有了公正的客观标准，还需要制订一个公正而且可行的实施程序。还是以海洋法会议谈判为例。谈判各方虽然确定了一个客观标准，但在如何分配深海海床的开采地域问题上又出现了分歧。在协议草案的规定中.深海海床的区域的一半由私人公司开发，另一半则由联合国管理的开发组织一——国际海底管理局去开发。由于发达国家的私人开发公司有选择最佳位置和区域的技术和能力，而落后国家则害怕国际海底管理局只能得到不利的区域。因此，经过谈判协商，海洋会议确定了一个适用和可行的方案和程序。其具体办法是：开发深海海床的私人公司向国际海底管理局提供两个开发区域，国际海底管理局将首先选择其中之一为自己的开发区域，而颁布许可证使私人公司开发另─个区域。这样，私人公司由于不清楚自己能得到哪一个区域，所以它就必须尽可能地选择两个都较具有开采价值的区域供国际海底管理局选择。这个程序能够使私人开采公司的先进技术为共同得益服务使用客观标准法进行谈判，既能够使谈判易于达成协议，协议的内容又比较公正和合理，此外还可以维系谈判各方的良好人际关系。这是一种高层次的谈判技巧，它要求谈判的参与者必须具有坦诚的态度，既要满足自己一方的利益，又要考虑满足谈判对方的利益，具有高度的合作性。任何以牺牲对方利益为代价来满足自身单方面的利益的态度，都会影响客观标准法的实施。今天，如果各种谈判的参与者们能够采用客观标准法进行谈判，那么，世界的对立格局就不会如此明显，人类也就会更多地感受到温情、和平与安全。
（三）逃跑法
“三十六计走为上计”。这里的“走“就是逃跑，撤退。作为一种策略和计谋，走为上计的意思是说在不利的条件下，要避免同对方决战，出路有三条，或者投降或者讲和或者退却。三条出路相比，投降意味着彻底失败，讲和意味着胜负各半，而撤退则可以转败为胜。因此，在这几种情况下，唯有“走”是上策，故而命名为“走为上计”。
在商务谈判活动中，遇到对方攻势猛烈，锐气难挡，如果既不想求和，又不愿意妥协，那么最好的策略就是必须暂时躲避对方，退避三舍，以制造僵局。在这个时候，如果对方真有合作的诚意，就会寻求适当的途径来重新谈判，这样，谈判的局势就发生了明显的变化。实施走为上策的一方即由被动转为主动，对方就会降低标准，以达成有利于己方的协议，这就是走为上的谈判技巧和方法的基本内涵。从下面的例子中我们可以更清楚地看到谈判者是怎样使用走为上的谈判技巧和方法的。
1984年7月间，我国与突尼斯SIAP公司代表就在我国建立化肥厂的有关事宜进行洽谈。通过几次谈判之后，双方敲定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目，谈判进行得很顺利。到了10月份，科威特石油化学工业公司也欲参加进来，合办化肥厂，谈判由二方变为了三方。在第一次三方谈判中，科威特方面即派出公司董事长做主谈出席谈判。董事长精明强干，富有谈判经验。他一出场，在听过了中突双方已经进行的一些筹备工作的介绍之后，就断然表示：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”
听了董事长的意见之后，不仅是中方，就是突尼斯的代表也惊讶了。要知道，仅是编制可行性研究报告，中突双方就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月才做完，要是全盘否定，一切从头来，显然是没有道理的。然而，却没有人起来驳斥这位董事长。为什么呢？因为他的威望太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯许多企业里拥有大批股票……
“真是一语惊天，百鸟压声！”中方一位地方政府代表心里想着。他琢磨着如何打破这沉闷的气氛。这位董事长的要求，中方代表也是难以接受的。可是怎么样才能改变这位拥有巨大权威的董事长的谈判态度和立场呢？
想着想着，这位地方政府代表实在忍不住了。他猛然间站起身来，向与会谈判代表说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂我们安置了一处挨近港口、地理位置优越的场地。也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，下午，我等候你们的消息！”
这位地方政府代表说完话，拎起皮包就走。中方一位化工厅长喊着追出来，叫他快回去。他诡谲笑着回答说：“我不走，我到别的房间躲一会，我保证，下面的戏准好唱。半个小时之后，一位处长跑来了，兴高采烈地对那位地方政府代表说：“真灵！你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，快请市长先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”
当地方政府代表重新回到谈判桌上继续谈判的时候，谈判已变得十分顺利。在那次谈判纪要里把董事长那句“强烈要求迅速征用秦皇岛厂地”也写了进去，谈判取得了成功。
在这个谈判实例中，由于科威特石油化学工业公司董事长的极大权威和武断的态度，使中方和突尼斯一方在谈判中处于被动的局面，气氛非常沉闷。在那种情况下，如果慑于董事长的威望，答应了他的要求，那么在此之前中方和突尼斯方面所作出的努力，所耗费的大量的人力和物力，就要全盘否定。为了打破僵局，为了改变董事长不合实际的谈判态度和立场，我方地方政府官员代表在向大家陈述利害关系之后，毅然采取了走为上的谈判策略和方法，暂时退却和躲避对方，宣布退出谈判。结果，这一招果然很成功，一举扭转了谈判的局势，迫使董事长改变了原有的谈判立场和态度，使谈判得以顺利进行。
由此我们看到，在谈判过程中，只要谈判者掌握好时机，巧妙地运用走为上的谈判技巧和方法确实可以带来有利于谈判的结果，在特定的场合，“走”的策略和计谋实在是各种策略和计谋中最为上乘的策略和计谋。
在实际的谈判活动中，特别是在买卖谈判中，买主和卖主都可以使用走为上的谈判技巧和方法。但是，在通常情况下，买主使用这一计谋躲避对方较之卖主使用这一计谋更为容易和有利，因为卖主采取躲避的方法可能会因此而断绝生意的往来，而买主可能因此被人怀疑他的能力或感到失去面子而变得充满敌意。当然，如果全面考虑了谈判的情势和得失，觉得有把握获得成功也是值得一用的。
不论是谈判的何方使用走为上的谈判技巧和方法，要使其能收到预期的效果都需注意好以下几点：第一，这种策略和计谋不可能到处乱用，它只对那些不够团结的人们才能有效，在较具合作性的谈判者，在各方都富有诚意的情况下，不具有运用这种策略的条件。第二，以“走”的方式躲避对方只是手段，而不是目标，因此，在躲避对方的过程中，要充分考虑在往后的谈判中应该采取什么进一步的措施，以掌握谈判的主动权。第三，使用走为上的谈判策略可能导致不良后果，甚至会使谈判终止，因此，在使用之前你要考虑一下是否值得你冒这个险。另一方面，如果对方向你使用走为上的谈判技巧和方法，你也可以根据情况采取相应的对付措施。
（一）认清走为上的策略的本质，不要为其策略所吓倒。一般说来，这种策略是谈判者用来向势力强大、地位居高的人求取恩惠的手段。
（二）如果你还觉得有继续谈判的必要，那么，你稍作让步就又可以将谈判者吸引到谈判桌上来。在进一步的谈判中，切不可怕再次得罪对方而拼命地退让。
（三）向对方指出，有什么意见可以坐下来谈判，不必躲避，防止对方故伎重施。
（四）采取强硬的行动来反击，甚至也还可以其人之道，还治其人之身，以“走”还“走”。
四、 让步的原则
成功商务谈判的让步策略
在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
（一）目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：（1）评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；（2）如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可乘之机。
从下面的典型事例中，我们将会看到目标价值最大化让步原则在谈判中占据着举足轻重的地位。
约翰逊是一个杰出的商业家，他的投资范围十分广泛，包括旅馆、戏院、工厂、自动洗衣店等等。可是，出于某种考虑，他认为他应该再投资一项杂志出版业。
经由他人介绍，约翰逊看中了杂志出版家鲁滨孙先生。鲁滨孙出版行业的大红人，很多出版商都争相罗致，但始终无法如愿。
鲁滨孙负责的杂志弄到手，并将鲁滨孙本人网罗旗下，经过一两次的会餐之后，双方有了初步的了解，并同意坐下在谈判开始之前，约翰逊经过调查和观察，知道鲁滨孙本人恃才自傲，而且瞧不起外行人。但另一方面，鲁滨孙现在已是妻儿满堂，对于独立操持高度冒险的事业已经没有当初的兴趣了，而且对于整日泡在办公室里处理繁琐事业早已深感乏味。
谈判开始后，约翰逊针对鲁滨孙的个人性格和心理状况，开门见山地承认自己对出版行业一窍不通。因此，需要借助有才干的人促成事业的成功。接着，约翰逊把一张25000元的支票放在桌子上，对鲁滨孙说：“我们还要再给你应该得到的那些股份和长期的利益，不过，这点钱应该是经济实惠的，而且能马上兑现。”
为了解决鲁滨孙公务的烦恼，约翰逊还把一些部属介绍给鲁罗逊，包括经理在内。并且告诉鲁滨孙，这些人都归他使用，主要是为了帮助他处理办公室的繁琐事务，把他从办公室的繁琐事务中解放出来。
当他们继续往下谈的时候，鲁滨孙马上提议要现金，不要股票。但是约翰逊马上向他强调，他会向鲁滨孙提供长期的安全福利而且又告诉他股票在过去几年中如何涨价，利益如何可观，利息如何大等等。约翰逊更进一步强调他需要借助鲁滨孙的才能和干劲共创前程。
经过一系列的谈判，鲁滨孙同意将他的杂志转手给约翰逊，并投到约翰逊的旗下，双方签订了五年的合约，内容包括：付给鲁滨孙4万元现金，其它红利以股票的形式支付等等。合约还规定三年之内，股票不得另行转让出售。
这样一来，谈判不仅满足了约翰逊的根本需要，而且也满足了鲁滨孙的重大需要。只要鲁滨孙有了足够的财政安全，而且扩大业务的要求得到支持，加之破产的危险减小，他就能够使业务蒸蒸日上。而约翰逊实际只付出了一笔比他预计的价格还低的金额，且获得了一批有价值的资产，而且还有一位才华出众的出版行业的大红人。
在这个案例中，约翰逊在充分了解对手的基础上，成功地运用了满足需要的技巧和方法，使双方通过谈判、让步，满足了鲁滨孙财政安全的需要、扩展业务的需要、减小破产危险的需要以及摆脱繁琐事务的需要，而反过来正是通过满足对方的需要，实现约翰逊自己的利益，满足了他更大程度上的需要。他们进行了一场双方都满意的谈判。
（二）合作原则
谈判是一项合作性极强的活动，有不少谈判者过分地强调谈判的竞争性和对抗性，忽略了谈判的合作性，这是没有真正树立正确的谈判观念的表现。如果谈判的各方都以竞争者和对抗者的姿态出现在谈判桌上，寸利必争，寸利必得，只顾己方利益的满足，不管对方利益的损失，这种谈判只能是出最后的破裂而告终不会使谈判有所成功，也不会给任何一方带来利益的满足。所以采取合作的原则进行某方面的让步对商务谈判也是很必要的。
有一家日本客商来到我国一家有名的羽绒生产厂进行业务谈判。谈判围绕着日本客商为适应消费潮流来样急需加工一批新款式流行套装的事宜而进行。从谈判中我方厂家了解到，由于加工生产批量小，加工难度高，并且交货期又短，日本方跑了许多地方都被婉言拒绝。厂方通过核实，仔细察看来样，确认加工难度的确很高。在这种情况下，工厂如果接受了这批任务，不仅无利可图，而且还有可能赔本。怎么办？这笔生意究竟做还是不做？看到对方愁容满面，内心着急的样子，我方谈判代表急人所急，当场拍板，同日本客商签订了加工合同。我方的合作和豁达爽快的谈判态度，打动了日本客商的心，对方深受感动，对双方的合作充满了信心。经过商议，日本商人随即又提出了要求加工10万件这样新流行套装的意向，使双方不仅取得了谈判的成功，并且使我羽绒生产厂以心诚换诚心，从中获得了可观的经济收益。
