每一个销售员都有这样的印象：只要为客人提供了优质的产品和良好的服务，都会牢牢地抓住客人的心。不能说这种看法是错误的，但始终认为还欠缺一点儿感情上的东西。做销售，同追女孩一个道理，不但需要前期的冲刺，与其创造机会，更要与客人的培养感情。当然，肯定有人会问：怎么培养感情，那不是一两天的事情。所以，与客人培养感情需要时间和精力，需要你有良好的表达能力。
感情销售的重要性
现在，销售员都普遍感到销售越来越难做了，无论销售什么产品，只要有利可图，便会有大量的竞争者涌入。可以说，市场已经告别了空白填补，乱做乱好的年代。同时，产品的同质化也使得销售难做。高科技的飞速发展使得现今的产品很难在功能上独树一帜，刚刚推出的新产品，不久市场上就会冒出大量的同类产品。
销售员想解决的两个问题：一个是顾客为什么要进你的门，而不是去另一家？另一个是顾客为什么要购买你所推荐的产品，而不是怀疑？为了达到这两个目的，经营者进行了疯狂的概念炒作，想用夸张的专业技术吸引顾客。但由于产品的同质化，以上手段都很难独树一帜，而且空间也确实不大。于是销售员开始主动出击，主动去找顾客，如举办促销大行动、周年庆典、明星作秀、大量派单等。优惠促销，满足顾客的是其贪婪的心理，而人性的贪婪是无止境的，得了便宜之后还想更便宜。这种销售障碍出现之后，必将导致非常恶性的竞争：价格战。这种恶性竞争的后果，一则是利润越来越低，导致不少公司被淘汰出局；二则由于利润下降无法保障高质量的优质服务；三是为了生存，为了占领市场，经营者不得不选择“低成本的产品”，致使消费者的利益受到伤害，先是顾客失去信心，最终经营者失去市场。
面对残酷的现实，情感销售作为一种新的销售革命逐渐将感情渗透进销售策略中。某保健品销售员提出：“销售的重点以面对面销售变为与顾客手拉手的合作，心与心的交流。建立一个广阔的顾客群体，用顾客关系网代替传统销售，建立了广泛的顾客关系网，就有了极强的竞争力。”
美国销售大王乔·坎多尔福说：“销售工作98%是感情工作，2%是对产品的了解”。销售员们也渐渐明白：在销售过程中，感情纽带连接着成功的桥梁，许多问题也是在感情的升华中得以解决的。加上几千年中国传统的历史与文化，风土人情的展示，在实际销售过程中感情占据了重要位置。俗话说：“感情好，生意俏；感情凉，生意黄。”
难怪诸多的销售人总是迷惑不解，为什么她不接受我的建议，而别的销售人员却能说服她呢？原因基本在于感情问题。中国传统思想领域里有“面子文化”，面子在生活中扮演着举足轻重的角色，那么，感情自然而然就通过这种方式体现出来。
优秀的销售人员非常清楚，若不与顾客“热乎”一下，聊聊生活，谈谈感情，把心理距离拉近，成功之门必然远离自己。在与顾客交流过程中，不妨把英国式的聊聊家常；美国式的时时赞美；台湾式的叙叙人生；中国式的吃顿便饭，这四种方法有效利用起来。
许多销售人员不懂得销售感情，尤其是对陌生顾客更不知所措，虽然有些人懂得销售感情，但是说了半天却转不到正题上来，或者出言谨慎成了“废话”，这就是有经验的销售经理时常说的“跳崖”和“自杀”。
其实，从“谈感情”到销售，这中间实际就是在“做桥”过渡。如果销售感情过渡较平衡，那么销售在无声无息中就完成了。
情感是销售的润滑剂
在销售中，人是“理性的卫道士”，同时也是“情感的俘虏”。当产品成为消费者的情感附庸，就不能单纯用金钱来衡量其价值。此时此刻，消费者就会只关注产品的情感价值，而忽视产品的物理价格。
世界上第一个销售员是谁？是伊甸园里的那条蛇。它完成了不可能的任务：将违禁品——苹果销售给了本无消费需求的夏娃。
销售是销售员与消费者谈恋爱的过程。销售工作的关键点就是赋予产品鲜活的生命力，把产品变成消费者的恋人，让消费者与产品建立情感联系，爱上品牌。
顾客在购买产品的时候，不仅仅要求产品具有实用功能，更要求产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某种品牌产生了感情，就会在潜意识里对该品牌的系列产品产生好感。这种好感一旦形成，就会让消费者发生重复购买、价格敏感度降低、并使人产生信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。
“情人眼里出西施”也会体现在消费者与产品的关系上，产品和品牌成为了人的情感的载体，就变得珍贵无比了。
在1938年之前，美国公众对于军火巨头“杜邦”公司绝无好感而言，而这种冰冷生硬的形象随着第一根人造纤维——尼龙的问世，彻底地被打破了。杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜，全美国的女性看到广告之后，便蜂拥至百货公司和零售店，仅仅一年，就卖出尼龙袜子6400万双，超过了当时美国成年女性的总人数，而当时一双长筒丝袜的价格相当于一只昂贵的手表。
为什么女性消费者集体对之趋之若鹜呢？为什么一向文质彬彬的淑女会当街展示自己穿上丝袜的美腿而置女性的矜持于不顾呢？为什么这种穿着并不舒适的尼龙丝袜能够卖到如此之高的价格呢？答案是女性顾客们并不是买丝袜，而是购买对自身细节之处的贴身呵护，购买的是男人们在她们腿部留恋的目光，购买的是女性朋友的羡慕眼神，购买的是跻身主流时尚圈子的入场券，购买的是一个性感的自我形象……
杜邦公司为尼龙丝袜产品添加了必要的情感因素，让丝袜被女人抢购，成为她们眼中增添自身性感魅力和吸引男人关注的独门暗器。
你销售的是什么并不重要，消费者认为你卖的是什么才更重要。
有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价，高出价值的那部分价格是因为其添加了情感因素，情感让商品产生了溢价。
很多人都看过《血钻》这部电影，但有几个新娘会撩开“钻石恒久远，一颗永流传”这个温情脉脉的情感面纱，关注到背后Debeers冰冷冷的矿业垄断和血淋淋的商业争斗呢？
假如你英俊倜傥，你会稀缺得像世界名牌一样走俏，连出个环保袋都会赢得大批拥趸者排队购买；假如你腰缠万贯，你可以送爱人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心；假如你貌不出众、囊中羞涩，你仍可以给女孩子卖“愿景”：将来如何如何……
哪位男士如果发现心目中的“目标消费者”对自己还处于观望态度，那么赶紧给自己找个“卖点”，区别于竞争对手，将独特的销售主张进行到底。这与广告有着相似之处，不仅要“晓之以理”，必要时也得“动之以情”和“情理交融”双管齐下，直取准顾客的心智。
销售与谈恋爱颇多共通之处：锁定消费者就是确定追求目标；锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者眼球；要整合渠道资源、借助事件销售手段来集中推广，广告要卖给消费者“愿景”，促销手段要有诱惑力，这样才能促成消费者与产品的“联姻”；在“结婚之后”也不可以怠慢，售后服务要使消费者满意，形成品牌忠诚，以防“第三者”插足……
情感是销售过程中的润滑剂，是强化顾客关系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易赢取消费者的“芳心”。
让顾客着魔的感情
为什么贝克汉姆每换一次发型都会引起全世界的拥趸追随效仿？周杰伦的巡回演唱会一票难求，连中年人都赶场凑热闹？为什么超女李宇春一出场，众多“玉米”就能欢呼狂喜？有女子为了见偶像刘德华一面而逼得亲生老爸自杀？……这就是“偶像”的力量，偶像让人产生着魔般的情感，偶像就是让人喜欢、让人迷恋。偶像是什么？偶像能使一个人产生对其从头到脚都喜欢的魔力，而且这种喜欢从来都不需要理智。偶像能让消费者沉迷其个人魅力当中，如痴如醉。“粉丝”们有一个特点：如果喜欢一个明星的话，连他的缺点也会喜欢。
过去人们心中的偶像是各个领域最具实力的顶尖专业人士，是名副其实的“实力派”，现在人们追随的则是“星味十足”的“偶像派”。
在姚明下榻的南京古南都酒店房间里，有他穿过的拖鞋和睡衣，酒店不清洁，不打扫，进行“原味拍卖”，住宿要价高达2万块钱。两名20岁的年轻人最终成功入住，他们是驱车千里，特意为了这个“原味”房间而来的。此外，姚明入住7天所穿过的7双拖鞋，其中有2双有姚明签名的将进行拍卖，其余5双酒店作为纪念品存留。别人住过的房间，没打扫就入住，还要花两万块钱，也只有粉丝们对自己的偶像能够投入如此着魔的感情。这种行为已经不能够用人的理智去分析了。
Fans对待自己的偶像，是疯狂的喜欢，是不计成本、不计后果的喜欢。其实，明星就是一种感情的产品，明星被包装的过程，就是他们在Fans心目中产生魅力的过程。
明星其实也是包装公司包装出来的产品，包装的过程就是从“实力派”到“偶像派”的过程，是让消费者投入感情的过程。
魅力，就是让消费者神不知鬼不觉地被吸引；魔力，就是让消费者眩晕。你的产品拥有多少Fans，就意味着你的企业在市场上有多长久的生命力；你的产品拥有多少Fans，就意味着你的企业占据了多牢固的江湖地位；你的产品拥有多少Fans，就意味着你的企业有多强大的获利能力。
事实上，“实力派”与“偶像派”并非具有相反的定义，而是两个具有承接关系的定义。“实力派”的明星也在不断地进行“偶像化”运作，而“魅力”也是一种实力，形象变得越来越重要了。
英国著名形象设计师罗伯特·庞德说：“这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。”
只有留给人们好的第一印象，你才能开始走第二步。近年来，“形象”在销售运作、广告传播、人际交往中所发挥的作用越来越大。
是花20万块钱给孩子整容，还是用这些钱送孩子上大学？这两种选择对家长而言都是会产生巨大的情感矛盾。孩子变漂亮会产生感官满足感，孩子有可能变得自信、乐观，从此平步青云或上演“现代灰姑娘”的故事，但是同时家长也可能产生没有让孩子读书的巨大负罪感。花钱给孩子整容，并不能从根本上改变孩子本质，但是却有可能从此改变孩子的人生；而另外一个选择上大学，一定能够让孩子终身受益，效果却未必有“整容”立竿见影。
1960年尼克松在与肯尼迪的竞选斗争中，老牌政治家尼克松在资历上占有绝对的优势，但是却忽略了对自己外表的包装，以至于贵族家庭出身的肯尼迪评价他：“这家伙真没有品位！”
受到家族的影响，肯尼迪懂得如何利用自己的外在优势获取选民的信任，在他与尼克松的电视辩论上，年轻、英俊、风流倜傥的肯尼迪浑身散发着领袖的魅力，看起来坚定、自信、沉着，不仅能够主宰美国的政坛，而且能够平衡世界的格局。
电视节目中的一个握手动作，就使得一位政治评论家宣称“肯尼迪已经获胜”。他提出“不要问国家能为你做什么，而要问一问你能为国家做什么的口号时，激起全美上下一片爱国热潮。他是美国人理想的领袖形象，几十年过去了，肯尼迪的形象一直让美国民众乃至世界难以忘怀。
传统观念中，“以貌取人”是不值得提倡的，而在现实社会中，这是人类本能所无法回避的情感反应。这里所指的“貌”并非是说你要生来面若脂粉、美如天仙，而是要注意自身的形象，起码在外表上应该属于你所处于、或者所向往的那个阶层。
产品在市场上要想所向披靡，已经不能单纯地依靠产品的差异化和性价比，还必须在维持并强化理性诉求功效的基础上，借助情感诉求，作用于消费者的感情，让产品变成“魅力产品”、“魔力产品”！
情感力创造购买力
在感性销售时代，“情感”是一个纵向贯穿销售全过程、突显出决定性作用的因素。消费者选择商品或品牌的准则不再是“好”或“不好”这一理性观念，而是基于“喜欢”或“不喜欢”的情感态度观念。正如麦当劳的广告语“我就喜欢！”
过去，我们将“销售”的主体和对象都定义为“经济人”，认为他们在一定的经济利益刺激下会作出理智的行为，在决策前都会衡量成本和收益。如今，我们应学会从“情感人”的角度进行剖析和探讨，因为“人比点钱机器复杂”，其爱恨情仇、喜怒哀乐很难用固定的公式去加以分析，理智在情感面前往往站不住脚。因此，引导消费者的心智，让消费者的大脑里构造出某些好的感情已经成为销售的新手段。
美丽也是生产力，越来越多的企业已经开始应用这种生产力，利用“美丽经济”生财。这种“美丽价值”，其实就是一种“情感价值”。医疗设备及医生水平相同的医院，顾客的多寡取决于护士小姐的美丽程度。爱美之心，人皆有之，看病的时候也不例外。漂亮的护士能够让患者产生亲切感，这种亲切感可以帮助患者树立信心、缓和心情、减轻病痛、加速康复。
旅游胜地三亚就是大力发展这种“美丽经济”的榜样。依托热带风光，利用“世界小姐”美女云集的优势，三亚打造了两张名片：一是三亚作为美丽圣城的名片，二是美女的名片。这两张名片将吸引更多的游人来三亚看“美景加美女”，三亚开创中国旅游业“美丽经济”的先河，倾倒了无数游客，也创造了不菲的经济效益。
川航在国内航线激烈的市场竞争中，提出了独特的广告语：“美丽川航，伴你回家”，美丽川航的空姐形象让人过目不忘。若是比飞机数量、硬件等，川航无法和国内其他航空公司相比，但是川航把软件——空姐的美貌作为卖点，却收到了意想不到的效果。
现实的市场竞争中，如果对手异常强大，企业就要学会洞察消费者内心的真实需求，学会找情感卖点，建立差异化的竞争优势，这些看似非关键的因素往往对最后的结果起决定性的作用。
我们处于一个媒体泛滥、信息爆炸的时代，人们对于信息基本上是麻木的。信息越来越多，但是人们所知道的却越来越少。在这个时候，广告信息又以非常特殊的方式存在，因为除了广告信息，人们对其他公共信息很难产生即时的反应。比如人们不可能看到有关于抢劫银行的新闻，就决定磨刀霍霍地干一把，甚至看到有人中了六合彩的信息也未必会去买一张彩票，哪怕一张彩票才两元钱。但是人们在看到广告之后，有可能在30秒之内就按捺不住了，这就是广告的神奇作用。
