严的晚年生活，我们必须未雨绸缪趁年轻就规划好自己的养老计划。
第四节 懂得倾听
倾听是我们更直接地理解我们参与周围世界的一种方式。倾听就是要培养我们内在的沉默，而且要包含、接受并逐渐放弃我们内心的固执。这对大多数人来说都不是一个熟悉的习惯。对于我们保险营销人员来说，必须要认识到这样一个最显而易见而往往被视而不见的事实：“人们之所以购买，是因为他们自己的原因，而不是您的原因。营销人员要设法去发现您的客户可能会有的需求和您公司所能提供的产品，是不是能够契合”。
营销最重要的也是首先要做的是发现客户的需求，这就要求营销人员要学会倾听，要善于倾听，因为只有在倾听中才会发现与客户需求有关的信息。但不幸的是，很多营销人员满脑子只有自己的目标：卖掉产品。他们设法通过各种技巧将产品强行“推”向客户，将与客户的沟通变成自己的“演说专场”，从公司实力、产品特点到售后保障，滔滔不绝，如数家珍，却不知道客户在想什么，需要什么。这就是人所说的“80%症候群”现象：与客户的交谈中，80%的时间是营销人员在说话；营销人员所做的声明里，80%的时间和客户的兴趣与需求都没有直接的关系，因此客户拒绝是顺理成章的事了。事实上，正确的做法应该是颠倒过来，在与客户沟通中，营销人员应该花更多的时间来倾听客户的需求，然后想办法满足他们的需要，这才是销售长期成功的基础。
△倾听：话术的最高境界
推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？请问：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话：
“李经理！我跟你介绍，这是林董！”
“喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？”
“喔！陈董姓林！”
他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？”
“那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？”
“不是说她刚满14岁吗？”
“喔！对！对！我忘了！”
心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。
△如何倾听
1.头脑放空。
倾听要全心地听。你只是在听，不要想任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。
2.专注地听。
倾听是要同时眼到、口到、心到，眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。
3.心情放松。
倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说得够、说得爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？
4.不插话不抢话。
你跟客户抢话说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你输。
△倾听的困难
1.专心听，我就讲不出保险的话来了。
保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着到时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。
2.专心听，我就切不进保险的话题了。
切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时就准备就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然，又不会造成双方的紧张。
3.如果聊天都是一方的意见多没意思。
推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多。然而面对推销工作，如果你还会对于与商品无关的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所为，有所不为！”才是无为的最高境界。
第五节 学会提问
要了解客户的需求，提问是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的保险保障。
△问的方法
1.询问式提问。
单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉你所不知道的情况。
2.肯定式提问。
即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望或反映的情况。
3.常规式提问。
一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题。客户的电话号码等都应该掌握，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便在问题处理时联系、查询。
4.征求式提问。
让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。
5.澄清式提问。
对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，澄清一些诸如规定、政策、信息等问题。这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。
在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场，尽力去理解对方所说的内容，了解对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供充分的保险保障。
如果希望说服客户，就必须了解他的需求，然后着重从客户的需求出发，晓之以理、动之以情。在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、观点和想法。
总而言之，通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够采取针对性措施，进行差异化的服务。
正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证，如果代理人能够透过客户表面性的陈述，通过即兴设计出循循善诱的提问来掌握客户内心的真实想法，从而挖掘出客户的需求，这样的展业自然会有更大的收获。
△问的艺术
玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：
“今天玩得怎样？”“很好呀！”
“晚会中有什么人让你印象最深刻？”
“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢述说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”
懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！
推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键：
“陈先生！不知道你有没有买保险？”
“没有！”
“为什么？”
“没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！）
“你为什么会觉得不需要？”（推销员咬住客户的话术不放。）
“就是不需要而且我也不会想买！”
“为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。）
我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉他：“你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在太强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果是推销，就只会把客户惹火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？
“陈先生！不知道你有没有买保险？”
“有！”
“不知道是买那一家的？”
“很多家！”
“一年缴多少保费？”
“五、六万！”
“保额有多少？”
“不清楚！”
“买了几年了？”
“二、三年！”
“你的经手人有没有经常跟你联络？”
“经手人就是我太太！”
“你太太还有在做吗？”
“那是我的家务事，请不要再问了！”
客户很不耐烦地回答他的同学――这位“伟大”的推销员。
如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征性地在做调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友“笑”不得。朋友之间交谈应该有更多的关心才对。
“老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要调整的。保单有没有放在公司？”
“保单都是我太太在保管！”
“你让你太太保管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”
“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”
“当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见得每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！”
“我看不必了！”
有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因此做了很多的无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他害怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。
△推销提问技巧
两名教士分别向上司请求说：
我在祈祷时可以抽烟吗？我在抽烟时可以祈祷吗？
回答结果大相径庭，这就是表述方式的差异！
获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧，希望能够给广大推销人员一些启迪。
1.推销提问技巧的基本原则。
（1）洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。
（2）询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。
（3）先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
（4）注意提问的表述方法。推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
2.几种常用的提问方式。
（1）求教型提问。这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
（2）启发型提问。启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问：“请问买质量好的还是差一点的呢？”“当然是买质量好的！”“好货不便宜，便宜无好货。这也是……”
（3）协商型提问。协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“您看是否明天选货？”
（4）限定型提问――在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理――认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。
3.推销实践中的提问技巧。
（1）单刀直入法。这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是××公司推销员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？
（2）连续肯定法。这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。
（3）诱发好奇心。诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心――他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心――他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
（4）“照话学话”法。“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不矫揉造作，顾客也会自然地买下。
（5）刺猬效应。在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬技巧”是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”
推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好，但要提有分量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
（1）提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
（2）提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
在你提问之前还要注意一件事――你问的必须是他们能答得上来的问题。
