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第16章 破术:推云拨雾,柳暗花明(3)

诸葛妙语:

当诸葛亮识破了降将崔谅的诡计并将计就计反诱敌人,取得最终的胜利后,他的属下邓芝问:“丞相凭什么知道崔谅是诈降的呢?”诸葛亮说:“我早已知道这个人没有投降的真心,故意派遣他回去。他必定会把这里的一切都告诉夏侯懋,打算将计就计来骗我们。我见他来时的情形,就已经知道他是诈降了,又派遣了两个将军和他一起回去,是为了稳住他。这个人如果真有心投降,必定会阻挡我派遣别人和他一起回去;他欣然同意我的作法,就是害怕我怀疑他。他的打算是让两位将军一起回去,骗他们进入城中以后,再杀掉也不晚;又让我们认为城内有接应,可以放心进城。我已经暗中叮嘱两位将军,就在城门下结果了他。城内必然会没有准备,这时我们的军队马上进城,对方必然毫无防备,这就是所谓的出其不意。“众将军都很服气。

诸葛亮面对一个假意投降的敌方将领,他并没有在言语上揭穿对方的谎言,而是以谬对谬,顺着对方来施行自己的计策,从而收到出其不意的效果。当然这是在战场上,关系到生死存亡,不可以心慈手软。不过在生活中,完全可以应用得轻松一些,尤其是可以应用在幽默术中。

古为今用:

如法炮制术的特点在于明知谬误而不直接揭露,以该术运用的一个前提条件是对方论点的荒谬性。自己将这种荒谬作为一种前提接受下来,并推出新的结论,施之于对方,令其自作自受。

一个吝啬鬼公司老板叫秘书去为他买酒喝却不给他钱。

“先生,没有钱怎么买酒?”老板说:“用钱去买酒,这是谁都能办得到的;但如果不花钱买到酒,那才是有能力的人。”

一会儿,秘书提着空瓶子回来了。老板十分恼火,责骂道:“你让我喝什么?”

秘书不慌不忙地回答说:“先生,从有酒的瓶中喝到酒,这是谁都能办得到的;但如果能从空瓶中喝到酒,那才是真正有能耐的人呢!”

买酒需要钱,这是谁都明白的道理,可以老板却故意刁难秘书,给他难堪。但事实上,不用钱又想“买”到酒本身已说不通,更不用说它到底能否作为判断一个人能力的标准了。按照常规的做法,很多人可能碍于情面,打掉牙往肚子里咽,自认倒霉;有些则可能要跟老板讲一番没钱何以能买酒的道理。其实两种方法都不如这位秘书所采用的方法来得明智机巧、诙谐有趣,这就是如法炮制法。

秘书依照老板的思维模式,即用某种绝不可能达到的要求可以考验出一个人的“能耐”来,并将它与老板喝酒这件事结合起来,形成一个新的结论,即:有酒喝酒不能算是有能耐,没有酒而能喝到酒才算真正有能耐。当然,这也是一个谬论,但由于它是根据老板本人的荒唐逻辑推理出来的,所以老板不能对它矢口否认。

这样就轮到老板难堪了!

有一位享誉日久的作家出身于木匠家庭,但他对此并不隐讳。

有次他碰见一个纨绔子弟。这个纨绔子弟对他十分嫉妒,高声问道:

“对不起,请问阁下的父亲是不是木匠?”

“是的。”作家回答。

“那为什么没把你培养成木匠?”

作家略加思索,笑着问道:

“对不起,那阁下的父亲想必是绅士了?”

“是的!”对方高傲地回答。

“那他怎么没有把你培养成绅士呢?”

按照纨绔子弟的逻辑,什么样的父亲应该培养出什么样的儿子,这显然是一个谬论。作家敏锐地抓住了他这个错误,却不正面揭露而是如法炮制,使其碰一鼻子灰。

一般来说,如法炮制术比一般的口才技巧富于论辩色彩,有时甚至具有很强的攻击性,因而在使用过程中有一个“度”的把握问题。若在以牙还牙、以眼还眼的同时,更能缓和对方关系,便更符合口才艺术的宗旨了。

7、善着眼于大局

要想比对手领先一步,那就必须善于着眼于大局,看到对手的前方。说话也是如此。

诸葛妙语:

诸葛亮在隆中为刘备分析形势:“自从董卓造反以来,天下的豪杰都一齐起来谋事。其中的曹操虽然气势和实力上都比不上袁绍,然而最终能够打败袁绍的原因,并非依靠天时,而是依靠出众的谋士的运筹。现在曹操已经拥有百万大军,他挟持天子,以天子的名义来命令诸侯,这样的形势不能够和他争锋。孙权占据了江东,已经经历了三代,地势险要而民众又拥戴他,这样的人只能作为后援而不能够图谋他。荆州北边依着汉水和沔水,东边连着吴国,西边和巴蜀友好往来,其地势的重要是历来的用武之地,并不是它的主人不能看守它,而是天给予将军的有利资源,难道将军对它没有意图吗?益州是一个非常险要的要塞,它拥有上千里肥沃的田野,被称为“天府之国”,是高祖成就帝业的基础。益州现今的守将刘璋软弱无能,虽然人民富裕而地方殷实,他却不知道体恤地方和百姓,以至于高人贤士都渴望能够看到一个贤明的君主来治理这个地方。您是皇室的后代,又以信义而著称于世,善于招揽英雄贤士,同时您又渴望手下有高明的人来辅佐。假若您拥有荆州和益州,倚仗其得天独厚的地理优势,和西方的少数民族和好,安抚好南方的彝族和越族等民族,在外交上和孙权结为联盟,在内政上妥加治理。一旦天下的形势有所变化,就命令一个大将带领荆州的大军进兵宛城和洛阳,而你自己则带领益州的兵士进军秦川,当地的老百姓怎么会不欢迎将军你呢?如果按照我的计划去做,你的宏图大业就可以实现。这就是我给你的计划。希望你能够好好考虑。”刘备听完以后,起身向诸葛亮行礼:“你的一席话,使我顿开茅塞,就好比拨开了云雾后看到了青天一样。但是荆州的刘表,益州的刘璋,都和我一样是汉室的后代,我不忍心去谋夺他们的基业。”后人写了一首诗赞美诸葛亮:豫州当日正孤穷,何幸南阳有卧龙!欲识他年分鼎处,先生笑指画图中。

正是这一番言论,促使刘备下决心参与到天下的争夺中,更加坚定了刘备要把诸葛亮招到自己麾下的念头。

古为今用:

在今日风云变幻的商界,那些当机立断、敢说敢做的处世风格往往被人们所推崇,但很多大的决策出错都源于某些商人爽快的风度。和对方谈判时,在短短的时间里,你不可能把每个问题全部解决,而且往往是一些枝节问题把你缠住,不得脱身。这时,你不如洒脱地将这些小问题暂时放在一边。也许别人会认为你办事不爽快,像个女人,其实这没有什么关系。俗话说,大事讲原则,小事讲风格,便正是这个道理。到了后来,随着合作双方的深入,大家都不会为这些鸡毛蒜皮的小事而斤斤计较,问题也就自然而然地化解了。

为了促进生意的成功,谈判高手们往往会把双方有分歧的问题明智地把争议搁置起来,然后再振作精神,做下一轮谈判的准备。对于那些尚没有解决的问题,可以在合同中予以明确,等待以后时机成熟时再完善。这样对于双方都有好处,因为大家都希望能维持一种长期合作的关系,而不是互相设置障碍。

纽约RPC电脑公司与FANK制作室已经合作了近五年,他们之间并没有很明确的合同,只有一纸草议的协定。但是他们之间合作得很愉快,对于一些细节上的争议,因为没有合同的约束,双方反而可以比较容易地协商而取得一致。

其实这是一种比较好的协议方式。如果你能仔细地想一下,便会明白:如果按照正常的程序,至少得起草签署一份好几十页的合同,而且为此双方还得进行无数次的商讨,对于其中的某些细节一时还无法取得一致,就必须进行下一轮的谈判。因为在合同中,任何问题都必须要清楚无误。

但是在实际操作中,在没有签定协议之前,对于协议中的主要问题,FANK制作室已经用实际行动对RPC公司发行了应尽的义务。而一旦主要问题解决之后,其他的一些繁文缛节也就微不足道了。

这些必须是在双方守信用并且诚心诚意地合作的基础上方能进行的。因为若是某一方心不诚或是蓄意欺骗,那么如果忽略这些细节,就将会导致更大的失误,没有合同的约束,对方自然可以矢口否认所应承担的责任和义务,而你吃了亏也只有压在心里,所以放眼大局,放弃细节也要谨慎而行。

有一次,一位小有名气的公司董事长与一位大富豪因一件小事情争执起来。这位董事长是位谈判高手,他以他老练的处事经验和处理方法,以协商的方式将这件事轻松地解决了。

当时,那位富豪十分生气地冲进了董事长的办公室,完全丧失了以往在新闻媒介上的风度。他对一件尚在处理中的业务横加指责,甚至用一种命令的口吻要求董事长立即就此事做出答复,否则他将告上法庭。而实际上,董事长这一方并没有什么违约的事情,只是那个富豪凭着自己的财势无事找事,抖一下威风罢了。

董事长处理此事分了三个步骤来进行。首先他很有礼貌地询问了富豪所拥有的产业项目,并且借此称赞他是事业有成的杰出人才。这一得体而不失身份的恭维使富豪的心中得到了一丝满足,于是,他的口气缓和下来,态度也不像以前那么暴躁了。

第二阶段,他趁富豪态度缓和下来之机,直截了当地告诉他:“对不起,先生,您刚才提出的要求我们恕不能接受。也许是您把合同看错了,希望您再考虑一下,我们再商讨这个问题,好吗?”

然后,他把合同找出来,翻到有关的条款,仔细地解释了一遍。他的语调是平和带协商性的,而又是不容置疑的。富豪在事实的依据面前无话可说,他的傲气与怒气已被完全压下去了,只是静静地听董事长讲合同。

当然,最后还得给这位富豪一个面子,让他有一个台阶下。于是,董事长叫人冲了两杯咖啡并请富豪安静地坐下,用平缓而真诚的语气说道:“您一直是我们最值得信赖的客户。在我的记忆中,我们之间从来没有发生过什么矛盾,我想这次只不过是个误会罢了,对我们以后的合作是没有什么影响的。希望我们以后能保持联系,有关这项业务的最新发展状况我会尽快通知您的,五分钟,您看可以吗?”

富豪自然是无条件地同意。在这里,董事长的高明口才帮了他的大忙。

8、高超的插话技巧

一个人在倾听过程中如何插话,才有助于达到最佳的倾听效果呢?尤其是这个人并不是一个高超的倾听者的话。

让我们先来看看诸葛亮是怎么做的吧。

诸葛妙语:

刘备问诸葛亮:“鲁肃这次有什么来意啊?”诸葛亮说:“前者孙权向皇帝上表请求授你以荆州之长的官名,这是因为他害怕曹操的意思。而曹操却封周瑜为南郡太守,是让东吴来向我们讨还荆州的用意。”刘备问:“如何回答他呢?”诸葛亮:“如果鲁肃提起荆州的事情,主公你就放声大哭,哭到一定时候,我自会出去解劝。”……鲁肃问道:“现在皇叔作了东吴的女婿,就是东吴的人了,鲁肃哪里敢在你面前安坐呢?”刘备说:“你与我过去就是朋友,何必这么客套呢?”鲁肃这才坐下。喝过茶以后,鲁肃说道:“我奉我家主公的命令,专门为荆州的事情而来。皇叔你已经借住了很长时间了,却从不曾提起还荆州的事情。现在既然两家成了亲家,你就应当看在亲戚的面子上,早日交还荆州才是。”刘备一听这话,立刻放声大哭起来。鲁肃吃惊地问道:“皇叔为什么这样(放声大哭)呢?”诸葛亮从屏风后面转出来答道:“我在这里已经听了很长时间了。你知道我家主公之所以放声大哭的缘故吗?”鲁肃说:“我实在是不知道。”诸葛亮说:“这有什么难想的?当初我家主公借住荆州的时候,曾经答应你们只要取下西川就还给你们。但是仔细一想,益州刘璋是我家主公的同宗兄弟,一样都是汉朝皇室的后代,如果派兵去攻打他的城池,恐怕被外人骂说我家主公不仁不义(连兄弟的地盘都想要),如果不还,又让你为难。处于两难之地,因此想起来就想大哭。”诸葛亮的话又触动了刘备的痛处,从假哭变成了真正的嚎啕大哭。鲁肃反而反过来劝说刘备:“皇叔不要担心那么多,这件事让我们从长计议吧。”诸葛亮:“麻烦你回去再告诉你们吴侯,再等一段时间。况且吴侯连妹妹都嫁给我们主公了,他又怎么能够不看妹夫的面子呢?希望你能够多在你们主公面前说好话。”

插话是需要一定技巧的,特别是在别人伤心的时候。但这对于诸葛亮来说,显然不在话下。当鲁肃正追问刘备关于何时归还荆州时,而刘备则“伤心”而哭时,诸葛亮不失时机地进来,为刘备解围。他的一番话说到了刘备的心底,刘备由假哭变成了真哭。诸葛亮又一番话,打消了鲁肃强讨荆州的主意,无功而返。

古为今用:

根据不同对象可采取不同的方法。一般的方法有以下几个:

当对方在同你谈某事,因担心你可能对此不感兴趣,显露出犹豫,为难的神情时,你可以伺机说一两句安慰的话。

“你能谈谈那件事吗?我不是十分了解。”

“请你继续说。”

“我对此也是十分感兴趣的。”

此时你说的话是为了表明一个意图:我很愿意听你的叙说,不论你说得怎样,说的是什么。这样能消除对方的犹豫,坚定他倾诉的信心。

当对方由于心烦、愤怒等原因,在叙述中不能控制自己的感情时,你可以用一两句话来疏导。

“你一定感到很气愤。”

“你似乎有些心烦。”

“你心里很难受吗?”

当你说了这些话后,对方可能会发泄一番,或哭或骂都不足为奇。因为,这些话的目的就是把对方心中郁结的一股异常情感“诱导”出来,当对方发泄一番后,会感到轻松、解脱,从而能够从容地完成对问题的叙述。

值得注意的是,说这些话时不要陷入盲目安慰对方的误区。你不应对他人的话作出判断、评价。说一些诸如“你是对的”、“你不应该这样”一类的话。你的责任不过是顺应对方的情绪,为他架设一条“输导管”,而不应该“火上浇油”,强化他的抑郁情绪。

当对方在叙述时急切地想让你理解他的谈话内容时,你可以用一两句话来“综述”对方话中的含义。

“你是说……”

“你的意见是……”

“你想说的是这个意思吧……”

这样的综述既能及时地验证你对对方谈话内容的理解程度,加深对其的印象,又能让对方感到你的诚意,并能帮助你随时纠正理解中的偏差。

以上三种倾听中的插话方法都有一个共同的特点,即不对对方的谈话内容发表判断、评论,不对对方的情感作出是与否的表示,始终处于一种中性的态度上。有时在非语言传递信息中你可以流露出你的立场,但在语言中切不可流露,这是一条重要界限。如果你试图超越这个界限,就有陷入倾听误区的危险,从而使一场谈话失去了方向和意义。

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