为什么鱼会被钓上来？因为爱吃鱼饵。为什么客户爱买销售高手们推销的产品？因为后者知道前者的真正需求。鱼会因饵而上钩，人会因受不了“诱惑”而掏腰包。“诱惑”就是让人掏腰包的“饵”。每个人都至少会被一样东西“诱惑”，只要知道这个人“爱吃”什么“饵”，从而提供相应的产品，成交率自然是100%！
1、学会销售“诱惑”，才能钓得滚滚财源
钓过鱼的人都深知一个道理：要想钓到鱼，鱼饵很关键。因为，鱼饵起到的是巨大的诱惑作用，这是鱼能够上钩的先决条件。诱惑很大程度上是一种需要，比如，对饥饿的人来说，美食就是诱惑；对困倦、疲惫的人来说，柔软舒适的床就是诱惑；对渴望成功的人来说，得到社会的认可就是诱惑……当然，名利对任何人都是一种巨大的诱惑，但是只要控制在合理的范围之内，就能够成为让人生不断前进和提升的直接动力。
对销售人员来说，如果能让客户看到“诱惑”，并成功激发他内心的某种需要，就能促使双方走向成交。比如，我们在买衣服时常见的“先试后买”，就是典型的销售“诱惑”模式。精明的销售员会先让你试穿衣服，他们的理由看起来很有道理：“试试又不要你的钱，怕什么？”这一点也正契合了购买者的心理。而销售员等你穿上后，会极力夸赞衣服的合体、漂亮，使得你犹豫的心开始向购买的方向倾斜，并在对方一连串的“鼓励”“赞扬”之后，爽快地买下来。
“先试后买”推销方式的成功秘诀，就在于先给客户一点儿甜头，然后对顾客形成诱惑作用，直至彻底激发顾客的购买欲望。
贝尔想要出售自己的别墅，在发出信息后的一天，一对中年夫妇上门来洽谈。他们对房子很满意，但是不能接受价格，希望贝尔能够做出让步。但贝尔也不愿意降低价格，于是双方的洽谈陷入了僵局，甚至到了即将破裂的边缘。
眼见双方相持不下，贝尔知道这样下去不是办法，只好说：“那好吧，我再考虑考虑你的要求。”那位中年丈夫笑着提醒贝尔，自己的要求是再降低10万美元。贝尔看对方如此坚持，也是心生不悦：“不可能的，我顶多再降1万美元。”
就在这时，电话响了，是贝尔的妻子打来了解洽谈进展的。在听完贝尔的简单介绍后，妻子交代了贝尔几句。贝尔挂掉电话，然后邀请中年夫妇出去看看别墅附近的风光。“我的房子环境非常好，有山有水，环境幽雅。”
中年夫妇看到优美的环境，忍不住赞叹道：“真的是很不错！”接着妻子饶有兴趣地问道： “这里有山有水，能划船荡舟吗？每天傍晚，我们可以在水中荡舟私语，那样的话，该有多么浪漫呀！”
贝尔赶紧回答：“当然可以！”“那可真是太好了，我们现在就能去划划船吗？”高兴的妻子看来已经是等不及了。
站在一旁的丈夫一直在听他们的对话，只是皱着眉头，但是并没有打断他们。看到他们的反应，贝尔知道别墅今天可以顺利成交了，说不定还能多赚一些呢。
贝尔很快就准备好了一艘小木船，然后请中年丈夫带着其妻子去河中泛舟一番。贝尔悠闲地在岸边踱步，等待着他们归来。贝尔的妻子这时候也回来了，了解情况后彼此相视一笑，一切了然于胸。
几小时后，那对夫妇兴高采烈地回来了。贝尔迎上前去说道：“你们夫妻俩可真够恩爱的呀，我好羡慕啊！”贝尔的妻子也在一旁说：“是呀，多好的丈夫呀。真是够浪漫，也够体贴妻子。”
中年丈夫笑着问道：“贝尔先生，这艘小船多少钱？”“小船不要钱，送你们了。”“是吗？太好了！”妻子非常高兴。因为小船非常漂亮，价格应该也不便宜。
此时的贝尔已经可以确信：“自己的鱼儿真的上钩了。”果然，在随后的洽谈中，妻子难舍迷人的美景，虽然阅历丰富的丈夫还在讨价还价，但是妻子已经开始考虑装修的问题了。看到此情此景，丈夫也就默认了。结果，价钱比贝尔的心理价位还高了一些。
为什么陷入僵局的洽谈，在夫妻俩泛舟畅游一番后形势有了180度的大转弯呢？原因就在于，贝尔成功地将“诱惑”销售给了夫妻俩，而这种“诱惑”使得夫妻俩对别墅周边的美景不忍放弃，最后“屈从”于这种“诱惑”，做出了购买的决定。
由此我们可以看出，所谓的“诱惑”其实就是客户心中的某种渴望和需求，而一旦有了这种需求，人们就会去想办法满足。而当聪明的推销员将这种满足的“诱惑”摆在一个有此类心理需求的客户面前，那也就意味着这笔生意十有八九就要成交了。
也就是说，找到客户真正的心理需求，然后满足他，就真正打动了客户。否则，一切的“花言巧语”“威逼利诱”都可能是白费功夫。
2、用萝卜当鱼饵，是钓不到鱼的
戴尔·卡耐基每年夏天都要到缅因州钓鱼。他个人非常喜欢草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿比较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。他的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
戴尔·卡耐基认为：要钓上鱼的话，饵必须适合鱼。当一个销售人员在“钓”客户时，为什么不同样地使用这种常识呢？
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”
美国钢铁大王安德鲁?卡内基，这个曾经一贫如洗的小孩，在开始工作的时候每小时的工资是两分钱，但最后光是捐赠给慈善机构的钱就达到了三亿六千五百万美元。他为什么能如此成功，是因为他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来做。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人。
举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没空写信回家，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。
于是卡内基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。
但是，他并没有把钱附在信内。
回信来了，谢谢“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——你可以猜出下一句写的是什么。
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
戴尔·卡耐基曾亲身经历过这样一件事。他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，卡耐基突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。他得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，他不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天，卡耐基收到了一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。在这里，他没有说一句自己所要的，就得到这个减租的结果。他一直都是谈论对方所要的，以及对方如何能得到他所要的。
假设卡耐基做出平常一般人所做的，假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！”那情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开。
今天，有成千成万的推销员徘徊在路上，又疲惫，又消极，又收入不足。为什么？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直想解决我们的问题，如果一位推销员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢感到是他自己要买——而不是被卖。
但是许多人推销了一辈子，却不知道该从客户的角度来看事情。要钓鱼必须放鱼喜欢吃的饵，要“钓”客户，自然亦不能例外。
3、成功的销售，就是让客户觉得自己占了便宜
“趋利避害”是人的一种本能，所以，“占便宜”是每位客户都有的心理，作为一个“理智”的人，谁都希望自己的利益能够最大化，而损失最小化。
这种心理给销售人员的启示便是：“让客户感到自己点了便宜，或是觉得买的东西物超值，他们就会心甘情愿地掏腰包。”
但是，这一点在一些销售人员眼中却被忽视或者夸大了。被忽视，是因为有的销售人员觉得客户付出了那么多的金钱，他就只能得到等值的商品，这是天经地义的，他没有意识到，即使客户付出了金钱买到了商品，他也需要得到对方的尊重，也希望能够得到快乐和满足，甚至觉得购买这件商品超值了；被夸大，是因为砍价是销售中必须面对的问题，而有的客户砍价砍得非常厉害，压得很低，并且没完没了地砍，直到他自己认为已经砍得所剩无几了，自己内心能够坦然接受了才罢休。鉴于此，有的销售人员就会觉得客户吝啬、光想占便宜、一点儿亏都不想吃，其实只要换位思考就能体会到，客户不过是发挥了自己的本能而已，而这种本能是每一个人都具有的，不过是发挥程度大小不同罢了。
由此我们看到，无论是在何种情况下，销售人员最好的选择都是卖出商品，让客户觉得自己占了便宜，这样顾客自然就会念你的好，替你免费宣传，成为回头客也就是很自然的事情了。
去过餐馆吃饭的朋友都知道，点菜时，饭店、餐馆的服务员一般都会推荐给你较贵的菜，并且是越多越好，你花光身上所有的钱她也不会嫌多。可是有一家餐馆却反其道而行之，几乎每一位服务员等到客人点菜点到一定程度，她就会说：“先生（女士），就我们店的菜量来说，现在您点的菜差不多够吃了。”
一般点菜的主人还是要坚持再点上几道菜的，此时服务员仍然说：“您的菜差不多够了，您可以吃着再说，不够再添。”这种情况无疑给点菜的主人一个下台阶的机会。而客人很可能就会说：“够了，够了，简单点就行了。”服务员又会说：“吃着再说，不够再添吧。”主人说：“行行行，就这样，先吃着再说吧。”
不要小看服务员的这几句简简单单的话，它所起的作用可着实不小。首先，服务员的话或者说他们的立场是站在客户角度上的，这就表明服务员是为客户着想的，会让客户感到温暖。这其中就包括请客的主人和被请的客人。其次，服务员的话给花钱请客的主人一个很好的台阶，替他们说出了他们不好意思说的话，给他们一个下台的好机会。因为，花自己的钱总是希望尽可能节省的。最后，间接给其他的客人留下了好印象，觉得他们虽然是商家，但并不是那么唯利是图的，是有真诚和理解的。综合以上三点，服务员简简单单的几句话就彻底打动了来请客的主人和被请的客人，成功使他们变成了回头客，并进而拓展了客户资源。
“限量供应”“限时促销”“秒杀”等策略也是使客户产生占便宜感觉的好方法。这一策略的目的就是给那些持观望态度，或者犹豫不定的客户一个“千万别错过”的暗示。因为“错过”了就会感觉吃了亏，而“没错过”，就是捡了便宜。
在人们的潜意识里，总是认为还会有“更好”的出现，而寻求“更好”的欲望也是很多人上演“猴子掰棒子”悲剧的根源。而如果销售人员制造一种“短缺”效果，就能迫使那些还在寻求“更好”的客户在限定时间内迅速做出决定，尽快下单。例如，对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的客户，作为销售人员的你可以暗示他说：“错过了今天，明天就要涨价了！”
当然，需要注意的是，“有限量的商品”虽然会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是这种方法不宜经常使用，否则就会失去新鲜感。总之，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉，从而使成交变得容易。
俗话说：“买的没有卖的精！”对于销售人员来说，最好还是不要处处体现自己的精明和高人一等，这样做消费者才会对自己购买的产品感到满意，才会感觉自己的购买抉择是明智之举，才会从自己的购买行为中获得价值感。而对销售的好处，就在于把一次性客户变为回头客，把成交变得更加容易。
总之，人们在消费时总是存在心理上的不平衡，总是认为自己是吃亏的。所以，如果能让客户觉得自己占了便宜，那就会冲淡这种吃亏心理，促使他们做出成交的举动。
4、有时候就是要故作姿态，吊吊客户的胃口
在买方市场的买卖关系中，买家总是很容易占据主动地位，而作为卖方的销售员习惯上总是处于被动地位，也因此常常被客户拒绝、漠视，甚至厌烦。之所以这样，就是因为产品供大于求，客户可选择的余地很大，所以并不会太在意某一家的产品。
比如，你去买衣服，售货员会极力夸赞衣服多么合体、漂亮、穿着舒服。如果你不是真的很喜欢，或者价钱根本接受不了，那一般情况下，即使售货员再三挽留，表示价钱好商量，你也会毅然决然地走掉。
但是，如果你真的很喜欢，而且还想把价钱再压下来，那你就不能把自己喜欢的心理表现出来，否则就会变成销售员拿住你的“把柄”，再讨价还价就很被动了。所以，聪明的人会选择走掉，售货员一看有成交的可能就会主动叫你回来并降价。你选择走掉的策略就是一种吊胃口的方法。
