演说者的衣着会对听众产生什么影响呢？我们注意到，假如演说者是一位不修边幅的男士——穿着宽宽松松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔都露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了出来；假如演说者是一位女士——带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样一位演说者根本就没有信心，就好象演说者对自己的外表没有信心一样。看了他或她那个糟糕的打扮，听众岂不是也认为，这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的，就象他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。
当罗伯特·李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯镇表示投降时，他穿着一套整整齐齐的制服，腰边还系了一柄很珍贵的长剑。和李将军形成鲜明对照的是，格兰特却未穿外套，也未佩剑，只穿着士兵的衬衫和长裤。格兰特后来在他的回忆录中写道：“相比之下，我肯定是个十分怪异的对象，而对方则是一名衣着漂亮的男士，身高6英尺，服饰整齐。”没能在这个历史性场合穿上合适得体的服饰，这也成为格兰特将军一生中最大的遗憾之一。
《美国杂志》曾利登过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。银行家的一位朋友说了他成功的原因。他说，这位银行家总是面带迷人的微笑，这是他成功的最重要因素。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但这是千真万确的。其他的人——也许有几十个甚至几百个——可能拥有更丰富的经验，而且也具备更为优越的财经判断力，但是这位银行家却拥有最随和的个性——拥有一种其他人所没有的额外资产。
在这种个性中，他那和善、受人欢迎的微笑则是其中最大的特色之一。这种微笑能使他立即赢得别人的信心，使他马上获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，并且都十分乐意对他表示支持。
中国有一句谚语叫“和气生财”。在听众面前展露笑容，岂不是和在柜台后面的笑容一样受人欢迎？谈到这儿，记起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，好象在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作。他总是面带微笑，而且显得非常乐意地面对着他的听众。台下的每一位听众都马上被他的这种情绪感染了，他们立即觉得他十分亲切，并且对他大表欢迎。
与之形成鲜明对比的是，许多演说者经常以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演说。等到演讲完了，就象完成一件苦差事似的。听众也会很快被他的这种情绪所感染，会十分压抑地听完他的演讲。
哈利·欧佛瑞教授在《影响人类的行为》一书中写道：
“喜欢产生喜欢。如果你对你的听众有兴趣，听众也会对你产生兴趣。如果你不喜欢台下的听众，不管在外表或内心，他们也会对你表示厌恶。如果你表现得很胆怯而且慌乱，他们也会对你缺乏信心。如果你表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常的，你甚至尚未开口说话，听众就已评定你或好或坏了。因此，我有充分的理由指出，自己必须事先确信我们的态度一定会引起听众的热烈反应。”
把听众聚集在一起
许多讲演者常常会在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演说，也时常在傍晚对拥挤在一个狭小空间内的一大群人发表演讲。但在这两种环境下，听众对演讲者的反应是不一样的——晚上听众们听了会开心地哈哈大笑的同一个话题，到了下午却只能使听众们的脸上露出浅浅的微笑；晚上的听众会对每一段落都报以热烈的鼓掌，但下午的听众们却一点反应也没有。
为什么会出现这种情形呢？其中一个原因是，下午的听众大多是年老的妇人或小孩子，他们当然比不上晚上那些精力充沛并且比较有辨识能力的听众那样对讲题有那样热烈的反应。但这只是一部分的原因而已。
更真实、更重要的原因是，当听众分散开来时，他们不容易受到相互感染。世界上再也没有比那种场地里空空的和听众之间空了很多椅子更能浇灭听众的热情了。
亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关讲道的演说时说：
“经常有人这样问我：你是不是认为，对一大群人发表演说，要比向一小群人演讲更有意思呢？说向实在话，我从未有过这样的想法。我可以向12个人发表精彩的演说，同样，我也可以向1000个人发表同样精彩的演说。对于前一个群体，只要这12个人能够围坐在我的身边，紧紧地靠在一起，而且彼此可以碰到对方的身体；对于后一种情形，假如1000个人分散而坐，每两个人还相距4英尺之远，那也如同在一间空无一人的房子里一般糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能使他们大为感动。”
当一个人置身于很多听众之间时，他很容易有将自我看得特别重要，而成为这些听众中的一分子的感觉。这当然比他单独一个人时更容易受到影响，他会不由自主地随大众的气氛时而开怀大笑，时而热烈鼓掌。但假如他只是听你演说的五六个听众中的一个，虽然你对他说的仍然是同一内容，由于气氛太冷清，他却对此无动于衷。
当很多人处在某一环境中时，你很容易令他们发生反应；相反，如果你要令一个独处的人有所反应，就比较困难了。比如，当男兵们前往战场时，他们一定会采取世界上最不顾一切后果的行动：他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，德国士兵上战场时，互相要紧握住同伴们的手不放。
假如要向一小群人发表演讲，就应该去找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，强过让他们散在宽广的大厅里。假如你的听众坐得很分散，就请他们挪到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持让他们挪过来后才展开你的演讲。
演说者一般不要站到讲台上去，除非听众相当多，并且确实需要演说者如此，否则千万不要这样做。你可以下台去与他们站在同一高度，站在他们身边，这样可以同听众拉近距离，而非给人造成一种权威的感觉，这能使你的演说达成非常好的效果。
注意演讲场所的环境
在演讲场所，保持空气的新鲜是很重要的。在演说的过程中，氧气的供应是非常重要的基本要素。不管是怎么动人的演说，也不论是音乐厅里如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。所以，在一个空气不怎么清新的环境中发表演讲时，在开始演讲之前，一定要请听众们站起来先休息两分钟，同时把窗户全部打开。
在过去14年里，詹姆斯·庞德少校一直担任亨利·毕丘的经理，因此，他不得不一直穿梭于美国及加拿大各地。当时，这位有名的布鲁克林传道师广受人们的欢迎。庞德常常在信徒来临之前，先去察看毕丘将要前往传道的地点，并且细心地检查灯光、座位、温度及通风情况。庞德是一位喜欢大吼大叫的退伍陆军军官，他很喜欢运用权威。因此，假如一处传道场所太热，空气不流通，而他却打不开窗子，他就拿起书本对着窗户丢过去，一下子把窗户的玻璃砸得粉碎。他知道：“对于一位传道者来说，氧气是仅次于上帝恩典的最佳事物。”
保持场所内光线充足。这也是影响演说成功与否的另一个要素。除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房间里的光线保持充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就好象想要驯服野鹌鹑那样困难。
假如你看过著名作家彼拉斯科有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对于适中的灯光的重要性的观点可以说是一丝一毫也没有。
让灯光照在你的脸上。人们渴望看清楚你的面容。在你五官上所产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，并且是最为真实的一部分。有的时候，这种五官表现更甚于你的言语表达。假如你站在灯光的正下方，你的脸孔上可能会有阴影；假如你站在灯光的正前方，你的脸上肯定也会有阴影。所以，在你站起来演讲之前，先选定一个光线最佳的地点，这岂不是一种很聪明的行动吗？
千万不要躲在桌子后面。听众渴望看到演说者的全部面貌。你是否发现，有的人为了把演说者的整个人看清楚，他们甚至会从座位上探出头来。
一些好意的演讲组织者肯定会替你准备一张桌子，一个水壶和一个杯子。实际上，假如你的喉咙很干，可以考虑拿一点盐含在口里，或尝一点柠檬，它们会令你的唾液再度流出来，并且流得比尼加拉瓜瀑布还要多。
你不能把水壶或杯子放在讲台上。你也不能将一般讲台上放置的那些毫无用处并且又难看的废物堆在你的讲台上。
你是不是打量过，坐落于百老汇大道上的各种品牌的汽车展示厅都布置得十分漂亮、整洁、干净，让人赏心悦目。法国巴黎那些名牌香水及珠宝店的办公室也布置得既高雅又豪华。这是为什么？因为这些产品都非常高级。当顾客看到这些展示室布置得如此美丽之后，将会对这些产品更加肃然起敬，更有信心，也将更为羡慕。
同样道理，演说者也应该为他设置令人赏心悦目的背景。在我的思维中，在演说者的后面不应该有任何吸引听众注意力的东西，在他的两边也不能有任何这类东西。也就是说，理想的布置除了一幅深蓝色的天鹅绒幕布以外，不要放置任何家具，或其他类似的东西。
但是，看一看，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，或许还有很多积满灰尘的椅子相互放在一起。这会造成什么影响呢？气氛被破坏了，变得粗俗、凌乱及不协调。因此，你一定要把没用的东西全部清理掉。
亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西，就是演讲者本人。”
所以，你一定要让演说者在整个会场显露出来，要象白雪覆盖的少女峰峰顶和瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。
有一次，加拿大总理在当安大略省的兰登市演讲。在他演讲时，却有一名工友拿着一根长木棒从这个窗户走到另一个窗户，在一一调整窗子的开合。可想而知，影响非常坏——听众几乎一致地暂时忘记了台上的演讲者，转而去看那位工友，就象他正在表演什么魔术似的。
不管是听众还是观众，他们都无法抵抗——或者应该说他们不愿意抗拒——向移动物体望去的诱惑。演说者只要能够不忘记这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰和不必要的烦恼了。
第一，他应该克制自己，避免做一些吸引听众注意力的小动作，例如玩弄自己的手指、拉动衣服或是做些能减少紧张的小动作。我记得有一次，一位很有名的纽约演说家在演讲时，用手玩弄着讲台上的桌布，结果听众们便都专心地望着他的手，足足有半小时之久。
不仅如此，这样做还会给人一种胆小而缺乏自我控制的印象。任何不能增加你的演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。在演讲会场，是没有任何动作不会吸引听众注意力的。所以，当你站立着时，必须保持静止的状态控制好你的身体，这样才会使你在听众面前产生一种能控制心理的、泰然自若的感觉。
第二，假如可能的话，演说组织者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，这样可以防止他们分散注意力。
