商场如战场，要想拿下你客户所设防的地盘，你就要具有攻城掠地的本领，从他最薄弱的地方下手，从他最关心的事情上下功夫。
你要善于恰到好处地阐述你产品的优点和能给客户带来的利益。
有的时候说一次话，别人很可能没有听到，因此要注意不断地重复而且事实善于雄辩，就是你可以拿以前客户写给你们的感谢信或者是利用统计的资料等等来证明你们公司的产品确实是受人欢迎的。
1．要向客户灌输量化的观念
举一个例子，法国有一家做摩托车的厂家，他生产的摩托车比其他厂生产的摩托车资一点。一般摩托车的价格在法国1000元左右，结果他们的摩托车要卖1108元钱。为什么他比别人的贵呢？是因为他在刹车系统方面做了特殊的设计，他的成本比较贵。而且安全考虑比较好，所以比别人贵。结果呢？他们销售了很久，业绩并不好。产品卖得不多，他们去找一家顾问公司，请帮助分析为什么他们的产品打不出市场来？这个顾问公司经过了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，降下去以后，成本各方面跟销售的核算不值得，所以价钱必须还得维持这个水平。于是顾问公司研究出一个模式帮助这个产品作了很好的销售。怎么样的模式呢？就是让所有的推销人员在推销他们这种摩托车时，首先用问话的方式：“您觉得一辆摩托车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？”第一，用问话，但是给了答案，因为他们如果问一辆摩托车什么最重要，别人一下子说不上来，这样会让对方困惑，有种挫折感；或者，如果回答不对的话，就没有达到他们的目的。所以第一句话便问对方：“您觉得一辆摩托车最主要的考虑是什么呢？是不是安全呢？”对方会说：“是呀，当然是呀。”那么什么东西最影响摩托车的安全呢？是不是刹车呢？”对方说：“是啊，是刹车。”他们说：“您觉得一辆摩托车大概使用多久呢？3年？5年？10年？”又是问话，又给答案。对方会说：“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”“好吧，我们就拿最短的时间——3年来说吧，1年有12个月，3年有36个月，我们的摩托车只比别家多108块钱，你除以108之后，其实你每月只多花3块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆摩托车，您看这么多值得呢！而且这辆摩托车用的更长的话，其实你1个月只要花几角钱，就能买了。”一般人不能够接受这个东西比那个东西在1000块钱的价值上贵了108块钱，但是能够接受这个东西1个月只比那个东西贵3块钱。
可见，同样的东西由于销售的模式、说话的模式不一样，产生的效果也不一样。
2．充分利用你的形体语言
形体语言也可以叫做身体语言。有的时候，对一个人的了解，不一定是从语言上。非语言的东西，有时候表达了语言不能表达的东西，或是比语言表达更深刻的东西。所以一个生意人，对于自己的形体语言要了解，并且对客户的形体语言也要了解。比如说，你在推销一个产品的时候，你的客户不断的敲桌子或东张西望，可能是他心里有急事，急着要去参加一个集会，或者是有其他什么事，结果你却仍在滔滔不绝地介绍你产品的优点。由于你没有掌握对方的形体语言，很可能你的说服并没有起到一定的效果。同样，你在这里给大家谈推销，如果下面的人都在打哈欠的话，从这个形体语言来说，你应该赶快结束你的谈话了。在推销的时候，就你的客户的形体语言来说，如果你看出他在很专心的听，表示他比较能够接受你所说的，能够有些赞同。如果他是叉着手，眼光流露出疑虑的神情，那就是说明他对你所说的内容有些怀疑。中国有句古语叫“察言观色”，就是要从人的一举一动当中，了解到客户所执有的态度。
总之，作为生意人，你一定要为客户利益着想。只有你的客户感觉到你在为他着想的时候，这个客户才能成为永久性的顾客。
您发觉了客户可能的潜在需求后，可用暗示的询问方式，有针对性地解决客户所疑虑的问题，这里称为“暗示询问法”。
例如：
“运通已经通车了，在清河附近，靠近奥运会赛场，有绿地，空气又好，在这样的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）
“早就想在这种地方居住了，只是一时下不了决心”。
您若能熟练地交互使用以上几种交谈的方式，客户经过您合理的引导与提醒，潜在需求将不知不觉地从口中说出。
如何用妙语挑动客户需求
一个好的销售人员，一定要讲究语言的运用，而成功的语言运用，必须选对说话的对象。也就是说，作为一名销售业务员，要成功说话，必须懂得见什么人说什么话。
明代赵南星在他的《笑赞》中有一则笑话：
一位秀才买柴，曰：“荷薪者过来。”卖柴者因听懂“过来”二字，于是把柴担到他面前。秀才问曰：“其价如何？”卖柴者因听懂“价”字，所以马上说了价钱。秀才又说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴者因为听不懂对方说什么，于是荷柴而去。
这则笑话所述的买卖过程，也算是一次小小的公关活动。而其中的穷酸秀才，因不看具体交际对象的程度，说话一味地“之乎者也”，结果变成鸡同鸭讲，不但买不到柴，反而被人家当成神经病。
再举个例子，场景是国内一家机场的免税商店，有一次，一位店员看到一位英国顾客长时间地注视着展示柜中的工艺品，于是她就挑了一件这位英国顾客看得时间最长的工艺品递给他，英国顾客点点头接在手里，可是目光还在游移着。
最后，客人又拿起一对稍微小一点的景泰蓝花瓶端详着，这位店员就用英语为地介绍：
“先生，这件很不错，也比较便宜。”
谁知话才说完，英国顾客朝她看了一眼，马上放下花瓶，道了声谢，笑了笑立即转身而去。
这举动让店员感到莫名其妙。后来经翻译人员指点，才知道是“便宜”这两个字“赶走”了英国顾客。
原来，在英国人心里，认为买便宜货有失身份。因为店员对自己的说话对象不够了解，才会错失商机。
事实上，语言的附加意义，有时候要比语言本身更有力量。
美国有一位推销员琼斯，有一次为了推销一套可供一座多层办公大楼用的空调设备，与建设公司周旋了几个月还是无法谈成，然而，购买与否的最后决定权，还是握在买方的董事会手中。
有一天董事会通知琼斯，要他再一次将空调系统向董事们介绍。
琼斯强打起精神，把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但董事们反应冷淡，只是连珠炮似地提了一大堆问题，用外行话问内行人，似乎有意刁难。
这时琼斯心急如焚，眼看几个月的心血就要付诸东流，他浑身发热。
这时，他忽然想到“热”这个妙计。
突然间，他不再正面回答董事们的问题，而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说：
“哟！今天天气还真热，请允许我脱去外衣，好吗？”
说罢，还掏出手帕，煞有其事地擦着前额渗出的汗珠。
就这样，他的话、他的动作立刻引发了董事们的连锁反应，或许这是一种心理学的暗示作用，董事们似乎一下子也感受到了闷热难耐，一个接一个地脱下外衣，又一个接一个地拿出手帕擦汗。
这时，终于有一位董事开始抱怨说：
“这房子没有空调，闷死了。”
就这样，董事们再也不需要琼斯推销，自动地考虑起空调的采购问题，拖了几个月之久的买卖，竟然在短短十分钟内令人不可思议地获得了突破性的成功。
很显然，真正的关键在于琼斯及时抓住了问题的重点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，并运用语言的附加意义或暗示法，让他的话产生了极大的说服力。
琼斯的例子，可以说是运用语言附加意义的成功实例。
所谓“拒绝的语言技巧”并非硬要将客户拒绝的理由加以反驳扭转，客户之所以会拒绝购买，主要还是因为不够了解商品，所以在推销之后若无法马上成交，利用巧妙举例有时能起到很好的效果。
有一位著名垒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司推销员的眼里，他都是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。
有位销售人员却攻破了这个堡垒。他推销保险时的做法的确别出心裁，不仅没对保险好处进行宣传，而是对垒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈垒球。他的倾听，他的插话，他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，他向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位运动员仁川的评价如何？”
“仁川，正是有了他，我才能放手去拼，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有个仁川。”
“仁川？谁？”
“就是您。”这位业务员谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子之所以能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比是他们的仁川。”
“您的意思是……”
“请原谅我的坦率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您，帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的仁川。”
至此，那位垒球运动员才想起他的身份，然而他已经被感动了，因为他用形象的比喻使这位运动员深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。
利用生动而又切合客户心理，用客户容易理解的比喻来说服客户，远比讲一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效。
奉承话说得好经营事业越兴旺
人际关系的顺畅是事业成功的最关键的因素，而赞美别人是处世交际最关键的课程，因此如果你懂得如何去赞美别人，再加上你聪明的脑袋，还有脚踏实地的精神，就等于事业成功的一半，从很大意义上讲，学会赞美他人是事业成功的阶梯。
真诚的，发自内心的赞美可以搞好你的人际关系，使你在事业的道路上畅通无阻，赞美从一定意义上讲，是一种有效的感情投资，当然，有付出就会有回报。对于领导的赞美，能使领导心情愉悦，对你越发重视，对于同事的赞美，能够联络感情，增强团队精神，在合作中更加愉快。对于下属的赞美，使你赢得下属的敬重，激发下属的工作热情和创造精神，从而更好地协助自己在事业上的发展。对自己生意伙伴的赞美则会赢得更多的合作机会，从而获取更多的利润，如果你是一个商人，学会赞美你的顾客，则会拥有更多的顾客回头率。
一位精明的售衣商往往会说：“太太真是好眼光，这是我们这里最新潮的款式，穿在太太身上，太太一定会更加漂亮。”几句话，这位太太肯定眉开眼笑，马上开包拿钱。美国的商界奇才鲍罗齐就曾说过：“赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴你就成功了一半。”
赞美对于你的家人、朋友同样重要，俗话说：“家和万事兴。”家庭和睦，则万事兴旺，作为父母，适当地赞美自己的孩子，可以使孩子更具有自尊心和自信心，可以勾通家长与孩子的感情，另外，朋友之间适当的赞美是必不可少的，朋友对于我们每一个人都是非常重要的，佚名说：“没有朋友的生活等于死亡。”而朋友之间相互赞美是朋友产生的前提之一，因为既然成为朋友，就一定有双方相互欣赏的一面。
赞美别人既是压力又是动力，因为压力而产生动力。因为你赞美别人就意味着你肯定了他人的优点与成绩，相对应的是，你逐渐意识到自己的缺点与不足，人只有不断的发现自己的缺点与不足，才能更好的完善自己，取得更大的进步。
某中学一个班上有两个同学同名同姓，其中一个成绩特别好，而另一个同学则成绩平平。一天，成绩一般的那个同学对成绩好的那个同学说：“我俩姓名一个样儿，而你的成绩却每次都高我一大截，我真是打心眼儿里佩服你。”不过，后来这个成绩一般的同学变压力为动力，最终还考上了一所重点大学。
学会赞美别人，可以给你带来远见卓识，可以让你拥有宽广的胸怀，这些是一个人走向成功必备的性格和修养素质，同时学会赞美别人，可以使你获得真挚的友情，可以有很好的人际关系，俗话说，朋友多了路好走，此路不通还可以走彼路。赞美人还可以使自己产生压力感和紧迫感，从而成为进步的动力。如果您学会了赞美别人，你就拥有了开启成功之门的钥匙。
