“钓鱼不在急水滩。”如果想知道对方的真实想法，首先就要想办法使对方解除心理武装。这就如同紧紧闭着的河蚌，越急于打开它，它闭得越紧。如果暂时不去理它，它就会解除心中的武装，一会儿自然就开了。
中围古代的大臣向君王劝谏是非常讲求技巧的，因为在君权高于一切的封建时代，如果稍有闪失就可能会身首异处，家破人亡。《战国策》里《触龙说赵太后》篇，可谓是诱导说服方式的典型。触龙知道赵太后不愿让长安君去齐国做人质，并且对去劝谏的大臣大发雷霆，所以，触龙拜见赵太后时根本不谈人质的事，而是先从自身年老体弱说起，请求太后给自己的孩子以照顾。说自己的爱子之情，使太后心情放松，然后和太后聊天谈太后远嫁其女，同情太后久不能见其女。最后慢慢诱导，使太后意识到让长安君去齐国做人质其实是爱他，是让他以后因为国效过力而受到国人的尊重，是为长安君以后执政着想。触龙紧紧抓住了赵太后爱子之情，晓之以情，动之以理，设身处地地从赵太后的角度去考虑问题、为长安君着想。终于让太后心甘情愿地送长安君赴齐国做人质，使得赵国得以借齐国之力化险为夷。
其次，“钓言”的关键在于掌握扬长避短的策略。一定要运用诱导的言辞使对方吐露真情。因此，要善于观察对方的为人，以及他的权谋得失，知己知彼，然后依照规律而行事，伺机使用最能打动对方心理的语言诱导对方。比如苏秦使用“宁为鸡头，不为牛后”的游说方针，说服了犹豫不决、想投降秦国的韩王，使得自己合众抗秦的主张最终得以实施。而战国时郑国的烛之武则以“厚邻而薄己”的利害分析，不仅使要消灭郑国的秦穆公回心转意，并且留下杞子等人帮助郑国。真可谓“巧言胜过千钧力，利舌强于百万师”。
再次，真正的“钓言”高手在努力获悉对方真实想法时还懂得隐蔽好自己。因为，你在观察别人时，别人同时也在观察你，一定要避免“偷鸡不成反蚀一把米”。《三国演义》中的蒋干因为和周瑜是同学，遂自告奋勇去吴国刺探军情，结果却反被周瑜利用，害得曹操误杀两员大将。蒋干之所以中计，就在于他只顾钓周瑜之言，而没想过自己同时也是别人的“诱钓”对象。
在竞争激烈、飞速发展的当今社会，当然不会再发生因没有弄懂领导意图而脑袋搬家的事情，但要想发展自己，使自己的才智得到展示，从而得到上司的赏识和提拔，还真得要仔细倾听领导的“弦外之音”。因为深谙“见人且说三分话”的领导们，已经习惯了“话到嘴边留半句”。所以，做下属的只有准确领会领导意图，凡事设身处地地为领导着想，才能获得上司的赏识。
大部分领导都不喜欢直言不讳、在大庭广众之下指责自己的下级，也不喜欢完美无瑕的意见，更不喜欢妄自尊大、居功自傲的下级。杨修因三番五次地识破曹操意图，在曹操面前妄自尊大而被杀害。而霍士之所以能成为威尔逊时期的副总统并长期得到威尔逊的信任，就在于他能不露痕迹地将自己的思想灌入威尔逊的大脑，使总统能从自己的角度考虑这些计划，加以完善并付诸实施。如果杨修能换种方式，采用霍士的方式将自己的意见不着痕迹地转变成曹操的意见，而不是恣意妄为地和曹操逞才斗能，相信他不但会善终，还能有机会助曹植一臂之力，使陈思王有机会施展一下自己的政治抱负。杨修妄自尊大，高傲自负不但断送了自己的性命，也使得他所扶持的曹植才志难抒。造成这种悲剧的正是杨修自己，确切地说正是因为他没能掌握“钓言之道”。
所以，鬼谷子才说言谈中运用“钓言”的技巧得当，符合对方心理，就一定能探得对方真实的想法。知道对方的真实想法了，还有什么事做不成呢。
以静制动以静待哗
鬼谷子言：“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。”他这里强调的，实际上就是“以静制动”、“以静待哗”。因为越是宁静的水面，越能映照出四围的景色和满天的繁星。所谓以静制动，是指在静中做好一切应敌准备，以自己的安定、镇静来应付对手的浮躁不安，乘势借力，化引对方，待对方失去重心后以“全力”发之。苏轼也曾说：“天下有大勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒。”而美军“绿盔部队”所有战士都明白三个不成文的规则：第一，永远镇定；第二，永远清楚自己的方位；第三，如果你不知道自己的方位，也要显得镇定。
在突发事件面前不惊慌失措，在重大变故面前能处变不惊、镇定、持重，正是古往今来众多政治家、军事家、谋略家成功的品格。拿破仑曾有一句名言：“除非是报告非常好的消息，否则，就不要来吵醒我。”
能静者需要做到“三要”要：心定、心细、心静。“心定”即把一切统统放下，听任事态发展。“心细”指遇事要谨慎周密，细心观察。“心静”，则指思想集中，全神贯注，遇事戒躁戒怒，心平气和，能专心致志排除一切杂念。遇刚则柔，遇软则硬，及时了解对方的虚实变化，恰当而合理地处理对方的攻击，虽受大力攻击或突然袭击，仍能平衡稳定、毫不动摇。
轻举妄动就会丧失主动权。遇事惊慌是最容易坏事的，因为心越慌，神志就会更加不清醒。所以，无论遇到什么样的事，一定要沉着冷静，静静地观察，要不动声色。
以静制动并不是不想办法对付，而是在心里静静地盘算。因为张扬、冲动，容易露出痕迹，容易让对手窥探虚实，这样只会让自己吃亏。所以聪明的做法是先观察事件的发展趋势，待情况明了时才作回应与反击。比如知道老板要降自己的职位时，如果立即惊叫，只会让早就觊觎你职位的人提前下手。这时还不如装作不知，立即找新工作，等找到更合适的工作后才宣布另谋高就，便可化被动为主动，全面胜出了。
有这样一则小故事：一天，一个农民牵着一匹马到外地去，中午他准备到一个小饭店吃饭，于是就把马拴在饭店附近的一棵树上。正好这时来了一个绅士，他也将马拴到农民拴马的那棵树上。农民说：“我的马还没有被驯服，会踢死你的马的。”绅士不听，还是将自己的马和农民的马拴在了一起。然后二人都进饭店吃饭去了，不一会儿就听到可怕的马的嘶叫声，绅士的马被踢死了。于是，绅士就拉着农民去见法官。要求农民赔自己的马。在法庭上，农民对法官提的任何问题都闭口不答。法官说：“他是个哑巴，我不能作判决。”绅士忙说；“他刚才还和我说话了呢。”法官问绅士农民说了什么，绅士就把农民刚才说的话重复了一遍。法官听后对绅士说：“原来是你没有理，农民已经事先警告你了，可你不听，农民没有责任赔偿你的损失。”这位农民的高明之处就在于他不动声色，让绅士自己说出农民对他的警告，这样远远比自己说出更令法官信服，并得到法官的支持。
“动”和“静”是事物发展过程中产生的一对矛盾，从“动”的表象中找到“静”的本质。静心好像一湖平静清澈的湖水，不以石击之难见波澜。高明的棋手若能使自己保持心态平衡，则对手的任何举动都会了然于胸：用不变量、不动点、不变规律等“静点”作为突破口，表面上保持“静”的态势，暗中观察对手的行动，及时调整部署，做好准备。当自方处于劣势时不气馁，居上风更需沉着，不被对手所迷惑，也不被对手暂时得胜所激怒，冷静审视对手的进攻、防守规律特点，找出薄弱突破口，甚至卖个破绽，使敌方信以为真。正所谓：引则动，动有隙，隙可击，得机便强力出击，以静制动，使对方措手不及，如此必胜无疑。
成事之谋
办事切忌冒失，不计较后果。而正确的方式应该是，先投石问路，看对方反应如何，以便观察和探测到对方的心思，然后再因人而异，因事而异，根据不同的情况制定出相关的策略，从而找出应变之道，把事情办成。
反道而行，驾驭对手
所谓“反其道而行之”，是利用一种非常规的思维，指导自己的言谈和行动。比如，在言谈中说反话刺激对方，观察对方的反应，从中得知真情。在做事情时，走一走与目标相反的道路，就像鬼谷子说的“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，往往能够收到良好的效果。
《三国演义》中，诸葛亮智激孙权的故事，就充分体现了这一方法。三国时，曹操吞并荆州，打败刘备，然后企图一举吞并江东。诸葛亮为推行联吴抗曹的战略，来到东吴面见孙权。舌战群儒一番之后，由鲁肃带着他去见孙权。鲁肃叮嘱他，千万不能和孙权说曹操兵多势大，诸葛亮微笑着答应了。哪料见了孙权，诸葛亮即大谈曹军的兵力之雄，他说：“曹军骑兵、步兵、水军，合起来不下百万之多！”孙权大吃一惊，忙问：“这里有诈吧？”鲁肃在旁边一个劲给诸葛亮使眼色，诸葛亮装作没看见，又具体分析了一番，得出的结果是曹兵超过了百万，最后他说：“我只讲百万，是怕吓到江东人士呀！”孙权又问：“那么我是战还是不战，请先生帮我决断吧！”诸葛亮说：“您应根据自己的力量来决断，如果自认为能与曹操抗衡，那就该及早和他断绝往来；如果自认为敌不过，不如听从众谋士的意见，投降曹操。”孙权有点生气地反问：“照您这么说，刘皇叔为什么不投降呢？”诸葛亮等的就是这句话，他说：“田横，齐国的一个壮士而已，尚且能守节不辱，何况刘皇叔是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降呢！”诸葛亮这句话显然小看了孙权，孙权立刻脸色大变，怒道：“刘皇叔败军尚不投降，我堂堂东吴怎肯受人控制呢！”至此，孙权被诸葛亮的反话“激”了起来，下定决心抵抗。不久，孙、刘联盟共同抗曹的局面就正式形成了。
诸葛亮知道孙权是个有为之主，所以故意把曹操说得十分强大，然后一步步激起孙权的斗志，最终达到了联吴抗曹的目的。
“反其道而行”的谋略，在现代商业竞争中更是屡见不鲜。
犹太富商约瑟夫1835年投资了一家保火灾险的保险公司，这种投资并不需要马上出钱，需要的是投资者的承诺。然而不久，纽约发生了一场大火灾。不少投资者慌了，觉得这种投资亏大了，纷纷愿意以低价转让自己的股份。这时候，约瑟夫却反其道而行之，把其他股东的股份统统买下。为此他把自己经营的旅馆卖了，算是一场大赌。随后，约瑟夫派代理人去纽约，如数赔偿了客户，因此而信誉大增。虽然约瑟夫把保险金额提高了一倍，但还是有很多新的客户投保，因此出现了这样的“怪事”，他从纽约带回来的钱比他带去赔付的钱还要多。这次火灾让约瑟夫净赚了15万美元。这个故事告诉我们，反其道而行之，往往可以把危机转化为良机。
在现代社会中，企业总是习惯于把自己的产品夸耀得完美无缺，以此博取消费者的信任。可是，也有一些企业反其道而行之，通过“自曝家丑”的方式获得了超乎想象的成功。
一天，日本各大报刊同时刊出了明治糕点股份公司的“致歉声明”，大意是这样：因操作疏忽，本公司最近生产的一批巧克力豆中，碳酸钙的含量超过规定标准，请购买者向销售点退货，公司将统一收回处理，特表歉意。据这家公司事后统计，为区区这点小事来公司或向公司各销售点退货的顾客并不多，但明治公司却因此而声誉鹊起，顾客更愿意购买它的产品了。其实许多人都知道，碳酸钙多一点对人体并没有多大影响，所以顾客都不愿为此劳神。明治公司对这件事如此认真，兴师动众，无非是在表白企业对待产品的求实态度，并借此提高产品的可信度。
与此相类似的例子，发生在日本的美津浓体育用品公司的身上。在该公司生产的运动衣口袋里，无一例外都有一张这样的说明书：“这件运动衣在日本是用最优秀的染料、最优秀的技术染色，但是我们仍觉得遗憾的是，茶色的染色还没达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。”在日本，“美津浓”一度成为体育用品的代名词，可想而知该公司是享有怎样的盛名了。
在铺天盖地的产品广告都在大肆宣扬产品优点的时候，上述两家日本公司却自曝缺点，反而赢得了顾客对企业和产品的信赖，使企业扩大了产品销路，大幅度地提高了效益。
记得有一则令人印象深刻的广告词是这样的：左、左，向左，当世界都向右的时候，向左……为什么世界都向右的时候，我却偏偏要向左呢？这看起来是多么荒唐、多么不合情理。而实际上，这种“反其道而行之”的思想，富含辩证法的精神，在现实中往往取得出奇制胜的效果。
设计细节，进言成功
鬼谷子告诉我们，言说谋略都要提前设计细节。急中生智固然是一种难得的智慧，但不应该作为一种追求。我们应努力做到的，是控制谈话中的细节。通过细致的准备，最大限度地提升进言成功的可能性。
优孟是春秋时有名的戏子，深得楚庄王的宠爱。楚国贤相孙叔敖死后不久，优孟在郊外遇见孙叔敖的儿子，发现他竞沦落到砍柴为生的地步。优孟决心帮他度过难关。经过一番思考之后，他特制了一套孙叔敖生前常穿的官服，细心模仿孙叔敖的一举一动。一天，楚庄王在宫中大宴群臣，优孟穿着孙叔敖的官服走了过来。楚庄王远远一望，误以为孙叔敖复活，惊讶不已。及至近前，才看出是优孟所扮。楚庄王想起孙叔敖，感慨地对优孟说：“你若有孙叔敖的才干，我愿意拜你为相。”优孟不以为然地说：“那又有什么好处，死后连后代的生汁都保障不了！”接着，他把孙叔敖儿子的状况如实告诉了楚庄王。楚庄王听后，幡然醒悟，下令召孙叔敖的儿子入朝，加官晋爵。从此，孙叔敖的儿子过上了富裕的生活。
优孟并不是直接劝谏楚庄王，而是花了大量精力，模仿孙叔敖的言行举止，对楚庄王进行旁敲侧击，使楚庄王明白了“人走茶凉”这一做法的危害性，从而帮助孙叔敖的儿子改善了生活条件。
倘若优孟不是采用上述的方式，而是凭着一股义气，向楚庄王慷慨陈词，恐怕很难收到预期的效果。可见，要达到说服别人的目的，首先要做到鬼谷子所说的“己欲平静”，万万不可产生急躁的心理。尤其在危机重重的时候，当事人更要平心静气，关注细节。
