把投其所好作为一种谈判的技巧和方法运用于谈判实践，其基本的思想就是为了使谈判达成有利于己方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达成共识，在找到了双方共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现，在谈判中，投其所好的方法和途径很多，如向谈判者施以小恩小惠、赠送礼品——在西方被称为“润滑策略”，或陪同谈判者观光旅游，这些可以视为是场外交易。在谈判过程中，投其所好方法还表现在针对谈判者的谈判风格，迎合他的口味，如果对方喜欢别人赞美、颂扬，你就多向他说一些这方面的话；如果对方喜欢口若悬河地发表自己的意见，你就不要打断他的说话，让其尽情表演，…这些方略可以单独使用，也可以结合使用，但究竟采用什么方式投其所好，这要视对方的需要和爱好的具体情况而定。所以，在谈判之前充分了解谈判者的个人情况，包括其需要和爱好，是很有作用的。
除了以上方法可以投其所好之外，还有一种常常不被人们所重视的途径，是投其所好、创造良好的谈判条件的好方法，这就是通过了解和谈论谈判者关心和感兴趣的问题，甚至参与其关心和感兴趣的活动，以此来打动对方的心，从而在谈判协议上达成一致的途径和方法。实践证明，这是一种行之有效并且是其它方法无法取代的投其所好的方法。
迪巴诺公司是纽约有名的面包公司，迪巴诺的面包远近闻名。可是附近有一家大饭店却一直未向他们订购面包。长达四年的时间，公司经理及创始人迪巴诺每周必去拜访这家大饭店的经理，也参加他们所举行的会议，甚至以客人的身份位进大饭店，想方设法同大饭店接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但迪巴诺的一片苦心，均不能使谈判成功。于是，迪巴诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。
从那以后，迪巴诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对饭店经理所关心和爱好的问题进行调查。通过调查发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任了饭店协会的会长，凡是协会召开的会议，不管在任何地方举行，他都会乘飞机赶去参加。这个信息给了迪巴诺很大的帮助，当第二次再去拜访饭店经理时，就以协会为话题，果然引发了他的极大兴趣。他眼里闪着光，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，他准备怎样扩大协会内部组织，而且还欣然邀请迪巴诺参加。
这一次同饭店经理“谈判”时，迪巴诺丝毫不提及面包销售喜欢口若悬河地发表自己的意见，你就不要打断他的说话，让其尽情表演，…这些方略可以单独使用，也可以结合使用，但究竟采用什么方式投其所好，这要视对方的需要和爱好的具体情况而定。所以，在谈判之前充分了解谈判者的个人情况，包括其需要和爱好，是很有作用的。
从迪巴诺公司同大饭店经理的营销谈判经历我们看到，尽管迪巴诺面包公司享有盛名，尽管迪巴诺对饭店经理穷追不舍，但是历时四年，竟没有赢得谈判的成功。而相反，尽管迪巴诺公司并没有改进面包的质量，尽管迪巴诺并没有降低谈判的价格水平，但是，由于其抓伤了饭店经理所关心和感兴趣的问题，巧妙地运用了投其所好的谈判技巧和方法，终使迪巴诺公司同大饭店经理达成了共识，实现了双方的合作，迪巴诺因此也实现了自己多年以来的谈判企图。如果我们要问是什么绝招导致迪巴诺谈判的成功，他肯定会回答：绝招——投其所好！
三、打破僵局
在商务谈判过程中，为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是为了取得更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。
但是，僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量。
但如何打破谈判僵局呢？
对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能不同。每个问题等于一项请求，而每个答案是某种程度的让步。倘若有人能够以适合的方法提出适合的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。
每个人无论在怎样的环境中生活，都会碰到各种各样的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，需要你去妥善处理。我们的体验是：不轻松的问题可以用轻松的方式来解决。
（一）转移话题法
商务谈判难免会出现僵局。当谈判双方所提条件相距较大，且都不愿意作出妥协和退让时，僵持的局面就会出现。可是怎样才能打破僵局，扭转谈判的方向呢？这里介绍一种积极主动、行之有效的谈判技巧和方法，我们称之为转移话题法。
转移话题法这种谈判技巧和方法的基本思路，就是通过变换话题，改变和缓和谈判的气氛，使双方在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论有争议的问题，便于双方谈判达成协议。这是一种以积极的态度扭转谈判局面的谈判技巧和方法。请看实例。
1986年，我国广东省某玻璃厂就玻璃生产设备的有关事项同美国欧文斯玻璃公司进行谈判。在谈判的过程中，双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧，各执一端，互不相让，使谈判陷入僵局。在这种情况下，我方玻璃厂的首席代表为了使谈判达到预订的目标，决定主动打破这个僵局。可是怎么才能使谈判出现转机呢？体会——不太合适；让步——要损失巨大的经济利益……怎么办呢？谈判代表思索了一会儿，带着微笑，换上一种轻松的语气，避开争执的问题，向对方说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。用一流的技术、设备与我们合作，我们就能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们更有利！”
欧文斯公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很高兴，谈判的气氛一下子就轻松活跃起来了。我方代表看到对方表示出兴趣，然后趁势将话题一转，继续说道：“但是，我们厂的外汇的确很有限，不能将贵公司的设备全部引进。现在，你们知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备和技术，那么你们就要失掉中国的市场，人家也会笑你们欧文斯公司无能。”
我方代表在同美国欧文斯公司进行玻璃生产设备引进谈判时，为了打破僵局，使用了转移话题的谈判技巧和方法：第一步，投其所好，给予对方的技术、设备等以高度赞扬，强调双方的共同的利益基础，使谈判气氛得到缓和。第二步，开诚布公地说明我方的实际情况，使对方理解我方的处境和困难。第三步，造成一种竞争的局面，暗示对方如果合作不好会给对方带来不良的后果。由于我方谈判代表成功地奏出了这扭转“三部曲”，使双方的僵局被完全打破，在和谐的气氛中，双方进一步讨论，最后终于达成了对我方有利的协议。通过这次谈判，不仅使我方玻璃厂节省了大笔外汇，而且该厂在欧文斯公司的帮助下成为全国同行业中产值最高、能耗最低的先进企业，在全国享有很高的声誉。
使用转移话题的谈判技巧和方法虽然在谈判活动中具有重要的作用，但是，如果运用不当，也就达不到预期的效果。因此，在使用这种技巧和方法时，注意这样几点是很有必要的。
首先，要认真地分析谈判陷入僵局的原因，究竟是价格的问题，还是产品质量的问题；是交付方式的问题，还是售后服务的问题。只有找出了题的症结，才便于对症下药，有的放矢。
其次，转移话题策略目的在于使谈判由僵局走向转机，所以，很重要的一点在于谈判者通过话题的巧妙转移，把有争议和对抗的问题暂时放置一边，制造出一种有利于谈判的气氛，以消除双方的顾虑和对立情绪，为进一步的谈判铺平道路。
再次，谈判陷入僵局之后，一方或者双方往往都处于尴尬的境地，转移话题特别要注意巧妙地处理尴尬的局面，只有这样才能起到扭转局面的作用。
最后，使用转移话题法的谈判技巧和方法要自然向然，既不要纠缠于双方争执的问题，也不宜不着边际，离题万里。而应该围绕着预订的谈判目标，由彼及此，由远而近，渐入佳境。
总而言之，转移话题是一种高超的语言艺术和谈判艺术，凳能够成功地运用转移话题的谈判技巧和方法，只有在谈判实践中反复体会，多加训练，才能收到预期的效果。
（二）客观标准法
在谈判过程中，大多数的谈判者都希望通过要求上的讨价还价来解决他们之间的利益冲突和纷争，都希望对方能够作出最大限度的让步以接受己方最大限度的要求。这样一来，谈判的某个时期就可能出现交着的僵局。
那么，能不能寻求一种方法，使谈判的各方既不作出─般意义上的让步，又不把─方的意愿强加于另外一方，达到打破僵局的目的呢？现代谈判学通过研究，总结出一种以独立于谈判各方的意志以外的客观标准为基础的谈判技巧和方法，它可以帮助我们实现上述意愿。这种技巧和方法，我们把它叫做寻求客观标准法，简称客观标准法。
在国际海洋法会议上，关于深海海床的开发和利用提议的讨论，就是成功地运用客观标准的谈判技巧洲方法的范例在国际海洋有关各方的谈判中，印度代表从第三世界国家和地区的利益出发，在一项提议上建议对开采深海海床的公司，每块地域征收6千万美元的开发管理费。
美国代表站在相反的立场上极力反对印度代表的建议，认为根本就不存在任何开发管理费的问题。双方在这一问题上拒不让步，僵持不下，使此项提议成为一场意志的竞赛，谈判一度陷于僵局。
就在这个时候，人们发现麻省理工学院做出一个关于深海海床开采的经济效益的模型。这个模型对于任何收费建议案对勘探和开采深海海床造成的影响，提供了一个较为理想的评估方式。于是这个模型逐渐地被有关各国作为客观标准来接受。当印度代表询问其建议将会产生的后果时，该模型显示：他们建议征收6千万美元的开采管理费数额过高，开采者要在5年之后才能取得开采赢利，这将使开采公司无法正常运营，会挫伤开采公司的积极性，以致所有的公司不得不放弃开发。印度代表对此表示赞同，并宣布重新考虑自己的立场。另一方面，麻省理工学院的模型也说服了美国代表，因为它在这一问题上的信息大多来自于开采公司。这个模型也显示：对开采公司征收一定数额的开发管理费，在经济上是合理的，在实际上是可行的。后来，美国代表也改变了自己的立场，谈判出现了新的转机。经过国际海洋法会议的进一步磋商，终于达成了各方都较满意的协议。
在这个谈判案例中，麻省理工学院关于深海海床开采的经济效益的模型，作为一个客观标准，增加了谈判各方达成协议的机会，减少了付出代价的可能；它导致了谈判的成功，从而得到了良好的结局——一方面吸引了公司开发深海海床，另一方面由于对开采公司征收一定数额的开发管理费，为世界各国带来了可观的经济利益。
由于各方的谈判都是建立在作为客观标准的经济效益模型的基础之上的，因而使有关各方都相信谈判协议是公正合理的，都是他们自己意志的体现。更为重要的是，由于使用了客观标准的谈判技巧和方法，使有争议的各方——印度和美国都没有作出违背各自意愿的妥协和让步，也没有向对方示弱，一切都是那么自然而然，一切都是那么合情合理，这反过来又增进了谈判者之间的关系。
在谈判活动中，使用客观标准法一般要经过如下阶段，在每一个阶段都有一些需要注意的问题。下面分别作一介绍。
第一阶段，提出客观标准。
当谈判的双方发生意见分歧的时候，不必灰心丧气，也不要做无意义的让步，首先要提出适用的客观标准。可以作为客观标准并成为谈判基础的方法很多，比如市场价格、惯例、科学的判定、职业标准、效率、代价、法院裁定的价格、道德标准、同等待遇、习惯、互惠等等。海洋法谈判就是以科学研究的成果作为客观标准的。今天，任何谈判的客观标准都要符合最高标准，和平与发展是任何谈判所必须遵守的最高的客观标准。
第二个阶段，讨论客观标准。
谈判的一方或双方提出客观标准以后，紧接着就可以对标准进行讨论，这就是客观标准的讨论阶段。客观标准的讨论可以从多方面进行。比如买卖谈判以价格为标准进行讨论，买方可以根据同类产品在其他商家或地方的价格，自己生产该类产品所耗费的成本价格，以及以往的经验和惯例等等进行讨论；而卖方则可以根据生产或购进该类商品的成本、进价、货物运输、再加工、纳税等等进行讨论，以形成一个公正的价格标准。再比如离婚诉讼中对于子女的抚养费支付的谈判，离异双方应该根据子女在成人或自立以前累计的或分阶段的生活费用、教育费用、医疗保健费用等等的支付来讨论子女抚养费的客观标准，以达成公正合理的协议。
第三个阶段，确定客观标准的实施程序。
