对于生意人来说，与合作伙伴或客户的谈判是不可避免的。要想在谈判桌上与对手顺利达成协议，缔结合约，你必须掌握一些必要的方法和策略。在这些方法和策略中，先和谈判桌对面的对手交朋友可说是一个屡试不爽，非常有效的一个方法。
要想在谈判桌上先套交情，交朋友，后谈判，你首先要：
◆创造友好的谈判气氛，寒暄要恰到好处
谈判时，跟对方搞好关系，增进友谊，对谈判是最有益很多时候，谈判双方由于各自带有一定的目的与使命，往往对陌生的对方抱有各种猜测、戒备的心理，更有甚者还抱有敌对情绪。在这种情况下，就要创造良好的谈判气氛，就要与对方加强感情沟通，消除双方的隔阂，与对方交朋友。
一坐到谈判桌前，你就应努力创造一种热情友好、轻松愉快的洽谈气氛，从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方诚恳洽谈、互谅互让、友好地达成协议有重大作用。
要为建立融洽的谈判气氛打下基础，在正式谈判前的寒暄是十分重要的，它是谈判机器开动的奇妙的“润滑剂”，是减少双方心理障碍的有效的“催化剂”。
谈判前高水平的寒暄不仅是沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利进展创造良好的气氛和条件。
邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄就很富有启发意义。
双方见面时，邓小平迎上前去，对英国女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”
接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”的。邓小平风趣地说：“那么‘借’你们雾就更困难了”。
爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。”
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
小平同志的话说明英国贵宾的到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明小平同志对雾都伦敦的认识和了解。
爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。
寒暄时要主动热情、大方得体，力求先入为主地向对方传递有声和无声的信息，借此表现出自己对对方的热情、友好、关心与信任，也表现出对谈判的真诚期望并信心十足，这可以给对方留下一个鲜明、深刻的第一印象，它甚至可以迅速地改变原来对手对我方的某些不大好的旧印象。
寒暄的内容可以是多方面的，但最好是令人轻松愉快的、非业务性的。比如谈到双方的家乡、阅历、家庭、会谈前旅游过的地方、风土人情、趣事轶闻、爱好专长、时事新闻等等。如双方有过一段合作的经历或共同认识的朋友，也可以通过共同的回顾与交流来找到双方的共同点、联系点。通过上述话题的寒暄，往往比较容易引发双方某方面的共鸣，发现共同的兴趣，引起双方心灵的共鸣，为正式会谈奠定良好的感情、气氛的基础。
◆顾全对方面子，与对方交朋友
谈判与推销一样，既是一种竞争，又是一种合作。在谈判活动中，人们既要维持自己的利益，也要维护自己的自尊。他们不仅希望交易能达成有利的协议，也希望证实自身的价值与维护自己的面子。
在谈判中能否尊重对方，不仅仅影响到对方的心态、情绪，影响到对方合作的态度，而且会影响到双方日后发展合作的前景。对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作；相反，如果对方的自尊心受到伤害，他常常会变得冷淡、消极、不服气或恼怒，甚至会反唇相讥以示愤怒；个别气量狭小者还有可能不顾一切后果图谋报复。这对今天的谈判与明天的合作都是一个很大的损害。因此，一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方面子，不仅是眼前达成谈判协议，实现友好合作的需要，而且是树立谈判者个人形象乃至企业美好形象，发展长期合作关系的需要。如果只图一时之快，不惜损害对方面子与自尊，将会使谈判失败。
顾全面子，在谈判中处处表现出对对方彬彬有礼，显示出对对方不同观点、意见的理解与尊重，在谈判的每个环节的发言中掌握分寸，留有余地。
在谈判中，要尽量顾全对方的面子，尽量减少不必要的误会与矛盾。只要双方有了较深的感情，谈判就有了良好的基础。
一位曾经长期与日本生意界打交道的美国生意人说：“同日本人做生意，生意谈判伊始，很像两个相扑角斗士，在角逐前面对面地对峙。他们先要十分礼貌地相互行庄重的、绝对必要的屈膝礼，然后再搞一套烦琐的仪式，向每个角落撒盐、多次鞠躬、作出表示敬意的各种动作……他们在进行自我准备的同时，相互不断地审视对方，调整呼吸，聚积力量。当双方确认已做好了充分准备之后，这时，也只能在这时才猛地向对方扑去。”
美国生意人生动地道出了日本生意人谦恭有礼背后的精明、独到、老辣之处。被誉为“人际关系专家”的日本人，他们的“笑脸相迎”和彬彬有礼、友好之情，就能做到“以礼求让，以情求利”的目的。
所以，在生意谈判中，要学会与谈判对手友好沟通，联络感情，成为朋友，更会使谈判轻松自如，达到预定的目的。
小林代表公司与一家公司谈判。小林所在的公司委托这家公司加工生产零部件，因原材料价格上涨了一倍，这家公司提出零部件加工价格也要上涨一倍。
小林和对方进行了几轮谈判，但对方立场坚定，态度强硬，任他磨破嘴皮，对方就是不改初衷。
在这种陷入僵局的情况下，小林他们暂时停止谈判，邀对方吃饭，一起旅游。在旅途中，双方没有谈及任何有关谈判的事，而是进行感情交流，只谈一些无关的话题，几天下来，双方成了无话不谈的好朋友。
当再次坐到谈判桌上的时候，对方作出了让步，对小林说：“咱们已经是好朋友了，我们是不会让朋友吃亏的，你定个价格，我签字就是了。”结果一件相当棘手的谈判就圆满解决了。后来，两家公司一直有生意往来，互惠互利，合作得很愉快。
在谈判过程中，要取得对方的信任，拉近和对方的心理距离，寻找对方感兴趣的话题或是满足对方情感方面的某种需要，就能赢得对方的好感，与对方交上朋友，最后使得谈判取得圆满的成果。
