登陆注册
14918700000008

第8章 说服攻心技巧(8)

但是,父亲并没有这样做,他从椅子上起来,在屋子里来回地走了好半天,才对贝利说:

“孩子,你踢球有几分天资,也许将来会有些出息。可惜,你现在要抽烟了,抽烟,会损坏身体,使你在比赛时发挥不出应有的水准。作为父亲,我有责任教育你往好的方向努力,也有责任制止你的不良行为。但是,是往好的方向努力,还是向坏的方向堕落,主要还取决于你自己。因此,我要问问你,你是愿意抽烟呢?还是志愿做个有出息的运动员呢?你懂事了,自己选择吧!”

说着,父亲还从口袋里掏出一叠钞票,递给贝利,并说道:

“如果你不愿意做个有出息的运动员,执意要抽烟的话,这就作为你买烟的零用钱吧!”说完,父亲走了出去。

小贝利望着父亲远去的背影,仔细地回想着父亲那深沉而又恳切的话语,他不由地哭出声来。过了好一会儿,他止住哭泣,拿起桌上的钞票还给父亲,并对他说:“爸爸,我再也不抽烟了,我一定要当一个有出息的运动员!”从此,贝利刻苦训练,球艺飞速提高,十五岁参加桑拖斯职业足球队,十六岁进入巴西国家队,并为巴西队永久占有女神杯立下奇功。如今,贝利已成为拥有众多企业的富翁,但他仍然不抽烟。

小贝利少不更事,不懂得抽烟对运动员的危害极大。他的父亲耐心地向他指出抽烟会妨碍实现当一名出色运动员的理想,使小贝利懂得了利害关系,并让他自己权衡利害,作出选择,使小贝利从此与抽烟永远绝缘。可见,晓以利害是说服人的重要方法。

26.矛盾分析

矛盾分析术,也就是具体分析矛盾,具体解决矛盾的技巧。下面是孔子的弟子子贡游说四国,一箭五雕的例子。在这次四国之行的游说里,子贡对每个国君都能具体分析矛盾,指出解决的办法,使这些国君服帖地听他的话。

子贡,名叫端木赐,春秋时期魏国人。在孔于的弟子中,子贡是最能言善辩的。司马迁说他是“利口利辞”“喜扬人之美,不能匿人之过”。

据《史记仲尼弟子列传》记载:齐国的田常想要夺取王位,又畏惧高、国、鲍、晏四个家族的势力,就出兵攻打鲁国,以显示力量。孔子听说了,对弟子们说:

“鲁国是祖宗之地,父母之国,如此危急,你们怎么不去解围呢?”

子路要去,孔子制止了。子张、子石想去,孔子不同意。子贡请求去解鲁国之围,孔子高兴地答应了。

子贡到了齐国,就对田常说:

“你伐鲁国不对。鲁国是难以攻打的国家,墙又薄又矮,地域又狭又小,国君愚蠢无仁德,大臣虚置无用,士兵和百姓都厌恶征战,这样的国家不可与之交战。你不如去攻打吴国。吴国的城墙又高又厚,地域又宽又广,新制造的盔甲坚韧,刚选拔的士卒情绪饱满,又派精明的大臣坚守,这样的国家容易攻打。”

田常生气地说:

“你认为困难的正是别人认为容易的;你认为容易的,正是别人认为困难的;拿这样的道理教诲我,你到底有何居心?”

子贡说:

“我听说,忧惧在内部的进攻强国,忧惧在外部的进攻弱国。现在,你的忧惧在内部。我听说你三次自封为王都没有成功,是因为大臣中有人反对。如今你想攻破鲁国来扩大齐国的领域,战胜了使国君骄纵,带兵的大臣地位尊贵,而你却一点儿功劳也没有,国君就与你逐渐疏远了。这样,你对上骄纵国君的心欲,对下助长群臣的势力,想要做成夺取王位的大事就太困难了。国君骄纵就恣意横行,大臣骄纵就互相争斗。这样,你上与国君不合,下与群臣交争,如此下去,你在齐国连立足之地都没有了,所以说不如伐吴,伐吴不胜,士卒战死于外,大臣空虚于内,上没有强臣为敌,下没有百姓阻挠,能把国君孤立起来进而控制齐国大权的就只有你一个人。”

田常说:

“好!但我已出兵伐鲁,再改道伐吴,大臣们怀疑,我该怎么办?”

子贡说:

“你可以按兵不动,我前往吴国,让他们救鲁伐齐,你就可以借机迎战吴国了!”

田常赞许。子贡去见吴王。

见到吴王,子贡说:

“我听说,称王于天下的人不绝于世,称霸于诸侯的人没有强敌,就像用千钧之力去移动很轻的东西一样,拥有万乘战车的齐国去进攻只有千乘战车的鲁国,进而与吴国争强,我为大王的危机而担忧;而且,救鲁能显扬威名,伐齐能得到实利。安抚泗上的诸侯,惩罚强暴的齐国,征服强大的晋国,其实利没有比这更大的了。名义上是保护即将灭亡的鲁国,实际上是削弱了强暴的齐国,明智的人是不会犹豫不决的。”

吴王说:

“好!但我曾与越国交战,越王战败后,棲身会稽,刻苦图强,养士蓄力,时刻想找我报仇,你等我把越国征服了再按你的意见去做。”

子贡说:

“越国的力量和鲁国差不多,吴国的力量和齐国差不多,大王放弃齐国而去攻打越国,等你征服越国的时候,齐国早已把鲁国灭亡了。况且大王需要的威名,攻伐弱小的越国而畏惧强暴的齐国,不是英勇的行为。勇敢的人不回避困难,仁德的人不背囊盟约,明智的人不丧失良机,称王于天下的人不绝于世,因为他们树立了正义。如今,保存越国就向诸侯显示了你的仁德,救鲁伐齐,威慑晋国,诸侯就会相继来朝拜,霸王之业就成功了。如果大王以越国为后顾之忧,我去见越王,让他跟随你出征,这实际上是使越国实力空乏,名义上是随着诸侯出征。”

吴王听了,非常高兴,让子贡到越国去。

越王到郊外迎接子贡,并亲自陪伴他到馆舍,问:

“我们这里是偏远的蛮夷之国,有什么重要事劳大夫屈驾光临”?

子贡说:

“我曾说服吴王救鲁伐齐,他心里愿意,但害怕越国乘机报复,说:等我灭掉越国再去救鲁伐齐,这样看来,越国灭亡是注定了。况且,没有报复人的想法而遭到人家怀疑是愚拙的;有报复人的想法让人家察觉了,是做不成的;事情还没做就让人家知道了,是很危险的。这三者都是成事的祸患。”

越王顿首再拜,说:“我曾不自量力与吴国交战,困于会稽,痛入骨髓,日夜忧虑、唇焦舌干,如能与吴王同归于尽,我也心甘情愿。”

又问子贡该怎么办。子贡说:

“吴王为人狂暴,群臣不堪忍受,国家因战争频繁而疲敝,士卒无法忍受,百姓怨恨国君,大臣内部发生变乱;伍子胥因劝谏吴王而被杀,太宰伯专权,为了个人的私利而顺着国君错误的好恶行事;这是亡国的做法。现在大王出兵帮助吴王实现救鲁伐齐的心愿,用贵重宝器讨他欢心,用谦卑的言辞尊崇他的礼仪,他一定去伐齐。吴国若战败了,是大王的福气,若战胜了,吴国一定去攻打晋国,我愿意去见晋国国君,让他从北面进攻,吴国的力量一定会被削弱。他的精锐士卒都在齐国,主要兵力被晋国围困,而大王利用吴国疲敝的机会发动进攻,就一定能灭掉吴国。”

越王听了很高兴。

子贡北去晋国,对晋国国君说:“我听说,虑事不早下决心就不能应付急剧的变化,用兵不先辨明情况就不能战胜敌人。现在齐国与吴国就要开战了,吴国战败,越国一定乘机乱吴;吴国战胜,一定乘机进攻晋国。”

晋国国君听了很惊慌,问:“怎么办呢?”

子贡说:“准备好兵器,休养好士卒,等待迎敌。”

晋国国君同意了。

子贡回到鲁国,坐待其变。吴王果然与齐国战于艾陵,大败齐军,俘虏了七个将军统领的士卒,但不归去,又引兵北上,进逼晋国,与晋人战于黄池。吴、晋强力相争,吴兵大败。越王知道了,过江击吴,离吴国都城七里驻扎。吴王闻讯,去晋南归,与越国战于五湖。三战不胜,城门失守,越王围困王宫,杀死吴王夫差,三年后,越王称霸。

从子贡的连环游说中,我们可以看出,世界上的事情是复杂的,是由各方面的矛盾所组成的。在社会生活中,人际之间的关系盘根错节,各种联系纵横交错;在国际之间,更是利害攸关,犬牙交错。触动一个问题,往往牵动全局;做成一件事情,需要打通许多关节,做好一系列的说服工作。

俗话说:“上山擒虎易,开口服人难。”要说服人,而且是要人家心悦诚服地信任你,照你的意见去做,的确是一件艰难而复杂的工作。子贡为解救鲁国之围,一连游说三位国君,每一位国君都在接纳子贡意见的同时,又心存疑虑,有所保留,使子贡不得不去游说另一位国君。而每一位国君所面临的问题,心存的疑虑又各不相同,这也就加大了子贡说服工作的难度。然而,子贡技巧精湛。他依具体情况做分析,正确地分析矛盾,对每一位国君都采取不同的方式区别对待。凭三寸不烂之舌,使各国关系发生了重大变化。因此,司马迁赞叹说:“子贡一出,存鲁,乱齐,破吴,强晋而霸越。”

宋代的苏洵在《劝谏论》中说:

“说之术可为主法者五:理喻之,势禁之,利诱之,激怒之,隐讽之。理而喻之,主虽昏必悟;势而禁之,主虽骄必惧;利而诱之,主虽怠必奋;激而怒之,主虽惧必立;隐而讽之,主虽暴必容。”

这些劝谏说服的方法归结到一点就是要具体分析,区别不同的对象,看清对方的处境,对准对方的需求,分析对方的矛盾和问题,才能把话说到人家心坎上,让人接受,令人信服。在上述例子中,子贡就做到了这一点:田常忧惧在内,又怕大臣们生疑,子贡就说明内忧攻强的道理,把齐国进兵的矛头从鲁国引向吴国,并为田常想出解疑的办法。吴王骄暴,有越国为后顾之忧,子贡就诱之以霸业,把进兵矛头引向齐国,并去越国为吴王解除后顾之忧。越王急于报仇雪耻,子贡就晓以利害,为之寻求、创造报仇的机会。晋国国君不明情况,子贡就先告之实情,然后为之出谋划策。这样因人施言,因势利导,就牵住了“牛鼻子”,把他们纠缠到这场兵革之中,使鲁国得以在战争的间隙中生存下来。

27.动之以情

古人云:“感人心者,莫先乎情。”人的全部心理活动,都离不开情感的伴随,情感犹如强大的驱动力,是人们行为的内部力量。攻心,在很大的程度上,也可以说是情感的征服,只有善于运用情感技巧,动之以情,以情感人,才能打动人心。俗话说:“感情是沟通的桥梁。”你要想说服别人,必须通过这一座桥,过了桥,才能达于对方的心理堡垒,过不了桥者,将从这座桥上跌下水去。

下面是古罗马时候安东尼动之以情,巧妙地说服和掌握群众的著名例子。

在古罗马处于盛世的时候,凯撒拥有至高无上的权力,这个独裁者想当皇帝。公元四四年被宠臣布鲁图等人刺死。当时,布鲁图的名望很高,深受国人敬仰,他在刺死凯撒之后,当众发表演说,宣布所以行刺的理由:

“……凯撒活一天,我和诸位就要做一天奴隶;凯撒早死一天,我和诸位就能早一天做个自由人……因为对罗马的强烈的爱,我才不得不刺杀我的亲爱的朋友凯撒。刺死凯撒的就是我,就是这把短剑。假如今后我的行为和凯撒一样,请你们就用这把短剑来刺杀我吧!倘若有谁也和凯撒一样,那么我这把短剑也终究不能饶恕他。”

对于布鲁图的辩护,听众群情激昂,报以长时间热烈的掌声,可见,听众被他说服了,人们的态度是肯定的。接下来,是凯撒的心腹安东尼上台,他驳斥布鲁图的说去,使听众的态度来了个一百八十度的大转变。安束尼取胜的秘诀,就在于他紧紧地抓住了情感的因素,使听众在强烈的刺激下,身不由己地行动起来。安东尼是这样以情感征服听众的。

我今天来,是安葬凯撒,并不是为他歌功颂德的。我发现,人生在世,犹如‘好事入泥沙,坏事传千里’。这句话好像只对凯撒说的,而布鲁图无疑是位正人君子。他告诉你们,凯撒野心勃勃,如果事实确实如此,那自然是凯撒的大错。凯撒已经死了,也算是弥补他的罪过。我今天承蒙布鲁图的好意准许我演说,所以我无论如何也应该在凯撒面前说几句话。布鲁图可说是一个君子,与他合谋的人也属于当之无愧的君子,凯撒原来是我的亲密朋友,待我诚执公平,但是在布鲁图这样的君子眼睛里,偏说他私怀野心。凯撒想将当年获胜疆场所缴获的财物莫不归国有,难道这是野心吗?他每当听到平民的哀嚎,也会流下同情的泪水,有野心的人,能有如此慈悲的心肠吗?遗憾的是,布鲁图一定坚持说他有野心,而布鲁图又是一位堂堂正正的君子,我有什么办法呢?那天露泊卡雨节的时候,你们亲眼看到过,当时我三次以皇冠劝凯撒登基,他三次拒绝,这能算有野心吗?……从前,你们都非常爱戴他,我想那肯定不是无缘无故的;今天他死了,你们反而没有替他伤心流泪,这真使我百思不得其解。哎,良心啊,难道你跑到禽兽身上去了吗?人的理智啊,你哪里去了?此时,我的心已在凯撒的棺材里了,我要等他回来,只有他回来,才能再说话啊!

(讲到这里,安东尼大哭起来,并有意停不来不说话,让听众在下面议论:有的人说安东尼讲的有道理,有的说凯撒死得冤枉。)

同类推荐
  • 余生好贵 请勿浪费

    余生好贵 请勿浪费

    中国百万级励志畅销书作家特立独行的猫重磅新作,写给怀揣梦想、愿意分秒必争努力向前的人。余生太好,好到足以承载你对未来的所有想象,你对人生的所有美好愿望,都能在你的余生去实现;余生太贵,贵到哪怕你虚度一毫都是莫大的损失,任何东西,即便失去了也有办法将其挽回,除了时间和生命。人生是场单程旅行,昨天已经逝去,即便你腰缠万贯或权势通天,你也无法让逝去的昨天重现。人生只有一次,你的人生是无价之宝,贵到无法衡量。你愿意怎么支配你一去不再返的时间?你愿意怎么度过你有且仅有一次的人生?记住,你的时间和精力很贵很贵,贵到世间任何东西都无法与其比拟!你的时间有限,你的精力有限,你的余生弥足珍贵——
  • 人生慢慢才会明白的42件事

    人生慢慢才会明白的42件事

    本书从45个方面入手,如懂得宽容他人、懂得感恩、谦虚待人、成人之美、助人为乐、享受寂寞、摒弃抱怨、珍惜自己所有、努力奋斗、勇于认错等向读者揭示了如何在人生道路上走的顺畅所必备的良好素质与待人处世的哲学与技巧。
  • 不做有才华的穷人

    不做有才华的穷人

    本书通过企业家前辈向年轻人讲述一条条人生道理,涉及生命、爱、幸福、处事、交友等等,哲理清晰,内容广泛。通读全书你将会发现,它是一部教育年轻人适应社会的手册,是伴随年轻人成长的心灵读本。书中贯彻了企业管理的智慧,个人成长的方略。是一本不可多得的随身必备的管理秘籍,不可不读的职场指南!管理者可从中得到管理的启示,从而改变自己的生活质量。
  • 这样说话,跟谁都聊得来

    这样说话,跟谁都聊得来

    本书从各个方面入手,深入挖掘、整合了初次见面时使对方对自己留有好感的说话方法以及摆脱尴尬局面、渲染谈话氛围的说话技巧,使你面对陌生人也能够谈笑风生。 请你一定要仔细体味与人相知相交的快乐,同时真心希望本书能够对你在解除烦恼、构建美丽人生的旅途中有所帮助。一书在手,从此不再为“说话让人不爱听”所困扰。
  • 生命的巡礼

    生命的巡礼

    成功意味着许多美好积极的事物,意味着鲜花、掌声以及强大的经济保障。
热门推荐
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 异界洗练师

    异界洗练师

    出生体质废?没事来洗一洗分分钟可能变成神魔体!武器属性差?没事来洗洗一洗废铁都能够洗成神器!年纪太老走不动?什么你说我不能洗?不存在的!把你洗成婴儿都行!你说我很牛?不不不,我只不过是一名小小洗练师而已!
  • 甜甜的恋爱不再是别人的

    甜甜的恋爱不再是别人的

    没想到在高三的最后冲刺阶段,吴沶栾能遇见一个让自己在无聊又压抑的生活中非常快乐的人,不管最后怎么样,这段经历都是美好的。
  • 爱情公寓6续写

    爱情公寓6续写

    真的很喜欢爱情公寓,所以有了续写的念头。很多人设真的回不了公寓了,比如关谷悠悠,他们会在剧情中出现,但却不是长期住户,这是没有办法的事。我希望能尽量还原原版,写出我心目中的爱情公寓6。开了个书友群,qq群号:1045610739。大家可以进去讨论剧情。
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 召唤之中州帝

    召唤之中州帝

    碎元大陆,万族林立,百国争雄。在这诛国纷战的时代,夏元该如何面对,一位来自地球的房产中介,看他如何缔造属于他的中州!“以朕为中,诸国为州,为大夏中州!”各位细品。
  • 这个萌新魔王超凶残

    这个萌新魔王超凶残

    开局被囚禁的魔王萧寒,穿越到这魔王满地走,勇者多如狗的魔幻世界,但身为键仙的他,丝毫不慌,直到把一个滑稽球摔在地上,怒吼:“为什么技能是种出来的,混蛋!”若干年后。战火纷飞的战场上,无畏的骑士联盟抵御着邪恶势力的冲击。“该死,魔王军攻过来了!”一袭阴影掠过,横贯长空的双翼巨鲲低吼一声,犹如一声进攻的号角。“为了魔王殿下!”“敌人阵型已乱,随我杀!!!”“全军出击!”一众魔王军士气大涨,打得敌军节节溃败!巨龙脊背上,坐在白金王座的黑发男子,站起身,望着辽阔的高大王城,绯红魔瞳绽放耀眼的光彩。下一刹那,撕裂云海的火光暴射而出,爆炸的火焰升腾,湮灭守军最后的反扑,咆哮的火光掀起恐怖的蘑菇云,带着尖锐的气浪,雷鸣滚滚,照亮半边天空。“卧槽,那个萌新魔王绝不可能这么凶残啊啊!!”
  • 沙僧沙雕日记

    沙僧沙雕日记

    沙僧的日常搞笑生活,适当放松一下心情也不错。
  • 邪妃逆世:鬼医大小姐

    邪妃逆世:鬼医大小姐

    她是现代纵横杀手界的鬼医罗刹,她是大陆受尽欺凌的废材丑女。世人皆道她是废材傻子,毫无天赋,唯独他对她死缠烂打,誓死不放手。在这异世,且看他们强强联手,搅动风云!
  • 七日勾搭游戏

    七日勾搭游戏

    散打高手【沈屹】被骗参与了一个在公海无名岛上由国际富豪操作的玩命游戏,游戏规定其必须在七天内让主办方选中的女法医【江鹭鹭】爱上他,否则七日一至毒发身亡。为了苟活,这贱男使出浑身解数挑逗江鹭鹭,却不想对方比自己更不知廉耻,原来这游戏是双向选择,如果江鹭鹭无法让沈屹爱上自己,也得死。为了活命,这对苦命“鸳鸯”不择手段勾引对方,爆笑又辛酸的染指路上渐生情愫,可是两情相悦是唯一的犯规情形。斗智斗贱数日,等待两人的将是什么鬼结局?敬请期待……