赫伯逊在1922年来到美国时，想得到一个教授哲学或社会学的职位，但他没有找到。后来赫伯逊试着卖煤，但也失败了。以后他又试着卖咖啡，又失败了。那时，赫伯逊从未想到教别人打桥牌。他不仅牌技很差，并且很固执。他总是向别人提各种问题，并且每次玩牌过后，还要扯一大堆别的事，所以没有人愿意和他一起玩。后来，他遇见一位美貌的桥牌教师约瑟芬·狄伦，并对她产生了爱情，和她结了婚。她曾留意到他每次都小心地分析赫伯逊的牌，于是对赫伯逊说，他是桥牌桌上尚未崭露头角的天才。赫伯逊告诉我，正是那种鼓励，也只有那种鼓励，才使他成为桥牌专家。
所以，请记住赞美别人的第3个技巧——鼓励或者赞美更容易使人改正错误。
4.赞美能激发高尚动机
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我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。
我在密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆士的故乡基尼，他的儿子在詹姆士农场。杰西儿子的太太给我讲了一些有关他的故事，他如何抢劫火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，以偿还抵押贷款。杰西·詹姆士大概与“双枪杀手”柯劳雷是一帮人，还有以后许多有组织的罪犯像“教父”等一样，都认为自己是劫富济贫的理想主义者。可以这么说，你所遇到的每个人都很尊重自己，都认为自己是一个善良而不自私之人。
据培庞·摩根的分析，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；一是的确很好。当然，行事的主人都会认为真的很好，你不用再去强调。但是，我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。
让我们看看汉弥尔顿·法瑞的例子。
法瑞先生有个挑剔的房客，扬言要搬家。他的租约还有4个月才到期，但他不管这些，而是单方面通知对方自己即将搬出去了。
法瑞先生说：“这些人整个冬天都住在那里，这是一年当中消费最多的季节。而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很难。我可以预见自己手中的钞票随风而去了。如果是在以前，我会把那个人痛骂一顿，要他再把租约重读一遍，并且指出，假如他现在搬走，必须先付清所有的租金，我完全可以按照规定向他收取。但是现在我并没有这么做。我只是向房客说：‘杜先生，我听说您要搬家，但还是不相信您真的会这么做。多年的租房经验使我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔。事实上，我敢打赌您一定不会这样的。’我有个建议，您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。我会特准您搬出去，住满一年为止。毕竟，我们是人不是猴子，决定完全在我们自己！到了下个月，这位房客亲自来见我，并且付了房租。他和太太商量过，而且决定留下来。他们都认为至少应该住到租期满为止。”
当已故的诺史克里夫爵士发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片，便写了一封信给报纸编辑。但是他并没有这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是激发对方一种比较高尚的动机，即人人都敬爱母性的伦理观念。他的信是这样写的：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”小约翰·洛克菲勒也深懂此中诀窍。他极不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便激发人人都不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”
当然，仍免不了有一些怀疑论者会这么说：“啊，对诺史克里夫和小洛克菲勒这等人物，此法当然不成问题。但是对那些难缠的人物，我倒很愿意看看你怎么做。”不错，我们很难找到一个放之四海皆有效的法则，任何事情都会有一些例外。例如你已有一套适用办法，何必再更改？假如无效，又何妨试试看呢？
无论如何，我相信你一定会对下面的故事感兴趣。这是我们以前的学员詹姆士·托马斯告诉我们的。
有家汽车公司的6位顾客在维修工作完毕之后拒绝付钱。他们声称有些项目收费不大合理。由于6位顾客在汽车修理完毕之后都已签名，所以公司便认为自己没什么不对。这是第一个错误。下面是这家公司的信用部要求顾客付款的步骤：第一，他们亲访那6位顾客，并且直言是来催收欠款的；第二，他们说得很清楚，公司绝对没错。也就是说，顾客绝对是错的；第三，他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多，所以没什么好争论的；第四，结果——他们争论不已。
你想这些办法会让顾客服气，痛痛快快地把事情解决吗？事情发展到后来，信用部经理几乎准备要大拼一场。幸好公司总经理注意到这件事，亲自调查这几名不愿偿还欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好，一向按时付款。所以，一定有什么地方错了，也许是催讨的方法完全错了。这位总经理于是叫詹姆士·托马斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。下面是托马斯先生讲述的他所采取的收账步骤：“我个别拜访了那6位顾客，表面上是去催收债款——我们相信那些账单绝对没有错。但是，我并没有提到这一点。我说明自己是来调查公司做了什么，或做错了什么。我说得很清楚，除非听了顾客的意见，否则我不会发表意见。我还说，公司并没有宣称绝对无误。我告诉顾客，我最关心的是他的汽车，而全世界只有他对自己汽车的状况最明确，这一点是毫无疑义的。我让顾客说话，自己带着一份关注与同情去听，这正是他所期待的。最后，等顾客恢复冷静后，我便以公平的态度对事情作一了结。
詹姆士·托马斯说：“首先，我要让您知道，我也觉得这件事处理不当，以致您受到打扰而惹您生气，并给您的生活带来了极大的不便，这都是我们公司职员的失误，我在此向您深表歉意。听了您的叙述，我深深感到您是一个正直而有耐心的人，所以想请您帮个忙。这件事您能做得比别人更好，而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单，我知道我有权可以更正它，但我还是要留给您全权处理，无论您的决定是什么。这位顾客修改了账单吗？当然，而且削减了不少，这账单的金额范围是150～400美元，这位顾客付了最低额吗？是的，他是这么做，他拒绝为那些不明的费用多付一分钱。但是，其余的5位都尽可能多付，不让公司吃亏。事情的最妙之处是，2年之内，我们又卖了6辆车给这6位顾客！经验告诉我，如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。一般而言，顾客都是愿意履行义务的，即便有例外也是极少数。而且我相信，那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，大部分还是会做出善良反应的。”
所以，请记住赞美别人的第5个技巧——巧用赞美的方法，激发别人的高尚动机。
5.激励别人不断面对挑战
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提出一个挑战，那是任何成功者都喜欢的一种竞技，一种表现自己的机会；那是证明自身价值、争强好胜的机会。
有一次，施瓦伯手下有一位工厂经理来向他求教，因为他的工人完不成生产任务。施瓦布问道：“怎么回事？像你这样能干的人，竟无法使工人发挥工作效率？”这位经理回答说：“我不知道。我曾以利诱导他们，我曾鼓动他们，我也曾起誓、责骂，甚至用开除来威胁他们。但无论怎样都不管用，他们就是不愿工作。”
正巧这是一天太阳西落的时候，夜班工人来到厂里。施瓦伯说：“给我一支粉笔，”然后转向最近的一个工人，问道：“你们这班今天生产了几台产品？”
经理回答说：“6台。”施瓦伯一声不响，只字未提，只用粉笔在地上写了一个大大的“6”字就走了。当上夜班的工人进来时，看见了这“6”字，就问是什么意思。上日班的工人说：“大老板今天来了这里，他问我们做了几台产品，我们告诉他6台，他便在地板上写下了这数字。”
第二天清晨，施瓦伯又来到这家工厂，发现夜班工人已将“6”字抹去，换上了一个大大的“7”字。早晨，白班工人来上班的时候，当然看见了那个大大的“7”字写在地板上，就猜想夜班工人是要证明他们比白班强，是不是？那好，他们决定给夜班工人一点儿颜色看看。于是，他们热烈地加紧工作，在那天晚上下班时，留下了一个神气活现的大“10”字。从此以后，工厂的情况逐渐好转起来。
不久，这家生产一度落后的工厂，比公司里的任何其他一个工厂生产得都要多。原因在哪里呢？且用施瓦伯自己的话来说：“使生产能圆满完成的方法，就是要激起竞争。我并不是指卑贱、谋剩的竞争，而是超越对手的欲望。”
超越对手的欲望！挑战！这才是激励人的精神的绝对可靠的方法。如果不是别人的挑战，西奥多·罗斯福不会当上美国总统。当时，这位英勇的骑士刚从古巴回来，就被推选出来竞选纽约州长。当反对党人发现他并不是那个州的合法居民时，罗斯福慌了，想退出竞选。于是托马斯·普拉特激励他，突然转向罗斯福，大声叫道：“难道你这位圣巨思山的英雄，竟是一个懦夫吗？”于是，罗斯福接受了挑战，继续奋斗下去，这才改写了后来的历史。这项挑战不只改变了罗斯福的一生，同时也对美国的历史产生了重大的影响！
古希腊一位先哲说：“每个人都有害怕的时候，但是勇敢者会将畏惧放置一边，继续勇往直前，结果或许会走向死亡，但更多的则是通向胜利。”还有什么东西比克服困难更具有挑战性呢？
施瓦伯深知挑战的巨大力量，普拉特也知道，艾尔·史密斯也知道。当艾尔·史密斯担任纽约州长时，就用过这一方法。
辛辛监狱位于魔鬼岛西部的最负恶名的一个监狱，没有领导，许多黑幕和丑闻在狱中满天飞。因此，史密斯需要一位强有力的人——一位铁人去治理辛辛监狱。但是该找谁呢？他找来了新汉普顿的刘易斯·劳斯。当劳斯站在他面前的时候，他愉快地说：“去管理辛辛，如何？那里需要一个有经验的人。”劳斯非常为难，他知道辛辛的巨大危险，那可是一项政治性的任务，受政治变化的影响极其严重，为此监狱长曾一再更换，有一位监狱长在职只有3个星期。他必须考虑他的前途。值得去那里冒险吗？史密斯看出了他的犹豫，便往椅背后一靠，露出了微笑。他说：“年轻人，我并不怪你的犹豫，那个地方是不太平，那儿需要一个大人物坐镇。”史密斯就这样提出了一个挑战，不是吗？而劳斯内心当然喜欢尝试出任一个大人物的工作。所以他去了，他住了下来，他成了当今美国最著名的监狱长，他的著作《辛辛二万年》售出了几十万册。他曾在电台播讲他在狱中的生活故事——它们被拍成了几十部电影。他对罪犯的“人道化”也创造了许多监狱改革的奇迹。
伟大的火石轮胎公司的创始人哈维·怀尔斯顿说：“我从不以为，薪水，仅靠薪水，就能吸引住那些优秀的员工，我想那要靠工作本身的竞争。”
伟大的行为科学家弗里德里克·赫兹伯也同意这种观点。他对上千名工厂员工及高级经理的工作态度做了深入的研究。你认为他所发现的激励工作的最强有力的因素是什么？是工作具有刺激性？是钞票？是良好的工作条件？是福利待遇？都不是，完全不是。激励人们工作的主要因素之一，正是工作本身。如果某项工作令人兴奋和有趣，那么人们就会渴望这种工作，而且尽力做好这种工作。这正是每个成功者所喜爱的：竞争和表现自我的机会，证明他自己的价值、超越对手、获取胜利的机会，渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
所以，请记住赞美别人的第6个技巧——赞美对方的能力，向对方提出有意义的挑战。
6.赞美能让别人喜欢你
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你希望周围的人喜欢你，希望自己的观点被人采纳，希望自己能得到别人的重视；你不愿听到不值钱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。
有一天，我在纽约一个邮局排队，准备邮寄一封挂号信。我注意到那位负责挂号信的邮局员工对他的工作很不耐烦，因为他每天称信、取邮票、找零钱、开收据，这样年复一年日复一日地做着这种单调而重复的工作。于是我对自己说：“我一定要让这个人喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须和他说些让他感兴趣的话。这话不是关于我的，而是有关他的。”我问自己：“他是不是有值得我赞美的地方呢？”这个问题有时候不是那么容易回答，尤其是当你面对一个陌生人时。但是这次却非常凑巧，我很快就在他身上发现了值得我赞美的地方。
就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“我可真希望自己也有您这样一头好头发。”
他有些惊讶地抬起头来看着我，脸上露出了由衷的微笑，他很谦虚地说：“但是现在没以前好了。”我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但仍然还是那样好。我可真羡慕您有一头这么好的头发。”他听后显得格外高兴，于是我们愉快地谈了起来。最后，他对我说：“有许多人曾说过我的头发好看。”我敢打赌，他那天吃午饭的时候，绝对非常高兴；那天晚上他回家后，一定会欣喜地把这件事告诉他的妻子；他甚至会对着镜子夸奖自己：“我的头发实在太漂亮了。”
有一次，在某个公共场所，我讲到了这件事。一个人问我：“那你从他那里获得了什么？”是的，我要从他那里获得什么？我从他那里又得到了什么？
假如我们是自私的人，只顾着得到别人的回报，那么我们不可能会给别人带来快乐，我们就不会给人一点儿真诚的赞美。假如我们的心胸如此之小，那么我们只会得到失败与沮丧，而不会得到任何的成功和幸福。的确，我确实是想从他那里得到某些东西，得到某些难以用金钱来衡量其价值的东西，而我也确确实实得到了！你看，我赞美了他，让他得到了美好幸福的感觉，可是他对我却难以回报——这种感觉可是无价之宝。你会在这件事情过去很久以后，仍在记忆中想起它：得到一种美妙如歌的体验。
在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自我成就感。”这正如杜威教授所说：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望”。也正如詹姆森教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾一再强调，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这种力量促使人类创造了文明。
千百年来，哲学家们一直在思考人类关系的准则，终于悟出一种观念。这个观念并非什么新的发明，其实早在3000多年前的波斯、2000多年前的中国，以及印度和耶路撒冷等地，先哲们就在传播这种观念，这就是中国先哲孔子所说的“己所不欲勿施于人；己所欲者亦施于人。”
