第一节 你的客户在哪里
“我的准主顾在哪里呢？”这是保险推销员常思考的问题。
“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。
“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。
其实并非如此。人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。保险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……
有的人升职，有的人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。
每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。原来不买的，现在买一些，以前买过的，还要加一点。所以人寿保险拥有十分广阔的市场前景。
那到底有哪些人可以成为我们的准主顾呢？我们的客户到底在哪里呢？
其实保险需求者就在我们身边。你的直系家属，你的街坊邻居，你的知交好友，你的老师，你的同学，你的同事，你以前的客户，你的战友，你在某个俱乐部的会员，你经常光顾的店主商贩，甚至是与你毫不相干的新闻人物，等等。只要你勤奋、肯动脑筋就能发现他们。
一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢？
1.有经济能力。
找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让你的推销工作徒劳无益。
2.有决定权力。
要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。
3.有保险需求。
你不要为一个极其抵触保险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。
4.身心健康。
健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。
5.容易接近联络。
如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。
经验告诉我们，以下几种人比较容易成为你的客户：
1.认同保险的人。
2.特别孝顺的人。
3.经济比较宽裕的人。
4.非常喜欢小孩的人。
5.有责任感的人。
6.筹备婚事或刚结婚的人。
7.夫妻感情好的人。
8.喜欢炫耀身份的人。
9.理财观念很强的人。
10.注重健康保障的人。
11.创业不久风险高的人。
12.家中刚遭变故的人。
13.家有重病或久病不愈的人。
14.最近刚贷款买房的人。
15.特别关心下属及员工的人。
16.在效益良好的企业里工作的人。
第二节 保户开拓有门道
用来寻找准保户的方法，多得不胜枚举，就像保险这个行业有形形色色的业务员一样。最糟糕的现象是许多业务员不但未能精通全部方法，即使是其中任何一种方法也未沾得皮毛，这样一来他永远都在试各种的方法，今天试这种，明天试那种，总希望找出一个最有结果的方法，其实在保险这个行业里的杰出之士都有一项大家都知道的“秘密”，那就是他们总有一套或好几套最适合他们个人的做生意方法。
△普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在保险推销员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势：
1.不会遗漏任何有价值的客户。
2.寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法。
3.让更多的人了解到自己的保险业务。
当然其缺点也是很明显的：
1.成本高、费时费力。
2.容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
△广告寻找法
这种方法的基本步骤是：1.向目标顾客群发送广告；2.吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某种保险产品的广告，介绍其作用、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
广告寻找法的优点是：
1.传播信息速度快、覆盖面广、重复性好。
2.相对普遍寻找法更加省时省力。
其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
△介绍寻找法
这种方法是保险推销员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过推销员的熟人、朋友等社会关系，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是推销员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
△资料查阅寻找法
保险推销员要有很强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。
需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。
作为一个保险推销员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊，等等。
一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
△委托助手寻找法
这种方法在国外用得比较多，一般是保险推销员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料，等等，这有点像香港警察使用“线民”，就是保险推销员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于保险产品、保险销售的信息。
另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，这对新业务员也是一个有效的锻炼。
△客户资料整理法
这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与保险公司联系过的单位、保险公司举办活动（如公关、市场调查）的参与者，等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要。
△咨询寻找法
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
△企业各类活动寻找法
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
有效地寻找客户的方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：所有目标对象-接触和信息处理-初选-精选-重点潜在客户-客户活动计划。
保户开拓实例：
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是保险销售人员必须训练的技巧。
如何有意识地去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的地位，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。
通常出现下面3种情况，哪个行动都对您有利。
他们同意打电话与您进一步讨论。
同意让您打电话给他们，进一步讨论。
他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。
现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。
第三节 客户筛选和分类
经过你上述步骤的努力，你所发现的潜在客户，都可能成为您的有望客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。
1.依可能成交的时间分类。
根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。
2.依客户的重要性分类。
所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。
为了有效、有计划地保持对客户销售，必须把所发现的潜在客户，先按其可能性的程度妥为分类，以便分别处理。分类项目可分成如下：
第一种可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类：
（1）应继续访问的。
（2）拟暂隔一段时间再去访问的。
（3）不拟放弃的。
第二种可能性是把“打算继续访问的客户”，按再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内（具体时间应根据自己的情况妥善安排）。
对于潜在客户的这种分类，不但易于决定即将访问的对象和道路顺序，并可帮助做到均衡化的销售活动，使销售实绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，自然可消除那些全无希望的潜在客户。
保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。但保持的潜在客户究竟以多少人为最适当？如果希望“每天都要有100位潜在客户”，这就是说，在100位潜在客户中，若其中一位销售成功，便得在同一天内另外补上一位潜在客户。如此只要我们继续卖出保险，就要经常保持100位潜在客户在自己的掌握里。
潜在客户虽然经过开拓与接触，但不一定就会继续和我们有联系。所以为了要不断保持潜在客户尽早变成真正的客户，销售人员应采取如下的方法：尽可能频繁地前往访问、打电话联络宣传或寄书信联络。
客户资料的积累和运用，对营销员的重要性不低于植物需要阳光和水分，有人把它比喻为营销员的“销售金砖”。某保险公司营销员王某在刚工作时由于客户资料积累和经验积累所限的原因，销售业绩总是上不去。后来，他听取主管的建议，养成了每天写销售日记、整理客户记录卡的习惯，坚持半年后就有了很大的进步，不但拥有丰富的客户资料，而且业绩也提高了一个档次。
其实，保险营销员每天都要接触大量的人，拜访大量的客户，如果没有认真及时地对所拜访的客户情况做记录，到时就会发生“张冠李戴”现象，造成“出尔反尔、随意承诺”的后果，并常常因“资料情报”不准确而功败垂成。因此，在客户资料的积累与运用上，应坚持做到：
养成“当日事当日记”的习惯。有的营销员在拜访客户中，刚开始接触客户时热情很高、干劲很大，但是在拜访结束后，销售态度完全不同，对在拜访中所得的客户资料，随意撂置一边，没有及时地将客户的基本情况包括：性别、年龄、兴趣、经济状况和保障需要以及拜访中的一些细节认真地做记录与整理，这种“虎头蛇尾”的习惯给再次拜访增加了难度。由于客户资料的缺失，再访过程往往措手不及，许多再访工作也只能以“归零状态”重新回到起点，从头再来。这种本可避免的“返工”现象不但影响销售的效率，也给客户留下营销员不专业、不严谨、不守信的不好印象。
有一位销售精英说：“销售的各个环节都必须紧紧相扣，做好客户资料整理是最为基础的环节，一切销售工作都是从这里开始的，由于善于运用客户资料使我的工作效率得到极大提高。”
坚持“深挖掘、广积累”的方法。常言道：十里不同风，百里不同雷，世界上没有两片完全相同的树叶。不同的客户有不同的需要、不同的问题要有不同的应对策略。这就要求营销员对客户资料的掌握要尽量详细，不但要了解客户现在情况和保险需要，还要掌握其以往的投保情况和理赔记录；不但要知道在家庭中谁是决策者，还要摸情家庭其他成员的情况等。必要时还要准备一些辅助资料，许多有经验的营销员在展业包中除了有“两证”（资格证书、展业证）外，还有个人荣誉册、剪报、公司简介或形象宣传册以及各种必要的资讯资料等，将其视为重要的辅助销售工具，并在拜访的过程中都能适时巧妙地提交给客户查阅。
其实在拜访过程中，有时需要向客户展示具有权威性的报刊资料，借用别人的话往往比自己所说的更具有说服力。因此在拜访中你不能光让客户听到什么，还要让客户看到什么，要用听觉与视觉上的“双管齐下”冲击来打动客户。
正确处理客户资料的积累与运用。资料的积累是提高销售绩效的手段和基础，而资料的运用才是其出发点和落脚点。为此在销售过程中，不能让资料躺在资料库里“睡大觉”，要适时激活和运用资料，让死材料变为活的销售工具。具体做法是：做到不断丰富和充实自己的资料库，做到动态管理与静态管理相结合。要进行合理的分类，方便自己在运用时的快速搜索。推销之神原一平在50年的推销工作中，平均每个月用1000张名片，累积的准客户达2万到8万个以上，并将准客户资料按成交的可能性分成从A到F6个级别进行归档。并做到随时查阅，以分清轻重缓急的销售工作。许多成功的营销员都认为，客户资料也是生产力，你能在整理客户资料中发现新的市场机会，并根据不同的客户制定出最有效的销售策略。
冰冻三尺，非一日之寒。营销员除了要养成良好的销售习惯外，还要长期坚持做好客户资料的收集、记录、整理、归档以及运用，唯有如此，才能做好客户资料的积累与运用，才能从“死资料”中找到“活机会”，也才能铸造属于自己金光灿烂的“销售金砖”。
第四节 不一样的客户需不一样的准备
保险推销要获得成功、达到成功的目的，就必须了解对方乐于接受什么样的方式，以便推销时能够因人制宜、有的放矢、取得预期的效果。保险推销更需要研究客户的性格，了解客户的家庭和经济背景，做好客户理财参谋，针对不一样的客户不同的情况做好准备，这是拜访前必不可少的步骤，换而言之，保险推销要因人而异。
既然保险销售人员运用何种推销策略取决于客户的不同情况，这就要求保险销售人员事先要对客户的资料进行认真分析，充分考虑客户方面的因素，了解客户的性格、爱好、文化程度、修养，以及对事物的接受程度等信息，以便制定针对客户最恰当的销售策略。
下面列举的不同类型的客户是我们在展业中经常遇到的。
△沉默寡言型客户
这类客户说话较少，表现为拙于交谈，怕说错话，往往是问一句才说一句。这不要紧，即使对方反应迟缓也没关系，对这类客户该说多少就说多少。因为他们从表面上看不太随和，但只要你说的话言之有理、顺耳，他便可能成为你忠实的客户。另外，保险销售人员对这类客户可以提出一些简单的问题挑起他们的交谈欲。
△高傲自大型客户
这类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己所具有的优越感，甚至认为其他人低自己一等，不喜欢听保险销售人员过多地解说，任性，嫉妒心重，好面子。面对这类客户，保险销售人员应做好充分的心理准备，防止被其步步紧逼，在谈话的过程中应多听少说，多夸奖他取得的成绩。
△令人讨厌型客户
这类客户在感觉上十分让人讨厌，令人难以忍受，好像他们天生只会说一些尖酸刻薄的话一样，控告、贬低、否定他人就像是他们生活的唯一乐趣。毫无疑问，这种人是最令保险营销员头痛的。但是，这类人同样也需要保险，有时甚至是心里已经决定要买而嘴上还在不停地说这些险种如何不好。这类人往往不能证明自己，所以更希望得到肯定。对于这类人，关键是要不被他们难听的话唬住，而是显示一种高贵并随机应答，会有好的效果。
△优柔寡断型客户
遇事没主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人，营销员应牢牢抓住主动权，充满自信地运用推销语言，不断向他提出积极的建设性意见，多用肯定性语言，要强调你是站在他的立场考虑问题。这样，有助于他作出决定，或在不知不觉中替他作出决定。
△知识渊博型客户
这类人是最容易面对的客户，也是最容易让推销员受益的顾客。这类客户出现时，营销员应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸取各种有益的知识及资料。在客气而小心地听着的同时还适时给予真诚的赞许。他们往往宽容、明智，要说服他们只要抓住重点，不需要太多的话，也不需用太多的心思，仅此就可促成。
△爱讨价还价型客户
对讨价还价有特殊癖好，即使是一碗面，一斤菜也非要讨价还价不可，并为自己的这点能耐而自鸣得意。对于这类客户，办法比较简单，可以在口头上作一点小小妥协，比如答应送一些小纪念品什么的，这样，可以满足一下他的自尊心，使他觉得占了便宜，又证明他讨价还价的本事。
△心性缓慢型客户
这类人就是急不得。如果他没有充分了解每一件事，就别指望会作出决定。对这类客户千万不能急躁、焦急或向他施加压力，应努力配合他的步骤，脚踏实地去证明、引导，慢慢就会水到渠成了。
△性格急躁型客户
他们往往精力旺盛，干什么事情都快。对待这类客户要精神饱满，要清楚、准确、有效地回答对方的问题。回答如果拖泥带水，他们可能会失去信心，听不完就走。对待这类客户，说话要简洁，抓住要点，避免扯一些闲话。
△情绪不稳定型客户
这类客户的心理特点表现为好奇、感情变化快、虚荣。他们往往很情绪化，阴晴不定，喜欢根据自己的好恶来决定是否购买，属于较感性、易冲动的一类人群。针对这类客户，保险销售人员应从了解他们的兴趣、爱好入手，这样更容易抓住他们的心。
△刚强型客户
这类客户性格坚毅，对待事物严肃、认真，甚至容易较真儿，决策谨慎，思维缜密。保险销售人员在这类客户面前应守时守承诺，显示出其严谨的工作作风。
△疑心太重型客户
这类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理，对外界事物、人物反应异常敏感，甚至会为了其他人无意说的一句话而耿耿于怀；他们容易反悔，情绪不稳定，易激动。保险销售人员对待这类客户需有耐心，言语一定要谨慎。说服这类客户成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提出的疑问的重视。采取逆向思维方式，反而使他认为你说的是真话，从而认同你，达到成交的目的。
△内向型客户
对于外界事物表现冷淡，一般不愿意与陌生人打交道。在对待保险销售人员时，他们无强烈的反应，但对保险产品极度挑剔，对保险销售人员的态度、言行、举止异常敏感，在初次拜见时，保险销售人员须给这类客户留下良好印象，并注意投其所好，以便使谈话能继续下去，避免冷场。
△争论型客户
这类客户好胜、顽固，对事物的判断比较专横，而且喜欢将自己的想法强加于人，征服欲很强。面对这类客户，保险销售人员千万不可意气用事，贪图一时痛快，而应该耐心倾听，然后采用先肯定后否定的方式说服对方。
△顽固型客户
这类客户多为老年客户，他们只相信银行，不相信保险，不愿意改变自己原有的生活模式和消费模式，他们对保险销售人员持怀疑态度，保险销售人员不要试图在短期内改变这类客户，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理。保险人员应多次拜访，并利用手中的资料、数据来说服对方。
△畏生型客户
这类客户往往表现为缺乏自信，低估自己，孤僻、逃避。他们不可能将自己的需求主动说出，而一旦有所需求的时候，他们也往往表现得犹豫不决。针对这类客户，保险销售人员宜采用诱导销售方式，使其做出肯定的决策。
当然，在具体的保险推销实例中，不一定就会遇到完全具有上述类型之一的客户，大多数客户的性格类型往往是综合的是矛盾的，可能同时具有上述的几种类型，也有可能是以一种类型为主，兼之其他性格特征。所以在保险推销的过程中，一定要善于根据客户的变化而适时做出调整策略。保险销售活动是保险销售人员与客户的互动过程，这就要求保险销售人员在与客户交谈前考虑多种因素，制订出合理的拜访计划，如此方能在与客户沟通时实现良好互动。
