“杜勒斯先生，人常说‘天有不测风云，人有旦夕祸福’。打个比方吧，明天早上起床时假如您发现喉咙痒，接着变成了流行性感冒，在家一躺就是一个多星期。等你完全康复了，再去做健康检查时，说不准您朋友的保险公司会因为你身体有某种不良反应，必须再等上三四个月才能够确认你是否可以投保。这样一来，我想你就不好意思去见你的债权人了。面对他们你怎么说话呢？说你在三四个月之内无法将那份保险办好？我想在这种情况之下，他们还会不会再等上三四个月才把钱借给你呢？我这不是夸大事实，杜勒斯先生，你应该想到此种后果吧！”
杜勒斯看着梅尔：“嗯，你说的话有道理。”
梅尔看了看手表，然后笑着对杜勒斯说：“杜勒斯先生，现在我们马上就出发的话，可以在11点赶到卡利耳大夫那里。你今天早上看起来面色红润，健康情况很好。要是今天早上去做检查，你就可以在48小时内拿到你需要的保单。”
梅尔并不跟对方争执，他只是毫不放松地诱导对方，以一种自然、合乎情理的力量来影响对方作出决定。
“那请你想想看，去做健康检查是不是你眼下最重要的事呢？”
“梅尔先生，你到底是哪一家保险公司派来的呢？”
“杜勒斯先生，我代表的是客户，我是在为你买保险呀！”
精明干练的杜勒斯低下头沉思了几分钟，然后抬起头望了望窗外，转身拿过帽子，对梅尔说：“我们走吧！”
他们俩到了卡利耳大夫的诊所，顺利地做完了检查。杜勒斯对结果很满意，走出诊所时他坚持要请梅尔和他共进午餐。在餐桌上杜勒斯看了看梅尔，然后笑着说：“我现在不得不问你，你到底是哪一家公司派来的？”
在推销过程中，面对顾客的种种异议与拒绝，不要强迫对方按照你的方法思考，你只要提出一个个对方不得不点头的细节性的问题，用一个个问题引导对方。这样做的目的只有一个，就是了解对方的需求，然后帮助他作出决定，完成一个心愿。对此，梅尔说：
“任何一个推销员都应该把销售看作是一个过程而不是一个偶然事件。推销中应注意教育、引导潜在客户及原有客户。换句话说，如果你的潜在客户像你一样了解你的产品或服务，而且与你对产品或服务的感觉一样，那他们肯定会购买。更值得注意的是，你应该让他们知道，你的产品或服务有助于增加他们公司盈利能力和价值。如果你能证明你的产品或服务可以给他们的投资提供更高的回报，那他们将会购买。”
81个性化的推销
一个推销员的个性会使他在众多推销员中脱颖而出，这是他工作的最大资本。总之，你的态度、你流露出的精神状态，以及你的个性，与你的推销艺术密不可分。你留给他人的印象将成为影响你推销的一个至关重要的因素。因此，谈话有逻辑性、切题且风趣等细微的个性，已经使你的工作成功了多半。
虽然埃德娜认为自己是一个普通的家庭主妇，但她绝不是一位普通的推销员。
“一位雅芳推销员敲响了我的家门，”埃德娜回忆说，“她告诉我，推销雅芳会令我与每个人相识。这就是我如何开始做推销工作的原因，并且从那以后，我一直在做。”
埃德娜的丈夫哈罗德在北圣保罗学校工作，所以这里的每个孩子都认识她，他们都很爱她。所以当她走到北圣保罗这个拥有1．2万人口的小镇街道上时，她就像是一个名人，几乎每个人都会与她打招呼。
有一次哈罗德到一个顾客家来接埃德娜，一个小男孩儿看见了他们，兴奋地对他妈妈嚷道：“嘿！妈妈，雅芳小姐来了！”埃德娜说：
“我不能够把她们当作是顾客，她们是我的姑娘们，我想让你们知道，我喜欢她们每一个人，她们都是那么好，那么漂亮，我愿意她们更完美。”
埃德娜知道，推销员得体的仪表是何等重要。她相信这对于推销化妆品的妇女来说，是一个尤为关键的细节。当她到顾客家中去拜访的时候，她的头发总是很整齐，化妆的每处细节都恰到好处，包括眼影及睫毛膏的浓度，不能太多，但是足够。埃德娜认为，衣着和化妆得体是很重要的，但不要过分地去做这些。尤其是女性推销员，在使用香水时要注意的一个细节是，最好使用同一种香水，气味不要很浓烈，你必须考虑到别人会作何反应。当你拜访了许多人家后。你会逐渐了解到，有些人非常敏感，所以你不能用太浓的香水。
埃德娜是一个严于律己的人，她不允许任何分心的事情打扰她的工作。当她出去推销雅芳时，从未顺便去超级市场或光顾杂货店什么的。很多推销员每天要因此浪费掉一至两个小时，而他们本应在那时去推销产品的。他们会花费一个半小时吃午饭，然后又很早就收工了。他们挣不到足够多的钱，也就不足为怪了。
埃德娜典型的一天开始于早晨9点的第一个拜访，早晨的拜访要持续到正午时分，然后回家吃一顿匆忙的午饭，很多时候她只用几分钟就吃完，而且往往是一手拿着三明治，一手拿着电话来预约下午或晚上的拜访。因为埃德娜知道，现在的妇女们都很忙，她们希望推销员跟她们事先约好时间，在她们方便的时间去拜访。
如果一个推销员不想工作，他总会有借口。比如，冬天非常寒冷，于是他可以说，下大雪，不能出去拜访，或者说患了感冒或头痛，诸如此类。但是，事实上是任何事情都不能阻止一个意志坚强的推销员去工作，埃德娜就是这样。
一次下大雪，积雪有四英尺厚，开车是极其困难的，埃德娜只好背着样品，步行去拜访客户。那一天，走这么多路的人只有邮递员，所以埃德娜正好可以沿着他们的足迹前进。一位客户在门口摇着头说：“埃德娜，我简直不敢相信。只有你才会在这种天气来拜访我。快请进来！”对于大雪天出去推销，埃德娜还有另外的理由：
“在类似大雪或暴风雨这种天气里，大多数推销员都不去工作。但我发现这是我生意最好的时候，为什么呢？因为你会发现大多数人都在家里，并且对于你去拜访非常高兴。她们认为你值得信赖，而这对于推销员来说是很重要的。”
埃德娜能为顾客提供最周到细致的服务。首先，她为她们提供了方便，上门服务比她们到商场去购物要方便得多。而且雅芳产品价格具有很强的竞争力，埃德娜为顾客省去了汽油费和停车费。更重要的是，她根据每个人的特点，为她们提供个性化的服务，而这点正是被许多推销员所忽视的。
最近埃德娜接到一位女士的电话，说她的精华霜用完了，问埃德娜手边是否有货。埃德娜说没有，并建议她去商店里买一些同类产品以备急用。而当那位女士从市中心有着一个庞大化妆品部商场回来后又给埃德娜打电话，诉说她的遭遇。她说：“你无法想像销售小姐那种恶劣的服务态度，我问了她几个问题，而她却不理睬我，不停地用手指敲打着桌面。我对她说如果她只能这样为顾客服务，那我就去找我的雅芳小姐了。”
埃德娜准备了一个笔记本，上面列出了造访时间表——何时去拜访哪位姑娘最为合适。忙碌的人们喜欢她准时到达，事完尽早走人；而另外一些人热切期盼她拜访她们。埃德娜平均每次造访持续将近一个小时，有些女孩子非常喜欢和她交谈，如果不留意，一天时间一晃而过。埃德娜表现出对她们的浓厚兴趣，但她没有忘记这一点——她正在工作。因此她告诉那些缠绵的姑娘——她在工作，她必须离开。埃德娜说：
“在这种场合，你的眼神里绝不能显露出丝毫的美元迹象来。要让姑娘们知道，你是她们的朋友，你非常喜欢她们，必须和她们开开玩笑，倾听她们的问题，成为她们的朋友。”
所以，无论一个人在推销技术方面准备得多么充分，他到底能卖出多少东西，在很大程度上还是由他的个性化的细致服务决定。
82详细地了解你的客户
推销是个极富创造性的工作，它绝不是一项极易下手、谁都能做好的工作，所以不能等闲视之。一个杰出的推销员，在与准客户见面之前，对他的各种细小情况一定要了如指掌，以便在见面时，能够准确地说出对方的职业、家庭状况，甚至他本人的故事，这样便能很快拉近彼此的距离。
在与准客户见面之前，除非已把对方了解得一清二楚，否则不要轻易与他见面。专业推销员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，他也不会为了敲门而敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。这种准备或基础工作很浪费时间，但必须得做。推销成功与否与事前调查工作的程度成正比。就对方而言，是平生第一次见到你；但就你而言，则已经熟悉对方的底细，犹如已有了10年的老交情似的。对方的声音、说话的速度、笑容、个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况、休闲方式等细节问题均要熟悉。
有了这些，你就能够摸准客户的病情，对症下药。当进入推销阶段之后，专业推销员就能点出客户的问题所在，说出他的渴望、他的要求、他的担忧，然后向客户提供解决方案。当你做了认真的准备后，客户就很容易接受你提出的解决方案，不需要你做很多工作，他会毫不迟疑地买你的东西。这是一种最好的推销方式，它会使客户顺从你的意愿，使你获益。乔治·马吉德对此深有体会。
有一天，乔治搭乘出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。紧跟在他后面的一部黑色高级轿车和他的出租车并列停在了路口。透过车窗玻璃，乔治看到那部豪华轿车的后座上坐着一位颇有气派的绅士，正在闭目养神。
乘坐如此豪华的轿车，一定是一位大富豪。红灯变成绿灯后，那部黑色豪华轿车起步较快，跑在了乔治的车的前面。于是，他立刻掏出笔和记事簿写下了车牌号码。当天，乔治办完事后，立即着手调查那辆豪华轿车的车主的情况。
乔治从办公室里找出各种各样的名人录、公司名录、电话号码簿及地图，开始对那位富豪作全面调查了。经过调查得知，此人毕业于东京一所著名大学，在这家公司从基层干起，逐渐晋升到了今天的地位。
到此为止，乔治已大约掌握了那位富豪的情况。他再把调查所得的资料与他第一次在轿车内看到的第一印象互相比较并加以稍微修正后，就描绘出关于那位富豪的雏形——位全身散发着柔和气质，颇受女性欢迎的理智型的企业家。
那位富豪的住所是位于高级住宅区的一幢二层楼洋房，看起来还很新。突出的阳台，可俯瞰屋外的院子。院子里铺满了青翠的嫩草，并种了一些树木。那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊！
乔治看清了住宅的情况之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过，来到附近的杂货店，再打探情况。只要有助于他深入了解那位常务董事本人及他的家庭的，他都尽量在住宅附近打听、询问，以便获得更详细的资料。调查工作完成之后，乔治就开始追踪那位常务董事本人了。
为了弄清楚关于他的一些细节问题，乔治自然要锲而不舍地追踪下去。这种调查似乎跟做间谍一样，要对准客户进行全面的调查和了解，然后有准备地去拜访，可见此过程的认真和辛苦。对此，乔治说：
“一个优秀的推销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要随时处于临战状态，像一台高度灵敏的雷达，随时随地注意身边发生的事、身旁走过的人，眼观六路，耳听八方，绝不放过一条有价值的细小的信息，以不断扩大自己的资料库，增加准客户资源。”
乔治认为，不管是去客户办公室还是客户前来洽谈，一开始，一定得先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表、衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？甚至要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋、手上戴的戒指和手表等等。
有一些推销高手，厉害到能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地描述出二三十条细节出来，虽然跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯？单单这一项观察人微，能精确推算出入家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部！当然，这种本事是需要经过不断训练，积累经验才能拥有的。
准客户的详细资料，可使推销员在推销中占据主动的地位。你对对方情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越容易收到事半功倍之效，就越容易获得成功。
83切莫以貌取人
推销成功与否看似取决于客户，其实在于推销员自己。每一个潜在客户都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当推销员满足了客户的渴望，客户自然会心存感激，并回报以成功的交易。所以，推销员若能重视自身修养这一细节，不以貌取人，就犹如播下了成功的种子，不久便会生根发芽，结出意外的甘果。
“客户就在你身边。推销人员应当重视每一名潜在顾客，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”
以上是艾比霍利德的肺腑之言。在他从事房地产推销的这些年，他懂得了一名推销员绝对不能事先对潜在客户以外貌作出判断的道理。
艾比霍利德曾经帮霍·安德逊推销房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发“五月鲜花”房地产工程，他所做的是前人从未做过的事——冒险投资建造价值10万美元一套的房子。但关键的问题在于他还没有一位确定的买家。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。
一天，艾比霍利德正在等一位顾客，霍停车跟他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了过来，从车上下来一对年纪较大、有点儿不修边幅的夫妇，他们径直朝门口走来。当艾比霍利德热情地与他们打招呼时，正瞥见霍摇着头对他做鬼脸，那意思是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”推销成功后，艾比霍利德谈到：
“我天生对任何人都很讲礼貌，因而我当时热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责，不要对任何人先下判断。老练的推销员应该懂得这一点，不要以貌取人，在推销领域中这点尤为重要。”
霍认为艾比霍利德在浪费时间，便生气地离开了。既然房子空荡荡的，而且建筑商又走了，艾比霍利德就领他们参观了一下房子。
房子里豪华的设施，令这对夫妇感到有点儿不可思议。12英尺的屋顶使他们彻底地叹服。很显然，他们从未见到过这样高级的房子。艾比霍利德也为自己有机会领这样赏识房子的人参观而感到很高兴。
在看完第四浴室后，丈夫对妻子感叹道：“想一想，一幢房子有四个浴室！”然后他转过身对艾比霍利德说：“这么多年来，我们一直梦想拥有一栋有一个以上浴室的房子。”
那时，妻子眼含泪水看着丈夫，而且艾比霍利德还注意到她温柔地握着他的手。
