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第15章 破术:推云拨雾,柳暗花明(2)

当你听到一个不真实的前提时,你应该立刻纠正它,不要让它毫无异议地滑过去,否则你会给人留下同意这个前提的印象。如果必要的话,你可以打断对方,稍稍提高嗓门,甚至举手示意对方别再讲下去。然后你可以这么回答他:“对不起,史密斯先生,情况可并不是像你说的那样,我可以给你看看你寄来的订单。”

(10)“开门见山”的要求

“那么,跟我讲讲你们公司(你们以前的工作或你们的新生产线)的情况吧。”

一个“开门见山”的要求往往给你提供了一个很好的宣传自己的机会。你可以准备一些短小精悍而又能高度概括的讲话腹稿,以便伺机出击。当有人问起“宾西法尼亚人”合唱团的情况时,该团领导人弗兰德·沃伦就曾这样回答:“我们唱的歌将永远留在听众心里。我们干得比谁都要好。”

只要肯于动脑子,积极借鉴别人的长处,不断提高自己的表达能力和应变能力,遇到特别棘手的问题时,你也会应付自如,而不会遭遇茫然不知所对的尴尬。

3、提纲挈领,巧妙点题

用什么样的语言说服别人,不外乎两种方式:促膝长谈,娓娓道来,动之以情;巧妙点化,一针见血晓之以理。而后一种方法使人豁然开朗,顿时领悟,从而达到说服的目的。

诸葛妙语:

东吴周瑜定下计策,要加害刘备。以和亲的名义让刘备赴东吴。刘备就此问题请教诸葛亮。

诸葛亮说:“孙权派来的使者的来意我已经知道了。刚才我算卦,得到了一个大吉大利的预兆,主公尽可以答应他。先派遣孙乾和吕范去回见孙权,当面答应他,等到选定一个好日子就去成亲。”刘备说:“周瑜定下这样的计策必然是为了想谋害于我,怎么能够轻易进入虎口呢?”诸葛亮大笑道:“周瑜虽然善于用计(那要看他面对的对手是谁了),他的计策又怎么能够出乎我的预料呢?我随便用一个小计策,就可以使周瑜的计策无法施展;同时吴侯的妹妹,又成为主公的夫人,荆州同时也万无一失。”一席话,说得刘备豁然开朗。

东吴请刘备去东吴和亲,明摆着是计,然而在用计高手诸葛亮面前,这样的计策简直就是小儿科。诸葛亮用言简意赅的几句话,就点明了东吴的计策,同时又提出了应对的方法,顿时使东吴的“妙计”成了为蜀国献上的厚礼。刘备听完诸葛亮的话,顿时疑虑全消,欣欣然去赴东吴之约,而再无后顾之忧。诸葛亮的口才可谓高明。其结果大家都知道:东吴“赔了夫人又折兵”。

古为今用:

叶剑英同志曾以高超的语言艺术,用很短的几句话,就说服了一批血气方刚的年轻人。

1934年,中央警卫团刚划归中央军委领导,由叶剑英同志分管。警卫团的同志大多数是由战斗部队抽调来的,从炮火纷飞的火线调下来,普遍都不安心,总觉得重返前线,直接和敌人厮杀才够味儿。

叶剑英同志了解到情况,召开了全团大会。会上,他提高嗓门大声说:

“中央警卫团应该改名,不叫警卫团,叫钢盔团。”

这话把大家弄懵了。接着,叶剑英缓缓解释道:“钢盔是干什么的?钢盔是保护脑袋的,中央警卫团是保护党的脑袋——党中央的,所以应该叫它钢盔团,你们说对不对?”

大家恍然大悟,齐声说:“对!”

“人没脑袋行不行?”叶剑英追问。

“不行!”

“你们都是英雄好汉,到前方去可以杀千百个鬼子,但没有党中央领导能不能把鬼子打出去呢?”

“不能!”

只几句话,说得警卫战士心里亮堂堂的。

孙子兵法指出:和敌人作战,除了正面出击之外,还可以动用使敌人意想不到的、从侧面突然出现的奇兵,以奇取胜。

叶剑英劈头一句“中央警卫团应该改名……”发语奇特,非同一般。他不是下面解释警卫团有何重要意义,而是以一个精巧的比喻,使对方一愣,紧接着连发几个问题,步步紧逼,把战士们心中的疙瘩一下子铲除了。

卢沟桥事变后,举国上下要求停止内战,一致抗日。在此期间,陈毅同志在江西大余与当地国民党代表谈判。他舌战群顽,要求国民党军给北上抗日的南方游击队让开通道。可对方却话中带刺地说他们“兵太多”。

陈毅同志相讥道:“你们兵多不愿北上抗日,还要游击队陪着吗?”

这话说得巧妙,一针见血,使对方无以作答。

1936年11月,国民党反动派为了镇压民主运动,逮捕了“七君子”。沈钧儒先生在法院“接受审判”时,其中有段舌战是这样的:

法官问:“‘抗日救国’不是共产党的口号吗?”

“共产党要吃饭,我们也吃饭。难道共产党抗日,我们就不能抗日吗?”沈先生答。

这段话,以“吃饭”作类比,反驳了对方认为凡是共产党做过的事别人就不能做的荒谬主张,驳得法官哑口无言。

要想说得巧妙,就必须先了解对方的意愿,抓住关键,以巧妙的语言,或者说服别人,或者反驳对方。这种高超的语言艺术,不是出于主观臆断,而是对客观规律的巧妙适应,在此基础上方能进一步发挥。

4、出其不意,巧答妙对

掌握出其不意的表达方式,会收到峰回路转的效果。这种表达方式在各种交际场合特别重要。

诸葛妙语:

诸葛亮面对降将,善于以出其不意的问答,试探出降将究竟是真心还是假意。

在诸葛亮南征时,一位对方的将领投降了。面对诸葛亮的质疑,降将高定说:“我前日受了你(不杀我)的大恩,今天携带一个首级来投降你,为什么反而要杀我呢?”诸葛亮:“你是来假装投降的,怎么能够骗过我呢?”高定说:“丞相你凭什么断定我是假装投降的?”诸葛亮从一个盒子中取出一张纸,说道:“朱褒已经派人秘密地送来投降的书信,信中说你们两个是生死之交,(既然这样)你怎么会忍心杀他呢?就是因为这个原因我断定你是假投降的。”高定叫苦道:“朱褒是用的反间计。丞相你可不要相信他!”诸葛亮说:“我也不能因为他的一封书信就相信他说的话。如果你能够捉到朱褒,才能证明你是真心的。”高定说:“丞相你不要怀疑我!我马上去捉拿朱褒来见你,怎么样?”诸葛亮:“果真如此,我才不会对你怀疑。”

只简单一句话,便使得高定将实情和盘托出,诸葛亮的口才术实在高明!

古为今用:

一位年过半百的贵妇问肖伯纳:“您看我有多大年纪?”“看您晶莹的牙齿,像18岁;看您蓬松的卷发,有19岁;看您扭捏的腰肢,顶多14岁。”肖伯纳一本正经地说。

贵妇高兴地笑了起来:“你能否准确地说出我的年龄来?”

“请把我刚才说的3个数字加起来。”

那位贵妇愕然。

日常生活及特定的环境中,有些出其不意的表达的语言,是非常精彩的。社会生活中,有时会遇到一些过于自信,听不进不同意见的人。遇到这种谈话对象时,最好采用迂回说服的口才技巧,从侧面,从背面,从对方意想不到的方面去突破,使其就范。

一位庄园主,曾在美国独立战争时干过不少事,但没知识,看到战友们有的当议员,有的任州长,心里难免疙疙瘩瘩的。

一天,他问州长:“打天下者坐天下,这是天经地义的;可现在却让知识分子坐天下,这是什么意思?”

州长:“我承认您说得对——打天下者坐天下。可是,打天下的人都渐老了,要不要选换接班人?”

庄园主:“当然需要!可为什么单挑知识分子接班?”

州长:“同样都是没有参加打天下的年轻人,你说有知识好,还是没有知识好?”

庄园主:“这个……”

州长:“再说,新宪法规定“国家发展教育事业,提高人民的科学文化水平。从历史发展趋势看,将来人人都要变成知识分子。如果有知识、有文化的人都不能坐天下,那就没有坐天下的人了。”

庄园主:“那个……”

从这番话中可以看出:面对抱有成见的人,或难于接受自己观点的人,可转变话锋,先同意对方“言之有理”,使对方心理上得到暂时的满足,然后再采用推理的方式,一步一步将对方诱入自己的“陷阱”。

5、心病还需心药医

要想把对方心中的死结打开,就必须以攻心为主;同时辅以其他手段,方可顺利达到目的。然而在口才术中,数攻心术最为难用,用得不好,或者攻偏了方向,就会给对方更多的借口拒绝你的建议。

我们不妨向个中高手诸葛亮学习学习。

诸葛妙语:

当诸葛亮劝刘备自立为帝时,刘备却拒绝了。诸葛亮微微地叹了口气说道:“我自从从隐居的茅庐走出来,就遇上了主公你,一直跟随到现在,主公对我可谓是言听计从;如今很幸运地为主公挣得了两川的地盘,总算没有辜负我过去曾经对你做过的承诺。如今曹丕偷窃走了汉家刘姓的皇帝之位,眼看着汉朝的命运就此断绝,文武百官,都想尊奉大王为皇帝(以传承汉朝),以消灭掉曹丕这样的窃国奸贼,兴盛刘姓的帝业,然后在大王你的手下凭借功劳得到一些报偿;没有想到大王你却坚决推辞(不肯做皇帝),众官都有怨言,再过些时间他们的心就散了。如果文武百官无心出力,倘若吴国、魏国一起来攻打我们,两川这样的地方就无法保住了(到时别说皇帝,连个普通百姓恐怕也做不成了)。我又怎么能够不担心呢?”刘备说:“我并不是有意推辞,而是怕天下人说我(没有资格做皇帝)。”诸葛亮:“古代的圣贤之士曾经说过:名不正则言不顺。如今大王你做皇帝是名正言顺,天下人有什么好议论的;难道你没有听说过如果天给你的东西你推辞不要,反而会受到上天的惩罚吗?”刘备这才说道:“等到丞相你的病好了以后,再行礼(以继承皇帝)。”……刘备假装吃惊地说道:“陷我于不义之境地的,都是你们啊(做皇帝并不怨我,而是怨你们)!”诸葛亮说:“大王既然已经答应了(做皇帝),那就可以搭起高台选择一个好日子,以便行大礼(完成做皇帝这件事)。”

面对自立为帝这样的大事,刘备自然是有一定顾虑的:一是怕为帝后,招致吴、魏的联合打击;二是怕天下人说他没有资格。针对这些顾虑,诸葛亮从他所担忧的事情下手,一番话说得刘备再无对辞,只能答应。

古为今用:

攻心不一定是下级对上级,也可以是上级对下级。

做一个领导容易,做好领导并不容易,特别是做一个受下级尊敬爱戴并信任的好领导就更不容易了。领导和部下之间因为职位的不同导致了地位的不同,但地位不同并不代表着人格有差别。摆正自己与部下的位置,把部下视为良朋知己,而不是奴仆。放下架子,善于听取部下的意见,善于接受人家正确的批评,做一个平民领导,就能消除部下隐藏心底的防线,获取对方的尊敬和信任。

办公室新来了一个小伙子,此人文静秀气,少言寡语,只知埋头默默地工作,很少与人往来。其他同事见他这样,也对他很冷淡。长此下去,对他办公室的工作很不利。

怎么办?办公室主任看在眼里,急在心头。

找机会跟他聊聊吧?好主意!

没几天恰好有人过生日,在主任的授意下,几个同事软磨硬缠把他拖了去,席间他坐在主任旁边。酒过三巡,大家都微有醉意,气氛有些热烈起来。谈论的话题慢慢地转到这位新人身上。接着主任话头一转,点出他过于沉闷了,应该活跃一些,和同事们多多接触,搞好关系,因为团结才是做好工作的前提。这位新人听了神色黯淡下来。

过了一会儿,他悄悄地对主任说:“主任,不是我不想活跃一些,只是我心里苦啊!”

好,有戏。主任用眼神鼓励他说下去。

“在转来前的一家公司,和我相恋了三年的女朋友竟然跟我们公司一个有钱的帅哥跑了。我恨透了他们,恨她薄情寡义,恨那种平时跟你称兄道弟,谁知却对你不仁不义的小人。我现在心都冷了,过一天算一天吧。”

找到病因就好办。主任先肯定了他愤世嫉俗是作为一个正直人应有的行为。然后你又开导他人应向前看,从好处想,世上并不都是坏人,再说像那种无情无义的人没了也不可惜。

从那次生日派对以后,小伙子慢慢地开朗起来,对人也更热情了。

所以,当领导的如果以为自己职位高一些,就对部下发号施令,指手划脚,只能割离了你和部下的关系,使部下离心。相反,与部下打成一片,则更显示出你作为领导的风度。倾听他们的谈话,了解他们的性格,满足他们的需要,赞扬他们的优点,只会使领导者工作起来得心应手。

每一位领导都有自己的威严,威严是职位形成的。同时,平日的批评、命令也表现了你威严的一面。但是只有威严的领导是不全面的,对于开展工作也不利。因为对这样的领导,员工一般是敬而远之。如果一个领导想赢得员工尊敬的同时,还想令对方信任的话,“恩”是必不可少的。可以说,赞美就是一种“恩”,了解下属的疾苦,关心他们的生活,也是“恩”的表现。

和蔼地、诚恳地倾听部下的谈话,聆听他们的喜怒哀乐,将会使他们心悦诚服的服从你的领导。倾听中你了解到了他们的喜好,明白他们的特长或特点,你将做到知人善任,胸有成竹。在平时要用威严暗示他们你的职责所在,而用你的关心告诉他们你对部下的尊重与重视。

如此,你亦会是一个出色的领导。

6、如法炮制,以谬制谬

当你遇上一个对手,以谬论来支持他的观点时,你该如何应对?尤其是虽然明知他说的是谬论,可是你却无法揭穿他的时候,这个时候,更需要你用智慧和你的口才来对付这样的对手。

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