在生意场上，总会接触到各式各样的客户，他们的素质、风格和行事的方式肯定是不一样的。面对这种情况，你就要学会运用多种方法去应对，一般情况下，这些顾客大致可分为如下几类人，因而应对的方法也因人而直。
对待自称“你别说了，我可要走了”的客户。
这类客户大多数是生意场上的老手，特别不好对付。如果你不答应他的条件，他就会说“我要走了”的话，用来对你施加压力。他认为这样施加压力后，你会答应他的苛刻条件。
对于这类客户不能太让步。因为你太让步，他就会抓住你的弱点，使你吃一个大亏。
对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台阶上下来。对这类客户，既应当有礼貌，又不放他走，这就需要用话把他说服。
你所应对的话有：
“先生，要走了，明天来了别后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
对待没有主见的客户。
通常这类客户做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们总是把自己当作一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈一下，给他个意见，然后他才去做某件事。
根据这一点，你可先和他们聊天，谈话就成了必要的。也就是先取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。这样就为后面埋下了“信任”的伏笔。
由于你对于这类客户来说是有主见的、可信任的人，他就会听从于你的意见，这样就有可能成交了。
可以这样对客户说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢？难道还有人比您更加清楚我的商品，以我之见，您就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
对待还没有决定的客户。
这类客户也是一些有些顾虑的客户。他们一定有什么不购买的理由，或者是这种商品对于客户来说是可要可不要，客户自己便会犹豫不决，所以还没有决定是否购买。
对付这种客户的关键是让其说出他自己不购买的理由。这就需要一些技巧和诚恳了。还有一些客户需要你给他吃一个定心丸，然后劝其购买，尽量对客户说些促使他感到需要的优点。这样有利于成交。
让客户说出理由的方法有两个方案。一是一个一个试探性的询问。另一个则是让他觉得你可靠，可信任，让他自己把不购买的理由说出来。只要知道了他们的理由，这种交易就可按一般步骤来做。
在执行第一个方案时，你可以如此说：
“先生，你现在没决定购买我的商品，是不是对我的商品有什么顾虑？是不是我的商品质量有疑问呢？还是觉得包装不适合你的口味？或是你的钱没带够？或是这些商品你觉得你可要可不要？是哪一条呢？”
这样一问，客户为阻止你继续问下去，就会把自己的真正理由说出来，这样你就可以解决问题了，使交易顺利进行。
在执行第二个方案时，你和以这样说：“先生，实话告诉你吧！我这商品是从正规渠道批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。您还是快点决定吧！如果您有什么别的理由的话，您就快点告诉我，让我给你解决，您看这样如何？”
怎样对付“话匣子”。
还有一些潜在客户非常健谈；而且说得又如此之快，使你找不到主题，惟一的话题就是：世界上任何事。你发现你还没有未得及开始你的推销要点时，已被他谈得离开了办公室。
解决方法是一样的——利用自我。引导谈话向你产品的功能方面发展，给他机会让他自己向自己推销，要作一个热情的听者，不到长得不得了时不要打断他，而且打断他时要顾全他的面子，然后用以下方法使他的思想回到买卖上来。
“您刚才说的那些事我很有兴趣，先生。”
停一会儿后，你说：“您说您认为每个人都应该为他业务的永恒发展规定些条例。”
他说：“是的。”
你说：“我无须说我同意您的观点，每个有感觉的人都会同意的。现在我们的提议恰好符合您的计划。”然后进入到你们提供的服务中。
利用客户强烈的自我意识会使你排除困难，在销售过程中得心应手。
怎样开启缄默客户的嘴。
你可以对沉默的人谈话，可他们却不回答你，只是看着你。这是很麻烦的，你失去了耐心与平衡。其实他们的嘴能被轻而易举地撬开，如果你运用——自我。
要利用他的虚荣，制造一种场合，使他起主要作用，他会成为伟大的演说家。玛丽一次遇到一个惜言如金的人。一天她对他说：“我如果崇拜一个男人的某一方面的话，那绝对不会是夸夸其谈。当我和你在一起时，我就是和一个思考者在一起。你不是讲，讲，一直地讲。你能告诉我怎样才能做到这一点吗？”
第一次，沉默的人说话了。他从一开始就讲得很好，他解释为什么总是口若悬河的人会很愚蠢。
“我宁愿闭上嘴，被人认为是哑巴也不愿那样夸夸其谈。”他说。
接着他谈呀谈呀。
三年后当玛丽看见他时他仍在滔滔不绝，一刻不停地讲。她用赞扬他的沉默开启了他的嘴。
在某个人身上起作用的方法，并不一定适用于所有人，但道理是一样的。如果你使他感到自己被当成焦点人物，他就不会再保持沉默，谈论他的理想、他的希望、他的事业，他的苦恼，要运用聪明的方法补充这类人言谈的缺乏，询问他的建议，鼓励他放下面具，揭示人生的真谛。
有时候，否定的讲话，往往会产生积极的结果。
积极的讲话，积极的思考在大多数情况下都是顺理成章的，但有时为了获得购买信号，你最好知道什么时候应该消极、否定地讲话，什么时候不能这样。
布鲁斯·艾里斯，美国内华达州房地产专家，认为果断的否定说法往往出奇制胜。
在房地产业务中，经常需要用你的车带客户去看房子，不要斤斤计较，为省汽油而乘客户的车去。在他们的车里你没有主动权，他们能够决定什么时候结束参观。他们时刻都保持主动权。
在去看房子的路上，不要选择沿途破败不堪的路走，要选择景色优美的路线。不要把有限的时间用在闲谈上，而要否定地消极地去谈这幢房子：“它确实价值不菲，还需要内外喷漆、刷浆。”
如果你不在去的路上向他提出，客户就会在到达后向你提出，要把“弹药”从他们身边拿走。
如果那房子不好，把它说得更糟——墙已变得这样，地毯还需要那样，草坪上的草有这么高，真的需要大费周折，条件真是坏透了，不过我可以告诉你，价钱要比普通市价低12000美元。
当他们到达时，他们会为这个价格感到兴奋，当看到房子时更会抑制不住地说：“你知道，它并不是那么糟糕。”
如果你事先没有告诉他们，他们会在接下去的15分钟向你唠叨不停、怨声载道——他们不得不为维修付一大笔钱。
当客户看房子时，让客户随时随地告诉你任何他们不喜欢的地方。去感觉他们最满意的部分——优雅的书房、可爱的厨房、就餐室，看完所有的部分后再返回去春最吸引他们的地方，要使他们最后的记忆最美好。
你知道房一个微波炉，但你并不指出来，说：“嗨，这房子具备你们所想要的所有特点——可爱的书房，完全现代化的厨房，几乎应有尽有，等一下，我不记得是否有个微波炉，你注意到了吗？”
如果他没有发现，让他返回到厨房，然后对你说：“嘿！这儿有个微波炉，它竟然还带着个微波炉！”
于是你通过欲扬先抑的手法达到了目的。
作为一位销售人员，你应该知道何时不宜讲话。
一位好的推销员是准确无误的法官，他们知道自己的讲话应持续多久。缺乏这种判断力的推销员会在推销时谈起自己，甚至谈起销售以外毫无关联的事情。这样的事经常发生。
幽默大师马克·吐温曾讲过这样一个故事，一位牧师规劝听众为牧师们去中国集资。牧师作了很精彩的演讲，马克·吐温坐在最后一排都被感动了，他打算捐25美元。牧师继续他的讲话，15分钟后，马克·吐温将他的捐款减至10美元。
牧师还是没结束他的演讲，仍继续滔滔不绝。马克·吐温决定再省5美元，只捐5美元。
那位牧师继续说着。马克·吐温实在太烦了，决定只捐1美元。最后大约中小时后，牧师终于结束了演讲。当募款盘空空地经过马克·吐温时，他不但没拿出25美元，而且决定连那1美元也不准备指出去了！
好的推销员会认识到，在推销时话越少越好，一个很有成绩的推销员，汤姆·艾姆斯，有严重的语言功能障碍，依通常标准，他根本不可能作推销员。
但汤姆的确是个极优秀的推销员。他很少开口，高谈阔论对他来说有困难，潜在客户听起来更困难，但他会提出问题，引导客户相信他。他只用有限的话语达成一笔交易，更多的推销员应该从中借鉴一点经验。
用投石问路的谈话了解客户
俗话说：“知己知彼，百战百胜。”了解你的客户，是保证业务顺利运行的必要条件。
要深入了解你的客户，除了仔细倾听对方发言，注意观察对方的举止、神情、仪态以捕捉对方的思想脉络、探索对方动机之外，通过适当的语言，投石问路，是探视对方想法、目的，获取必要信息的直接、有效方式。这方面的办法可分如下几种：
1．漫谈的方法
即在触及正题之前，先谈些题外话，如社会情况、经济、文化、爱好、家庭……以此了解客户的习惯、爱好、能力等情况，这些情况也许在正式谈判中会给你某种启示和帮助。
2．吊胃口的方法
可利用一比对客户具有吸引力或客户很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断客户的行为变化及心理活动的蛛丝马迹。在商业谈判中，往往喜欢以提出高价的方式去试探对方反应和可接受的程度。例如：
有一次某外商打算以50美元一公斤向我方购买香料油，但我方开口便要价58美元。对方一听急了，连连摇手：“不，不，你怎么能指望我出55美元以上来买呢！”对方情急之下的谈话一下子泄露了自己的底牌。我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以55美元成交了？”外商只得说：“可以考虑。”最后结果以55美元成交。
3．提问题的方法
巧妙的提问犹如投石问路。切中时机恰到好处的提问，往往能帮助你把握住客户的思想脉络。比如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要问吧？”促使你的客户有所反应，掌握客户的思想动态。还可用假设句的形式，如：“假如我们减少订货的数量呢？”、“假如我们买下你全部产品呢？”、“假如我们改变合约形式呢？”这种突然发问的假设句，常使你的客户措手不及，在无意之中流露出真情。
但不管用什么形式提问，提问必须适当，这当中的要点如下：
（1）提出的问题要得体，既有针对性又不使对方为难。以下的提问就是有欠妥当：王光英赴香港创办公司，一下飞机，一位香港的女记者就问他：“你带了多少钱来？”幸亏王光英先生善于应对，答道：“对女士不能问岁数，对男子不能问金钱。小姐，你认为呢？”这才打破僵局。虽然这不是谈判，但谈判中类似的不适当提问却屡见不鲜，这种提问不只毫无意义，而且还会把场面弄僵。所以对提问的内容、角度须慎加选择。
（2）提出问题的时机。问题就算提得好，但不合时机，也同样起不了作用。如在与客户谈判过程中，还未了解产品的性能、品质，就迫不及待地问：“你们打算以多少钱出手？”显然是不合适的，只会让自己陷入被动挨打的局面。
（3）提问的表达方式。同样的意思，问话的表达方式不同，往往会有不同的效果。曾经有这么一个小故事，一个传教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到了断然的拒绝。另一名传教士也去问这位上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”然而这个请求获得许可。两位传教士提问的内容、目的是一样的，但由于提问的形式不同，得到的结果却完全不同。山此可见，怎样提高提问题的技巧，确实是值得研究的。
通过适当的方式了解、把握客户的情况，可以避免谈话过程中的主观性、盲目性，做到有的放矢。如果缺少这种必要的了解，那么谈话就会陷入僵局，谈判也就不可能获得成功。日本某公司的业务洽谈员有一次向东欧国家推销电器设备。他不厌其烦地向客户列举了产品的九项特点，条分缕析，客户频频点头赞同。洽谈员以为介绍富有成效，就对客户说：“那么现在你可以告诉我准备订多少货了吧？”出乎洽谈员的意料，客户说：“我现在不想订货。”为什么这位洽谈员一无所获呢，原来对方正在担心这类产品在自己国内的销售情况呢。此时他最感兴趣的并非是产品的品质，但这位洽谈员对此毫无所知，搞不清情况，碰壁自然是难免的。
4．幽默的方法
在与客户交谈过程一定要弄清对方的真实意图，但有些话又不便直说，这时你可用幽默风趣的语言进行试探，这样做既可不落人把柄，又可避免由此而可能造成的不快。前美国国务卿基辛格和前苏联外长葛罗米柯进行限制战略武器会谈时，美国代表团的复印机坏了，基辛格怀疑这是克格勃所为，但又不便明讲，便风趣地问葛罗米柯：“我们把某些文件对着灯光，可否请它帮我们复印几份。”葛罗米柯深知基辛格的弦外之音，也用同样幽默的话答道：“不幸得很，照相机是沙是安装的，它们可以拍摄人，但无法拍摄文件。”两个人的谈话中没有一个字谈到克格勃，但没有一字不是和克格勃有所关联。如果当时基辛格直接问；“这是不是克格勃搞的鬼？”这种直截了当的语气，对谈话的结局肯定有不少消极的影响，作为一名销售人员，在与你客户交谈时要引以为鉴。
