同样的，聪明的销售员如果想卖出某种商品，他会先让你喜欢上，然后故意制造不卖的假象，在吊足你的胃口后，以高价卖出，还显得很不情愿的样子。实际上，他的心里早乐开了花儿。
1991年的纽约房地产市场行将崩溃，堂纳德?特拉姆普虽然在房产界享有很高威望，但这对他来说，也是个极大的麻烦。他需要迅速筹集现金，这样才能度过随即而来的危险。
他最好的应对办法就是卖掉圣?莫里兹饭店。虽然这所饭店是他三年前花了7900万美元的价格从赫尔姆斯莱集团买下的，但是事到如今，赶快找到买主才是他最感兴趣的事。
一位澳大利亚亿万富翁阿兰?旁德提出要购买这所饭店。但堂纳德?特拉姆普却扮演了不情愿的卖主。
他表示，圣?莫里兹是他最喜欢的产业，从未想过要卖掉它。他想把它托管，留给自己的孙子们。接着他又表示，如果阿兰?旁德确实有购买房产的需求，那么自己可以提供别的产业，但不可能是圣?莫里兹。然而，就这么东拉西扯一通后，堂纳德?特拉姆普最后认真地说道：“看得出来，阿兰，这所饭店确实很适合你，那么你说个价钱我考虑一下。”
结果特拉姆普的这份房产以1亿6千万美元的现金卖给了阿兰?旁德。靠着这些现金，特拉姆普度过了危机。
切记，对于自己想脱手的东西或是希望对方接受的条件一定不能表现出急不可待，比较明智的做法是：表露不情愿情绪。
另外，我们也总结出实施这种策略需要注意的几点：
1.看准客户的需求点。
这一策略成功的前提是客户真的需要和想要某种商品。也就是说，作为销售员必须看准客户的需求点。只有客户真的需要，他才会难以割舍，想要买下来满足自己的需要。否则，如果客户并不是真的很喜欢、很需要，那你的不情愿只会变成客户选择走掉的最佳理由。
2.把戏份做足。
要装作自己不情愿出手，就必须装得像，必须装得像是自己真的难以割舍，但是客户真的喜欢，自己也可以考虑割爱的样子。这样才能给客户一种感受：那就是这个商品真的很好，否则，你不会那么不情愿。因为，在一般人的印象中，推销员都是上赶着客户的。所以，你的不情愿导致客户优越感的丧失，反而激起了他的好奇心，他会反过来上赶着找你。
3.把握好分寸。
客户不是冤大头，他会在心里对某种你推销的商品有一个价格区间的限定，如果超出他的心理价位的上限，或者超出上限较多，那他很可能会选择放弃，即使他再喜爱。所以，推销员不要一味装不情愿，想要个天价是不可能的。要懂得争取客户的心理上限，就能达到利益最大化了。何况不能做一锤子买卖，还得留着人情放长线呢！
5、大多数人都爱争强好胜，请维护好客户的优越感
如今的推销方式可谓花样繁多，打折促销已经不再是新鲜事，各种会员卡、贵宾卡、金卡、钻石卡粉墨登场。尽管每一个都价值不菲，但是追随者仍然趋之若鹜。“顾客是上帝”这句话在今天得到了很好的验证，一些商家更是推出了量身定制、手工打造，针对一小部分高端客户的专门服务等层出不穷的销售手段，唯一的目的就是为了维护客户的优越感。
在日常消费中，人们追逐名牌或者追逐高价位就是一种优越感的体现。只要看清了这一点，销售人员在销售产品时做到投其所好，就能顺利成交。
一天中午，一个中年男子走进一家商店想买电饭煲，店员走上前来问道：“先生，您是要好一点儿的，还是要次一些的。”中年男子有些不高兴：“当然要好的，次的东西谁要？”
店员把名牌电饭煲拿出来，男子问：“这是最好的吗？”
“当然是，是畅销十几年的名牌呢！”
“多少钱？”
“380元。”
“什么？为什么这么贵？我听说最贵的也就一百多。”
“一百多的我们也有啊，但那不是最好的。”
“可那也不至于差这么多钱呀！”
“不多，还有几十块钱的呢！”
听了店员的话，男子有些不高兴，准备转身离开。站在一旁一直观察的老板赶忙走上前来，对男子说：“先生别忙，我给您介绍一款好电饭煲。”
男子很不情愿地问：“什么样的？”
老板拿出另一个牌子的电饭煲，说：“就是这一种，您看样式也挺不错的。”
“多少钱？”
“150元。”
“你的店员说这个价位的不是最好的，我不要了。”
“他刚才没有说清楚，电饭煲有很多个牌子，每个牌子都有最好的，我拿的这个是这个牌子中最好的。”
“那怎么和你的店员拿给我的名牌电饭煲差那么多钱呢？”
“哦，这是制造成本的关系。每种牌子的电饭煲功能、构造不一样，用的材料也不同，在价格上就会有出入。至于名牌的价钱高，一方面是它的信誉好，另一方面是它的容量大。”老板耐心地解释道。
男子的表情缓和了下来：“哦，原来是这样。”
老板又说：“其实这种牌子的也不差，我自己用的就是这个牌子的，如果您家里人口少，这个挺适合的，容量足够用，体积小，耗电量也小，用起来很方便的。”
男子：“我家里倒是只有三口人。”
老板：“那再合适不过了，这个容量足够三个人用了，我担保它的质量没问题。”
男子买了电饭煲走了。一旁的店员还在纳闷：“他不是想要最好的吗？一百多的并不是最好的呀？”老板看出了店员的想法，就对他说：“你的错误就在于太强调‘最好’了。”
“可是，”店员说，“您不是经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”
“这话当然没有错，错的是你缺乏技巧。我卖出了产品，我也没有对顾客不诚实呀？”
店员显然不服气。老板接着说：“我说它是同一牌子中最好的，这当然没有欺骗顾客。推销当然需要技巧，但使用技巧的前提是你先得摸清顾客的心理，他一进门就说要最好的，这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把责任推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”
店员这回是真的服气了。
老板的成功之处就在于很好地维护了客户的优越感，这一点充分表现在他的语言上：他很委婉地化解了客户的“尴尬”，也很巧妙地维护了客户心中的“最好”，还合情合理地从客户的角度出发考虑问题，使客户心里很受用。这样的语言技巧是很值得学习的。
其实，争强好胜是人们的正常心理，体现在消费中，就是“不买对的，只选贵的”，同一个牌子的，就选贵的、最好的；不同牌子同一价位的，也要选择牌子响亮的。这样的心理促使人们在消费时追求一种优越感，而这种优越感在很大程度上是消费的直接动力。所以，销售人员只要摸清了客户的这种心理，并巧妙地维护好客户的这种优越感，就能顺了拿到订单了。
6、绝不能“忽悠”客户，但可用“移情法”引导客户的兴趣走向
诗歌的意蕴常常是“文在此而意在彼”，即诗人在创作诗歌时将自己的情感寄寓在某一物上，使之颇具人情味，“观山则情满于山，观海则情溢于海”。文人墨客就利用“移情于物”这种创作手法，写出了许多脍炙人口、兴寄高远的咏物佳作。
如果将这种手法运用于销售中，将会起到怎样的作用呢？答案是，如果运用自如，将能引导客户的兴趣走向，直接促成成交的结果。原因在于，客户购买产品的同时，心理的满足其实是更重要的，也就是说，产品本身带给他们的价值是有限的，只要能够满足他们的某种心理需求，那产品是什么并不是最重要的。于是，优秀的销售员抓住了这一点，他们从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。
看过小品《卖拐》的人都对“赵本山”的“忽悠”本事佩服不已。因为，他能把“好的忽悠瘸了”。他为了卖出自己的一副拐，将原本腿脚健康的范大厨师忽悠得腿瘸了，最后顺利将拐卖出。他的“忽悠”就是一种“移情”，通过对范大厨师心理的影响，使他觉得自己真的需要这副拐，最后爽快地买了，还搭上了手表。这只是一个艺术作品，但是对销售人员来说很有借鉴意义。
当然，对销售人员来说，不能把“忽悠”作为一种手段去欺骗客户，而是要掌握客户的心理，与客户更好地沟通，用多种方法去增强感染力，使客户对产品产生兴趣，对销售人员产生好感，从而愉快地成交。
我们通过小品《卖拐》来总结成功使用移情法的方法：
1.引起客户的注意。
赵本山：“看我眼色行事，好不？哎，来人了，喊……”
高秀敏：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！”
范 伟：“我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？ ”
赵本山：“喊卖。”
高秀敏：“卖噢！卖。”
赵本山：“卖啥呀？”
高秀敏：“拐。”
赵本山：“连上。”
高秀敏：“拐卖了噢！拐卖了！”
范 伟：“恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？”
别出心裁的开头成功吸引了范大厨师的注意，出于好奇他会想知道到底是怎么回事，这就正好达到了赵的目的。
一些推销员总是采用一些干巴巴、毫无新意的开头：“您好，我是××公司的推销员，我有××产品，您需要吗？”这样的开场白自然不能吸引客户的注意。如果换成：“您好，张经理，前几天看到您发表的一篇文章，讲到了节省成本的重要性，我知道有一种产品能够帮您节省20%的成本。”由于人们对效益的看重，这样的开场白自然能够吸引他的注意，让他提起兴趣来。
2.用提问来寻找客户最隐秘的心理需求。
你可以问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答；问客户没有抗拒的问题，让对方能够回答；问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答。通过客户对问题的回答可以初步把握他的心理，进而捕捉到客户和产品的切合点。
在这个过程中，你可以通过客户的需求来制定“移情法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉，一旦这种感觉得以培养，成交就只是时间问题了。问题的设计需要逆向思维，通过听和简单的问，可以判断出顾客对产品或服务的需求点在哪里，然后引导对方认识到这种需求。
3.巧妙地介绍自己的产品。
成功吸引客户的注意后，证明客户已经产生了兴趣，只要抓住这个兴趣趁热打铁，就能顺利实现成交。但是这个铁如何趁热打是很有讲究的。需要注意的是，在介绍自己的产品时，不要直愣愣地摆出来，否则就会让客户感觉到你的开场白是一种故弄玄虚，甚至是欺骗了。要巧妙地、润物细无声一般将产品介绍给客户。
小品里，赵故意说“非常严重，太严重了”，就是进一步提起“客户”的兴趣，然后分析了范的病情、成因，以及提供了治疗方案，这个过程只字未提他的产品——拐，但是所有的铺垫工作都是为了最后说出“拐”。当所有的工作都做到位，让范深信不疑的时候，选择“拐”就变成顺理成章、水到渠成的事了。
销售人员应该在事前做好准备工作，多了解客户的情况，然后结合自己的产品，有针对性地向客户提出某些方面的解决方案、意见，这样就能让客户感觉到你是在帮助他，而并不仅仅是赚他的钱。
4.始终站在客户的立场上。
这是和客户拉近关系最管用最容易操作的一招。就像小品中一样，赵站在范的角度，替他分析了各种可能性，为他解决了很多生活中遇到的“问题”，甚至感同身受地说自己的一条腿也有类似的毛病，这使范感到找到了“知己”，加深了他的信任感。
销售人员如果能始终站在客户的立场上，替客户的利益考虑，那就会很快赢得客户的好感，增加他们的信任感，成交也就不是问题了。
由以上的分析可见，“移情法”在销售中是有着很重要的作用的，最重要的一点是：不是你找到了客户的需求，而是引导、知道了他的需求，这就是移情法能够成功的关键所在。
7、赞美用得好，就能“说”来大把订单
对销售人员来说，赞美是打开成交大门的金钥匙。要想做个成功的推销员，那就得熟练掌握和运用赞美，让它成为你与客户关系的润滑剂，使你们的关系变得更平稳、更长久。
推销员：谢经理，您来这个公司几年了啊？
谢经理：两年多吧。
推销员：那您工作了几年了？
谢经理：我工作有7、8年了。
推销员：（惊讶状）不会吧？？？您顶多看上去也就25、6岁啊？！
谢经理：（笑成一朵花）我都30多呢。
这是对女性客户常用的年轻赞美法。对刚入行的销售人员来说，赞美不要说得那么生硬，像是背台词，即使你的心是很真诚的，也会给客户虚假的感觉。所以，有必要不断调整自己的心态，尽可能告诉自己，对方真的很不错，发自内心地去赞美对方。对销售高手来说，赞美是顺手拈来的武器，他们往往练就的是一双火眼金睛，看到一个客户很快就能找准对方的长处和赞美点，然后发自内心地进行赞美。
俗话说：“会说话，当钱花。”对销售人员而言，会说话就等同于大把的订单，真的就能够起到“当钱花”的作用。
对销售人员来说，赞美不仅可以获得订单，还可以在和交谈的过程中来解决异议，化解分歧，促成交易……赞美如此多的作用，也正显示了其重要性。那么，怎样才能运用好赞美为自己赢得订单呢？
1.赞美要真诚。
赞美有别于“恭维”，是发现对方的优点而赞扬，绝非无中生有。因此，赞美的话一定要发自内心，真诚坦率，千万不要矫揉造作，故意过分夸大。否则，会给人虚假的印象，受赞扬者也会感到窘迫。比如，你对大腹便便的客户说：“您的身材保持得可真不错！”这样的赞美客户不会喜欢，反而会认为你在戏弄他。
2.赞美他人应该有独到之处。
说女士一律是年轻，说男士一律是稳重、有事业心，不漂亮的就夸气质好，身材胖的就说富态……这些都已经变成陈词滥调了，不论你说得多真诚，也像是在拍马匹。所以，要想你的赞美更有吸引力，就应该尽量使自己的赞美新颖一些，细心观察，在客户身上发现别人不易发现的优点。比如，出现在著名作家三岛由纪夫的《不道德教育演讲》中的将军，一听到别人称赞他的胡须便大为高兴，但对于有关他作战方式的赞誉却不放在心上。
3.赞美要不失时机。
客户的优点随时都可能显现，他们的一个表情、一个动作、所说的一句话、所做的一件事，都可以成为你赞美的对象。赞美的时机也分为当时和事后、大庭广众和两人独处时，你也要因赞美的内容和环境不同而懂得把握时机，该赞美时再赞美。否则，即使你再有诚意，你的话再漂亮，效果也会大打折扣。比如，“张经理，你那件事情办得真是太漂亮了，我简直佩服得五体投地。”这样的赞美最好在第一时间（最好力争第一个）说，若是时别三年，你再提，一时让对方想不起来是什么事，即使想起来了也因为时间太久已经不再那么激动了。
4.赞美要针对好恶进行。
销售人员会接触各行各业的人，而这些人由于文化修养、性格、心理需求、所处背景、语言习惯乃至职业特点、个人经历等不同，心理期待的赞美也是不同的，所以，你要有区别地对待，留心观察，洞悉他们的喜好，让他们听到自己渴望得到的赞美声，切不可一概而论。说白了，就是要区别对待、投其所好。
5.间接赞美更真诚。
