但是,父亲并没有这样做,他从椅子上起来,在屋子里来回地走了好半天,才对贝利说:
“孩子,你踢球有几分天资,也许将来会有些出息。可惜,你现在要抽烟了,抽烟,会损坏身体,使你在比赛时发挥不出应有的水准。作为父亲,我有责任教育你往好的方向努力,也有责任制止你的不良行为。但是,是往好的方向努力,还是向坏的方向堕落,主要还取决于你自己。因此,我要问问你,你是愿意抽烟呢?还是志愿做个有出息的运动员呢?你懂事了,自己选择吧!”
说着,父亲还从口袋里掏出一叠钞票,递给贝利,并说道:
“如果你不愿意做个有出息的运动员,执意要抽烟的话,这就作为你买烟的零用钱吧!”说完,父亲走了出去。
小贝利望着父亲远去的背影,仔细地回想着父亲那深沉而又恳切的话语,他不由地哭出声来。过了好一会儿,他止住哭泣,拿起桌上的钞票还给父亲,并对他说:“爸爸,我再也不抽烟了,我一定要当一个有出息的运动员!”从此,贝利刻苦训练,球艺飞速提高,十五岁参加桑拖斯职业足球队,十六岁进入巴西国家队,并为巴西队永久占有女神杯立下奇功。如今,贝利已成为拥有众多企业的富翁,但他仍然不抽烟。
小贝利少不更事,不懂得抽烟对运动员的危害极大。他的父亲耐心地向他指出抽烟会妨碍实现当一名出色运动员的理想,使小贝利懂得了利害关系,并让他自己权衡利害,作出选择,使小贝利从此与抽烟永远绝缘。可见,晓以利害是说服人的重要方法。
26.矛盾分析
矛盾分析术,也就是具体分析矛盾,具体解决矛盾的技巧。下面是孔子的弟子子贡游说四国,一箭五雕的例子。在这次四国之行的游说里,子贡对每个国君都能具体分析矛盾,指出解决的办法,使这些国君服帖地听他的话。
子贡,名叫端木赐,春秋时期魏国人。在孔于的弟子中,子贡是最能言善辩的。司马迁说他是“利口利辞”“喜扬人之美,不能匿人之过”。
据《史记仲尼弟子列传》记载:齐国的田常想要夺取王位,又畏惧高、国、鲍、晏四个家族的势力,就出兵攻打鲁国,以显示力量。孔子听说了,对弟子们说:
“鲁国是祖宗之地,父母之国,如此危急,你们怎么不去解围呢?”
子路要去,孔子制止了。子张、子石想去,孔子不同意。子贡请求去解鲁国之围,孔子高兴地答应了。
子贡到了齐国,就对田常说:
“你伐鲁国不对。鲁国是难以攻打的国家,墙又薄又矮,地域又狭又小,国君愚蠢无仁德,大臣虚置无用,士兵和百姓都厌恶征战,这样的国家不可与之交战。你不如去攻打吴国。吴国的城墙又高又厚,地域又宽又广,新制造的盔甲坚韧,刚选拔的士卒情绪饱满,又派精明的大臣坚守,这样的国家容易攻打。”
田常生气地说:
“你认为困难的正是别人认为容易的;你认为容易的,正是别人认为困难的;拿这样的道理教诲我,你到底有何居心?”
子贡说:
“我听说,忧惧在内部的进攻强国,忧惧在外部的进攻弱国。现在,你的忧惧在内部。我听说你三次自封为王都没有成功,是因为大臣中有人反对。如今你想攻破鲁国来扩大齐国的领域,战胜了使国君骄纵,带兵的大臣地位尊贵,而你却一点儿功劳也没有,国君就与你逐渐疏远了。这样,你对上骄纵国君的心欲,对下助长群臣的势力,想要做成夺取王位的大事就太困难了。国君骄纵就恣意横行,大臣骄纵就互相争斗。这样,你上与国君不合,下与群臣交争,如此下去,你在齐国连立足之地都没有了,所以说不如伐吴,伐吴不胜,士卒战死于外,大臣空虚于内,上没有强臣为敌,下没有百姓阻挠,能把国君孤立起来进而控制齐国大权的就只有你一个人。”
田常说:
“好!但我已出兵伐鲁,再改道伐吴,大臣们怀疑,我该怎么办?”
子贡说:
“你可以按兵不动,我前往吴国,让他们救鲁伐齐,你就可以借机迎战吴国了!”
田常赞许。子贡去见吴王。
见到吴王,子贡说:
“我听说,称王于天下的人不绝于世,称霸于诸侯的人没有强敌,就像用千钧之力去移动很轻的东西一样,拥有万乘战车的齐国去进攻只有千乘战车的鲁国,进而与吴国争强,我为大王的危机而担忧;而且,救鲁能显扬威名,伐齐能得到实利。安抚泗上的诸侯,惩罚强暴的齐国,征服强大的晋国,其实利没有比这更大的了。名义上是保护即将灭亡的鲁国,实际上是削弱了强暴的齐国,明智的人是不会犹豫不决的。”
吴王说:
“好!但我曾与越国交战,越王战败后,棲身会稽,刻苦图强,养士蓄力,时刻想找我报仇,你等我把越国征服了再按你的意见去做。”
子贡说:
“越国的力量和鲁国差不多,吴国的力量和齐国差不多,大王放弃齐国而去攻打越国,等你征服越国的时候,齐国早已把鲁国灭亡了。况且大王需要的威名,攻伐弱小的越国而畏惧强暴的齐国,不是英勇的行为。勇敢的人不回避困难,仁德的人不背囊盟约,明智的人不丧失良机,称王于天下的人不绝于世,因为他们树立了正义。如今,保存越国就向诸侯显示了你的仁德,救鲁伐齐,威慑晋国,诸侯就会相继来朝拜,霸王之业就成功了。如果大王以越国为后顾之忧,我去见越王,让他跟随你出征,这实际上是使越国实力空乏,名义上是随着诸侯出征。”
吴王听了,非常高兴,让子贡到越国去。
越王到郊外迎接子贡,并亲自陪伴他到馆舍,问:
“我们这里是偏远的蛮夷之国,有什么重要事劳大夫屈驾光临”?
子贡说:
“我曾说服吴王救鲁伐齐,他心里愿意,但害怕越国乘机报复,说:等我灭掉越国再去救鲁伐齐,这样看来,越国灭亡是注定了。况且,没有报复人的想法而遭到人家怀疑是愚拙的;有报复人的想法让人家察觉了,是做不成的;事情还没做就让人家知道了,是很危险的。这三者都是成事的祸患。”
越王顿首再拜,说:“我曾不自量力与吴国交战,困于会稽,痛入骨髓,日夜忧虑、唇焦舌干,如能与吴王同归于尽,我也心甘情愿。”
又问子贡该怎么办。子贡说:
“吴王为人狂暴,群臣不堪忍受,国家因战争频繁而疲敝,士卒无法忍受,百姓怨恨国君,大臣内部发生变乱;伍子胥因劝谏吴王而被杀,太宰伯专权,为了个人的私利而顺着国君错误的好恶行事;这是亡国的做法。现在大王出兵帮助吴王实现救鲁伐齐的心愿,用贵重宝器讨他欢心,用谦卑的言辞尊崇他的礼仪,他一定去伐齐。吴国若战败了,是大王的福气,若战胜了,吴国一定去攻打晋国,我愿意去见晋国国君,让他从北面进攻,吴国的力量一定会被削弱。他的精锐士卒都在齐国,主要兵力被晋国围困,而大王利用吴国疲敝的机会发动进攻,就一定能灭掉吴国。”
越王听了很高兴。
子贡北去晋国,对晋国国君说:“我听说,虑事不早下决心就不能应付急剧的变化,用兵不先辨明情况就不能战胜敌人。现在齐国与吴国就要开战了,吴国战败,越国一定乘机乱吴;吴国战胜,一定乘机进攻晋国。”
晋国国君听了很惊慌,问:“怎么办呢?”
子贡说:“准备好兵器,休养好士卒,等待迎敌。”
晋国国君同意了。
子贡回到鲁国,坐待其变。吴王果然与齐国战于艾陵,大败齐军,俘虏了七个将军统领的士卒,但不归去,又引兵北上,进逼晋国,与晋人战于黄池。吴、晋强力相争,吴兵大败。越王知道了,过江击吴,离吴国都城七里驻扎。吴王闻讯,去晋南归,与越国战于五湖。三战不胜,城门失守,越王围困王宫,杀死吴王夫差,三年后,越王称霸。
从子贡的连环游说中,我们可以看出,世界上的事情是复杂的,是由各方面的矛盾所组成的。在社会生活中,人际之间的关系盘根错节,各种联系纵横交错;在国际之间,更是利害攸关,犬牙交错。触动一个问题,往往牵动全局;做成一件事情,需要打通许多关节,做好一系列的说服工作。
俗话说:“上山擒虎易,开口服人难。”要说服人,而且是要人家心悦诚服地信任你,照你的意见去做,的确是一件艰难而复杂的工作。子贡为解救鲁国之围,一连游说三位国君,每一位国君都在接纳子贡意见的同时,又心存疑虑,有所保留,使子贡不得不去游说另一位国君。而每一位国君所面临的问题,心存的疑虑又各不相同,这也就加大了子贡说服工作的难度。然而,子贡技巧精湛。他依具体情况做分析,正确地分析矛盾,对每一位国君都采取不同的方式区别对待。凭三寸不烂之舌,使各国关系发生了重大变化。因此,司马迁赞叹说:“子贡一出,存鲁,乱齐,破吴,强晋而霸越。”
宋代的苏洵在《劝谏论》中说:
“说之术可为主法者五:理喻之,势禁之,利诱之,激怒之,隐讽之。理而喻之,主虽昏必悟;势而禁之,主虽骄必惧;利而诱之,主虽怠必奋;激而怒之,主虽惧必立;隐而讽之,主虽暴必容。”
这些劝谏说服的方法归结到一点就是要具体分析,区别不同的对象,看清对方的处境,对准对方的需求,分析对方的矛盾和问题,才能把话说到人家心坎上,让人接受,令人信服。在上述例子中,子贡就做到了这一点:田常忧惧在内,又怕大臣们生疑,子贡就说明内忧攻强的道理,把齐国进兵的矛头从鲁国引向吴国,并为田常想出解疑的办法。吴王骄暴,有越国为后顾之忧,子贡就诱之以霸业,把进兵矛头引向齐国,并去越国为吴王解除后顾之忧。越王急于报仇雪耻,子贡就晓以利害,为之寻求、创造报仇的机会。晋国国君不明情况,子贡就先告之实情,然后为之出谋划策。这样因人施言,因势利导,就牵住了“牛鼻子”,把他们纠缠到这场兵革之中,使鲁国得以在战争的间隙中生存下来。
27.动之以情
古人云:“感人心者,莫先乎情。”人的全部心理活动,都离不开情感的伴随,情感犹如强大的驱动力,是人们行为的内部力量。攻心,在很大的程度上,也可以说是情感的征服,只有善于运用情感技巧,动之以情,以情感人,才能打动人心。俗话说:“感情是沟通的桥梁。”你要想说服别人,必须通过这一座桥,过了桥,才能达于对方的心理堡垒,过不了桥者,将从这座桥上跌下水去。
下面是古罗马时候安东尼动之以情,巧妙地说服和掌握群众的著名例子。
在古罗马处于盛世的时候,凯撒拥有至高无上的权力,这个独裁者想当皇帝。公元四四年被宠臣布鲁图等人刺死。当时,布鲁图的名望很高,深受国人敬仰,他在刺死凯撒之后,当众发表演说,宣布所以行刺的理由:
“……凯撒活一天,我和诸位就要做一天奴隶;凯撒早死一天,我和诸位就能早一天做个自由人……因为对罗马的强烈的爱,我才不得不刺杀我的亲爱的朋友凯撒。刺死凯撒的就是我,就是这把短剑。假如今后我的行为和凯撒一样,请你们就用这把短剑来刺杀我吧!倘若有谁也和凯撒一样,那么我这把短剑也终究不能饶恕他。”
对于布鲁图的辩护,听众群情激昂,报以长时间热烈的掌声,可见,听众被他说服了,人们的态度是肯定的。接下来,是凯撒的心腹安东尼上台,他驳斥布鲁图的说去,使听众的态度来了个一百八十度的大转变。安束尼取胜的秘诀,就在于他紧紧地抓住了情感的因素,使听众在强烈的刺激下,身不由己地行动起来。安东尼是这样以情感征服听众的。
我今天来,是安葬凯撒,并不是为他歌功颂德的。我发现,人生在世,犹如‘好事入泥沙,坏事传千里’。这句话好像只对凯撒说的,而布鲁图无疑是位正人君子。他告诉你们,凯撒野心勃勃,如果事实确实如此,那自然是凯撒的大错。凯撒已经死了,也算是弥补他的罪过。我今天承蒙布鲁图的好意准许我演说,所以我无论如何也应该在凯撒面前说几句话。布鲁图可说是一个君子,与他合谋的人也属于当之无愧的君子,凯撒原来是我的亲密朋友,待我诚执公平,但是在布鲁图这样的君子眼睛里,偏说他私怀野心。凯撒想将当年获胜疆场所缴获的财物莫不归国有,难道这是野心吗?他每当听到平民的哀嚎,也会流下同情的泪水,有野心的人,能有如此慈悲的心肠吗?遗憾的是,布鲁图一定坚持说他有野心,而布鲁图又是一位堂堂正正的君子,我有什么办法呢?那天露泊卡雨节的时候,你们亲眼看到过,当时我三次以皇冠劝凯撒登基,他三次拒绝,这能算有野心吗?……从前,你们都非常爱戴他,我想那肯定不是无缘无故的;今天他死了,你们反而没有替他伤心流泪,这真使我百思不得其解。哎,良心啊,难道你跑到禽兽身上去了吗?人的理智啊,你哪里去了?此时,我的心已在凯撒的棺材里了,我要等他回来,只有他回来,才能再说话啊!
(讲到这里,安东尼大哭起来,并有意停不来不说话,让听众在下面议论:有的人说安东尼讲的有道理,有的说凯撒死得冤枉。)