旅行社在选定了产品概念后，就必须提出将产品投入市场的初步的营销计划，这个计划一般包括以下的内容：旅行社产品目标市场的规模、结构和旅游者的行为特征，旅行社产品的市场定位，预期的销售额、市场占有率和利润。
（五）商业分析
商业分析就是对旅行社的新产品的销售额、预期的利润与成本进行分析，以判断对新产品的开发是否能够达到市场目标。主要的分析方法有盈亏平衡点法、投资报酬率法和投资回收期法。
（六）产品开发
经过了产品概念的形成与测试，商业分析又具有可行性的产品创意就进入了产品的开发阶段。在这个过程中，旅行社对旅游产品进行投资，对人员进行招募，建立完善的设施，并对开发出来的旅游产品进行严格检验，包括功能试验和消费者试验。
（七）市场试销
经过了功能试验和消费者试验后，旅行社选定了几个目标市场试销新产品，根据游客对新产品的试用率与再购买率两个指标适当调整新产品的策略。但是旅行社对自己有很大把握的新产品可以不经过市场试销过程。
（八）产品正式上市
经过市场试销成功的产品，就可以全面推向市场。产品正式投放市场时，企业需要对以下的问题做出决策：何时投放新产品；投放地区；向谁投放；投放方式。
此外，旅行社成功开发新产品还必须考虑以下因素：
1.产品要具有特色，必须和现有的竞争对手的产品区别开来，才能使产品具有竞争力，赢得旅游者的喜爱。
2.旅行社必须具有相应的开发新产品与经营的能力。
3.必须以市场需求为导向，关注游客的需求及需求的变化。
五、旅游新产品开发的趋势
在科学技术突飞猛进的今天，旅游新产品的开发也体现了一些趋势，主要有：
（一）科技含量的提高
以电子计算机和生物工程为核心的新科技革命对人类社会产生了深远的影响，这种影响也反应到了旅游新产品的开发过程中。在旅游服务中高科技的运用随处可见，并且还出现了以高科技本身为题材推出的旅游新产品，如一些主题公园，通过运用高科技，让游客体验到一般条件下无法享受的刺激感，吸引了大批游客前往。
（二）旅游产品具有多种功能
现在的消费者不满足于观光、食宿这样单一的旅游产品，他们把旅游看作是一个娱乐、休闲、增长见识、拓宽交际圈的过程。所以新旅游产品的开发，就要在满足游客基本需求的基础上提供多种功能。
（三）更具有个性化的旅游产品
在信息社会中，消费者掌握的信息越来越多，他们的权利也越来越大，对个性化的要求也越来越强。新产品的开发过程中要充分考虑消费者个性化需求，尽量给他们提供个性化的服务，满足个性化需求。
（四）能够体现民族特色
近年来，入境旅游不断发展，很多来自国外的游客进入中国境内旅游。中国是一个有着独特民族特色的国家，越是民族的就越是世界的，我们要在旅游新产品的设计中充分体现我们的民族特色。因为旅游作为一种体验本身就是希望理解来自不同民族的特色，所以旅游产品的设计必须充分体现不同民族拥有的特色。
（五）对自然特色更加关注
绿色和健康成为这个时代的主旋律，消费者现在更强调那些纯天然的、绿色的东西。这就要求旅行社在新产品开发的时候就要考虑如何使产品具有自然特色，提供天然的、没有污染的食品等，符合消费者的偏好。
（六）对生态环境的保护更加重视
地球是人类共同的家园，随着生态环境的破坏日渐严重，人们更加充分地认识到了保护生态的重要性。旅游过程同样会对生态环境造成破坏，尤其是旅游过程中产生的白色垃圾。为此，旅行社在设计新产品的时候也要考虑到避免对生态环境造成影响。
（第四节）旅行社的产品组合策略
在目前激烈的市场竞争条件下，任何旅行社为了在竞争中获胜都不可能经营单一的产品，为了适应游客的需要，旅行社必须对自己的产品进行组合。
一、旅行社产品组合的概念
旅行社产品组合是指旅行社经营的全部产品的总称，是不同的旅游产品系列与旅游项目的组合。旅行社产品组合可以通过宽度、长度、深度和关联度几个因素来反应。
（一）宽度
旅行社产品组合的宽度就是指旅行社经营的旅游产品系列的数目。旅行社所经营的产品越多，产品组合就越宽，反之越少。如果一个旅行社经营的产品系列有观光旅游产品、度假旅游产品、商务旅游产品、探险旅游产品、宗教旅游产品，其产品组合的宽度就是5。
（二）长度
旅行社产品组合的长度是指旅行社经营的产品项目的总和，产品的平均长度就等于总的长度除以产品线的数目。
（三）深度
旅行社产品组合的深度是指每条旅游产品线所包含的旅游项目的数目。
（四）关联度
关联度是指旅行社产品线在生产条件、分销渠道和其他方面的相互关联的程度。
旅行社对产品组合的宽度、长度、深度和关联度的分析，主要是为了制定自己的产品组合策略。加大旅行社的产品组合的宽度，可以分散投资的风险，发挥自身的潜力，提高经济效益；增加产品组合的宽度，可以提供更加丰富的产品项目，满足顾客多样化的需求，占领同类旅游产品更多的细分市场；增加旅行社产品组合的关联度，可以降低旅行社的生产成本与销售成本，提高利润。
二、旅行社产品组合的策略
（一）扩大产品组合
为了满足旅游者的不同需求，旅行社增加展品组合的长度，加宽产品组合的宽度占领更多的细分市场。例如，原来只经营观光旅游产品系列、度假旅游产品系列的旅行社又增加了探险旅游，是增加了产品组合的长度。在保留原来的探险旅游系列产品项目的同时又增加了漂流项目，就属于加宽了产品组合的宽度。扩大产品组合的策略，需要旅行社拥有强大的资源相匹配，虽然扩大了市场范围，但是分散了企业的力量，也增大了经营风险。
（二）缩减产品组合
旅行社缩减原先产品组合中的产品系列或是减少了产品系列中的产品项目，实现专业化经营。缩减产品组合的策略可以提高产品的质量，减少费用支出，提高知名度和利润率。但是市场环境的变化容易使这种策略面临风险，所以实施该策略时旅行社必须充分考虑到市场需求未来的发展方向。
（三）改进现有产品组合
旅行社在不增减旅行社产品系列和产品项目的前提下，对现在经营的产品组合进行改进，提高质量，使其更能够满足游客的需求。改进现有的产品组合，投资少，效果明显，风险小，有利于提高旅行社的声誉，扩大市场竞争力与市场份额。
（四）高档产品策略
旅行社为了提高自身的声誉而开增高档旅游产品。高档产品的利润率一般都较高，开发该产品不仅可以塑造声望，还可以获得高额利润。但是高档产品的投入巨大，如不能很好地处理原有产品的定位问题，会适得其反。
（五）低档产品策略
旅行社开发低端的产品是为了吸引低端的旅游者和价格敏感者。这样可以扩大细分市场，获得收益，但实行低档产品策略同样会向实行高档产品策略那样面临定位冲突的问题，企业必须根据实际情况处理好。
【本章小结】
本章主要介绍了与旅行社产品相关的一些概念，产品的生命周期，新产品的开发和产品组合。因为旅行社是以向市场提供有偿的产品而盈利的，产品的好坏就直接决定了旅行社在市场竞争中的地位，是旅行社必须高度重视的。旅行社要根据实际需要调整自己的产品组合，开发出具有竞争力的新产品，根据产品的生命周期来调整营销策略，这样才能在激烈的市场竞争中赢得主动。
习题四
1.什么是旅行社产品的生命周期？分为哪几个阶段？在各个阶段的特征和企业的营销策略如何？
2.新产品的开发应该如何进行？有哪几个步骤？
3.什么是旅行社的产品组合？可以用哪几个因素来度量？
4.按照旅行社新产品开发的步骤，设计开发一个旅行社新产品。
案例四
这样的项目能仓促上马吗？
某经营三峡路线的旅行社，在小三峡处开辟一游览、漂流点，为赶三峡截流前的旅游热潮，在安全救护设施还未建设完善便仓促运营。某日，一旅游团进行小三峡漂流，当时，导游将具体情况告知旅游者，但声称自营运至今未发生一起事故，旅游者考虑该项目已营运，想必安全系数很大，便积极参与了这项活动。不料，两位游客不慎落入水中，因岸上救护措施欠缺，致使两位游客不幸身亡。旅游团返回后，特此事诉诸旅行社，要求赔偿。旅行社称当时导游已将具体情况告知旅游者，因此，发生事故应由旅游者自行负责。在协商未成的情况下，旅游团投诉至旅游行政管理部门，经旅游行政管理部门的调查，发现该旅行社没有该次出游的档案记录。
思考题
1.安全问题在旅行社经营中应该处于何种位置？
分析安全问题是旅行社经营的首要问题，安全事故的出现，不仅会导致旅行社的损失，还会破坏旅行社的美誉度，旅行社在进行产品的设计时，应充分考虑到安全问题，不能将一些没有安全保障的项目盲目上马。
2.旅行社新产品开发的原则有哪些？服务设施保证对旅游项目正常运行的重要性如何？
分析旅行社新产品开发的一条原则就是服务设施有保障。没有相应的服务设施保障的旅游项目是不应该纳入旅游线路的。该旅行社在没有相应的安全设施保障下就开辟了漂流点，结果导致了事故的发生。
旅行社应建立详细的旅行团队档案，以便日后总线或检查。导游在旅行过程中，对游客安全起到监督的作用，对一些危险的项目应该细致客观地告诉游客，不应该说“自营运至今未发生一起事故”。
