所谓“间接赞美”，泛指借助第三者来传递赞美之情，一般有两种情况，第一种是引用他人的评价，对某个人的事迹，也就是既成的事实加以赞美。这证明你对他的成就、声誉早有所闻，对方会感觉到你对他的重视。比如，你听说一位客户的文笔相当不错，还发表过文章，你就可以说：“我听某某说您的文章写得特别好，还发表了很多呢，哪天我想拜读一下。”
第二种是在一个人面前赞美另一个与他有关的人，比如，你想赞美客户小张，刚好你和小张的朋友又有交往，你就可以对小张的朋友说：“小张的办事能力真是挺强的，听说那次去海边要不是他下去和交警解释，估计司机非得和人打起来，大家都得跟着倒霉，真是多亏了他。”这么赞美别人不仅被赞美的人听到后心里舒服，听话的人也觉得沾了光，可谓一举两得。
6. 拐弯的赞美最“漂亮”。
有时候，过直、过露的赞美会让客户感到过分和肉麻，而且显得很俗气，而抽象含蓄的赞辞则让人迷醉、心花怒放。
一位推销员看到客户姚女士戴着一条漂亮的项链，他就想夸其漂亮，但他估计大家都会这么说，自己再说出来就没意思了，于是，他独出心裁地说：“哦！真是一条好运的项链！太让人羡慕了，不仅外表如此别致美丽，还能环绕在美女的玉颈上面。”
7.赞美的程度要恰当。
在赞美客户时也要讲求一个适当的“度”，也就是要恰如其分。正如《登徒子好色赋》中所说“增之一分则太长，减之一分则太短”，赞美也是如此，过度了就流于虚伪，程度不够就如同“隔靴搔痒”。
8、挠到对方的“痒处”，才是最高明的赞美
绝大多数的推销员都知道，要把产品推销出去，必须让对方感到心情舒适，或多或少让对方有一种满足感。适时地给予对方赞美，是最好的手段和方法。可惜的是，他们虽然知道赞美的功效，却在实际的操作过程中，不能把握赞美的尺度，甚至为了取悦客户发出一些言不由衷的赞美，不但不能让客户心情感到愉悦，反而会令客户感到厌烦。
有一位肥胖的女士走进一家精品服装店。一位店员热情地迎了上来，微笑着说：“您好！请问您需要什么？”胖女士说：“我想找一件连衣裙。”店员帮助这位女士选了好几件裙子，最后这位女士选中了一件白色的连衣裙。这位女士进了试衣间，换上了连衣裙。也许是白色更显胖，这位女士穿上裙子并不好看。这位店员明白这位女士喜欢这条白色的裙子，就连连说：“这条裙子真适合您，穿上非常精神，很漂亮。您看这腰身，多合体。”胖女士正在镜子前转来转去欣赏衣服，听见店员说什么漂亮、腰身，突然满脸的不高兴，脱下裙子转身走了。
虽说人人都喜欢听赞美之词，但也并不是无条件地喜欢一切赞美自己的言论。拍马屁若拍得不得法，不仅达不到预期的效果，反而会引起对方的反感。比如说，有的推销员上顾客家去推销时，只要看见主人是女的，张口说说：“您长得真漂亮！”“您打扮得真好看！”或“您显得真年轻！”像这种一点铺垫都没有的夸奖，太不自然了。
“拍马屁”必须部分地符合事实，倘若对方长相很普通，甚至有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的“马屁”是收不到任何好效果的。最好的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为自豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，对方都不至于气恼。
如果你的赞美正合对方的心意，就会加倍地成就他自信的感觉。这是感化人的最有效的方法。换言之，能挠到对方的“痒”处的赞美，作用是最大的。
赞美用得不好，说了等于白费，甚至可能失去成交的机会；赞美若是得体，就会得到事半功倍，甚至一本万利的效果。要知道，谁都喜欢得体的赞美。何谓“得体”？就是要挠到对方的“痒处”。
如何发现别人的痒处呢？日本顶尖推销员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”
图书推销员比约克曼路过一家店铺时，看见一位年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《小狗钱钱》的书。比约克曼走进去说：“喔噢！你也在看这本欧洲很畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”
“这本书写得太棒了，它不仅仅是写给孩子看的，每一位成年人更很应该读一读。它简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学要比课本上学到的东西多得多。”
“对，你说得很对，这本书里面提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？”
“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”
“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父好观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”
听了比约克曼对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈，眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也买了好几套比约克曼推荐的好几套与成功、理财相关的书籍。这位年轻人还向附近的商铺的老板们推荐了不少比约克曼的书。
在与他人说话时，要获得对方的认同，就要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受，让对方能够感到，你可以直接认可他最核心的东西。这就是挠到了对方的“痒处”。
通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里，“淘”出潜在着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。
赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤：一、说出对方的闪光点；二、描绘那些闪光点能给现状带来什么；三、闪光点给你或他人带来的感觉。
在赞美中，若能运用好上述这三个步骤，赞美就算是拿捏到位掌握好火候了，对方的“痒处”就会被你挠得非常好舒服。
9、你先为客户着想，客户才会为你着想
无论是什么情况，要获得对方的认同，就必首先要为对方着想，关怀对方的利益，关注对方的兴趣。
奥地利著名心理学家亚伏?亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”
作为推销员的你，是不是经常为找不到顾客而发愁呢？不用着急，只要你对别人真心的感兴趣，那么，你在接下来的两个月里所得到的顾客，会比一个要别人对他感兴趣的人，在两年内所结识的人还要多。
你先为对方着想，对方才会为你着想。
青商会的推销精英弗兰克·罗塞尔打电话给他的一位顾客说：“您好！贝尔先生，现在，我将要提供给您的服务，是别人无法替您设想得到的。”
“什么服务？”顾客不解地问。
“我可以给您供应一货车石油。”
“我不需要。”
“为什么？”
“你让我放到什么地方去呀？”
“贝尔先生，假如我是您的兄弟，我会迫不急待地想告诉这一句话。”
“什么话？”
“由于货源快要短缺，那时候您可能无法买到所需要的油料，同时，它的价钱还将要暴涨，我建议您现在就买下这些石油。”
“真的用不上，我没有地方可以存储了。”
“为什么不租用一个仓库呢？”
“不用了，我看算了吧，谢谢你的好意了。”
当天稍后，弗兰克·罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上面写着：“贝尔先生让您给他回电话。”
罗塞尔一接通电话，便听到贝尔先生在话筒另一头说：“我已经租好了一个旧车库，可以储放石油，请您把您的那一货车石油送过来，好吗？”
你不顾及对方的感受，对方自然也不会给你好脸色；你为对方着想，对方自然会为你着想。查尔斯·华特尔，属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票，”董事长对华特尔解释。
华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在卡耐基班上提出来。“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。
“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。“瞧这张！这是一张无价之宝。’“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”
要表示你的关切，这跟其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。
如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，就把这条原则记在心里。那就是：
“你先为对方着想，对方才会为你着想。”
10、与客户最看重的政治取向保持一致，你将很容易得到客户认同
欧洲人推出空中客车民航飞机的时候，世界上民航飞机的市场已经被美国的波音、麦道等机型占领了。空客要打开市场，就面临着与波音的直接争夺。
印度是空客争夺的一个重要市场，但印度负责飞机业务的拉尔将军，据说很难打交道。空客公司派出了他们的王牌业务员拉提埃。
拉提埃找到拉尔将军时，拉尔非常冷淡，只答应给他10分钟的时间。
当拉提埃进入拉尔将军的办公室时，他微笑着说：“我必须感谢将军阁下，是您的慷慨大方，给了我这样一个十分幸运的机会，让我在生日的这一天又回到我出生的地方。”
“什么？难道说您出生在印度？”拉尔将军有些不相信。“是的！”拉提埃动情地说，“1929年3月4日，我出生在加尔各答。那时候，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家都在印度。我们的生活受到热情的印度人民的照顾。我3岁生日时，我的邻居，一位慈祥的印度大妈，送给我一件可爱的娃娃，这娃娃我到现在还保留着。我和我的印度小朋友一同骑在象背上，度过了幸福的一天。我永远也忘不了我儿时那些印度朋友……”
从此，拉提埃与拉尔将军开始谈话，10分钟的限制早被拉尔将军忘记了，他反而提出邀请：“你能在几十年后来出生地过自己的生日真是太好了，你也算是半个印度人。今天我想请你共进午餐，表示对你的祝贺。”
在汽车驶向饭店的路上，拉提埃拿出一张泛黄的照片，他双手捧着照片问拉尔将军：“您看这是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔将军惊讶地说。
“没错。您再看看他左边那个小孩，那就是我。在我4岁的时候，我们家回法国去，在乘坐的轮船上，我们十分幸运地看到了圣雄甘地。这就是那一次的合影。我父亲以及我们家一直把这张合影当宝贝一样保存着。这次，我还将去拜谒圣雄的陵墓。”
拉尔将军被感动了：“十分感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”说着，他紧紧地握住了拉提埃的手。
午餐自然是在非常友好的气氛中进行的。到拉提埃告别的时候，他已经拿到了印度的大订单。
商业界传奇人物，西方石油公司的哈默董事长也非常会使用这个说话和销售技巧。
20世纪70年代，前苏联和美国还处于冷战状态。前苏联有着丰富的石油储藏，西方的大石油公司无不梦想能到那里去开采石油，但因为政治的原因，没有一家公司能够成功。
哈默也想到前苏联去，虽然他曾经与列宁有很好的私人关系，但那已经是很久以前的事情了，现在的领导人并不认识他。怎么样才能与现在的领导人联系上呢？
哈默想出一个办法。我们知道，哈默是个收藏家，在这一行颇有门路。他想方设法，找到两封列宁的亲笔信，然后把它们捐献给当时的苏共中央。这是一件很重要的事，因此，当时的领导人勃列日涅夫接见了哈默。在接见的过程中，哈默提出与当时的苏联政府合作开采石油的事情，勃列日涅夫同意了。
这一笔生意后来发展成为价值200亿美元的庞大的合作项目。
当利比亚发现石油的时候，哈默的西方石油公司也来到这里，打算参与利比亚的石油开发。但是，利比亚政府为了保护自己的利益，一定要采取招标的办法确定合作伙伴。怎样才能中标呢？
哈默又使出他擅长的手法。他不但在标书中提出了与利比亚政府合作的优惠条件，还在标书的制作上花费了大量的心思。最后，他拿出的标书是这样的：
载体：精致的羊皮。在纸张普遍使用之前，阿拉伯地区的文字主要写在羊皮上。与纸张制作的标书相比，这显得更精致、隆重。更重要的是，这让接受标书的人回想起阿拉伯伟大的传统文化。
封面：使用利比亚国旗的颜色。这体现了对利比亚主权、利益与感情的尊重。
哈默又一次赢得了成功。
