歼灭战，则对任何敌人都立即起了重大的影响。对于人，伤其十指不如断其一指；对于敌，击溃其十个师不如歼灭其一个师。
--毛泽东《中国革命战争的战略问题》
一、压强原则：歼灭战的“狼战术”
“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。”古今中外的军事家都明白这个道理。
《孙子兵法》里面谈到：“故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。”意思是说，使敌军处于暴露状态而我军处于隐蔽状态，我军兵力就可以集中，而敌军兵力就不得不分散。如果敌我总兵力相当，我军可以集中兵力于一点，而敌人分散为十处，这样就可以以十攻一，在局部战场上造成“我众敌寡”的优势局面。如此一来，即使我军总实力相对较弱，但是依然能够战胜敌人。
拿破仑也是一个深谙兵法的高手，他也强调“以众击寡”的重要性：“进行战争的原则也和实施围攻的原则一样，火力必须集中在一个点上，而且必须打开一个缺口，一旦敌人的稳定性被破坏，尔后的任务就是把它彻底击溃。”
而在古今中外战争史上，能将集中兵力原则发挥到极致，不断取得辉煌胜利的莫过于毛泽东。
毛泽东对中国古代战争有深入研究。在中国人的文化记忆里，诸葛亮是一个“战争之神”，但是毛泽东认为诸葛亮并不高明，其失败在很大程度上是由于他分兵而战：“其始误于隆中对，千里之遥而二分兵力。其终则关羽、刘备、诸葛三分兵力，安得不败。”
毛泽东认为，《隆中对》有一个先天性的致命缺陷，即分散用兵。刘备夺取益州虽然为三分天下奠定了基础，但是益州与荆州远隔万里，还有“难于上青天”的蜀道，首尾不能相顾。这就是毛泽东所说的“千里之遥而二分兵力”。实力本来就弱，还要分兵而治，“安得不败”？
而对于善于使用“集中兵力原则”的唐太宗李世民、明太祖朱元璋，毛泽东则评价甚高，说“所谓以弱当强，就是以少数兵力佯攻敌诸路大军。所谓以强当弱，就是集中绝对优势兵力，以五六倍于敌一路之兵力，四面包围，聚而歼之。自古能军无出李世民之右者，其次则朱元璋耳。”
可见，毛泽东对“集中兵力原则”是相当重视的，把它排在十大军事原则的第一位，甚至把它称作“唯一正确的作战方法”。
毛泽东是娴熟运用“集中兵力”这一古老原则的大师。他说：“我们的战略方针是以一当十，我们的战术方针是以十当一，这是我们制胜敌人的根本法则之一。”
蒋介石不懂集中优势兵力吗？他当然懂，但是国民党政府的系统性太强，受到牵制的因素太多，每收复一个地方就要留下一部分军队进行守护，占领的地方越多，兵力越分散，可以用于作战的兵力越少，虽然号称八百万军队，但是战斗力却由于分兵而守显得不堪一击。相对而言，解放军的灵活性就很强，他们从不计较一城一地的得失，每战必集中优势兵力全歼敌人，战争格局中的力量对比在不知不觉中就发生了转变。
毛泽东的军事思想对中国军队的影响是十分深远的。在电视剧《亮剑》里，我们看到主人公李云龙也是这一军事原则的熟练应用者。
在李家坡战斗中，八路军对日军的高地久攻不下，伤亡惨重。主要原因是敌人的工事非常隐蔽，火力不能完全发挥威力。
李云龙研究了一下地形，认为从我军到敌人工事的攻击距离太长，有80多米，如果一个连一个连地上，就会全部暴露在敌人的火力之下。他将这称为“添袖战术”，也就是分散出击，逐渐增加兵力。这是兵家大忌。
为了缩短攻击距离，他采用了匪夷所思的土工作业方式，向前逐步掘进。
在剧中，李云龙对一营长说：“你们营有360人，我把全团的手榴弹都调给你，每人带上10颗手榴弹，应该是多少？唔，3600颗……用土工作业方式向前平行推进，只要掘进50米就行，剩下的30米，就算是个娘们儿也能把手榴弹扔进环形工事。我这里信号弹一上天，你们全营一起扔手榴弹，每人两分钟之内要把10颗手榴弹扔光。嘿嘿，3600颗手榴弹可够山崎那小子喝一壶的。”
紧接着他又对二营长说：“全团的20挺轻机枪全部都归你们二营使用，机枪手全部编入第一突击队。机枪挂在胸前，当冲锋枪用，手榴弹爆炸声一停，立刻冲上去。20挺机枪同时开火，火力绝对不能间断，有人中弹后面就得有人补上，30米冲击距离，用不了一分钟就冲上去了。”
一营的土工作业进展很快，日军也很快发现了八路军的企图，迫击炮、掷弹筒纷纷打来。但是，八路军的掘进速度更快，工事前的开阔地被一点点地蚕食， 最后只剩下了30米。
此时，红色信号弹腾空而起，日军的指挥官山崎明白八路军要进行最后的攻击了，遂令日军士兵将各种武器的准星都无声地对准前方，但是却没有发现一个人露头。正在狐疑的时候，突然间，他发现30米外的堑壕里，密密麻麻的手榴弹呼啸而起，天空像飞过一群麻雀。日军工事被一举摧毁。
3600颗手榴弹在一场战斗中也许算不了什么，但在两分钟之内，在如此狭小的面积上，3600颗手榴弹所产生的杀伤力，却是非常可怕的。
政委赵刚被李云龙独特的“集中火力”打击一点的战术所震撼，心想，这个毫无军事理论的李云龙是个天生的战术家，看来在战争领域内，理论是苍白的，丰富的战争实践才是重要的。都梁：《亮剑》，北京：解放军文艺出版社，2005年。
小说的描写虽然有些艺术化的成分，但对于我们理解集中兵力原则却是一个最漂亮的注解。
事实上，在中国人民解放军的战争史上，集中兵力打歼灭战的案例数不胜数。从秋收起义开始，毛泽东就坚持缩小起义的范围，反对遍地开花，主张集中力量在湘中暴动。井冈山斗争时期，他又运用这一原则粉碎了国民党军队的多次围剿。依靠集中兵力的战法，红军屡战屡胜。毛泽东总结说：“我们的经验，分兵几乎没有一次不失败，集中兵力以击小于我或等于我或稍大于我之敌，则往往胜利。”
我们将这种“以众击寡”，“以相对之强攻击绝对之弱”的军事战略用更为通俗的概念来表达，那就是“尖刀原则”，即选择战略的节点，以绝对超过主要竞争对手的资源，实现重点突破。
在此，我们举两个例子，让大家感受一下“尖刀原则”的有效性。
在解放战争中，定陶战役是一次经典的歼灭战战役。
1946年9月，国民党军集中了14个整编师、32个旅共30万人，进犯冀鲁豫解放区。两军在山东省定陶地区相遇，展开了决战。
毛泽东指示晋冀鲁豫野战军：“凡无把握之仗不要打，打则必胜；凡与敌正规军作战，每战必须以优势兵力加于敌人，其比例最好是四比一，至少是三比一，歼其一部，再打另一部，再打第三部，各个击破之。”
刘伯承和邓小平指挥了这次战役。刘伯承对歼灭战有更为通俗的理解，他经常给其部下讲一个故事：“成都有条坡路，一只狼隐蔽在坡路附近。当一个推平板车的人推到半坡时，那只狼一下子跳出来，照准推车人的腿上咬去。推车人放也放不下，跑也跑不掉。”
刘伯承认为，“狼的战术”就是善于捕捉战机和找准敌军的弱点，然后一口一口地把敌人吃掉。定陶战役可以说是运用“狼的战术”取得成功的一个典范。
通过分析战争形势，我军发现国民党军虽然强大，但是，兵力却并不集中，总共分成了六路，每路只有一至两个师，而且指挥不统一。我军主力虽然只有四个纵队五万余人，敌军六倍于我军，但只要集中兵力各个击破，就能瓦解国民党军的攻势。
刘伯承和邓小平的作战原则是，不仅要打敌人最弱的，还要打敌人最痛的。结果，整编第三师被他们选中了，其师长赵锡田是蒋介石的嫡系，狂妄自大，好大喜功，认为自己是“王牌之首”，战斗力却是最弱的。而如果打掉了他，对敌军的震慑力也最大。
我军先以少量兵力和地方武装钳制了国民党军队其余五路的敌军，然后集中主力九个旅对付敌军整编第三师的两个旅，从兵力上形成了四倍于敌的优势，并最终将其全歼，首战告捷。
其后，又集中优势兵力相继全歼整编第四十七师两个旅，消灭整编第四十一、第五十五、第六十八师约一个团的兵力。最终，我军以三千余人的伤亡代价歼敌三万余人，将国民党军的进攻彻底粉碎，取得了定陶战役的胜利。
定陶战役胜利之后，毛泽东写了《集中优势兵力各个歼灭敌人》这篇文章，把定陶战役作为“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的战争典范。从此，这成为解放军的一个经典作战原则。
“集中优势兵力”这个“尖刀原则”在解放全国的总决战中也发挥了关键性的作用。
1948年，洛阳之战。
蒋介石的嫡系部队青年军十八军，是在蒋介石的支持下一手经营起来的最大的本钱，在整个国民党嫡系部队中，它是一支装备比较精良的军队，号称国民党军队五大主力之一。他们在这里集结了两万人的兵力，自恃工事坚固，弹药充足，士气旺盛，誓与解放军决一死战。
这是一场空前的攻坚战。
十八军以为自己的城池固若金汤。
但是，他们估计错了。
他们没有想到，人民解放军为了解放洛阳，制服顽敌，在最短的时间内，几乎集中了中原战场的所有火炮和所有兵力，以十万大军之众对两万守军之寡，以雷霆万钧之力攻下洛阳。
《第三次国内革命战争概况》中记述到：“一九四八年三月十四日，人民解放军攻克洛阳，歼敌一万九千余，活捉敌青年军整编二○六师少将师长邱行湘。”
邱行湘被俘后，本来特别不服，但是在关押期间他认真研究了毛泽东著作，当他读到“先打分散和孤立之敌”“每战集中绝对优势兵力”“四面包围敌人，力求全歼，不使漏网”这些文字时不禁仰天长叹，由衷佩服毛泽东的军事谋略。黄济人：《将军决战岂止在战场：国民党将领改造纪实》，北京：光明日报出版社，2006年。
“尖刀原则”的哲学意义在于，任何事物的优势与劣势都是相对而言的，既没有绝对的优势，也没有绝对的劣势，战争中的劣势一方，不与强大的敌人做正面冲突，而是通过攻击敌人的薄弱环节，从侧翼进行攻击，突然发力，可以有效地将敌人的优势变为劣势，将自己的劣势变为优势。这是一种狼的智慧。
狼相对于人，虽然实力较弱，但它蓄势待发，在有利的地形与时机条件下，选择人的薄弱环节，以狼群战术突然发起攻击，令人猝不及防。
所以，我们说，在战争中，总体上的弱势在局部却可能形成优势，总体上的不利条件在特殊的环境下也能转化成有利的条件。只要避开强敌的锋芒，选择集中兵力的“尖刀原则”，就能造成以强对弱的有利局面。
一个成功的营销战略的制定同样应该遵循集中兵力的“尖刀原则”，将营销资源集中于一点，进行重点突破。这是将营销策略落地，启动市场的不二法门。就像挖井一样，最好的方式就是找到一个水源丰足的地方，集中全部力量深挖下去，直到见到水为止。错误的方式是挖坑，一个地方挖不到水，就再换一个地方，这样永远挖不到水。“尖刀原则”往往是一些企业或产品成功的保证，同理，不集中往往是一些企业或产品失败的根源。
集中优势资源在营销上有时表现为打造拳头产品，有时表现为树立样板市场，有时表现为培养榜样性的经销商。只要把榜样树立起来，才能将点连成线，进一步扩展成面。有了样板产品、样板市场、样板经销商，然后才会形成系列产品、区域市场和经销商联盟，最终构建完整的产品系列和销售网络，以星星之火，点燃燎原之势。
二、尖刀制胜：二八法则的营销学应用
通过上面对毛泽东军事思想及战争案例的简单描述，我们可以得出一个结论，即把总量较少的资源集中运用在一个领域，“集中优势兵力打歼灭战”是一个重要的压强性竞争战略，而这一原则对于企业营销来说，同样具有重要的理论指导意义。对于弱势企业来说，它意味着集中自己企业内部的所有优势资源，瞄准一个领域或一个方向，集中研发，争取在某一个阶段、某一个方面领先对手，然后由点及面，逐渐扩张。战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势。具体到一场战役上，一定要调集三倍、五倍于敌人的优势兵力打歼灭战。
实际上，集中优势兵力进行“压强性竞争”在经济学上有着更为理论化的表述，即二八法则。
二八法则是意大利经济社会学家帕累托提出的，也称帕累托法则、帕累托定律、80/20定律、2/8法则、不平衡原则等。
二八法则的核心意义是不均衡、关键在少数。二八法则认为，在企业经营中，80%的产出来自于20%的投入，80%的成绩归功于20%的努力。在投入和产出、努力和收获、原因和结果之间普遍存在着不平衡的关系，20%的产品通常为企业创造80%的收益，20%的客户通常为企业创造80%的收益，20%的员工通常为企业创造80%的收益。小部分的努力可以获得大的收获，起关键作用的小部分、少数，往往是决定整个组织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。
要想解决问题，就要抓住关键，必须抓住20%的关键，关键的少数决定着不关键的多数，80%的声音是不重要的。也就是说，对于个人或企业来讲，那20%最擅长的，就是自己的核心竞争力。个人或企业之所以失败，往往是因为把精力、才力、人力和物力消耗在自己最不擅长的80%上。其实，对于大多数个人和企业来说，集中精力做自己最擅长的20%才最有可能成功。
二八法则的敌人是平均主义、均衡发展。平均主义的理论基础来自于我们所熟知的“木桶理论”，它要求企业经营要把“短板”补齐，方方面面做到一百分。
根据“木桶理论”的原理，要想让别人对你的企业和你的产品有信心，你不仅要有好的产品、好的团队、好的服务、好的品牌、好的政府关系，还应该具有充足的资金和系统的管理。
事实上，西方大型跨国公司在方方面面都有优势，可以把自己的每一块板都做得非常平均，都做得非常好。而在中国，我们80%的企业都属于中小企业（资产一亿元以下或年销售额在两三亿元以下的企业），这些中小企业在起步的时候并不具备方方面面的条件，没有那么多的人才，也没有那么多的财力。先天就弱的那一块“短板”即使耗费80%的精力去补依然长不了，结果长板也变成了短板。
我们认为到现在为止，“木桶理论”已经成为营销理论的一个误区，它所遵奉的平均主义和公平主义是制定成功营销战略的最大敌人。
