试想，如果这家羽绒生产厂不是本着诚恳的态度来与日本客商合作，而是追本逐利，那么，谈判的结果也只能同日本客商与其它厂家谈判的结果一样，而这样一来，这家羽绒生产厂也不会打动日本客商的心，使他们在进一步的谈判中谋取到利益。可见，合作的谈判技巧和方法，确实能够给谈判者带来好处和利益。
从这个例子我们可以看到，谈判者在无利可图，甚至要赔本的情况下，以极为诚恳的让步态度同对方合作，促成谈判成功。这样不是他们不要谈判利益，而是他们暂时舍去眼前的利益而谋求长远的利益，暂时放弃小利益而追逐更大的利益，而这一切并不是靠哄骗、欺诈的手段来实现的，而是靠谈判中的诚恳和合作态度来实现的，这就是合作的谈判技巧和方法的高妙之所在。
（三）弥补原则
如果迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
某个英国矿产公司在非洲有一个附属公司，这个公司雇用了数千工人，其中有百分之八十是黑人妇女，并且新近刚离开她们的部落来到公司工作。公司刚刚加入工会，工会就给他们提出一个要求，规定公司的产假应该给四个月，并且要在产假期间付给工人百分之七十五的工资。可是公司通过调查发现，非洲的文化和法律允许重婚。而且这些非洲人有养儿防老的观念。因此，妇工享受这些福利的比率相当高。这一切使得公司难以照办。
公司在了解了文化的差异性及其限制并考虑了全盘后果之后，只好被迫答应举行谈判。在未开始谈判之前。公司决定找出事实。调查结果表明这些女工生产后、必须把婴儿送回到部落接受照顾，但工会按照规定要付给她们约百分之七十五的工资作照顾费。这种方案既不利于为公司节约开支，也不能满足工人长久的利益。
后来，公司提出了修正的办法、不再在金钱上打转转。他们考虑了很多种方案。包括考虑女工本身和其愿望与需要、部落的风俗，以及政府禁止节育等等的方案。公司想若只雇用男工也不可能。付一个月的工资也无补于事。最后，他们经过充分讨论，提出了一个两全其美的办法和方案，这个方案的主要内容就是由公司成立一个免费的托婴中心。这个方案很快就被谈判通过，以后这些女工对公司更加尽责尽职。
在这个实例中，劳工谈判难题之所以能很快解决，谈判能取得圆满成功，最重要的一点就在于谈判过程中，公司方面从劳资双方的利益出发，制订了一个切实可行的弥补让步方案，由公司开办免费的托婴中心，这样一来，既满足了女工们生儿育女的需要，又使她们更加忠实于公司，为公司尽职尽责地工作。
实践证明，在谈判过程中成功地运用弥补让步方案的技巧和方法是保护自己利益的有效手段。使用这种技巧和方法，表面上看似乎是一种妥协和退却，但实际上它却是通过变通的方式达到自己的目标，实现自己的谈判目的。
（四）在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：（1）谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；（2）让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；（3）时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
（五）时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：（1）时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；（2）对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
（六）清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：（1）让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；（2）方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
（引自“美国谈判专家”卡罗斯著《谈判技巧》）
1.你通常是否先准备好，再进行商谈。
（1）每次（2）时常（3）有时（4）不常（5）都没有。
2.你面对直接的冲突有何感觉。
（1）非常不舒服（2）相当不舒服（3）虽然不喜欢但还是面对着它。
（4）有点喜欢这种挑战（5）非常喜欢这种机会。
3.你是否相信商谈时对方告诉你的话。
（1）不，我非常怀疑（2）普通程度的怀疑（3）有时候不相信（4）大概相信（5）几乎永远相信。
4.被人喜欢对你来说重不重要。
（1）非常重要（2）相当重要（3）普通（4）不太重要（5）一点都不重要。
5.商谈时你是否常作乐观的打算。
（1）几乎每次都关心最乐观的一面（2）相当的关心。
（3）普通程度的关心（4）不太关心（5）根本不关心。
6.你对商谈的看法怎么样。
（1）高度的竞争（2）大部分的竞争，小部分的合作（3）大部分的。
相互合作，小部分的竞争（4）高度的合作（5）一半竞争，一半合作。
7.你赞成哪一种交易呢。
（1）对双方都有利的交易（2）对自己较有利的交易。
（3）对对方较有利的交易（4）对你非常有利，对对方不利的交易（5）各人为自己打算。
8.你是否喜欢和商人交易（家具，汽车，家庭用具的商人）
（1）非常喜欢（2）喜欢（3）喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢（5）憎恨它。
9.如果交易对对方有利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易。
（1）很愿意（2）有时愿意（3）不愿意（4）几乎从没有过（5）那是对方的问题。
10.你是否有威胁别人的倾向。
（1）常常如此（2）相当如此（3）偶尔如此（4）不常（5）几乎没有。
11.你是否能适当表达自己的观点。
（1）经常如此（2）超过一般水平（3）一般水准（4）低于一般水准（5）相当差。
12.你是不是一个很好的倾听者。
（1）非常好（2）比一般人好（3）普通程度（4）低于一般水准（5）很差。
13.面对语句含糊了清的词句，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你有何感觉。
（1）非常不舒服，希望事情不是这个样子（2）相当不舒服（3）不喜欢，但还是可以接受（4）一点也不会被骚扰，很容易就习惯了（5）喜欢如此，事情本来就该如此。
14，有人在陈述和你不同的观点时，你能够倾听吗。
（1）把头掉转开（2）听一点点，很难听进去（3）听一点点，但不太在意（4）合理地倾听（5）很注意地听。
15.在商谈开始以前，你和公司的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优先程度。
（1）适当的次数，讨论得很好（2）常常很辛苦地讨论（3）时常且辛苦地讨论（4）不常讨论，讨论得不好。
（5）没有什么讨论，只是在谈判时执行上级的要求。
16.假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%，你的感觉如何。
（1）根本不喜欢，会设法避免这种情况的发生（2）不喜欢，但还是会不情愿地去做（3）勉强去做（4）尽力做好，而且不怕尝试（5）喜欢这种考验，而且期待这种考验。
17.你喜不喜欢在商谈中使用专家。
