开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用己方的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿谈判的始末。一定要先把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中所获得的资讯。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的资讯，即代表他有丰富的谈判经验和技巧，可以顺利地展开他的谈判作风。
对方的谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。
对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同洽谈作风的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景和价值观，以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。
以上这些资讯，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些资讯能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果把谈判比作游戏，而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可非议的。
当你一旦察觉到谈判中间将会发生冲突，就必须万分小心。虽然，你可能还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经看见了“黄灯”。虽然，这并不等于表示“进攻”的“红灯”，但起码已显示出对方有些神经质或是经验不足，或是对谈判有些不耐烦了。
也许对方十分好战——“黄灯”真正转成“红灯”，但对你来讲，这就极易做出相对的反应了，披上你的战袍，投入战斗。
如果在这个阶段，你还不清楚对方这些行动的意思，而双方在谈判开始时，所采取的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与你协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够回应你的方针，同时，你自己也应该有更充裕的时间和机会，把对方的反应判断清楚。
这时，施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方趋向合作。你应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加地关注对方的利益。
看一看下面这段开场对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴能来这里。近来生意如何？”
“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的。在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这并不是一个漫无边际的闲扯淡，虽然表面上它与将要谈判的问题不相干。但是，如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，你就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。如果他能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉你它有转为“绿灯”的可能。
在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。因为无论如何，你已经掌握了一些资讯。对于这些资讯，你还要随着洽谈及实质性谈判的过程中，做出更深入的分析。
为了确保全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以清除，并澄清谈判真实形势，扫荡谈判主题的外围障碍，称之为“外围战”。
