静观其变，尔虞我诈洞若观火
本文讨论了考察事物和了解别人的方法论问题。
首先，本文提出，要用历史的、发展的眼光去考察事物，以今推古，以古察今。
其次，本文论述了了解别人的三种方法。其一，静听法。自己保持沉默，静心听取别人的言语，仔细考察他的真正意图，像张网捕兽一样静心捕捉别人的言辞。其二，反听法。发挥自己的主观能动性，主动发出信息，试探对方。
即用言语，动作、表象等去拨动对方，观察研究他的反应，分析反馈回来的信息，以侦知对方的真情实意。其三，以己推人法。人是有共性的，知人始己，自知而后知人。可用自己在某事、某物、某种情况下的心理反应、态度去推想别人，去推知别人。
本文对于反听法，即发挥自己的主观能动性去探知别人的方法论述得较为详尽，表现了文章的重心所在。这与《鬼谷子》强调发挥主观能动性去拨动局势，去掌握局势，以达到自己目的的主导思想是一致的。
原文
古之大化者①，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来②；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。
动静虚实③之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆④者，圣人之意也，不可不察。
人言者，动也⑤；己默者，静也。因其言，听其辞⑥。言有不合⑦者。反而求之，其应必出。
言有象⑧，事有比⑨。其有象比⑩，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。若张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之．此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智，事皆不疑。
古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反睑，欲高反下，欲取反与。欲开情者。象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下，此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求覆，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞。察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内、量其能、射其意也。符应不失，如媵蛇之所指。若羿之引矢。
故知之始己．自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；见其形也，若光之与影也。其察言也不失。若磁石之取针，舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。已不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。
注释
①化：教化。大化者，指圣人。
②反：同“返”。反、覆，同义，都是反复的意思。
③虚实：真实与虚假。
④反而得覆：察验过去，研究现状，以便制定将来的对策。
⑤人言者，动也：对方发言，处在“动”的一方。
⑥辞：倾诉、主张。
⑦言有不合：言辞不合于道理。
⑧象：法象，根据形象和原形来研究比较，以确定正误。
⑨比：比较，比较原则以确定正误。
⑩象比：依照形象进行比较。
钓语：如同钓鱼投饵，在交谈时给对方以诱饵，以便能够引出对方的话语。
置网：置，是捕兔子等野兽的网，网是捕鱼等水产的网。
其言无比：如果言辞不能进行比较。
乃为之变：于是改变相应的方法。
牧之：控制他。
睑：收藏、制止、保留。
开情：敞开心怀交谈。
象而比之，以牧其辞：用形象、比喻法，来掌控对方的言语。
或因此，或因彼：或者因为这个原因，或者因为那个原因。
或以事上，或以牧下：或者侍奉君主，或者察验民意。
情诈：真诚和虚伪。
观其所托：观察对方主张的本意。
见微知类：看见事物细微变化之处，就可以推测它的演变趋势。
符应不失：如同响应符节一样。
螣蛇：传说中的飞龙。
知之始己，自知而后知人：想要知晓他人，必先了解自我，知己才能知人。
比目之鱼：比目鱼。这里比喻恩爱夫妻。
牧人不正：不能公正地驾驭人。
译文
古代用大道理教化百姓的圣人，他们的言行举止都与天下的大道相吻合。他们反顾以追溯既往，再回首以察验未来，反顾以考察历史，再回首以了解当今；反顾以洞察对方，再回首以认识自我。
依照动静、虚实的运动原理，如果在未来及现在得不到应用，就可以反思历史去研求前人的经验。有些事要反复考察探索才能把握，这是圣人的见解，我们不可不认真研究。
他人侃侃而谈，处于动态；自己静默旁听，处于静态。要根据别人的言谈听他的辞意内涵。如果对方言辞前后有矛盾，就要反复地追问他，这时对方答辞中就会出现他的行动宗旨。
语言是富有形象性的，事物有可以类比的规范。因为有形象和比喻的方法，所以听对方说话时，就要听出藏在言辞下面的含义。一般地说，形象可以模拟事件，比喻可以比附言辞，以“无形”的规律来求得有声的言辞。引诱对方说出自己所想要知道的秘密，从而得到与人、事相吻合的真相。这就像张开网逮野兽和鱼虾一样，多张一些网，汇集而来的野兽和鱼虾就会多些。如果把这种方法用在人事上，只要方法恰当，对方就会自己说“出来”，这就是钓人的“网”。交谈时要经常拿着这个“网”，追逐对方心底的秘密，如果从对方的言辞上不能进行前后比较，就要改变方法。用“形象”的语言手段，使之感动，使其暴露实情，进而控制对方。一来二去，通过双方言辞的对比，这样自己心中就有数了。反复用各种形式进行交谈，事情虽然千变万化但不失于“言辞”，可以用“言辞”来申明大道理。圣人以此诱导感化愚人、智者，言谈的成功就毫无疑问了。
古代善于从反面听取对方言谈的人，就像鬼神一样善于变化谈话的方式，因此能够得出对方的实情。他们随机应变，妥当合适，对对手的控制也很周到。如果控制不周密，得到的情况就不明白清楚。得到的情况不明白清楚，心里底数就不踏实。要把形象和类比灵活运用，就要会说反话，以便观察对方的反应。想要听别人讲话，自己就要沉默；想要敞开胸怀交谈，就要先收敛自己的话语；想要升高，就要先下降；想要获取，就要先给予。要想对方敞开心扉，就要用形象和类比的方法打动他，以把握他的言辞。同类的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。或者因为这个原因，或者由于那个原因；或者用来侍奉君主，或者用来管理下属。这就要辨别真伪，了解异同，以分辨对手是真实还是诡诈。活动或停止、言说或沉默，都要通过这些表现出来，喜怒哀乐也都要借助这些方式，都要按照事先确定法则。用反向形式来得到对方的回应，以观察其本意。运用反向思维的方法时，自己首先要保持平静的心态，然后才能冷静听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄雌。虽然对方所言有时没有论及事情本身，但是可以根据细微的征兆，推测出同类的大事。这就像刺探敌情就要深入敌境，估计敌人的能力，再摸清敌人的意图，要像验合符契一样配合默契，像飞龙一样丝毫不爽，像后羿张弓射箭一样准确无误。
所以，了解对方，要先从认识自己开始，只有充分了解了自己，然后才能了解别人。对别人的了解，就像比目鱼一样形影相随而没有距离，掌握对方的言论就像声响与回音一样前后符合；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样；侦察对方的言辞，就像用磁石来吸引钢针，应用舌头来剥取焦骨上的肉一样万无一失。自己暴露给对方的微乎其微，洞悉对手的行动要十分迅速。这就像由阴变阳、又像由阳转阴，像圆变方、又像方转圆一样自如。在情况还未完全了解掌握以前，要用圆滑的方法来诱惑对手，在情况掌握以后就要用刚正的方法来战胜对方。无论是向前，还是向后，无论是向左，还是向右，都可用这个方法来控制。如果自己不事先确定策略，统帅别人就无法步调一致。做事没有技巧，叫作“忘情失道”，自己首先认真确定斗争策略，再以此来统领众人，策略要不暴露意图，让旁人看不到其门道所在，就可以称为“天神”。
活学活用
鬼谷子在本篇中还讲到了一个很重要的言辞技巧：反向思维。想要别人开口，自己先得闭嘴；想要敞开，必先收敛；想要升高，必先下降。运用这种思维，首先得保持自己头脑冷静，从对方的言辞中得出其喜怒和哀乐，得出其真正的企图。要常常站在对方的角度、对方的立场思考问题，观察对方，观察自己，甚至是站在对方的立场上观察自己，如此循环往复，使认识不断深化。这种方法在商业谈判中，表现为“欲擒故纵”，“擒”是我方获得利益，“纵”是我方通过让步给对方以利益，谈判的艺术就是在“擒”与“纵”上，都能运用得恰到好处。
所谓“知己知彼，百战不殆”，兵法如此，游说亦即如此。想要了解别人，首先得了解自己。只有了解了自己，才能随心所欲地观察、了解他人。鬼谷子还主张要用方圆之道来诱惑、战胜对方，即“以柔克刚，因势利导”，在劝谏对方时要因人而异，根据实际情况采取不同的对策，且不可盲目劝谏。
处世之艺
一般地说，一个人的言谈举止必将反映出其心声、透露出其喜怒哀乐，这是性情决定了的法则。因此，在现实生活中，在与人交往时，能抓住别人这些细微动作的变化，就可以观察到对方的真实情感。所以说，采用“反应术”对于做人处世是很有必要的。然而，有一点需要多加注意，那就是要让自己做到尽可能地镇定自如，这样才能鉴貌辨色，明察秋毫。
认识自我推己及人
人会认识宇宙，但是却很难认识自我。在希腊，太阳神阿波罗圣殿的门上刻着这样几个字：“要认识自己，这是人类最大的智慧。”认识自己是把握自己的前提。“人是不能不谦虚的，因为人都有弱点；人又是不能不骄傲的，因为人不光是有弱点。”
井底之蛙不可与之言天大地阔，冬虫难与之言夏长，人的生存环境有时会限制他的视野。要正确认识自我，必须要突破自己生存环境的限制，要全方位考察自己。《庄子·秋水篇》记载这样一个小故事：由于接连几日下大雨，黄河水势迅猛增长。河水翻腾，河神非常得意，认为天底下最壮观的景象都在自己这里。于是追逐着浪花到处游玩，一日河神来到大海，看到大海一望无际、广阔无边，河神这才认识到自己的渺小。他不无惭愧地对海神说：“没见到你之前我认为自己很伟大，见到你之后才知道，自己以前很愚蠢，太妄自尊大了。”
认识自己是认识他人的基础。
浅薄无能的人，总喜欢自以为是、妄自尊大。一个人看高了自己，就一定会看低别人，而如果对自己看得过低又会把别人估计得过高。对自己身上的某一缺点看得若明若暗，对别人同类缺点的察觉也就不可能十分敏锐。正如鬼谷子所言“知之始己，自知而后知人也。”有着共同的文化传承，生活在同一个社会环境中的人们必然会有大致相近的思维方式和理想追求。在这种环境中，人与人之间的关系“若比目之鱼”，“若光之与影”。可谓十分密切。要想了解、利用、拉拢、击败对方，首先就要从了解自身入手，以已度人、由自己的愿望想法推知别人在类似的情况下的措施、行动。然后审时度势、根据不同情况具体问题具体分析，作出相应的对策，使事情沿着自己预定的方向发展。
在古典名著《三国演义》中，诸葛亮在祁山与魏将孙礼作战。孙礼知道蜀军军粮不足一月，而且山路难行，军粮难运，便想以军粮为诱饵，用火攻之法取胜蜀军。结果被诸葛亮识破，诸葛亮将计就计，让马岱直奔魏军屯粮处放火，又让马忠、关兴、张苞等将伺机而动以劫其营寨，又命吴班、吴懿断其归路。结果孙礼“没打着狐狸反惹了一身骚”，自己被困。诸葛亮之所以取胜就在于他能够正确认识自我，预测对手，洞悉孙礼计谋，以其人之道还治其人之身。
官渡之战曹操以少胜多打败袁绍，曹军上下一片欢腾。而就在此时，有人向曹操报告，官渡之战前军中有很多将士认为曹操会失败，便偷偷给袁绍写投降信。通敌在当时是死罪，所以这些写了投降信的将士们十分惊恐，不知道曹操会怎样处置他们。曹操说：“大战之际我自己都不知胜负，更何况别人呢。他们写投降信无非是想给自己留条后路。”说完连看都没看就将这些信付之一炬，不再追究此事。
我们常常说：“己所不欲，勿施于人。”“己欲立而立人，己欲达而达人。”说的也就是要将心比心，设身处地替别人着想。做任何事不要光想到自己而没有别人。要把别人看做与自己是一样的人，自己有什么要求别人也会有什么要求，自己不希望有的别人也会不希望有。曹操的高明之处就在于他能够将心比心，以自己的想法推测下属的做法，谅解他人，收买人心。所以，他这一把火烧稳了动摇的军心，烧回了部下对自己的忠诚。
漫漫人生路上，会有五彩缤纷的美丽景色，扣人心弦的动人故事，没有人会甘愿避世，不闻不问。而且，谁都不希望自己的一生是碌碌无为的。但，“人贵有自知之明”。做人首先就应该对自己有个清醒的认识。既不要妄自尊大，也不要畏首畏尾，丧失自信。尼采曾经说过：“聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。”隋炀帝杨广曾经嘲笑陈后主荒淫误国，而他自己也在不到二十年的时间里因骄奢淫逸、荒淫误国而步陈后主之后尘，使隋王朝如昙花一现般退出了历史舞台。隋炀帝之所以落得个国破家亡的下场，是因为他只顾取笑别人而不检点自身，看重自己却轻视别人，贬低他人以抬高自己，处处想凌驾于他人之上，结果只能是自己四面树敌，最后一败涂地。
鬼谷子讲：“同声相呼，实理同归。”能够推己置诸人、推人置诸己，既让对方考虑你的处境，又让对方觉得你是在为他着想，细心考察对手的同时也正确地审视自己，则天下事没有什么做不成的。
钓言之道，贵察人心
所谓“钓言之道”，其实就是要诱导人家说出真话，然后观其意，投其好，施己才，展己志。因为一般而言，人与人之间的交往，是不可能完全说出自己心里的真实想法的，每个人都会竭尽全力武装自己。所以，“钓言”就显得特别重要了。
“钓言”，就是要明了对方情况，辨清对方是真情还是诡诈。针对不同的交谈对象，要有策略地进行沟通，必须不断变换言辞，鉴貌辨色，相机套引。与精明的人交谈，要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放；与知识广博的人交谈，要善于抓住重点，辨析事理；与地位高的人交谈，不要表现出自卑的；与自觉富有的人交谈，要从人生意义、社会价值等方面来发挥；与自觉贫穷的人交谈，要从如何获利的角度来探讨；与地位低下的交谈，要表现出充分的尊重来；与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来；与愚蠢的人交谈，要从最有说服力的几个要点来反复阐述；与光明磊落的人谈崇高，与阴险狡诈的人则谈卑小。与人交谈犹如炒菜，加减佐料，完全视对方的口味来调整，但是菜的性质并没有改变。
