实战情景训练
促成销售如求婚，成功与否取决于导购的主动和对机会的把握。求婚的必杀技是环境要高雅，音乐要浪漫，玫瑰要绽放，钻戒要炫目，告白要深情，如此必能执子之手，与子偕老！而导购促成销售的必杀技只有一条，确定对方已经深深地喜欢上了这款产品，难以割舍。在这个前提下的促成，必然一击而中！
美容化妆品热销有绝招
7.促成销售实战情景训练
情景69
产品那么贵，
万一买回去没什么效果怎么办
常见应对
1.您放一百个心，我们的产品百分之百有效。
（夸大其词的承诺，可能害人误己）
2.到底有没有效，还是要等您用过了才知道啊！
（实际上等于什么也没说）
3.这是祛痘最好的产品，如果它都没有效果，只能说您运气不太好了。
（没有解决顾客的担忧，反而增加顾客的愤怒）
引导策略
顾客对产品效果的担心，是非常明确的促成机会点，既反映出顾客最终决定前的犹豫，同时也证明了顾客购买意愿的强烈。导购必须明确意识到，促成销售的关键就在于准确捕捉顾客的成交机会点，从心理上迅速解决顾客的担忧，坚定顾客的信心，销售就会成功。
要解决顾客对产品效果的担忧，导购首先要凭专业知识说话，专业的产品说明可以让顾客的担心减少一半；其次，导购用事实说话，拿出产品有效率等关键数据和例举出其他顾客使用效果的真实案例，会让顾客的担忧去除80%；最后，导购从顾客的心理着手，坚定顾客使用产品的信心，有信心才会有最好的效果。如果导购能全部做到这些，成交自然水到渠成。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，祛痘类产品非常多，每一种都有相应的效果。既然今天我向您推荐这一款产品，肯定是根据您的皮肤情况，选择所有产品中效果最好的。这是最合理的决策，和价格无关，既然您也同意选择这款祛痘霜，就要对它的效果有信心。只要您坚持使用，一定会有效的，您放心吧！”
话术范例二导购：“大姐，您放心！我今天为您推荐的祛斑霜完全是按照化妆品选择三原则精挑细选的。第一，适应您的皮肤性质；第二，在所有产品中有效率是最高的；第三，产品的安全性上，百分之百纯中药配方，不含任何重金属成分和致敏成分。按照这三点原则选择的产品，只要您能正确使用和坚持使用，肯定是有效果的。退一步讲，即使不能百分之百根除褐斑，遏制恶化和帮助淡化肯定是没问题的。我帮您打单吧。”
话术范例三导购：“小姐，如果您想让产品百分之百有效，我还要再送给您一个秘方。有这个秘方，我敢肯定，这款抗皱精华素的效果一定会非常神奇。”（目的在于引发顾客强烈的好奇）
顾客：“什么啊，那么神奇。”
导购：“这秘方其实就是一句话：‘自信的女人最美丽’，女人最好的化妆品就是自信！您的皮肤本来就不错，身材又好，人漂亮有气质而且又会打扮，虽然这款精华素已经非常高档了，效果也很强，它能帮助的也只是您外在皮肤的代谢作用，只有您发挥出内在的自信，化妆品才会百分之百有效。您要对产品有信心，更要对自己有信心，相信自己作为女人，最美。”（面对信心不足的顾客，换一个角度，激发的顾客信心）
方法技巧
促成销售的关键技巧：
1.随时注意观察和判断顾客的成交信号。
2.抓住信号，针对顾客当前的心理状态，迅速促成。
3.要不断尝试，允许失败。
4.给顾客信心和赞美是成交最好的催化剂。
举一反三
世界上有绝对有效的化妆品吗，如果有，那是什么？
1.
2.
3.
为什么顾客担心产品效果时是最好的促成销售机会，你如何把握这个机会？
1.
2.
3.
情景70
我是过敏性皮肤，万一用了过敏怎么办
常见应对
1.您放心，绝对不会有问题。
（空泛，顾客根本没有得到保障的感觉）
2.使用化妆品过敏很常见，不必太担心。
（是解决问题还是雪上加霜）
3.您放心，我们这款产品，即使过敏性皮肤也可以用！
（还不错，但顾客可能还会进一步考虑或提出其他问题）
引导策略
具有敏感性皮肤的女性，不仅皮肤敏感，内心也比较敏感，在决策前总是希望有更多的安全感。她们并非出于对产品效果的不信任，而是对自身皮肤状况长期得不到改善有患得患失的压力。这时候，需要有一个绝对值得信赖的人，给她们一个明确地肯定，她们才会做出决定。
因此，导购能否成为这个值得信任的角色就是关键了。顾客对导购的信任并不应该停留在表面，而是需要让这类顾客形成内在的依赖感。导购要仔细、谨慎地就顾客皮肤的敏感程度进行专业判断，让顾客产生可以改善的信心。导购即使要多花些时间，在销售现场对顾客的皮肤进行抗敏测试，也要彻底排除顾客的担忧。
话术范例
话术范例一导购：“靓女，请您放心。这套产品是基础的补水产品，纯天然植物配方，不含任何有害化学成分，适用于任何类型的皮肤。即使您是过敏性皮肤，也在安全使用的范围，大可不必担心。”（直截了当排除顾客的担忧）
话术范例二导购：“小姐，您担心的过敏问题，我已经注意到了。典型的过敏性皮肤通常皮肤薄，毛细血管明显可见，有血丝。从您的脸部肌肤来看，皮肤是比较薄，不过毛细血管和血丝都不是太明显，是轻微的过敏性皮肤，不是很严重，注意保养就能够逐步恢复正常。我们产品中含有的薰衣草成分，本身就有修复过敏的功能。您在使用产品的第一个星期，隔天使用，让皮肤有个适应的过程，一周后再每天使用就没有太大的问题了，您会感受到皮肤的好转的，您放心吧。”（从使用方法上排除顾客的担忧）
话术范例三导购：“小姐，您担心的问题我马上为您解决，我们一起做个过敏性测验就可以了，我取适量产品在您的手腕内侧涂抹一下，稍等10分钟，如果待会儿皮肤呈现正常状态，没有明显的发红、发痒、发疹情况，您就可以放心使用。好了，您先坐，我替您端杯水，这是我们最新一期的《美丽快递》，上面就有敏感性皮肤保养的知识，您可以看看，会很有帮助的。单我先开好，10分钟后没有问题，您就可以放心购买了。”（运用过敏性测验排除顾客的担忧）
方法技巧
直接开口法使用技巧：
1.眼神：专注，凝视对方。
2.表情：热忱，微笑自然。
3.肢体语言：开放，与顾客形成封闭式。
4.语言：“没问题，我就替您开单啦。”
5.动作：开单迅速，并递给顾客核对。
举一反三
过敏性皮肤有什么明显的特征？你能通过目测法加以判断吗？
1.
2.
3.
你还有哪些好的话术能使顾客去除对过敏的过分担心？
1.
2.
3.
情景71
我是给老婆买的，
还是回家问问再决定吧
常见应对
1.男子汉大丈夫，应该自己做主才对！
（对于一个需要问老婆意见的人来说，这种说法并没有绝对说服力）
2.哈哈，您不是“妻管严”吧，这么点小事还要问老婆！
（即使是玩笑，也容易引起顾客的不快）
3.好啊，您可以带太太过来看看！
（表面上替顾客考虑，实际上放弃了成交）
引导策略
在促成销售阶段，顾客还有这样的问题，只能说明一件事，顾客的兴奋度并没有被充分调动起来。即使是男性，要给太太或女朋友购买化妆品，他们的成交心理实际上和女性顾客没有区别，反而会因为男性的自尊和购买的特殊性，更容易促成和产生大单。
对男性顾客的促成，需要双管齐下。在情感上抓住男同胞更好面子的特征，强调这种事情，该做主时就做主，果断是男性的本色；在理性分析上要强调产品高贵，必定能给太太意外的惊喜。如果对方还有犹豫，导购要强调可以换货以消除对方最后的一丝犹豫。导购如果发挥出女性独有的细腻和温柔，对方就不好意思再做拒绝啦。
话术范例
话术范例一导购：“先生，您要相信我的眼光和专业喔！这套化妆品送给您太太做礼物正合适。像您这样的成功人士，您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么高档的化妆品送给她，她高兴都来不及啦！您一看就是有眼光、做事果断的人，产品很合适，您的心意更珍贵，相信您太太肯定会感受得到，特别喜欢的。我替您打个礼品包装，也祝您太太生日愉快！”
话术范例二导购：“先生，如果是比较重要的事，要夫妻协商当然应该。不过，买礼物给太太这种事，您完全可以自己做主，这是您对太太的心意，如果还要回家商量的话，就难以带给她惊喜了。女人的心思我们女人知道，送给太太的礼物一定要有神秘感，您事先不告诉她，她才会更惊喜啊！我帮您包装吧！”（以女性的立场说服对方）
话术范例三导购：“您真是一位善解人意的好丈夫，您太太一定很幸福！尊重太太是必需的！这款××套盒，品牌绝对一流，适应任何肤质，使用效果又好，既然是您太太平时期盼很久的品牌，您买回去做礼物不知道有多合适了，您太太收到这份礼物一定会非常开心。如果您太太觉得不合适，一周内都可以调换其他产品，绝对没有后顾之忧（给顾客一个安全的保障）。身为一家之主，该您决定的时候就该决定。我替您做个礼品包装，免收包装费，也代表我们对您太太的一份心意。”（利用免费包装促成）
方法技巧
包装法使用技巧：
1.眼神：凝视对方，气势足。
2.表情：微笑、充满自信。
3.语言：“既然没有问题，我就替您包好了”。
4.动作：迅速完成包装，双手呈递给顾客。
举一反三
男性顾客的购买决策心理和女性有何区别，如何利用这种区别创造大单？
1.
2.
3.
如果顾客提出“等我回家问过太太再决定”时，只能用一句话来解决，你的回答是什么？
1.
2.
3.
情景72
好像我有朋友在用这款产品，
我问过她再买吧
常见应对
1.您有什么问题问我也一样啊，难道您还不信任我吗？
（制造尴尬，顾客应付几句就告辞）
2.您自己用的产品，干吗不自己做决定呢？
（有质疑顾客的意思）
3.这位朋友跟您很熟吗？朋友的建议可不一定都对啊！
（有搬弄是非的嫌疑了）
引导策略
毫无疑问，这是明显的借口。如同找男朋友一般，别人的意见只能做参考，合不合适只有自己知道。爱情没有理由，喜欢一件化妆品同样没有理由。因此，顾客提出询问朋友的意见，无非两大原因，第一，产品未能真正促动顾客；第二，顾客将它作为推脱之辞。
导购面对这类问题进行促成时，不必过于急躁，先问问顾客朋友的水准如何？如果对方水准高，导购则告诉顾客，朋友的选择就是答案；如果顾客坚持要向朋友了解，导购不妨建议顾客利用手机当即在现场进行电话了解。当然，导购成功地塑造出自己的专业权威感，替顾客做出决定，也未尝不可。
话术范例
话术范例一导购：“哇，这么巧啊！这正好说明了我们品牌确实受女孩子的欢迎。既然是好朋友，她肯定会把自己的好经验分享给您。行，您现在就打电话吧，看看您的朋友怎么说。如果她也认可的话，您也好做决定。”（请顾客现场打电话，是为避免顾客找借口和流失）
话术范例二导购：“我明白您的想法，就像我自己一样，买东西的时候如果拿不定主意的话也要问朋友的意见。不过，化妆品和其他商品有区别，需要针对每个人的皮肤状况做出选择，涉及到专业的皮肤保养知识。朋友的意见可以参考，但更需要接受专业人士的意见。这款产品毫无疑问适合您，您已经亲身体验过使用感觉，相当出色。我是护理专科毕业的，做化妆品的销售也有5年了，产品的专业性、适用性和效果方面的问题，我可以负责。如果您有其他方面的顾虑，不妨我们一起来解决。”（塑造自己的权威感，促成销售）
话术范例三导购：“嗯，决定前参考好朋友的意见也是应该的。冒昧地问一句，您的朋友平时注重化妆保养吗？她的水准和选择产品的要求高吗？”
顾客：“那当然，化妆水平和眼光都很好，要不干嘛问她。”（顾客必然如此回答，一个水平低、眼光不准的朋友的意见没有任何参考价值）
导购：“明白了，既然这样的话，您完全不必要再打扰您的朋友了。就像您说的那样，您的好朋友水准又高，眼光又准，您特别信任她，那么她对我们品牌的选择就足以让您放心了。您不妨回去使用一段时间，体会一下心得，再和好朋友分享各自的经验，这才是双方都有收获又很开心的事，这样会更好！”（朋友的选择就是答案）
方法技巧
权威促成法使用技巧：
1.与顾客接触一开始就要注意塑造自己的权威感。
2.向顾客进行产品介绍和推荐时注意专业性。
3.告诉对方自己的工作经历或美容化妆方面的专业资格。
4.使用范例：“我的专业知识告诉我，这款产品非常适合您！相信我，没错的！”。
举一反三
顾客购买化妆品时一般会向朋友了解哪方面的信息，对成交有绝对的必要吗？
1.
2.
3.
“聪明的女人问别人的意见，智慧的女人自己做决定”。请你利用这句话进行相关话术设计和练习。
1.
2.
3.
情景73
我还是再考虑一下，
等想好了再回来买吧
常见应对
1.都给您打了折，您还考虑什么呢！
（错误的促成方式，使得优惠也失去了应有的价值）
2.既然这样，只有期待您下次光临了。
（无可奈何的回应，等于完全放弃）
3.美女，就一瓶精华液而已，又不是上千元，还要考虑吗？
（暗示顾客买不起，彻底得罪顾客）
引导策略
迟疑是人类的天性，女性尤其严重。顾客在成交前突然蹦出“我还要考虑考虑”的话，表面上是顾客还要深思熟虑，本质上还是习惯使然。即使她们心中确实还有一丝疑问，但也不影响成交的大局。她们只是缺乏下决心的勇气，需要一个有力量的人果断地替她们决定。
事实上，除非顾客做出最终决定，否则顾客随时都处在考虑的状态。在促成销售阶段，如果导购还把注意力过多放在分析顾客考虑的理由上，不仅延迟成交时间，还有可能造成顾客形成真正的疑虑，购买冲动冷却。面对女性犹豫的天性，导购只有用女人对美丽的终极梦想激发对方的欲望，拿出导购的专业权威，替顾客做决定了。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，您挺中意这套产品的，还需要考虑什么呢？您是有什么顾虑还是我有什么地方没有解释清楚？您尽管告诉我，我一定想办法替您解决（询问顾客要考虑的具体内容）。您能到我们店选购，是我的荣幸，如果不能帮您挑到满意的产品，是我的失职。您的犹豫说明了我的工作还有很多不足。请您告诉我，让我有机会改进，好吗？谢谢您！”（如果顾客仍然不回答，导购应以检讨不足促使顾客开口说出犹豫的客观原因）
话术范例二导购：“美女，您要考虑的心情我很理解！每位顾客在做出购买决定时都会有些犹豫。不过这款彩妆套盒确实非常适合您，品牌、价格、品质和使用效果都无可挑剔，您无论是用它画生活妆、工作妆还是宴会妆都非常方便。您的穿着打扮和谈吐都告诉我，您是一位做事非常干脆的职业女性，再想来想去也只会浪费您的宝贵时间。您现在决定，明天就可以更加容光焕发和充满魅力地去上班了，多棒啊。”（刺激情感，打消顾客犹豫）
话术范例三导购：“美女，考虑越多，皱纹越多喔（促动顾客最敏感的神经）！买房、买车、买股票当然要考虑考虑，买化妆品对我们女孩子来说是一件普通得不能再普通的事。既然您很满意产品，试用效果也很好，您更不是消费不起，何必为了考虑多添一条皱纹呢？难道您不知道，太爱考虑的女人老得快吗？与其花时间给自己制造压力，还不如马上决定让自己彻底去享受产品带给您的肌肤健康和活力呢！您看，我已经为您开好单啦！”
方法技巧
帮助顾客迅速决定的技巧：
1.晓之以理：这款产品从品牌、品质、价位和使用效果来看，都非常适合您。
2.动之以情：您是一位大方、做事明快的人，买化妆品是小事，很容易决定。
3.说明厉害：美女，考虑越多，皱纹越多喔！
举一反三
顾客还要考虑哪些因素？她们真的需要考虑吗？
1.
2.
3.
顾客说“我还需要再考虑考虑”时，你认为最佳的解决方法是什么？
1.
2.
3.
情景74
就这样决定是不是太冲动呢
常见应对
1.美女，该出手时就出手啊！
（过于突兀，有点不搭调）
2.您又不是考虑结婚，有感觉就可以了！
（会引发顾客的长篇大论，不利于立即成交）
3.不会不会，这就是一款让人一见钟情的香水啊！
（有促成的力量，除非对方是深思熟虑型的）
引导策略
女人爱冲动，女人更怕冲动！“冲动是魔鬼”，女性在即将做出最终决定的瞬间，她们的脑海里有可能闪过上述的念头。与其说她们是在问导购，不如说是自我挣扎，她们实际上已经完全被产品的魅力所吸引，只需要最后一点火星就可以引爆了。
顾客并不是害怕做决定，她们只是害怕做出错误的决定。所以，导购不必去当裁判，不必判断对方的行为是否冲动。导购只要给对方一个足够的理由，顾客就会自己说服自己。而一个理由不如一句话：“您的决定是明智的、这款产品一定能帮助您更有面子”。导购要帮助顾客的情感战胜理性，使得顾客被获得产品的喜悦所包裹，就能迅速成交。
话术范例
话术范例一导购：“您怎么会这么想呢，冲动是我们女生的专利呀！大家看到自己喜欢又合适的化妆品，肯定要先下手为强啦。如果还要像炒股票一样看图表或交报告书等领导签字一样，那买东西还有什么乐趣呢！我这就为您开单喽！”（针对比较有活力的年轻顾客）
话术范例二导购：“哈哈，‘冲动是魔鬼’！我男朋友也常常说女人是魔鬼，所以，女人天生就是冲动的！坦白地说，这款漂亮耀眼的化妆套盒，由内而外散发出独特魅力，光看就让人爱不释手了，还不要说非凡的使用效果了。如果看到它都不冲动，要么就不是女人，要么就是老太太，不需要化妆品了！您又年轻，又漂亮，正是最需要打扮和最能打扮的时候，这时候不冲动，难道还要等到四五十岁成为老太太再冲动吗？看到自己喜欢的东西，想买就能买，这样的人生才精彩。我帮您包起来吧。”（适用于品牌不错的产品）
话术范例三导购：“呵呵，作为国际级的化妆品品牌，我还没有听说过有谁会因为买了而后悔的（先就顾客所担心的事下个结论）。像我，财力有限，想冲动都冲动不起来。坦白地说，这个品牌就是为您这样品味、气质、财力和外貌俱佳的美女准备的，与您的搭配是天作之合。您非凡的使用效果才会让更多的爱美女士也跟着冲动呢。就算是冲动，也是让我们羡慕的冲动啊。”（适用于特别有档次的品牌）
方法技巧
说服顾客冲动购买的技巧：
1.强调事实：女人天生是冲动的，冲动是女人的骄傲。
2.塑造激情：冲动，是一种资格，有钱、有基础、有需要。
3.激发行动：为自己的美丽做主，先冲动，后拥有。
举一反三
请说说你对“女人在冲动的时候往往容易做出错误的决定”这句话的看法。
1.
2.
3.
如何让一个特别理智的女性，能够很冲动地购买产品，你的话术是什么？
1.
2.
3.
情景75
我还想到其他专卖店比较一下
常见应对
1.其他店的产品哪有我们齐，品牌哪有我们好！
（贬低对手，没有气度）
2.不用比啦，肯定是我们店的产品最便宜！
（便宜并不是一个绝对的成交理由）
3.哎呀，才几十元钱的口红，还有什么好比的，哪里都一样！
（贬低顾客，容易引发争吵）
引导策略
常言道，“货比三家不吃亏”。顾客以此作为推脱之辞，其言下流露出的是对导购还未达到完全的信任。对导购而言，这是一个明确的促成信号，更是一个冲锋的号角。化妆品的购买往往是冲动和即时性的，如果真的放任顾客离开，顾客会像断线的风筝，一去不返。
所以，在原则上，导购当然不能轻易放任顾客离开。在思想上，导购必须坚信自己的产品能给顾客带来最大的利益。在行动上，不要陷入与顾客细节性的纠缠中。导购要让顾客知道，有好的化妆品不决定购买，不把时间放在享受上，而放在对比产品上是一种“美丽的错误”，要促使顾客当场做出决定。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，我完全理解。您是第一次到我们店，所以想去其他店对比一下。我当然不是反对您去比较，只是我们品牌有自己的独特性，和市场上的产品没有明显的可比性。您要是去比较，不仅浪费购买商品的时间，也会延误您恢复健康肌肤的时间！虽然您是第一次到我们店，但我一定服务到您满意为止。您要是相信我，完全没必要再到其他店了。”
话术范例二导购：“小姐，现在化妆品品牌多，专卖店也多，比来比去更容易挑花眼。选择护肤品的关键是能针对自己的皮肤状况做出正确的选择，我相信今天我所推荐的产品完全能够满足您全面护理皮肤的需要。俗话说‘美丽不等人’，女人最宝贵的时间是青春。说句实在话，时间更应该花在享受产品上而不是浪费在比较产品上，去其他店比较并没有什么太实际的意义。如果您还有其他地方不满意，请您告诉我，我会全力满足您。”
话术范例三导购：“小姐，常言道，‘货比三家不吃亏’。看得出您非常仔细，也很有判断力。所以我们可以明确几个选择化妆品的关键：第一，产品的适应性，刚才的试用已经证明了产品很适合您。第二，价格，现在的市场完全开放，价格透明度很高，同品牌不存在价格比较问题，不同品牌价格没有可比性。第三，服务，我们每一位同事都可以为您提供最优质的服务，令您百分百满意。第四，门店信誉，我们店开业10年了，以诚待客，口碑一直都很好。既然这几点都很明确，还要化时间去比较，那就不是精明，而是浪费时间，和自己的美丽和漂亮肌肤过不去。您那么有智慧，应该会做出聪明的决定。”
方法技巧
处理顾客要去其他店比较的技巧：
1.思想上：坚信自己的产品和服务必然能给顾客带来最佳利益。
2.行为上：理解顾客要比较的行为，并赞同顾客要比较的想法。
3.语言上：美丽的时间最宝贵，更应该享受产品而不是花时间比较。
4.促成上：利用开单、包装等手段迅速完成交易。
举一反三
为什么顾客会提出到其他店对比，她们此刻的心理状况如何？
1.
2.
3.
要彻底打消顾客去其他店对比的念头，有效话术有哪些？
1.
2.
3.
情景76
顾客从其他店对比后再次回店
常见应对
1.哈哈，我就说您一定会回来的。
（顾客觉得被调侃，不舒服）
2.怎么样，还是我们的产品最好的！
（过于自负，会让顾客反感）
3.您看，比来比去，浪费那么多时间，您要是上次就干脆点多好？
（埋怨顾客，顾客会找各种理由再次拒绝或直接离开）
引导策略
意外，但很值得高兴！顾客去别的店对比后再次回头，当然是绝佳的成交机会，这证明了我们品牌或产品的优势。同时，再次回头的顾客内心会有一些不自在，她们并不希望自己处于弱势的状态，所以还是会尽力装出只是回来看看，一副并不在乎的神情。
顾客再次回头，最终购买与否取决于导购再次接待时的态度。导购对顾客再次回头表示更热情的欢迎，不必在意顾客此时嘴里说什么，即使对方挑剔更多的不是也无所谓，服务到位，肯定对方的眼光，等顾客情绪处于放松状态，再迅速促成，必能一气呵成。
话术范例
话术范例一导购：“欢迎欢迎，说实话，以为您不会再来了。只要您来，我就很开心，买不买倒在其次。您去了哪些店，看了什么品牌的产品呢？您介绍介绍，让我有机会学习别人的长处，也好更专业和更到位地为您服务啊！”（先让顾客安心，展开话题才能促成）
话术范例二导购：“小姐，欢迎您再次回来！经过对比，您应该对我们的产品有了充分的认识了吧，还有什么细节您需要进一步了解，我可以为您做更详细的介绍。您回来，就是对我们品牌的信任，哪怕您不买，也是对我们的支持，让我更有信心做好这份工作。如果您还没最后决定，肯定是我工作的不足，您可以多提意见，让我改进。至于您买不买，您已经全面了解过了，心里有数，您那么有智慧，一定会有决定的。”（以退为进，促使顾客做决定）
话术范例三导购：“小姐，欢迎回来！还是看上次介绍过的胶原蛋白套装吧？说实话，这款产品真的是非常适合您，至少能帮助您年轻5岁。经过这一段时间的对比，您心里肯定更有数了吧！不过很遗憾地告诉您，现在我们这套产品已经不能帮您年轻5岁了，最多只有4岁11个月零20天，因为您花了10天时间比较（以轻松幽默的方式，调节一下气氛）。不过您就算年轻4岁都很值得，多多比较，这样才能真正买得放心。我相信我们品牌必然能成为您终身的皮肤护理专家。我帮您开单吧！”
方法技巧
对因为对比其他店或品牌而再次回头的顾客的促成技巧：
1.欢迎：“您能再次回来，我真的很开心”。
2.认同：“经过多方比较，才更能准确地决定了，对吗”？
3.服务：“您哪些方面还要再多了解一些，您尽管提，我一定全力满足您”。
4.促成：“您已经全面比较过了，心里有数。您那么有智慧，一定会有决定的”。
举一反三
顾客到别的店对比后为什么还会回来，此时她们的心理状况如何？
1.
2.
3.
理论上来说，再次回头顾客的成交率应该达到百分之百，你能做到吗？
1.
2.
3.
情景77
顾客买单后如何进行多件关联续销
常见应对
1.谢谢，您还需要一些其他东西吗？
（漫无目的，效果为零）
2.我们的彩妆也很不错，您还要再选点儿吗？
（没有提供产品彼此之间的关联性，顾客通常会直接拒绝）
3.夏天阳光毒，需要再带支防晒霜回去吗？
（有一定的关联性和技巧，但如果能全面掌握顾客信息，会有更好的效果）
引导策略
关联销售是指在顾客成交后，导购根据顾客购买产品的情况和需求满足度，向对方提出关联或配套使用产品的购买建议，从而创造再次销售的机会，扩大顾客的购买量。这是帮助顾客进一步实现美丽、自信的梦想，助人利己的最佳做法。
要做好关联销售，首先依赖于门店丰富的商品群，能够满足顾客的各类需求；其次，还依赖导购个人卓越的推荐技巧；门店销售气氛和团队之间的配合也相当重要。不过，顾客对导购已经建立的充分信任度以及导购对顾客内在需求真正的探寻能力和激发能力，才是关联销售最重要的保障。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，治疗黄褐斑最好的办法是内外结合，标本兼治。您购买××祛斑霜效果不错，不过主要集中在皮肤表面解决问题。黄褐斑还和内分泌有很大的关系。根据您的情况，我向您推荐这款×××的维生素。它被称为内服的美容专家，有补充人体维生素和微量元素，消除褐斑、光洁皮肤、保持肌肤弹性的特别功效，不仅美容养颜，长期服用还能延缓衰老，服用也非常方便。内服外调才能确保双重效果。您也配一瓶吧！”（直接产品关联法）
话术范例二导购：“小姐，这是您选的产品，请收好！（必须先完成开单和收银动作再进行关联销售）马上是夏天了，天气会越来越炎热，阳光也越来越强，不做好防晒就特别容易被晒伤，长期被紫外线直射还有可能引发皮肤癌。前面您提到过您还没有购买防晒霜，需要我为您介绍一下防晒霜吗？现在开始防晒，正是时候。”（气候关联法）
话术范例三导购：“小姐，这是您的美白套装，请收好！有一个好消息要告诉您，我们店昨天刚到一款圣诞彩妆套盒。圣诞和新年都快到了，像您这样的美女在圣诞和新年期间肯定活动多多，需要有一些能画出特别漂亮的宴会妆的彩妆产品。圣诞彩妆套盒就非常合用，不仅产品齐全，眼影和唇彩、眼线笔和眼影刷都配齐，还有精美礼品送，一个非常漂亮的化妆箱，很高档，刚好帮您把今天购买的产品都装好。机不可失，您考虑考虑喔。”（利益关联法）
方法技巧
关联销售的方法：
1.产品关联法：如洗面乳和润肤水通常一并使用，顾客购买其中一种，即可推荐另一种。
2.情景关联法：新品上市、促销品，特价品、季节性产品都可以作为关联推荐突破口。
3.利益关联法：利用额外的利益促进顾客购买，如会员卡的推荐、积分计划等。
4.权威关联法：利用有影响力的第三方，如请店长进行专业的美容指导就是其中一种。
举一反三
向顾客进行关联销售的价值和意义何在，你会不好意思吗？
1.
2.
3.
以权威推荐法为标准，组织门店导购进行关联销售的情景练习并评出最佳话术。
1.
2.
3.
情景78
引导顾客办理VIP会员卡
常见应对
1.小姐，我可以再向您介绍一下我们的会员卡吗？
（目的过于直接，顾客往往会拒绝）
2.办了会员卡就可以永久获得8.8折的优惠，您办一张吧！
（会员卡变成打折卡，顾客无法感受到尊贵感）
3.还差一百元就可以办理会员卡了，您再选点什么吧。
（销售意图太强烈，顾客肯定会产生反感）
引导策略
80%以上的化妆品专门店都有VIP卡系统，目的是帮助门店稳定客源，提升老顾客的忠诚度。导购在顾客成交后主动推荐VIP卡，除了实现上述目的外，还可以利用会员卡的推荐提升顾客购买金额，特别是对购买金额比较大，仅差少量金额就符合办卡标准的顾客尤为必要。
导购要成功地推荐或引导顾客直接办理会员卡，核心策略就是创造顾客对更高价值感的追求。没有顾客会拒绝更尊贵的身份和更体贴的服务，强调会员卡是顾客尊贵的身份的体现，让顾客觉得只要花一点点代价就可以获得超值的服务，顾客必然乐意接受这种门店带给她们的荣誉。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，通过短暂的接触，我感觉到了您不仅有眼光，有品味，还懂得体贴别人，更懂得照顾自己。一句话，您堪称现代女性之楷模！我能够有缘为您服务是我的荣幸，希望有机会能够长期为您提供最优质的服务。所以，我非常有诚意地向您推荐我们店仅为最尊贵顾客提供的VIP会员系统，花您几分钟时间，为您详细介绍一下吧。”（直接开口法）
话术范例二导购：“小姐，女孩子经常要买化妆品，我们品牌定位和您的年龄与气质都非常相符，我相信您会成为我们长期的好朋友。所以我建议您办理一张会员卡，平时购物就可以享受9折的优惠，每月另有1次会员日，额外享受折上折，每年还有1次积分换礼品活动。您只要花30元和登记一下个人资料就可以了。今天办理今天生效，马上就有一瓶意大利香水作为开卡礼品赠送。我期待您的决定喔！”（利益法）
话术范例三导购：“小姐，您本次消费813元，按照我们的规定，单次消费满1000元以上就可以成为我们的VIP顾客。您现在只差100多元了，您是不是考虑马上成为会员呢？”
顾客：“办理你们的会员卡有什么好处吗？”
导购：“呵呵，小姐，我们的会员顾客可是尊贵无限，惊喜连连哦。这里有会员手册，您可以看。我只说最基本的会员五大尊贵吧：第一，购物9折优惠；第二，生日购物5折；第三，买贵产品退差价；第四，不满意30天内免费换；第五，不限次数免费化妆及修眉。还有其他的年度积分换礼品、会员沙龙、每季度一本会刊《美丽快递》等，我就不一一说了。您今天都已经买了800多元的产品了，再选100多元的产品非常容易。您可以挑内服的美容保养品，内外调理，也可以选一套专用的化妆工具，寄存在我们店，以后化妆就不需要用别人的工具。能够为您这样尊贵的美女长期服务，可是我的荣幸喔。”
方法技巧
促使顾客成为VIP顾客的方法：
1.直接开口法：“小姐，您需要我向您介绍一下我们店的尊贵会员计划吗？”
2.利益促成法：“成为我们的VIP顾客尊贵无限，惊喜连连喔。”
3.情感促成法：“您那么关照我，能够长期为您提供最好的服务可是我的期盼喔！”
4.动作促成法：“您看，这就是您的会员卡和开卡礼品，我已经替您准备好了。”
举一反三
请描述你所在门店的会员系统，你如何评价？
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分别以直接开口法、利益促成法和情感促成法进行会员卡推荐相关话术设计与练习。
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