美国市场销售协会在2004年对“市场销售”的定义进行了修改，修改后的最新定义为：“市场销售既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。”相比20年前，美国市场销售协会对市场销售的理解——市场销售是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。新定义更多地从消费者的利益出发，强调了“关系”和“情感”在市场销售活动中的重要作用。
物质经济时代已经过去，我们正步入一个情感经济时代；情感力在创造购买力，商业经济学原则正在被情感原则刷新；情感销售自然成为销售界最为有效和持久的销售方式。在这个情感销售的经济时代，品牌竞争的标准越来越高，运用合理的、恰当的销售策略，使得品牌更能深入消费者的心，更能代表一种精神和文化，也就更能在市场竞争中制胜。
所谓的“神经市场销售学”，是把对于神经学的研究成果和市场销售学的成果结合在一起，借助大脑的扫描等一系列的过程，观察消费者在作某个消费决策的时候，当外界给予刺激的情况下会作出什么样的决策，从而来研究消费者的大脑和市场销售之间有什么样的关联性。
哈佛商学院杰拉尔德教授最近的一项研究表明，95%的消费者对产品或者品牌的认知存在于他们的潜意识中。也就是说，对于消费者即时做出的购买决策而言，大多数都是非理性的，甚至有相当一部分都是冲动使然。
神经销售学就是要以“当人们看到或想看到他们想买或不想买的东西时的大脑反应状况”为研究目标，观察消费内在的需求、兴趣、欲望等情感因素，从而更多地激发这些内在因素，使消费者产生购买行为。
让消费者投入感情
消费者在工业经济时代，关注的重点是产品好不好，但是到了信息时代，他们选择产品的关键变成了喜不喜欢。
过去，企业只是顺应消费者的消费习惯，只注重产品的功能、功效、质量，关注产品自身的技术含量。如今，在消费者的心中，形式意义大于本质。只有牢牢地抓住消费者的情感来设计消费者喜欢的产品，才有市场。
品牌是什么？品牌就是要让你的消费者对你的产品产生熟悉、信任、喜欢、忠诚和依赖，是一见倾心，是爱不释手，是不离不弃。
消费者买数码产品是因为喜欢它的代言人，买冰箱是因为喜欢它的颜色，买房子说是喜欢它周围的环境，买汽车是因为喜欢它的气派，所以，即使是卖工业产品，也要像卖时装一样，关注消费者的感情取向。
神经学教授安东尼奥·达马西欧最近在《笛卡儿的错误》一书中，展现了最近的研究结果，为研究“情感销售”提出了一个新的佐证——情感导致决定的作出，并且还影响着理智地作出决定的过程。也就是说，其实消费者满足自身的“情感需求”本身，也是“理智”的一部分，情感的就是理智的。也就是说，顾客在选购时装产品的时候，喜欢一个品牌，喜欢一个款式，喜欢一个颜色……任何一点“喜欢”都能成为最终购买的理由。只要有一点喜欢，其他都是可以忽略不计的。例如，国外的消费者选购汽车的时候，首先要打开机盖看发动机；而中国的消费者购买汽车的时候，要先看汽车的外观设计是否气派，再到后座去看看是否宽敞。购买者其实是为本人选购汽车，很少有机会坐到后排，但后排是否宽敞成为了购买汽车的关键因素。为了适应中国的消费者，宝马5系在中国也不得不推出了加长型汽车。
顾客做出购买行动的时候，只有一个标准：“如果我这样做了，结果会如何？”如果不买，情感需求得不到满足，结果会如何？如果买了，情感得到满足了，结果会如何？
情感得不到满足的结果是情绪不高、心情不好、注意力不集中、惶惶不可终日。所以，事实上消费者在做出消费决定的瞬间是理智的，即使是情感决定，也是理智的。
过去的销售是“以理服人”，当今的销售应该在此基础上加上“以情动人”。消费者多数都是“通情达理”的，“通情”在先，“达理”在后；消费者是“感情用事”的，因为满足情感需求本身也是理智的。在过剩经济的时代，冰冷的产品如果不附上感情，就再也无法打动消费者的心。所以，在这个“情感销售”的时代，销售员要尽其所能打动消费者的感情，他们才能对产品“一见钟情”、“一往情深”。
拉近产品与消费者的距离
面对“你的产品打过折吗？”之类的问题，世界“钻石之王”格拉夫讲过这样一个故事：
一位绅士和一位女郎走进了伦敦最时尚的新邦德街格拉夫珠宝店，想看看橱窗里那条粉红心形艳彩钻石项链，这天是女郎的生日，绅士想给太太买件饰品。不过女郎看上的那条项链标价200万美元，绅士觉得价格太离谱了，在提出打折的要求遭到拒绝后，绅士丢下了一张100万美元的支票扬长而去。
可女郎太迷恋这条项链了，同一天的晚些时候，这位女郎又带着另外一位男人——她的情人回到了格拉夫的珠宝店，这位情人也觉得那条项链不错，但是要价无法接受，同样提出了打折的要求，也开了一张100万美元的支票。格拉夫耸了耸双肩，但对女郎第一次的来访只字未提。
故事的结局皆大欢喜：女郎得到了她心仪已久的那条项链。聪明的女郎会让两位男士相信，格拉夫最终同意打折出售了。
“如果你的太太告诉你，她买了打折的格拉夫的珠宝，你可千万别相信。”格拉夫这样告诫他的听众。
如果你的产品像格拉夫的粉红心形艳彩钻石那样成为魅力产品，你就不会担心竞争对手的价格战了。
在产品同质化非常严重的今天，企业要保持竞争优势，就需要为产品营造“魅力”。产品需要一个生动的理由，否则很难打动顾客。人有了“魅力”，就会顾盼生辉，成为“万人迷”；风景有了“魅力”，就会锦上添花，让游客流连忘返；产品有了“魅力”，就会神采奕奕，让消费者爱不释手；品牌有了“魅力”，就会价值连城，让消费者不计成本所以，一个企业只有为产品注入“魅力”，才能打动消费者的心。改进产品，提高服务质量，丰富产品的情感价值，才能在激烈的竞争中获得足够的竞争力。
过去，大多数的产品设计制造者，主要关注于产品本身的技术属性：它的性能高低，它的质量如何。如今，企业要将焦点转移到使用者身上，注意力转移到顾客个人对产品的使用上：当消费者使用该产品时感觉如何，如何让顾客留下难忘愉悦的回忆。
企业必须明确这一产品研发的新方向，那就是要在产品中融入消费者的体验、互动、情感和依赖，制造出让消费者爱不释手的产品——魅力产品。
体验是一种新的价值来源，当消费者购买体验时，它是花时间花金钱在享受企业所提供的一系列值得记忆的事件上。企业为吸引消费者，与他们建立一种个人化、值得记忆的联系，就是在营造一种体验的氛围；体验是一个已然存在、但又不曾被清楚定义的新经济产物，体验要从服务中被分离出来，就像服务从商品中被分离出来一样；体验是融入产品的一种新的价值形态，它的出现可以摆脱过去依赖低价促销及低价竞争的销售手法，带来新的企业竞争模式。除了提高商品、服务的价值以及价格，它还可以为企业带来差异化的竞争形态，促进经济成长。
有效的感官刺激
纵观今天的市场竞争环境，我们常见到同类产品按不同的价格出售，那些索取高价的产品或许加工得更细致，拿在手里更舒适，看上去更结实，造型更有品味，甚至它让顾客的心情不一样……可以说得出千百个理由来为那些别致的产品支付高价，只要它有“个性”，这就是一种体验。
有效的感官刺激能使人们对体验印象更深，这是人类一出生就有的现象。经营者应该摒弃一些传统的想法，努力开发一些让人难以忘怀的体验产品，想一些吸引顾客的主题附加于产品身上。
让体验成为产品凝聚在品牌上的最好特性，甚至在体验经济时代，体验本身就是产品，同时也拥有自己的品牌，当消费者为了获得更多更好体验的时候，非常主动并愿意为这个产品支付额外的溢价。
在国外，一些企业已经成功地开创了体验产品，最典型的就是迪斯尼和环球嘉年华。前者在全球设立的主题公园，已经成为全世界人们享受体验的王国，后者虽然规模不如迪斯尼，但在全球各地举办声势浩大的游乐狂欢活动为游客提供体验，这种纯粹为体验收取费用的活动设计为环球嘉年华带来了丰厚的收入。
2003年6月，环球嘉年华首次登陆中国内地，落地于上海浦东，让中国人狠狠地过了一把体验瘾，同时在商业上取得了巨大成功。迪斯尼和环球嘉年华的成功在于它们的产品具有体验性，可以刺激消费者的感官，调动消费者的情感，它们把合理的产品、尽兴的娱乐和令人回味的美好记忆很好地结合在一起。娱乐业这种给消费者留下深刻印象的活动是体验经济的典型代表。
在任何经济活动内部，都包含着体验经济的种子。为产品注入体验，显得尤为重要。因此，一个产品要想在市场上谋求长久牢固的地位，单纯地依靠理性价格诉求是远远不够的。要维持并强化理性诉求的功效，尚需借助于体验的情感诉求。
体验的情感诉求极力渲染美好的情感色彩，把产品塑造成具有人性或心理角色的特点，传达商品给人们带来的种种精神享受，给商品融入顽强的生命力和丰富的情感内涵，加强形象的审美性，强化消费者对产品的审美观赏与接受度。一个富有情感色彩的产品能卖出更高的价钱。
“爱她就给她吃哈根达斯”
“如果你是一位适龄女子，你所生活的城市有哈根达斯，而你从来没被异性带入哈根达斯，或者已经很久没机会去了，那你就不得不在内心承认，没有人疼你、宠你了。”这是哈根达斯的恐吓销售。
“浪漫的情人节又如约而至，我要和你一起共享哈根达斯，在温馨的点点烛火和璀璨晶莹的水晶闪耀中浪漫相对”。
哈根达斯在情人节推出“浪漫甜美相对，情意纯浓互融”活动，述说着情人在一起的日子，如同微热香浓的草莓巧克力与幼滑冰激凌的一场冰火爱恋。与冰火爱恋对应的产品，是其特别版“浪漫相对”冰激凌火锅。通常，冰激凌的销售旺季是在夏天，其他季节都是淡季，但这一行业规律早已被哈根达斯颠覆，冬日的情人节反而让其更具人气。
在哈根达斯冷气十足的专卖店里，成双成对的情侣们悠闲地享受价格不菲的冰激凌。动辄上百元的冰激凌，却没有让那些蜂拥而至的年轻消费者皱一下眉头。哈根达斯作为一种品牌冷饮在特定人群中知名度很高，尤其在北京、上海、广州这样的大城市里。
女孩子会对男孩子暗示“爱我就请我吃哈根达斯”。于是，哈根达斯几乎成为爱情的表白之物。哈根达斯像某种“爱情病毒”，当你置身恋爱之外的时候能轻易把它清除，可是一旦你正在火热的恋爱之中，清除它或者成为它的俘虏，绝对不是你说了算，而是爱情说了算。
哈根达斯和玫瑰花成为心灵沟通最好的情感符号。哈根达斯成为情人眼里浪漫的代言，“爱她就给她吃哈根达斯”，对恋爱中的宝贝们来说，与其说所感受的是冰激凌口味的纯正，不如说是一种情感的体验。这种体验与炎炎夏日或白雪纷飞无关。在哈根达斯，一年365天都可以是情人节，而冰激凌成为了恋人们交流的载体。
让产品成为情感的代言物，哈根达斯卖的不仅仅是冰激凌，而是“甜蜜一刻”，是象征浪漫的体验。
哈根达斯目前已进入了44个国家和地区，在中国上海已经连开了7家分店。与和路雪和雀巢不一样，哈根达斯走的是“极品餐饮冰激凌”路线，瞄准的目标消费群是追求时尚的年轻消费者。在投巨资确保产品品质的同时，哈根达斯的价格也是毫不客气地昂贵，最便宜的一小桶也要31元，而最贵的冰激凌蛋糕则要400多元。哈根达斯成功地完成了消费者对其产品的额外溢价，而这背后是消费者享受到了在哈根达斯对爱情的体验，让消费者每次光顾都可以得到精神和情感上的满足。
当中国的冰激凌巨头还只是靠价格战和终端争夺战来抢夺消费者的时候，哈根达斯则靠着不断挖空心思的产品体验来获得消费者的情感，从而获得市场空间。哈根达斯明确将高品质的冰激凌作为其产品定位，其价格比同类产品高30%～40%，比普通品牌的产品价格高7～10倍，品质更稠、奶油更多、包装精细。哈根达斯一直以生产世界上最好的冰激凌作为体验的载体，譬如严格选用天然的5种原料，通过世界各个角落的顶级资源作为品质上的支持，如象征思念和爱慕的马达加斯加香草，象征甜蜜和力量的比利时纯正香浓巧克力，象征嫉妒与考验的波兰亮红色草莓，象征幽默与宠爱的巴西咖啡，运用100%天然原料及多道品质工序，确保了哈根达斯冰激凌的纯正口味和顶级品质。
重视创意产品的开发，推出了如融合东西方文化的冰激凌铁板烧、冰激凌火锅以及伯爵茶宴等，甚至还有为中国市场量身定制的冰激凌月饼，强调对细节的关注，从产品设计、手册、海报，选址、装修、灯光、线条、色彩等都力求传递浪漫而愉悦的体验。
促使消费者产生感情
为产品注入体验，利用体验拉近消费者与产品的距离，促使消费者对其产生感情，从而使商品的物理特性转移到感性诉求上，为产品注入了体验，从而突破以往功能产品的局限，将影响范围扩展到消费者的情感，这时候对消费者来说已不再是单纯的商品而是成为某种生活方式的载体，使商品成为个人生活的道具。
一个企业只有不断地生产顾客真正需要的产品，才能获得顾客对产品的忠诚。因此，要想顾客不去竞争对手那里购买产品，我们就得生产各种产品去满足顾客的需求。在大多数消费者的基本需求已经得到满足之后，如果还能够满足顾客对于体验的需求，我们创造的品牌才会产生溢价。
只有满足顾客个性化的需求，我们的顾客才能不被外面的花花世界所诱惑。所以，我们的设计不应该仅仅是包装商品，而应该是将重点转移到如何为顾客创造完美体验上。体验可以造成一种幻觉：企业把每一位消费者都看作独特的个人，进而满足他们的个性化需要，从而达到与消费者在情感上的心灵交融，拉近产品与消费者的距离。
如今的消费者不仅重视产品本身给他们带来的利益，更重视在购买和消费产品上过程中所获得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定体验。在产品功能相同的情况下，体验已成为关键的价值决定因素，往往成为消费者作出购买决策的重要依据。“我高兴，我买”就是消费者对这一消费倾向的通俗表达。
