陈泽岳认为推销员是一项对个人素质要求非常高的工作，它需要有广博的知识面，非常机敏的反应以及足以吸引顾客的魅力。同时推销员们还必须眼观六路，耳听八方，随时随地收集各种有用的信息。因此，懒散、麻木，对生活缺乏信心的人注定无法成为优秀的推销员。
陈泽岳有一次在十字路口等红灯，他乘的计程车和另一辆豪华私家车并排停在一起。那辆车内的一个很有风度的绅士吸引了他的注意力。出于职业本能的反应，他迅速拿出随身携带的小本记下那人的车牌号，然后通过车辆监理所问清了车辆的主人。
通过调查，陈泽岳大致掌握了那个人的情况，原来，那个人是一家公司的老板。接下来，他又顺藤摸瓜查看了那家公司的经营状况，通过和门卫、值班小姐闲谈，了解到他们老板上下班的大致时间和平时的业余爱好。此外，他还花了几天时间，专门等在那家公司的门外，尾随那位老板的车找到了他的家。
按照常理，大多数的推销员了解到这一步，就会直接登门入室拜会那位老板。但是精明的陈泽岳却认为时机尚未成熟，他还要掌握更为详细的有关资料。
但是，这又谈何容易呢，除非亲自去和那位老板面谈。陈泽岳想来想去，突然有了灵感，他决定在那位老板家附近的市场上了解这家人的大致情况，如家里有几口人，一般谁来采购食品，孩子多大了等等。结果果真如愿所偿。
最令人拍案叫绝的是，陈泽岳想出的一大怪招：用隐形照相机拍下照片，让自己好多天仔细面对那位老板，最终产生像老朋友一样熟悉的感觉。这时候，他才认为该是登门拜访的时候了。
其结果自然已没有了任何悬念，当陈泽岳终于敲开那扇门拜访时，他对这位准客户已怀着老朋友一般的亲情了。而这位顾客同样也对陈泽岳有着一份特殊的好感。毫无疑问，和那些一无所知，或稍有所知便冒然拜访的推销员相比，成功只能属于陈泽岳。
陈泽岳是把推销融入自己生命的人，工作于他而言就意味着生活的全部。一次偶然的机会，极端沮丧的他信步走到一个墓地。本来他是想散散心，排遣一下胸中的郁闷。但一个刚刚落葬不久的墓碑引起了他的注意。
陈泽岳仿佛记得，这是一个当地的名门望族。顿时他就来了激情，工作的本能霎时就左右了他。他当即就开始工作，他编了一个借口，便轻轻松松地从墓地管理员那里找到了落葬者的家庭住址和其他的一些情况。
随后，他立即根据得到的地址，找到了这一家。然.后站在门边，久久地打量从那幢房里进进出出的人，听着从那里传来的断断续续的说话声音。这样的调查最能考验一个人的耐心，因为这类调查有时很快就有结果，有时又会拖延很长时间没有进展，既要耐心，又要细心，两者缺一不可。
成功的结果往往都是相同的，但成功的开始却千差万别。在陈泽岳的经历中，引起他注意的人有很多，而这些人中的大多数最终都成为了他的保险客户。但他们引起陈泽岳注意的原因却不尽相同。
陈泽岳观察客户有他自己的原则和方法。比如在电车上，有人浏览报纸，并就报纸上的一幅照片议论什么，陈泽岳侧目之间便注意到了那个有点熟悉的名字，转眼之间他便下了车，拿着那张报纸奔向另一个方向。又如有些客户是在百货商场里见第一面的，那人选购物品并不在意价格，很爽快地付钱走了。陈泽岳根据这个细节就可以判断此人能否成为他的客户。事实上，他的判断往往是八九不离十。
陈泽岳还不厌其烦地记录了许多准确详细的客户资料，将它们分门别类整理存放。从第一次注意这个准客户开始，每一次调查、每一点感受都非常忠实地记录下来，甚至还有自己的分析推理。比如这是个很“严肃庄重”的人，或者这位准客户“经常对保险推销人员恶语相向，或者干脆就从不接待保险推销员”等等。
这项工作很琐碎，要花费陈泽岳大量的时间，但又必须要做。这时侯，常常是妻子庄慧苗为他承担大部分的工作。每当丈夫在外奔波的时候，庄慧苗便抛下自己的工作，默默地为丈夫整理这些资料。
最让人佩服的是，为了加深记忆，达到烂熟于心的程度，每隔一段时间，夫妻二人都会根据具体变化的情况，将全部资料重新清理一遍，看看是否有什么新的变化需要记录下来。
经过周密的研究，陈泽岳发现拜访成功的突破口其实千差万别。需要仔细地归类、整理并相应地制定出对策。比如，有位老板是因为遗产税而伤脑筋，有位经理是因为非常热心于同乡会，还有位客户是因为没有子女，只有老夫妻两人等等。假如没有事前周密仔细的调查，是找不到这些谈话的突破口的，而拜访的成功又常常是由于这些不起眼的小事。
陈泽岳认为那种不做任何准备，仅凭运气，冒昧的直接式访问是不可取的。无数的事实都已经证明，成功只偏爱那些有准备的人，除了在某些特定的集中社区外，一般情况下要尽可能少用这种方式，因为这样的访问成功率很低。
这就像陈泽岳后来所总结那样，拜访前的调查并不是没有目的的准备，它一是为打有准备之战，能够在双方的谈话中找到共同的兴趣，以此营造一个和谐的气氛；二是对客户的理解，在理解的过程中，找到为客户着想的最好角度，这样才能获得成功。
可以这样说，陈泽岳的理论不断指导着他攻克一个又一个的难关，同时他的理论也在实践中得到完善。
因此，一个成功的推销员，必须要心细，发现客户的潜在需求及客户的兴趣点。从细微之处着手，详细了解客户的信息，才能发现成功所需要付出的方面。
8.绝望中探索
当你陷入绝望的境地时，你会怎样？自甘堕落还是重拾信心？成功并不会一帆风顺的，只要奋斗，机遇将会一直都在。
皮尔？卡丹，一个令全世界为之振奋的名字，一个所有成功人士的榜样，一个掀起了一场服装革命的企业家。
或许人们并不知道在辉煌的背后，这位可与法国著名的埃菲尔铁塔和民族英雄戴高乐齐名的时装巨擘也有心酸的奋斗史。也可以这样说，在他艰辛的青年时代，两次偶然的机会铸就了他日后的辉煌。
有些机会就像牛顿观看苹果落地一样，虽是偶然，但是这种偶然却可以改变一个人一生的命运，使他走上了一个新的历程。皮尔？卡丹就是这样从一个默默无闻的穷孩子逐渐变成了全世界都家喻户晓的伟人。
在一个阳光明媚的夏日，趴在绿茵如毯的草坪上的小卡丹蓦地被一个小女孩手里拿着的一个十分漂亮的布娃娃所吸引。他不由自主地爬起来，走到那个小女孩身边，一双小眼睛总是不停地打量那个可爱的布娃娃。正当他看得入神时，那小女孩却生气地随手将布娃娃扔到草地上，噘起小嘴冲它喊到：
“我讨厌你，你的裙子太难看了！”
说完，她一转身，宛若一缕轻烟似的飘走了。小卡丹并没有被小女孩的举动所惊呆，相反，他甚至有些愤怒。他小心翼翼地把布娃娃捡起来，仔细地端详着。的确，那裙子的颜色太单调乏味了，要是能给她换上一条新的裙子一定会变得很美。小卡丹怜爱地将布娃娃抱在自己怀里，希望她的小主人会回心转意将她领回去。他一面耐心地等待，一面幻想着将布娃娃的裙子变成鲜花一样绚丽多彩。
晚饭后，小卡丹从母亲做缝补针线活计的篮子里找出一些针线和碎布，在昏暗的油灯下，仔细地为布娃娃缝制小裙子。即使针尖将他的小手指扎出了血，他也浑然不觉。他缝了又拆，拆了又缝，直到满意为止。布娃娃终于有了一条漂亮的小裙子。第二天一大早，小卡丹就抱着打扮一新的布娃娃来到那块草坪上，等待着她的小主人。但是直到黄昏降临，那位小女孩才又出现了，手里还抱着一个新买的布娃娃。当她看到卡丹手中的布娃娃时，她兴奋地叫道：
“哇，你的布娃娃是从哪儿买的？”
“没有啊！这还是你原来的那个。”小卡丹答道。
“你骗人，我的那个又破丑，难看极了，哪有你的那么漂亮！”小女孩说道。
“我只不过仅仅给布娃娃缝了一条新的裙子。”
“啊！多么漂亮的裙子啊！”
心花怒放的小卡丹决没想到这条小花裙竟决定了他今后的人生道路。在他8岁那年，他们全家迁到了圣莱帝昂。小卡丹也进入当地的一所小学读书。然而，他对读书并不感兴趣，相反，那条小花裙却早巳深深地印在他的心灵里，永远都难以抹掉。
小卡丹喜欢服装，他经常在放学后偷偷地溜到商店的橱窗前，痴迷地观看里面那些各式各样的服装，并暗暗立志长大后一定要成为一名出色的服装设计大师。他一有空就跑到服装店去观看那些各式各样款式的服装，时时刻刻注意服装样式的发展变化。以至于许多服装店的服务员对这位只看服装不买服装的小孩非常熟悉。
但是，那些庸俗的人只会嘲笑他的贫穷，他们又怎会明白这位未来的服装巨子是在那里学习知识呢？
苦难的生活磨炼了皮尔？卡丹，他早就树立了当一名服装设计师的志向，在他幼小的心灵里，对服装设计一直保持着浓厚的兴趣。但他真正地开始实践服装设计工作是在一家小裁缝店里。在这里，皮尔？卡丹展现了他似乎与生俱来的服装才能。
仅两年工夫，他的手艺就已超过了他的师傅，并在当地有了小名气。他常常别出心裁地设计出一些新颖的服式，很受当地一些女士、小姐们的青睐，不时上门请他设计女装。在各种服装中，他尤其喜欢款式多样、新奇高雅的舞台服装。这种服装的新奇艳丽给皮尔？卡丹留下难以磨灭的印象，并对他的未来设计风格产生了深远的影响。
正当皮尔？卡丹决心放开手脚大干一场的时候，第二次世界大战爆发了，整个巴黎顿时战云密布，大街小巷都是荷枪实弹的德国士兵，到处都是逃难的人群。一夜之间，巴黎变成了一座根本进不去的死城，对他来说，即便进去了也毫无意义，因为城里的时装店都关了门。在战争年代，人们不需要时装。这场突如其来的战争一下子摧毁了他的幸福和前程，他的理想一夜之间变成了肥皂泡。
绝望中的卡丹没有放弃与命运抗争的机会，他决定到维希碰碰运气。但他在维希没有亲人，也一文不名，只能像流浪汉一样在街头巷尾徘徊。然而上天总会让那些怀有远大抱负的人有所收获。正所谓“天无绝人之路”，伟人往往能在危机中求得一线生机。一次偶然的机会，一个时装店录用他做学徒。
在五年的勤学苦练之后，掌握了服装设计和裁剪技术的卡丹已经成为当地最好的裁缝。但他并没有被眼前的成功所迷惑，他始终不满足现状。世界时装之都巴黎始终是他心中的一个难以挥去的梦。然而在烽火连天的战争时期，他很难实现到巴黎的愿望。
在这消沉的日子里，皮尔？卡丹在酒吧里结识了一位伯爵夫人，她很欣赏皮尔？卡丹身上十分时髦的衣着。当她得知卡丹的衣服是他本人亲自设计和制作时，情不自禁地说：“孩子，你一定会成为一位百万富翁，这是命中注定的！”
伯爵夫人说完就把自己的好友——巴黎坎波女式时装店经理的姓名与地址告诉了皮尔？卡丹。‘看了伯爵夫人给他提供的信息，听了伯爵夫人激动人心的肺腑之言，卡丹那日渐冷却的生命激情立即被重新点燃他又鼓起了生命的风帆，驶向了下一个港湾。
皮尔？卡丹在任何困境中都坚信“每个成功的伟人，似乎都有一段神奇的故事。”他很感激伯爵夫人对他的帮助，也牢牢记住了伯爵夫人的话。总之，与伯爵夫人的邂逅促使他决心再闯一次巴黎。
苍天不负有心人。在巴黎，皮尔？卡丹按照伯爵夫人提供的地址，很快就找到了颇有名气的帕坎女式时装店。当时装店老板听说来人是自己的好朋友伯爵夫人介绍的，便亲自接见了皮尔？卡丹，对他进行面试，并立刻被皮尔？卡丹精湛的技艺征服了。尤其是皮尔？卡丹对舞台服装别具一格的设计风格，简直使他惊呆了，老板当即决定雇用他！
幸运之神此时格外青睐23岁的皮尔？卡丹。他在巴黎就像龙人大海，开始步步实现自己的“巴黎梦”，站在了服装设计的前沿阵地。在帕坎时装店，他刻苦钻研，获得高级时装制作的初步经验。为他日后成为举世闻名的服装设计大师奠定了深厚的基础。
一个意外机遇使皮尔？卡丹能有机会为著名艺术家让？科克托的一部先锋派影片《美女与野兽》设计剧装。他为角色设计的刺绣绒装一举成功，因而很快就成为了巴黎服装界引入注目的新星。
借此机会，皮尔？卡丹开始扬起了事业的风帆，很快就成了举世闻名的服装设计大师。
成功就是一条由挫折、机遇和奋斗扭结而成的锁链，任何一方的缺省都会造成锁链的断裂。机遇不因挫折而失色，奋斗永远是它的通行证。而在机遇与奋斗的烛照下，每一次的挫折都是一种前进，都是向成功进一步的靠拢。显而易见，皮尔？卡丹的功成名就源于三者的合力。
9.自信创造机遇
只要你够自信，并坚持自己的做法，机遇便随时会来到。
日本著名的营销大师原一平在总结自己的成功经验时说得最多的两个字就是“自信”。他认为一个人的成功离不开自信，自信是事业成功的催化剂，它常常能够把人们引向成功的道路。
正是在这种信念的支持下，原一平坚信越是不可能的事越要努力，越是不投保者越要试图说服，这既是他的性格，也是他的一贯做法。
凭着这种自信的心态，原一平遭遇并妥善地处理了两件对他一生都影响至深的事情。其中的一件是他与当时声名显赫的三菱银行总裁的一场冲突，这件事最终使原一平因祸得福。
原一平进入明治保险公司的第6年，已是32岁的人了，他把生命的光和热全部投注在工作上，此时他的推销业绩已是全国第一。但永不服输的他仍然狂热地工作着，每时每刻都想着如何继续扩大推销业务。
原一平是一个爱思考的人，有一天，他突然闪出一个念头：三菱银行的总裁丰田万藏先生是我们明治保险公司的董事长，而明治保险公司是日本三菱财团下属的一家公司，该财团的最高负责人是丰田万藏，他是三菱总公司的理事长，也是三菱银行的总裁。
理清了这一层复杂的关系，原一平开始考虑自己心目中的计划：三菱银行一定融资或投资许多公司，而三菱银行与明治保险公司的关系又是这么密切，通过这层关系，我若能得到丰田万藏董事长的介绍信……这个念头使他心跳加快，兴奋得几乎叫了起来。
主意既定，原一平立即开始行动，他首先找到公司的业务最高主管——常务董事阿部章藏，向他说明自己的全盘计划。阿部章藏董事静静地听他把话讲完之后表示支持：
